前言

今天和大家说的是一个忧伤且相当有价值的故事，本周三我们组织了一场以“做亚马逊这些年经历过的那些坑”为主题的线上交流会，群员进群之后就说看到群名字，哇的一声哭了出来，看来是相当有故事了，本来我们有设置规则说如果觉得自己发的内容不充分或者没得分享的发十块钱群红包给大家。一致反馈完全不担心没的说或者说不好，就怕三天三夜说不完。十块钱相对于我们踩坑交过的学费根本不算钱，要是我说得不充分我发一百块，这既搞笑又心酸的一句话真的是听者伤心闻者落泪。在运营过程中不论小白还是老司机都难免踩坑，赔钱又浪费时间精力。我们此次组织这个活动目的也是希望大家能够吸取前人的经验，避免踩坑，运营路上一路顺风。

我们一起来看一下大家精彩（心酸）的分享

玲玲 ▉

分享一下我踩过的坑，亚马逊优惠券的叠加，新品到仓，为了测试优惠券的效果，开始设置的40off的优惠券没效果，过了三天后把40off的优惠券deactivate了，再重新设置了50off的，这期间，领了40off的跟50off的优惠券叠加了，顾客先领了之前的优惠券但并未直接下单，看到新的优惠券之后又领了，这两优惠券是可以叠加的，为了避坑，建议美国站先deactivate之前的优惠券，然后找到你deactivate的这个优惠券重新run，然后你就可以随意编辑你想要的内容！但是欧洲站不行，deactivate的优惠券没法重新Run，所以我们现在欧洲站的优惠券只设置5到10天的，等到期了再重新设置新的优惠券，或者，你看下你的优惠券被领了多少，如果不多，把它取消重新设置也没关系，但是要注意，取消后最好观察几个小时，看被领的数量有没有增加，因为优惠券的数据会有有延迟～

小年轻 ▉

之前为了刷排名在FB上找免评测评，给测评人code，99%的折扣，找到想要的人之后给了第一个说不能用，又给了第二个，当时也没有多想，因为之前确实也存在这种情况，结果当天晚上这个人就买了两个产品，每个产品买了上百个库存，这个骗子利用时差，晚上我们下班后再买，第二天上班的时候发现这个异常订单就联系这个骗子，不回任何消息，然后就联系亚马逊说取消这个订单，联系了多个亚马逊客服，但是回复都是订单都已经打包好了，不能取消，只能让客户拒收，没办法只能眼睁睁的看亚马逊发货，让骗子得逞。这个产品上架之前我们是设置了最大购买量，但是设置的数字有30个，这个骗子就用两个code下了两单得逞，所以劝诫各位大佬上架产品一定要设置最大购买量，最大购买量不要设置的太大，因为客户真想买那么多产品，他肯定会联系你的，再不济他可以下多个订单，一定要保障自己的利益不受侵害。

莉莉 ▉

坑：寻找新品的时候，一味参考前台，认为有很多卖家在卖的产品，如果供应链没太大问题，我也可以尝试。做市场调查的时候，越做越激动，之后赶紧购买了首批货发到了亚马逊仓库。出货前问过物流这个产品是否可以在平台上卖，得到了肯定的回答，但并没有向亚马逊客服确认…后来在产品即将入库时，被亚马逊告知，产品是平台禁售的—PPT翻页激光笔

避坑方案：决定做之前，向物流+亚马逊确认产品是否可以走/售

问：我有个问题，那选品的前台是亚马逊吗？不该啊，人家再买的，怎么你入仓会是禁售。

答：就是参考的亚马逊前台，才会没有咨询客服是否可售的，其实直到现在卖家还很多，但这款产品确实是禁售的。发货前只觉得是很平常的东西，发货的时候才知道要做各种认证，才知道哪些需要认证

July补充：刚刚开始做亚马逊的不知道测款这个概念，每次都是发几百个过去，然后又是新账户，就是压了好多库存，仓储费很高，特别是还有一些大件的东西，又是新账户，导致后面回款特别慢，测款这个思维大家一定要有

 ▉  风的方向  &  Rick  ▉

风的方向：我给大家分享一个雷区的坑：美国站新品为了快速上评论提高转化率，先前用直评3-5个，评论显示后，第二周直评直接掉评，掉评的之后2-3天左右，亚马逊来了一封操控评论，封杀账号，查过封杀理由永不机会给回复申诉，奉劝大佬，如果推新品，上定制VP或者货在路上刷空包上评论，比较安全可靠。

Rick：第一：关于不可售的服装，在弄给外包换标的服务商一定要移那些容易分辩的款式，不要一次性全部移出去，他们很容易弄错，最好就是一个款式一个码得弄出去，数量大概控制1箱左右，分多次完成才不会弄错。而且一定要及时这才能把损失降到最低。

第二：广告的Acos 有些广告词默的竞价很高，但是又是主关键词，不一定说你出的价格一定要比默认竞价高，要不然钱很快就花完，可以比默认竞价少20%要不然ACOS会很高

Doris  ▉

1.已经被我自己停售的产品，里面有某品牌词，eg：fit for iphone ,HUAWEI,XIAMI…

—坑1：已停售了，也会被列入侵犯知识产权的产品，所以后期不用的可以考虑删除 listing.

