因为已经写了两期的培训内容，文章涉及的内容和PPT还比较多，这次我就不再把之前的图片发出来了，我大致也介绍一下上面两篇的内容，然后我们再开始今天的第三部分。

上两篇主要写了如何建立品牌识别度的三个关键工具和品牌提升的四个阶段，包括品牌故事、旗舰店建设、品牌知名度提升和品牌忠诚度提升。并且给到了品牌新客的概念，指消费者在360天内购买过品牌商品，并在品牌忠诚度提升后，提高其忠诚度。然后介绍了品牌适应度的提升就是需要不断地卖货，并通过各种工具如广告、站外引流等获取流量。

讲了广告获取流量的策略，强调了自我检查的重要性，并以产品、店铺和品牌提出了保障性指标、魅力指标。强调了产品链接数量、产品矩阵概念的重要性。由广告又引入新内容：亚马逊品牌分析工具ABA的搜索频率排名及其对品牌流量的影响，强调了产品核心关键词的重要性，特别是在电商中的位置及流量理论，还提到亚马逊店铺运营的几个关键要素，包括产品的质量、店铺的装修、品牌的注册、品牌的logo设计、产品的故事和产品印记等。同时，强调了店铺的星级，以顾客至上为评判标准。此外，还强调了品牌的统一性和售后服务的重要性，并提出了应对策略，如在品牌旗舰店或卡片上设置售后服务，以确保产品的售后服务和服务客户。

第二篇大幅度阐述了品牌广告投放的四个关键步骤，包括选择合适的投放目标、广告形式、广告的投放和上传创意素材。（这里主要是围绕这些内容展开了比较细节的介绍）我感觉大致就是这些了。

亚马逊峰会进阶培训-增加品牌知名度，推广品牌增长（part 1）

亚马逊峰会进阶培训-增加品牌知名度，推广品牌增长（part 2）

第二篇讲完SB的创建过程，就到了一些实际上遇到的案例，比如说SB广告投放效果不佳，该从哪些方面复盘，下面有一个实际案例

上面的ppt页面是培训时候的真实截图，这个卖家卖的是自动宠物喂食器，它既可以喂食也可以喝水，店铺产品不多，做的比较垂直，最近上了比较多的新品，所以想利用sb广告老带新，以上就是案例的一些背景。那我们想一想，准备投放sb广告的时候应该准备什么？首先sb广告在某种意义上其实还是搜索型的广告，那他肯定离不开关键词的对吧，那我们关键词有什么？？你有没有建立一个关键词表？

你看，我们都知道产品的核心词肯定不止一个，除非你做的是那种蓝到发绿的品类，一个主核心关键词ABA排名四五十万，排除这种情况，我们做的大部分品都可以按照上面的分类类型只做一个关键词表，这不同的关键词可以覆盖不同的流量，当我们没办法去竞争那些主关键词时，可以换一个方式让你的产品触达到流量。有关键词表的时候你可以通过你的功能优势投放对应的关键词，流量精准，也可以提前规避之前前面的坑点，前面问的问题就是SB广告效果表现不佳。那不佳的原因大部分卖家可能就是会说，因为流量太泛了。

总结下来我们一定要建立好产品关键词表，要知道无论是前期中期还是后期，我们的品牌和旗舰店的主要流量来源就是我们的产品，而产品的主要流量来源优势来自关键词（当然refus的普及，后续流量来源还有一个链接文案本身，但是否是主要流量来源我不确定，因为链接文案的本身只能是第一印象，最后关键词的相关性强弱还是取决于你在这个关键词下的转化率）

好，说完关键词表，我们现在再来说一下这个案例卖家有什么产品，前面我们也讨论过了，他这次打广告的目的是为了老带新

从上面的产品介绍中，其实大家可以看到这个卖家卖的最好的那款产品销售额占比45%，另外两款爆款中，爆款商品3的价格是爆款里面价格最低的，且占比最少。另外还有两款新品，新品2的价格最高，但是功能上有优势。

看完这些产品介绍，我们想一下他的老带新策略应该选什么目标？？比如要推新品，是不是要先让流量漏斗最上一层的曝光先拉大一些？假设选择是的是提高展示份额，那也就意味这他要抢头部的广告位，这种方式就会比较激动也比较耗钱，那我们这个时候其实选择商品集可能会好一下。讨论完之后我们再想想老带新该怎么带？能不能爆款1和新品1和2？能不能爆款1和2带新品1？能不能爆款1和2带新品2？

