周三. 2月 1st, 2023

跨境电商Amazon亚马逊卖家如何选品?

作者UU    👁 浏览人数:10 人

12月 28日 2022年

选品是个比较复杂比较难的话题,如何选好产品,很多时候,很多卖家都是自己都不太清楚,因为卖家得消费群体是国外群体,而我们并没有去实地考察过外国得生活习惯这些。可能,我们更多得选品思路是局限在自身觉得可以卖的产品,或是过去几年的生活/工作/爱好中发现市场机遇。其实这样很很大程度上导致你在选品上,大概率其实还是在你认知的那些产品中打转。

所以这就导致卖家的选品思路是很难打开的。

但真正的选品,其实你要清楚的知道,你的目标市场的用户他们在关心什么, 你是要从他们的角度来选品,而不是从你的角度来判断产品的可选性。

选品有分2个情况下去选品得,一个是大卖家,一个是小卖家或者新手卖家!

小卖家的话,正常都是去模仿别人的产品去卖,比如找个类似的产品去跟卖这些。在公司小的时候,团队资金有限的情况下,我支持走稳定的,已经被验证过的,风险相对较小的产品来做。

而大卖家,他们有更强的产品开发团队,更好的资金可以去开模,以及更好的视野,去挖掘更深的用户需求,所以多数时候,他们其实已经跳过了这种简单的模仿产品步骤。

选品的话,是个比较宽泛的话题,每个人对选品的看法都不同,思路也大不相同。但,大数据分析还是选品必须要做的步骤。只有数据依托,这样你的产品才能更大可能性爆单。

所以说,选对产品,是比什么都重要的!

特别对于新入行的卖家来说,自己的积累经验不足,也没有什么想法和头绪,只是一股脑看着别人做跨境很赚钱。就想入行,盯着那些热销品,看看竞争对手的listing,其实,真没啥用,完全就是在浪费自己的时间的。

而且选品不是看一下觉得可以就行,选品是需要时间去看,有时候还需要不断的花钱买教训,总结出来经验,才会选的更好。

在最开始做亚马逊的时候,这四个准则还是必须要懂的。也是选品前提必须要懂得。

做跨境电商,基本要素:产品、渠道、供应链、运营。其中产品是最核心的部分,特别是亚马逊卖家,产品的重要性,相信你们也深有体会!

下面,我们来说说跨境电商Amazon亚马逊卖家如何选品?

选品,需要先大数据定位自己准备卖的类目产品,然后数据分析,店铺后台分析,结合自身的选品技巧性去确定最终的选品。按照四个模块来分析!

一、定位选品方向品类

在商品采购库存前,先了解你能在亚马逊上销售哪些商品,亚马逊对新卖家销售的品类有限制,随着业务发展,品类会逐渐增加。所以,你做Amazon之前,你想过准备卖什么类目的产品呢?如果没有话,你可以结合下面几点选品思维

参考下畅销榜产品类,在亚马逊买家页面最顶部,有购物导航入口,从入口进去的流量都是优质流量,而且流量也很大。有所有类别和子类别中获得前100名畅销的物品名单。同时,亚马逊还提供了其他四个关键流量导航端口,在这些独立导航中你能发现一些热销品和流行品。

亚马逊畅销产品排行(Amazon Best SellerRanking)能让你了解产品的出售频率。排名越高,越多人买。另外不同品类的畅销排行榜也有些区别。

结合基本原则进行选品;

利润高

重量小

不易碎/变质

不是危险品

其实,最开始做亚马逊的时候,这四个原则大家应该是都知道的。

看到这个时候有些人会问,如果按照这个标准的话,那我卖首饰,金银珠宝不好吗?轻,利润大,而且不怕坏、不怕磨、听起来好像很完美的样子,但是有一个问题:谁会在亚马逊买戒指首饰呢?

所以除了产品本身要符合一定的标准外,其他数据也要参考。

比如:相似的产品在亚马逊销售排名至少要在5000以内吧!