—坑2：fit for +品牌名，客服回复大牌有权投诉你侵权，即使你有fit for，所以大家都要注意下备货问题。

解决方案:先自行把品牌词删掉，不行在找客服，不过绩效那边会存底！

2.定制的产品发到日本站，说气味问题，拒绝入仓，被退回国内，经我们仓库放置一段时 间，已确保无气味了，第二次发亚马逊顺利入仓，过了一个礼拜左右说有气味问题，全部 下架，然后在我们想解决方案的时候，说我们后台设置弃置产品。过2个月左右，发现有 人在跟卖我们那个listing。所以日本站这边如果出现类似情况，要注意一下下架的产品数量是否还在。

：） ▉

1.产品侵权（冰桶）

一开始刊登的时候不知道侵权，出得还挺好的，打理得比较少也能出30-50单一天，后面知道侵权了，但是因为利润销量还可以，看平台上也还有很多人在卖就舍不得下架了，后面就比较保守地在发FBA，但是并没有下架，又过了半个多月，就被亚马逊抓了，listing被禁了，还剩了五六百的库存在亚马逊仓库，后面把库存移除出来，线下低价转给客人了。

2.断货

有一款产品单价三十美金左右，能卖到日均20-30单，高的时候七八十单，由于期间断过几次货，现在怎么样也推不起来了，不知道该怎么办，现在广告也在做Acos高得吓人，也送测了，最近比较长一段时间一天也只出1-2单，不知道该怎么办

：）也说：之前做了一款产品有一点单量后开始补货，发空派（以为可以在断货前到仓），结果在库存越来越少时出单反而越多了，加上时效延迟。断货了一个多星期后到仓就卖不动了。排名也没有之前的好推了。

答：断货最好不要超过两个月，2个月之内是不会下滑的，亚马逊有相关机制给到断货产品，到货后有流量补贴。如果还是不行可以尝试翻新。

Paul Lee ▉

选品

：方向不明确，产品利润分析不正确。整个市场分析不透彻。（看人家Review才十个，一天都能有三十多单，但是也要核算看看人家的后台推广费。）

备货：没有灵活使用多个渠道配合使用，没有规划淡旺季物流差异。导致销量好的产品容易断货，不好卖容易挤压

物流：没有备用物流商，所有货物都在一个物流商手上，最好有备用物流商，不要把鸡蛋都放在一个篮子里

运营:没有合理的销售预期，没有做好销售计划，导致物品积压。

利润结算：无法合理结算，导致部分推广和相关费用过高，导致产品盈利不足。

希望大家在运营过程中都能考虑全面避免不必要的支出和损失。

▉  Camilla  &  Kelly  ▉

Camilla：大家好，很感谢大家的分享，现在来说说我正经历的坑，本人做服装类目，想着女孩子做服装相对容易些，然而退货率是真高，大部分退货的原因是尺码问题，不仅是买家选尺码选不好，供应商对尺码的把握也不好，不同批次的货尺码也会不一致，所以一定要想办法在源头上把尺码控制好，不然退货率居高不下

Kathy建议：针对退货率高的产品，比如服装类目，可以在国外找个海外仓服务商帮忙重新验货贴标重发FBA，重发可售率达90%

Keny：1.玩具类目产品卖的好好的需要CPC认证，提供了认证，亚马逊又不认，一直审核不通过。

2.之前做了7天促销，把价格做低了，现在没法参加秒杀了，价格太低了.

3.社交媒体的折扣和抽奖活动的折扣叠加，叠加完之后，买一个，亏一个，亏了一千多刀。

建议：一定要及时找客服取消订单，速度要快，准备配送之后就不可以取消了

Kevin ▉

1.刚开始做的时侯，财务没有细算，做了几个月，仔细一核算，没赚钱

2.找的服务商删差评，结果服务商给留差评。

Christine补充：关于服务商也有话说：承诺是真人测评，而且必须是先给钱后刷单，两周留评，过了两周看review，都是那种新账号留的评，一看就是系统刷的，而且这些号没什么权重，过了几天就被删掉了，简直气死，然而钱都付了，没什么办法，如果大家找服务商测评，一定要看好，让她发和买家的聊天记录和买家profile，免得被坑。

nothing：找服务商做测评，收了钱然后联系不上了，买家都联系我们要求退款，有的还威胁说不退款就给差评并投诉到亚马逊。自己通过facebbok测评，买家留评我们退了款。隔一段时间去看，订单被退款了，评价也被删掉了。一定要多留意下，那种留完评价拿了钱又退款的，拉入黑名单，中介要留评后再退佣金。

