今年的生意不好做，连给做生意提供服务的也没生意，客户更加保守，跨境电商服务商也很艰难，需要的更加专业，门槛也更高了。大中型公司已经开始走下坡路，一些小型公司已经举步维艰。目前跨境电商服务商已经进入“寒冬”，在这种时候就需要做出变革。

曾几何时，跨境出口电商圈盛行“以优服务卖”，大家都向往“卖家的终点是服务商”。但从2021年下半年开始，卖家普遍不好过，收入围绕卖家的服务商也不好过。

之前有人提到“去年的洗涤卖家，今年的洗涤服务商”。

那么从2022年开始，服务商正在经历怎样的洗礼？

什么样的服务商能熬过周期？

以后卖家的目的地会是服务商吗？

卖家的“火车头”慢了下来

多年来，提到跨境出口电商，人们首先想到的就是亚马逊。

根据第三方数据估计，自2012年亚马逊向中国卖家开放其全球网站以来，亚马逊上至少有300万中国卖家。

在国内跨境出口电商第一帮内部，多年来形成了“卖家赚海外消费者的钱，别人赚卖家的钱”的生态格局。

围绕亚马逊卖家的需求，从培训、店铺注册等前端准备，到选品软件、营销服务、流量交付、支付等中端运营，再到物流、海外仓、客服等后端交付，各类服务商接力服务。当然，从广义上来说，外贸工厂也可以算是服务商的一部分。

后来随着东南亚卖家、独立站卖家、抖音卖家的不断崛起，原来的亚马逊生态服务商也横向扩张，为卖家提供配套的上下游服务。

这十几年来，当卖家卖货赚得盆满钵满的时候，各方都跟着大发获利。卖家是整个行业的火车头。但这种在过去十几年支撑行业蓬勃成长的成长逻辑，在近两年被各种力量挤压和改变。

首先是在高通胀和各种不确定性的阴云下，全球消费低迷。华为人的内部文章《整个公司的管理方针应该从追求规模转向追求利润和现金流》已经把寒意传递给非华为人了，在此不再赘述。

海外需求的不景气直接体现在海运价格上，让物流服务商开始有了痛苦的经历。2022年1月全球海运价格达到顶峰后，货量急剧下降，开始回落。

以中国-美国西部航线价格为例。这条航线上40英尺集装箱的价格从今年1月的1万美元下降到4000美元，暴跌了60%。如果与去年最高点的均价2万美元相比，跌幅高达80%。

“海外仓和跨境物流都呈现出一定的过剩。”有分析称，目前来看，海运价格已经突破了年初的长协价，而海运价格仍没有止跌迹象，可能会持续到明年。

消费不景气的同时，还有流量成本的上涨。“电商，简单来说就是上门的流量生意，是一种投入产出比。”一位投资人表示，过去facebook和google投入一元，产出五元，流量红利时代已经过去，现在很多ROI账户已经参差不齐。

海外营销流成本增加的影响直接体现在亚洲最大的营销公司蓝色光标的最新财报中。今年上半年归属于蓝色光标股东的净利润仅为837万元，同比大幅下滑98.55%。要知道，即使公司去年引入了战略投资者，分拆了国际业务，但按照股权比例，国际业务收入的34.51%仍计入蓝色光标的投资收益。

下游头部服务商受到如此重创，上游卖家的处境可想而知。以亚马逊数据为例。根据亚马逊的财报，中国的卖家比例已经从2021年的48%下降到今年5月的42%。

火车头的弱点无疑是服务提供商在2022年将遭遇的第一个关键打击。

亚马逊的阴谋Q–

服务提供商不得不面对的第二个关键攻击是深度依赖的电子商务平台的无情阴谋。

从去年开始，亚马逊陆续向第三方卖家开放了一些此前只“专供”VC供应商的精选数据。

今年2月，亚马逊进一步推出了针对部分卖家的官方挑选工具“商机探测器”。据亿邦动力报道，亚马逊最近以固定邀请的方式向小规模商家开放数据。新工具将开辟更大的测量深度、范围和幅度，远远超过目前大多数选择工具的能力。

亚马逊主动开放平台数据，无疑是对第三方数据服务商的打击。但是，“我毁灭你，却与你无关”。

一位大卖家告诉“跨境联盟csp”，随着抖音电商的兴起，很多人把电商分成两大阵营，货架电商和兴趣电商。但实际上，货架电商并不是一盘棋。亚马逊和淘宝天猫是完全不同的电商模式。

这位长期生活在美国，在多个电商平台开展业务的卖家分析，淘宝天猫，千人千面，为消费者提供了海量的商品选择，理论上可以承载几乎无限的商家和商品。相反，起源于美国的亚马逊，根据欧美消费者的购物习惯，希望尽量减少品类，让消费者的选择简单高效。

编辑

某跨境品牌研究机构曾经抓取并分析了亚马逊所有品类的30个产品的数据，发现截至今年2月，亚马逊所有品类的数量为35723个。同期亚马逊公布的数据中，年销售额超过100万美元的亚马逊卖家数量为6万。也就是说，平均每个品类只够支撑两个年销售额过百万美元的坑。