但是这个好像也不是很绝对,因为排名5000的体育用品跟排名15000的厨房用品的差别还是天差地别的。

除此之外,还有一点要非常小心

所选的产品类别里千万不要有巨头品牌。

这块基本上也是老生常谈了,简单一点,就是这些巨头品牌已经基本占领这个市场了,比如手机,大家买来买去就是那几个牌子,华为,苹果。小米,vivo,如果这个时候我们要去卖手机,想去跟这些巨头来竞争,结果可想而知,就是找罪受。

现在说说Amazon亚马逊卖家选品维度吧!

了解到哪些产品能热卖,自己可以列出大致能做的哪些类目。

大致确定了产品方向后就需要在大方向里面进行市场细分。根据受众的不同,每个大的市场都可以被分割为许多个小市场,这其中每个小市场的用户群体和消费需求都各不相同,卖家需要在细分后的小市场中确定自己将要进入的市场,这个过程同样是复杂的。

卖家可以合理运用Google Trends,Google Correlate,Google Shopping Insights,Ahrefs等对市场需求和特征进行分析,从而确定市场。

二、选品数据分析

每个产品都要有数据依托,如果是想瞎猫碰上死耗子的想法,那么注定做不起来的。楼下的朋友说的很对。选品参考的核心数据:

1)产品对应关键词的市场热度和市场趋势

2)产品季节性(产品定向说的就是这个)

3)产品对应关键词销量和竞争对手的数量(这点需要认真调研的)

4)产品市场容量

5)类目销量(产品是否符合Amazon消费群体)

6)市场价格趋势和利润评估(最好选择利润空间大于50%的)

7)评价数量、分数、真实性

8)QA数量

9)产品生命周期(是否是季节性产品或今年口罩这种的特殊情况下产品)

10)市场进入难易程度分析

11)产品对应现金流分析

结合提到的点,分析出自己能卖的产品。

有人看到这些可能会觉得很宽泛,我完全不知道怎么去调查这些东西?那我该怎么办?

那么,你就可以以这四点来分析数据;

投资回报率(ROI)

产品利润空间

同行好评率和差评

关键词索引量

投资回报率(ROI)

简单来说,就是你卖这个产品,你要计算你投资了多少钱,然后,卖出这个产品,你赚到了多少。也就是我们常常说的投入产出比。这点基本上卖家都会懂的。

产品的利润空间

一个产品,最好卖到20美金以上,这个是都懂得,因为我们的售价一般都要在产品成本+运费的三倍以上来核算利润。也有很多Amazon卖家会卖手机壳这些,但是,那些都是稳定单量后,以量为主的,你一个刚刚入行或者销量不行的新玩家去卖,怎么卖?

所以说,要是你的产品售价低于15美元的话,我估计你这个产品是没什么利润空间了,毕竟你后续还有一大堆什么广告费,邮费仓储费要管。所以如果你确实想要赚钱的话,低于15美元是不可能的。

竞争对手评论数量

这点也是后面要说到的,结合竞争对手的好评和差评数量,去做优化产品。但是,这边要提到一点的就是,如果你自己不想竞争太大的,我建议你还是找一些竞争对手评论数相对较少的,100个评论以内,50个都可以的。如果评论数量大于1000以上的,基本上你也没必要去跟人家竞争了,因为我们基本上可以判定这个产品已经占领了这个市场了的。

关键词索引量

有搜索,那就代表有人搜索,有需要这个产品。

要在亚马逊上创造出需求是一件非常难的事,所以最好的办法就是在现存的市场里面找。

一定要确保,我们选的产品的前三名的主要关键词每月的搜索量不在100,000以下。关键词分析,直接用jungle scout这个工具就行。可以看到我们选择的关键词的搜索量的搜索趋势。

因此,在选品之前,我们还要搞清楚这个产品的热度趋势,用Google trends搜一下就知道了。

不过需要注意一点,季节性产品除非你是有实力的卖家,否则不建议你去卖。

因为季节性产品是时间性产品。当然如果你提前备货海外仓,然后预热卖。这些都是有实力的卖家才会去做的。有钱任性!当然,季节性产品,你也可以去分销平台去上架这类的产品,类似冠通分销平台。