3.刚开始做时，不太懂发FBA时，货的产品标签，就让工厂贴，结果五六十个产品的标签太模糊和皱巴巴的不能扫描，就造成了几十个不可售。后面就自己亲自弄就没出现过错。

Selina-Dong ▉

坑一：大量铺货，16年在公司做的时候，老板让有什么货上什么货，上了很多listing,后来在推的过程中发现，真正能推起来的没有几款，因为第一人的精力有限，二老板愿意投资的费用也有限，每一个产品想推起来，都需要付出很多精力和金钱，所以建议尤其是自己刚刚创业不久的卖家，前期选好品，一到两款即可，大力去推，把该做的都做了，如果推不起来，再考虑舍弃掉，重新选品，一年下来能沉淀一两款稳定的产品就可以

坑二：广告费用高导致亏损，刚开始做的时候，一味的关注销售额了，不会调广告，导致广告费用超高，那个时候不会看广告报表，不知道可以加否定词，只看到一个大词每天有可多的点击，却束手无策，要不就简单粗暴的调低出价。所以建议，大家广告开启之后，一定要定期看广告报表，该加的否定词及时加，而且流量大的大词，在listing数据不好之前，建议可以把大词先否定掉，等数据好了再开启

屹立 ▉

第一，信用卡额度小，忘记给信用卡还钱导致广告停了好几天。建议用额度高一点的信用卡，额度不高的尽量2天换一次。

第二，前期的排名冲的不要太快，特别容易被竞争对手上差评。

第三，一定要在发货前向供应商确认样品，抽检样品，不然发过去的货跟listing不符

第四，动态竞价忘了算广告一个小时花完

▉ COCOxu & 贝拉  ▉

COCOxu：之前有一个产品卖开了，突然有一天被投诉旧品当新品卖，当时由于之前供应商的原因，没有及时把票开好。申诉时需要提供之前365天的发票，提供不了就没办法申诉成功。建议大家还是要重视发票这块，要及时开具。

贝拉：关于亚马逊品牌广告。亚马逊品牌广告的费用和亚马逊广告每日预算是叠加的，并不是后台设置的统一的每日广告上限。我设置广告上限为50美金，品牌广告的每日预算为50美金。因为是刚开始做品牌广告。每天天的烧100美金，开了一星期。以为亚马逊广告又抽抽了？开 case问客服说这是叠加的。我想想觉得有 bug。还是入行太浅呀！

爱米 ▉

大家好，我是做内衣的，今天讲个没有好好学习的惨痛教训

我在平台上和内衣一起有上一个配件，配件才3美金，内衣25美金，为了引流把他们放在一起，开始自发货没什么问题，后来发了海外仓之后就被平台定义为高低价。悲剧刚刚开始。平台劝我把两个产品分开，我照做了。过不了二天，那个高价产品被限制销售，一直要我降价，那些天真是天都要掉下来了。我没有降价，而是调了很低的折扣但二个星期过去了都没有结果。最后有个老师透露了一句，我就把产品直接降价。降价的程度远不够平台接受，一直降到7美金才开始有零星销售，整整的亏死，而且这个产品到现在都不能卖高价。更烦的事还在后头。那个配件根本在同行里是没有竞争力，而且马上面临长期仓储费，无奈找人送，还不见得有人理。最后就找人甩货，一个中国留学生，先前聊的说好是内衣配件，免费收，最后别人烦了，就付了红包，到中间又给我扯皮又加，总共成本20元人民币不到的东西，花了近人民币600元甩出去，包括平台每件0.5刀的费用。后来跟老师听课知道怎么操作了，都怪自己听课只听一部分，害自己摔了一跤。

▉：）  &  风永不停息   ▉

：）：1.coupon有效期设置了之后，如果中途关掉coupon，coupon会持续有效。

2.七天秒杀是在原先的秒杀活动价基础上再打八五折，会一次比一次低，做七天秒杀的时候一定要慎重成本问题。

Wendy：关于秒杀想问一下有做几次秒杀效果都不理想，是什么原因呢。

答：秒杀的效果和秒杀的时间段及你的产品排名度都有关系，秒杀之前可以多刷刷进度条。

风永不停息 ：六月底的时候发了一批风扇，结果刚到FBA店铺就因为合僵尸Listing品牌被下架，导致所有Listing都没有销售权。找了很多办法也解封不了。等七月下旬把Listing翻新之后一个也卖不动了，本来想在冬季来临之前再卖这最后一波的，结果亏大发了

FUTURE

■ 本次的分享持续一个半小时大家都还意犹未尽，但由于时间关系只能喊停，再次感谢大家诚挚的分享，希望大家经过此次的分享也能好好吸取到别人的经验，在之后的运营路上都能一路顺风，最后也祝大家旺季大卖。

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