据统计，亚马逊2021年全球有970万卖家，其中2021年新增卖家140万。但与2020年相比，年销售额过百万的卖家只增加了4000家。

这和很多老卖家的认知基本一致。“做亚马逊就是要挤进类目热销榜前100。如果挤不进这一类，基本可以放弃了。”无国界创始人黄康祥也对《跨境联盟csp》表示，亚马逊靠的是积累，做的是长坡厚雪的生意(销售周期和利润都很长)，一些老卖家可以通过占领一些品类的窟窿来长期盈利。

销售和详情页的全量数据的开放和同类商品的推荐机制是为了亚马逊引入鲶鱼。亚马逊的供应端只有与品类卖家进行更激烈的竞争，把有限的品类头坑让给更强的卖家，才能保持活力，从而不断“为全球买家提供丰富、优质、廉价的产品”，推动飞轮。

这是亚马逊的阴谋。在业内人士看来，亚马逊更需要的是一个能够稳定输出高质量、高性价比商品和服务的供应商。事实上，自去年欧美多个国家和地区对跨境电商实施税改，允许亚马逊等平台向跨境卖家代扣代缴税款后，从当地法律角度来看，跨境卖家本质上是亚马逊的供应商。

把卖家当成供应商和包括亚马逊，Shein，tume等在内的电商平台是一种必然的合谋。，带有买方制度的标志。但对于服务商来说，要思考的是面对这种“平台-供应商”的双重结构，自己能扮演什么角色，能不能融入这个闭环生态。

服务提供商的毁灭

过于依赖平台一直是跨境电商服务商的无奈。

“这些企业的核心是从平台上拿数据，输出智能结果。”一位见过20多家跨境电商软件服务商的投资人告诉“跨境联盟csp”，2020年跨境电商的爆发，让太多的热钱涌入了跨境电商服务商的赛道，但实际上这个赛道的天花板是有限的。

他分析，目前跨境电商软件服务业产值一年几十亿，但同质化产品很多。该投资人认为，目前判断跨境电商服务商的关键在于是否卡在关键入口。“很多单一功能的软件工具都可以被一站式工具软件取代。”

宝创投创始合伙人陈兰飞也认为，与欧美的同行相比，国内的一直缺乏足够的独立性。“大部分欧美SaaS都是独立于平台而存在的，很多都是专注于某个功能和职位的SaaS将军，很多国内的SaaS都是依附于某个平台的。”

营销软件分散，难以形成市场垄断，意味着其竞争激烈，毛利低。市场上也有一些工具产品，比如专门针对脸书的营销工具，专门针对优化抖音的营销工具。但由于流量渠道政策变化较大，工具仍过于个性化，难以统一规范。一旦政策发生变化，原有的一套计算逻辑就完全崩溃了。

此外，对SaaS服务提供商来说，还存在一个信任问题。SaaS在东亚的文化环境中似乎天生不值得信任，很多大卖家都想自己开发软件，把数据掌握在自己手里。

今年8月31日刚刚过会的三态股份，67万SKU，涉及20多家国内外电商平台，是典型的分销型大卖。

不同的是，三态配送不是劳动密集型配送，而是通过投入上亿的软件开发进行深度数据挖掘和自动调价。本质上，SanState本身是一家软件公司，但并不对外提供软件服务。

在各种内外部因素的制约下，面对增量放缓的市场，SaaS服务商如产品选择、网站建设、ERP等也是卷起千雪。

投资人对跨境电商的态度也比前两年有了很大的变化。莫比迪克投资者关系负责人Zhiting表示，与之前数亿美元的融资相比，投资者的热情在一定程度上有所降温。

一位正在寻求融资的服务商表示，现在投资人非常重视利润，创业者从前期就要验证盈利模式。互联网靠想象融资的时代已经过去了。

扩展服务提供商的新地图。

卖家日子不好过，平台在玩花样，投资人有点冷淡，服务商的前景似乎也很黯淡。

如果我们的叙事范式仅限于“卖家和服务商靠平台，平台和服务商靠卖家赚钱”，那么确实如此。

但有意思的是，上帝关上门的时候，一般都会打开一扇窗。虽然跨境电商发财的好日子已经结束，但跨境电商也迎来了多元化发展的大时代。

全球速卖通产业运营总监唐颂表示，全球电子商务的发展仍然很不平衡。从全球速卖通的角度来看，未来三年，全球电子商务将增加约10亿用户，这相当于在中国重新创造了电子商务的消费者。此外，在未来十年，到2030年，从纯增量来看，市场份额将增加3-5万亿美元。“所以，就跨境而言，我们觉得还处于比较初级的阶段。”

当亚马逊等成熟平台进入相对存量竞争时代，放眼全球市场，是一个巨大的增量市场，等待开发，即将爆发。但是，对于我们这些越界出海的人来说，应该勇于拿起新的地图，驶入新的航道。