冠通分销

三、技巧性选品分析

看看身边资源,有开工厂或有进货渠道的熟人朋友。有些厂是经常给跨境公司供货的,他们不但了解产品,还能够有跨境的第一手资讯,如果有很高的信任度,将来对你的选品也有很大帮助。

其次可以从日常的兴趣出发,在经常关注的生活习惯入手,从解决买家痛点出发,参考已有的解决方案。不要盲目跟随其他卖家,要从更高的角度看待产品,当你可以给消费者解决问题并带来更好体验时,那么你就已经超过那些竞争对手了。

我也看到很多卖家以抓取平台上热卖商品的差评数据为主,找出客户不满意的地方,然后进行产品改良或选择能解决客户痛点的供应商的产品。差评数据分析法侧重于抓取差评数据,同时也注重分析商品的好评数据,分析出客户真正的需求点和期望值。

对于这点,其实我也是蛮认同的。

四、铺货式测品

简单也是目前比较普遍类型的一种测品方式,大量铺货,以量为基础,出单为基准,结合出单量,进行有针对性做优化。量大是致胜的关键,量变达到质变,选品才会有结果。

先做大再做小,先做泛再做精,经历过之后你会更笃信这看似简单和繁杂的路径才是选品的捷径。

总结一点,选品,要多维度去分析,不要盲目低价,至少要保证我们的利润空间。(因为还有丢包售后这块的赔付)

对于多数卖家,选品好了,如何找产品也是重要的一个环节,那么我们该从哪些渠道去找产品呢?

选品渠道分析

第一类,线下合作,经销品牌产品;

结合自身周边的资源,或者地域资源,厂家直销,这种产品质量一般相对性比线上低,质量相对保障!

根据产业带选品也是可以的,只不过每一个产业带本身的竞争就非常激烈,比如3c类产品,深圳肯定NO.1,那wish上很多卖这类的都是深圳这边的卖家,所以这个也可以作为选品的一个参考,产业带具体生产的产品你可以看看:

莆田产业带:各种牌子鞋子、红木家具

义乌产业带:饰品、工艺品、百货、文教产品

广东产业带:箱包、鞋服、男装、3C电子产品等

温州产业带:小商品、教具、箱包皮具、

温州女鞋宁波产业带:家纺用品、小家电、日用百货

佛山产业带:内衣、文胸、童装

杭州产业带:女装、童装,主要走欧美风的在wish销量高

第二类,淘宝、1688、还有一些特定货源网站找货;

大平台,类目众多,水货好货都有,质量不太保证,但是,品种类目很多,可对比性强。需要注意一点的就是品牌这块。

第三类,分销网站,海外仓一件代发这类的,比如冠通分销,好东西网这类的分销网;

这种网站是针对跨境电商延伸的一个服务型网站,海外仓发货,利润空间相对于自发货低。不过优势也很明显,不卡资金,产品容易出单,质量也保证,品牌侵权相对性很少。一般,做分销,就是以服务为准则的!也是店铺后期必备条件。(但是分销也很看重网站的服务性)

延伸线————————————————————————————

基于提主,是新手的话,我个人建议,你前期可以去分销型网站去找产品,以冠通分销为例(跨境分销平台)他们的产品多数都是精选产品,因为他们需要客户出单,他们才有利润。

冠通分销平台,隶属于纵腾集团,通过整合集团沃德太克、云途物流、谷仓海外仓等优质供应链资源,致力于为Amazon、eBay、Wish、Walmart及Shopify等平台卖家,提供海外仓货源一件代发服务,解决卖家遇到的选品难、资金有限、海外仓服务门槛高、售后难等系列经营难题,现已覆盖美国、英国、德国等国家分销。

这类的海外仓分销服务型网站。对于我们卖家来说;

1、无需备货,无库存风险,海外仓一件代发

2、物流时效服务

3、回款周期快速缩短,资金周转率提升

4、退换货便捷,售后问题处理也比较快

劣势的话也有,库存的话,不能保证,除非你圈货库存。利润这块相对比自发货低。(当然,资金、时间、服务这种隐性金钱我没算在内,我只是实打实的分析)

注:文章内容结合了跨境电商行业大V顾小北的选品方式和自身的一些运营选品经验一起做的分享。

作者 UU

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