其实这个问题就引发除了SB广告应该选择如何选择产品，首先这三款产品其中某一款商品的价格于前两款差距比较大，广告效果会好吗？这里我想说这种组合搭配也不是不可以，比如说三款产品的功能都是逐步递增，价格也是逐步递增（我感觉这个递增也不是翻倍的递增哈，大致是30%左右吧），然后你把他们放在一起投放，也是算给客户选择，他们自己根据自己的需求和预算选择其中之一的产品。另一种情况：我个人感觉如果两款价位相差不大，第三款翻倍，这个时候可能广告效果会稍微有一些些差，因为大部分人的注意力还是集中在前两款价格偏低且相差不大的产品上，对于这种明显的价格差距，客户会有更高的期望值，如果点进去发现产品的功能和高出来的价格不匹配，即期望的增值与实际不符合，我认为转化的效果就会差很多。甚至可能会因为价格相差太大，客户连详情页都不看。那就完全没有起到老带新的效果，老品该出单还是出单，新品依旧不受关注，或者受到关注了，但是因转化率差整个链接越来越差，推起来越来越难。

另外我们再说一下我前面的内容，三款产品功能逐步递增或者是三款产品相互互补或者属于同一个使用场景，理论上其实还是不错的，但是在说到关键词投放，其实还是有一些问题的，因为你的关键词没办法统一，比如同一个细分节点的产品，你在做投放的时候，没有办法突出每一款产品的功能卖点，只能根据这三款产品有的共性投放关键词。互补商品也一样，你需要三款产品的词都投放。这种我个人感觉对于品牌的曝光是有比较好的效果的，但是如果广告目标定在转化，可能会有些低于预期。

然后我们再说一个新品2怎么推，首先从客户产品来看，新品2的价位是比其它的都高很多的，从介绍来看，新品2这次也有一些升级的功能，这也许是卖家产品定价策略和产品布局上开始关注到高价值产品。另外对于新品来说，客户也会关注他的功能，这个时候我们是不是可以根据功能卖点制作视频？比如说长续航的这个卖点，我们就针对长续航拍一段用来投放SBV广告的视频，关键词的选择上前期就针对这个卖点进行投放。然后因为长尾关键词通常流量都是比较少的，但是它精准啊，所以这个时候我们可以尝试以提高品牌展示份额的方式来投放这个广告。

如何制作视频成了重点，举个例子，在自动喂宠物设备长续航特性的广告视频，可以通过创意叙事、场景构建和情感共鸣来吸引目标观众的注意。

比如场景先展示不同宠物在家中等待喂食的可爱瞬间，配以轻快的背景音乐，迅速吸引宠物主人的兴趣。旁白可以说：“当我们不在家时，谁来守护它们的餐点？”先提出问题，让客户有共鸣之后引入我们的产品，然后我们是要重点展示长续航，所以在点亮百分比和续航的方面就要突出。再然后就是场景，不要针对视频不断说我们长续航长续航，而是要让客户能够感同身受，能够把自己代入带那个场景，帮助客户想象出买了你的产品以后会有什么场景出现，所以我们就开始使用多个场景不断的让客人产生共鸣。比如场景一（欧洲）s-bahn罢工，没办法准时回到家的场景：主人回家后，宠物兴奋地迎接，自动喂宠设备安静地在角落工作，显示电量依然强劲。旁白：“工人罢工我不罢工，随时随地帮你喂养你的宠物。”场景二出差场景：模拟主人准备出门，轻触设备上的按钮或手机APP设置喂食计划，设备响应并启动。旁白说：“只需简单设置，即使出差一月，也无需担心宠物的饮食。”画面细节：设备屏幕显示剩余电量充足，强调“长续航”特点。再通过多个场景产生情感共鸣，强调在忙碌生活中，设备成为宠物稳定的食物来源，增强宠物主人的安心感。最后就需要再强化这个卖点，比如一系列快速切换的画面，展示不同时间段（白天、夜晚、清晨）设备稳定工作的场景，最终定格在设备电量指示依然满格的界面。旁白：“超长续航，让爱永不掉线。”