“跨境联盟csp”也是分享服务商观察到的新商机的宝贵贡献。希望朋友们可以交流，一起指导我们:

就我们所见，服务提供商面临着一个困境。除了在原始股上竞争，目前最常见的开源方式就是跟随卖家大军，靠流水种草过活。

跨境联盟csp认为，这两年跨境电商最大的变化之一就是形式上的加速分化。

“之前我提到跨境电商，大家想到的都是亚马逊，现在是全球多渠道。”抖音短视频和各种小语种的跨境电商平台正在成为行业新的掘金点。

多平台的布局也让服务商有了更大的回旋余地，而不必过于依赖单一的强势平台。

不是把鸡蛋放在同一个篮子里，另一个更容易看到的是服务商根据卖家的新需求延伸布局。

以亚马逊卖家的需求为例。关店潮之前，基本上亚马逊卖家对服务商的需求集中在降本增效上，服务商聚集在“交易-发货”环节。关店后，门店安全、门店投诉、财税合规、出口流程合规等新领域开始出现大量新需求。

除了合规和安全需求的上升，卖家的另一个痛点是如何让自己变轻。一位大卖负责人之前告诉《跨境联盟csp》说，跨境电商的整个交割链条都在海外，资金流动速度比国内电商慢很多，是典型的重资本运营行业。闭店前，卖家们通过“配货、刷单、推爆”的运营模式，压缩交易时间，减轻了长时间发货市场带来的压力。

随着这款游戏的失败，“跨境联盟csp”注意到这两年出现了大量的发行服务商。不仅有海外仓进行配送，还有与海外网络名人、主播、MCN机构合作，通过直播方式进行货物搬运，以及与海外华人、外国人进行社区配送。

通过构建大量的分销渠道，降低海外备货的风险和流通周期，以另一种方式不断减少交易时间。

海上品牌基础设施蕴含巨大商机。

继续混在卖家大军里，找肉吃是一种玩法，另一种玩法是解构全球数字贸易货物控制权的窗口，徐图志。

2020年，跨境电商的爆发让业界兴奋不已，提出“跨境电商=定价权”。跨境水手真的感受到了，绕过海外传统中间商赚差价的机会。

回过头来看，我们不应该因为周期性的经济下行而否定行业的长期发展趋势而气馁；不要带着“看他建高楼，看他楼塌”的看客心态去嘲笑我们乘风而行时看到的蓝图。

在“跨境联盟csp”看来，成为全球贸易的新中间和新基础设施一直是正确的方向，但当时整个行业更多的是忙着摘低挂的果实，而不是真正开始搭建探索高处的梯子。2022年全球消费的低迷，正好给了高速运转多年的跨境海工行业修梯子、练内功的时间。

“跨境联盟csp”注意到，近年来，很多跨境电商的卖家已经悄然在海外设立实体，变身当地卖家，开始新的运营。

这个过程是沉重的，每个人的基因和能力都不一样，所以有些企业可能是贴近海外消费者，酝酿品牌转型；有些企业可能只是想避免一些不利的贸易条件，仍然想做生意；一些企业可能会尝试建立自己的新渠道，将线上线下结合起来。

不过和以前相比，行业主流是通过一根网线出海。目前很多企业至少已经迈出了主体出海这一步。首先，有银行开设的境外工商登记、税务登记、代理服务商。

以前这个海外注册代理行业是一个比较小的边缘领域，充满了各种信息不对称。“跨境联盟csp”曾经听到一个在日本的朋友吐槽自己身边有人被委托注册，结果钱交了，服务商不见了。相信随着中国企业的大量出海，这一领域必然会吸引专业服务商入驻，成为一个全新的面貌。

先说海外流量和内容组织。抖音电商的崛起，已经带动了很多原本设立在中国的跨境服务商在印尼、泰国等地设立海外实体，成为当地服务商，雇佣当地主播，组织贴近当地用户的内容生产和流量。

贴近消费者，深耕海外市场已经成为业界的共识，这必然会催生大量新的基础设施和服务。跨境联盟csp也分析过，现在国内很多传统品牌服务企业和4A公司都在跑进跨境电商的轨道。

编辑

“团购卖货的时代已经过去了。我们现在只投资电商品牌企业，品牌可能才是真正的主体。”

消费侧新服务崛起的同时，供给侧新服务也充满活力。“以前打流量，现在打供应链。”

没有投资前端的品牌公司，只有投资后端，提供“模块化”服务的公司，也就是提供解决方案的平台。“我们看到了这种演变，觉得背后的‘解决方案公司’更有价值。”

在直播电商、分销等新电商媒体的带动下，以Newme为代表的一大批供应链公司正在应运而生，成为继卖家、品牌之后的行业新火车头。

在这个过程中，服务商会进一步细分，很多服务商会有更多的合作选择和自主权。在这个全球数字贸易的时代，他们将在更大的时空里构筑自己的护城河。