如何用工具做跨境电商选品

写在前面的话

跨境电商行业一直流行一句名言：“七分靠选品，三分靠运营”，意指选品工作极其重要，选品对了，生意也就成了一大半了。

但选品实际上已经是个伪命题，因为能进行筛选的，不论高低大小都是已经进入竞争行列的了，绝大部分已经杀成了红海，留下小部分被认为是蓝海市场的，大多可能也只是一时的风头，等到我们找到这部分被认为是“蓝海”的市场并备好货下场时，发现销量似乎进入了下行，很快就变成了无人问津的垃圾货，所以上面的那句流行语其实应该改为“七分靠好产品，三分靠运营”，应该就更准确了。

“选品”这个词实际上是早期电商这种模式兴起的时候一种公式化运营方式，带着一些投机意味，利用工具筛选出产品信息差，再利用产品信息差，赚一波短期的快钱。而如今的电商行业早已经是个充分竞争的行业，各个细分类目都已经被卖家占领，选品工具再难选出既不过分冷门，又竞争很小的类目了。商业的本质是为消费者提供满足需求的商品，消费者为之付出金钱并做出好评，好评带来更大范围的购买行为，商家收到金钱后不断改进商品，以满足消费者不断提升的需求。在这个过程中，商品提供者是要对买家和商品都有清晰的认知，而选品则是行业的门外汉们利用早期市场的割裂，赚最早的一波钱，当市场竞争激烈后，由于他们在产品端毫无优势，因此就会快速的退场，转身寻找下一个空白市场。

随着时代的发展，因地域、语言、信息不同造成的商品差异已经很小了，想利用

信息差获得成功的概率也越来越小，现在的投机商人用选品思维获得的所谓“蓝海市场”风险已经显著升高，不太适合作为参考依据。

现在存活的企业再做的“选品”，早已不是最初的目的，更多的是判断产品竞争情况，了解对手的竞争能力，调查买家需求变化，用这些信息来优化自身产品，深耕类目，以便保持自身竞争力，满足买家不断升级的需求。

以笔者所在的企业A为例，A是进行人类服装生产加工的，在生产力、生产效率及用工成本上是有一定竞争优势的，但优势并不明显，并且设计研发的能力很弱，随着市场销量的放缓以及更多竞争对手的涌入，销量和利润都大不如前，A迫切需要巩固自身竞争力，避免在市场竞争中逐渐被淘汰。A以服装加工为本业，因此需要围绕这个进行改革，方向有两个，一是进一步优化现有产品的成本，二是在平行领域或垂直领域进一步开发更多产品，进而扩大销量。这两个方向都需要运用到选品工具进行调研，这次我们就以亚马逊运营最最常用的工具卖家精灵为例来介绍如何进行产品调研。

跨境电商工具——卖家精灵

如何安装

卖家精灵和众多分析工具一样，分插件版和网页版，插件版倾向于做实时页面商品的分析，网页版则便于做更全面的数据查询和分析，这两者都可以做市场分析，且维度也比较全面。

我们今天主要讲解的是插件版，建议使用chrome浏览器，在chrome应用商店中可以搜索卖家精灵并点击安装。

安装好以后在chrome浏览器右上角的扩展程序处打开卖家精灵插件，这样在浏览亚马逊页面时就能对商品进行实时分析了。大部分的功能是免费账户即可使用，且即使付费功能，价格也并不高，性价比很高。

2.如何使用

在讲解卖家精灵插件使用前，有必要讲一下亚马逊前台页面展示逻辑。亚马逊主页还是采用国外比较传统的搜索结果呈现+类目架构展示两种商品呈现形式，这与国内电商有很大不同（国内以App为主，采用瀑布流呈现，弱化搜索，强化平台大数据分析），因此亚马逊的产品调研主要从两个入口进行：搜索框和类目。

先看搜索框：

我们在搜索框中搜索某个具体的产品，例如iphone 16 pro max case，在展示出来所有的产品之前，卖家精灵就先将该产品的主要市场情况展示出来，我们可以根据排名、销量、销售额来判断市场容量有多大，可以根据平均排名、价格、评论、上架天数来判断市场竞争情况。当然还有更多维度可供展现，可以点击“分析更多商品”来获得。再往下我们可以看到搜索结果统计，可以直观的看到竞争对手数量以及通过广告进行销售的对手情况，再通过搜索趋势的变化来进一步判断市场竞争情况。

假如你只看得懂数字，但是并不懂背后的含义，你可以在每个数据标题的旁边发现个“？”，当鼠标移动至问号上时，就能看到这个数据标题的定义，这在一定程度上有助于理解数据的含义，加强了数据的权威性和真实性。

如果这些数据还是不能满足调研的需求，卖家精灵还贴心的准备了市场分析报告，在插件展示区域的最上面有一排可点击的模块，最常用的就是排在第一的市场分析，点击后就会生成一份至少包含16个维度的市场分析报告可供下载使用。

报告中分别对以下维度进行了进一步的分析：

行业需求及趋势

行业销售趋势

商品集中度

品牌集中度

卖家集中度

卖家类型分布

A+视频分布

卖家所属地分布

上架时间分布

上架趋势分布

评分数分布

评分值分布

价格分布

再看类目：

几乎我们能想到的任何一款产品都有所属分类，比如我们随机搜索了一款宠物用品，发现它所属的类目是宠物用品——狗——床类，相比搜索关键词，我们就能在一个更大范围内进行同一类型的产品调研。如上图所示，类目中反馈出来的市场信息和搜索关键词得到的产品页面中的市场信息基本是类似的，更重要的是，也有市场分析报告可供查阅。鉴于篇幅有限，这里就不再将类目中的市场分析报告一一截图了。当然，插件版卖家精灵不仅仅只有市场分析这一个功能，还有运营喜爱的关键词调研、五要素分析、review分析，可谓十项全能，这些以后另开一篇文章再细细说。

如果说插件版中的市场分析只是选品工作中的一环，那网页版中的选产品功能则是真正意义上的选品工具了。

最常用的筛选模块必然是月销量和月销量增长率了，完成筛选后就会排列出所需产品，一些投机取巧的卖家就会上1688赶紧查询这些货源，希望能尽快获得产品上升的红利。

3.结尾

但正如我上文所说，选品已经逐渐成为一个伪命题了，时代的变化只会让买家的需求越来越高，竞争越来越激烈，产品越来越垂直化精细化，如果在一个行业中没有沉淀和积累，对产品端和客户端都没有很深的认知，仅凭工具找到些信息差就能赚钱的机会将会越来越难，人们需要卖家在产品上潜心打磨，这是整个市场不变的刚需，我们应当顺应时代，变选品为研品，变投机为沉淀，变浮躁为务实。

希望跨境电商卖家们都能在2024大卖！