再来一个讲师给到的ppt

另外现在再说回老带新的这个场景，为什么选择老带新？目标就是希望老品能把新品销量带动起来，因为老品表现不错，有一定的权重，那么在广告竞争中就会有优势，会带来比单独投放新品更多的流量。然后关于广告策略的选择我决定可以根据目标自行决定，但是广告的格式就建议使用商品集，因为商品集可以直接触达到产品详情页面。

这里我想补充一下，就是当老带新的场景，如果设置的目标是提高页面访问次数，那么投放ASIN的时候建议新品的价格相较老款来说要有价格优势，其实以提高品牌展示份额的目的这个价格优势的注意点也同样适用。但是在选择关键词上可能需要调整，vcpm的竞价相对来说就会更高一些，说白了就是成本更高，所以关键词选择上建议多使用长尾关键词，通过更精准的流量提高广告投产比。

除上面说的，做品牌广告一定要记得投放你的品牌词，如果你不投放你的品牌关键词，别人投了，那亚马逊就会曝光其它品牌的商品，这个时候长远来看对你的品牌是不好的，因为前期客户对于品牌没有特别清晰的认知，如果你的品牌关键词下面频繁成交其它品牌的商品，那亚马逊系统就会记录到你的品牌词和其它品牌商品之间的关联，久而久之当你想要抢回自己的品牌流量就非常困难了，而你在运营的过程中如果也有一些跟品推相关的操作，其实都是再为他人做嫁衣。你的品牌词并不是你的底牌，反而变成别人的流量词，甚至你自己投放还需要付出更高的成本。所以自己的品牌词从第一款商品上线就要投放。

前面一只是根据讲师讲的案例对于老带新这个场景的一些讲解，那实际情况下其实还会存在另一个场景，那就是促销量，比如说我这三款爆款的销量还不错，我想要通过SB让它的销量更好，并且我想借助我这稳定的产品进一步提升我们品牌的知名度，那这种投放方式完全是强强联手的方式。强强联手的时候就是吊打竞对，除了我们说的长尾词，自身品牌词，还可以选择一些弱势的竞品的品牌词。因为我们这三款产品足够强势，所以在打法上不用过于稳妥，就直接去收割一些小流量，提升品牌的市占率（抢夺的时候关注自己的点击率），在设置广告目标的时候可以优先考虑一下提高品牌展示量，这种策略前面我们说了，抢夺的位置主要是首位，我们有更多的机会获得品牌曝光量，可以增长我们店铺新客量。

因为咱们是既要促进销量又要进一步提高品牌知名度，所以在着陆页的选择上建议选择我们的品牌旗舰店，与此同时，这三款产品在你的品牌旗舰店一定要占据最佳位置，广告宣传图可以强调我们的品牌主张和产品卖点，在品牌旗舰店则更深化你的卖点和品牌主张。这就好比你在外面发传单，就比如说健身房吧，发传单，他说我们有恒温泳池，然后带你进去给你看器械！你觉得合适吗？泳池呢？？吸引你的点并没有看到，或许你可能就会问泳池呢？但是在线上品牌旗舰店，没有这种实时的面对面交流，那客户就流失了。

最后一个场景是清库存的场景，每一家店都会有这么一类的商品，放了很长的时间，就是卖不动，慢慢就变成呆滞占着库容，交着仓储费，也占着资金，毕竟我们是要把货卖出去才有现金流。然后清库存的产品想必大家在推广上都很保守，因为本来清库存就要廉价，大概率是亏损状态，对于这一类的产品还要拿出预算来推广，这不是扯蛋嘛！其实思路上是对的，但是你不能完全不投入资源，所以我们需要考虑的是如何用有限的资源带来更大的产出，对于SB广告一定是以优化页面访问为主，着陆页不一定要设置商品详情页，我想大部分人就很奇怪，为什么呀？你想一下，你卖不出去是因为没有落地到商品详情页？？我们倒不如效仿一些打折店，在旗舰店设置一个专门清仓库存的页面，都是你清仓打折的产品，我感觉客户进来的感受和进详情页面不太一样，比如有些面包店8点之后打折什么的，你进去是为了面包本身吗？不，你是为了打折的面包，甚至为了折扣而将就消费。不打折的时候你会选择你觉得最好吃的，打折的时候你会选择你觉得可以吃的。

最后总结：