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什么是爆款?怎样用爆款让门店业绩上升?| 深度

作者UU    👁 浏览人数:9 人

12月 28日 2022年

对鞋服行业而言,爆款是一个神奇的存在,拉动GDP,拯救品牌,在企业爆款又成了一夜暴富的代名词。所以,当一些消费者买衣服想法设法规避爆款的时候,店家却渴望自家出现一个爆款。

在“何以暴富,唯有爆款”的氛围中,爆款愈发成为一种神秘的存在。大家都想揭开”爆款”的面纱,获取财富密码。

| 爆款是个什么鬼? |

从1件到10000件,乃至10万件,爆款才是引爆服装生意的关键点,是通往财富的捷径!爆款是一个商业口语,是大家对销售特别好的产品的一种称谓。这个词最早出现在服装行业,指的是卖的最好的某款式的衣服,后来,爆款就延伸到了各个销售领域。

其实任何产业的兴起,就是抓住了人在消费上的“痛点”,但是这个“痛点”放在服装行业上,就被“爆款”一词表现得淋漓尽致。

简单粗暴地讲,“爆款”产生的行业原因,对于消费者而言,无非是懒得研究,没自信,干脆选大家喜欢的,预算有限,而爆款便宜又好看。

| “何以暴富,唯有爆款” |

在“何以暴富,唯有爆款”的氛围中,爆款愈发成为一种神秘的存在。大家都想揭开它面纱,获取财富密码。

站在市场的层面看待,爆款的逻辑是“流行”,流行色、流行款莫名妙“满大街”的背后,其实,没有什么玄机,而是服装店不约而同的精准拿捏和成功销售。

| 爆款服装的特性 |

在总结了很多服装店的经验后,我们发现,其实畅销爆款是有特征的。

1 / 品质好,版型好,细节好产品本身一定是营销的前提,像拉链容易坏、领子扎人、羽绒跑毛这样的质量问题,毫无疑问与爆款绝缘。

2 / 紧跟流行流行是一种有魔力的事情,所以,一定要借力,色彩,版型,面料等元素不能逆势而行。

3 / 百搭容易百搭,是爆款的重要基因之一。

4 / 价格适中在大多数那里,预算都是有限的,贵,就难以冲量,所以,爆款不是最贵或者最便宜的,而是在整个店里的货品中,价格相对适中的。

5 / 相对唯一在爆款真正出现之前,同时出现很多类似款,这些款大同小异,本无可厚非,但如果集中到了一个店中,就容易在自家“火拼”,这就很难产生爆款。

6 / 款式相对简洁,不挑人太花哨,太夸张的款式对购买者的要求太高就很难跑量。

7 / 翻单快,易补货再畅销的款式,生产周期过长,补单难就白搭。

8 / 销售周期长一个款式能卖的时间越长就越容易跑量,别忘了服装人有时是靠天气吃饭的。

| 对服装爆款的阐述 |

爆款,什么叫爆款?严格的对于批发商来说,爆款就是一开始好卖,后来甚至家家户户都有的款,但不是每家都好卖。

这里需要说明的是,爆款它有个生命周期,具体是多长,谁也不知道.因为这个取决的因素太多太多。

这也是为什么有的批发商家里一直扯着帘子不让陌生人看的原因。但是大凡爆版,并不一定是好看的款,而是一些大方的款比较多,业内叫做不挑人的款,也就是无论什么身材,穿起来都还过的去。

大部分地区都能卖的好,那样的款,买的人才会多,因为不是每个人都会有那样的好身材,爆款到了后期,不泄露出去是不可能的,其他的厂商拿着就照做,做的人多了就成了死款。

所以说,同样的爆款,不一样赚钱,有的人手里可能赚钱,有的人可能亏钱。

爆款是很多人很多区域都能穿能卖,而且卖得好的款式,不是好了个一两天或者是一个礼拜 ,在业内你一个款式好,家家户户都盯着你,而时装它有一定的时间性,也有可能好了半个月就停,也有可能明年做还好卖,这个实在不好说,只有厂商试了才能真正的知道。

| 零批的爆款该怎么拿,怎么做?|

到了零批这儿,基本上已经分不清楚爆款处于哪个时期了,而且新手一般也是由着自己眼光进货,爆款靠自己看出来这个可能性不大,事实上我还是这么认为,找你相中的风格的衣服,不一定要去管它什么爆款。

因为,爆款放到零批手里已经不知道是什么时期了,进过来你就听天由命了,特别是外面穿的人已经很多了,那个已经基本上步入尾声了,这个就看你怎么想的了,一般来说,比较流行在最前线的零售店,都已经换款式了,当然,数量不多的话,也不影响,毕竟零售店什么样的群体都会有。

| 如何提高销量促成”爆款” |

1 / 增加人气

一部分老板,会把新款全挂上架;另一部分老板,挑一些新款挂上架;刚开始,我是第一种,巴不得每隔十天,店里从头到尾的来一次大换血,都卖新款。

那会儿,是每隔十天进一次货,往往前五天卖新款劲头十足,再五天就慢慢坐立不安只想进货。后来,我也学乖了,新款到货,都是有选择性的上架,并且留一些慢几天再上,总是和顾客说我们店里 。上新款快,隔两天就到一批,你过两天再来看,有很漂亮的。

这样的好处,就是顾客有事没事,都到你店里转一圈,先是凑个人气,来的次数多了,迟早也都会消费 。

2 / 推荐试穿

有些款,是适合用来挂版吸引人看到后选择试穿的,有些款,你无论怎么挂,都没有感觉 这种衣服,我们需要干的事,就是用尽一切办法,让有一点点关注这个款的顾客试穿。

当然了,不要过份热情,要懂得先自己分辩顾客是不是只看不买的。比较专业的说法是:顾客在店停留时间越长,成交机率就越大 ? 试穿也是延长在店时间的一个招数。

3 / 看杂志会夸人我记得曾经有一个贴子,是说有个店主有一个小本子,那上面她抄录了很多流行杂志上面对各类服装的点评,例如“ 淑女味的碎花边配上精致的小圆领,在加上可打蝴蝶结的系腰带,轻快优雅同时体现。看杂志的好处多,又可学搭配,又了解潮流,还可以套用款式介绍 这种比较专业的点评,比起很多店主翻来覆去只会说“漂亮,好看,有感觉”实在是强得太多,给顾客的心理优越感也完全不同。夸得好的都会让人飘飘然了。掏腰包就更干脆了。

| 打造提高服装销量的爆款 |

1/ 用数据说话

统计相对关注度高,试穿率高,销量高的商品。这些数据真实客观的反映店铺顾客对当前商品的反馈程度。

2/ 整合线上资源

去网上搜索行业相关趋势,提前掌握当季市场行情。出现了哪些新品种、销售趋势如何、社会存量多少、价格涨势如何、购买力状况如何、大体上心中有数。

比如:搜索淘宝的热门类目,自己想打造的爆款商品是否符合大众的胃口?要跟当红潮流走,顺势而为,可以达到事半功倍的效果。

3/ 制定销售目标和激励方案

店铺没有销售目标和规划,就只能听天由命,等着被市场淘汰!所以新品、畅销品、预选的商品上架每月要制定销售规划,量化到每周、每天店铺需要完成的任务。

目标清晰之后,还需要足够的动力去保证行动的有效实施。店铺销量是需要依靠导购去完成的,打个不恰当的比喻:只让马儿跑,不让马儿吃草是绝对不行的。我们需要一套完整的激励方案给导购增加工作动力。

4/ “金银铜”区陈列原则

新品和畅销品的陈列,首先需要知道该在什么位置摆放新品和畅销品,让我们先来看一下在板墙陈列时有哪些基本规则,帮助我们更好地理解新品和畅销品与陈列位置的关系。根据顾客走入店铺后其视线停留的位置,板墙区相应地划分为「金银铜区」。了解了这些,你才能有重点地规划产品摆放的位置,让顾客对当月销售产品“一目了然”。

①金区:

最上面的正挂

进入店铺每个方向都能看到第一眼位置

(新品.POP款)

②银区

板墙上侧挂和次要陈列的正挂位置畅销品。

③铜区

中岛和不被器架遮挡  板墙下半部分的侧挂

5/ 新品和畅销品吊牌陈列位置

1、新品陈列在金级的陈列位置。

2、畅销品陈列在次一等(银级)陈列位置。

3、以5仓为单位,最多可以使用5个吊牌,每个地面器架只能使用1个吊牌。

4、2周后移除新品吊牌,当新品被替换为畅销品时,畅销品应该摆放在金级位置 ,按照陈列指引操作。

作者 UU

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