大家好，我是小马丁，一名电商老兵，在跨境电商里摸爬滚打多年，今天继续来分享一些这些年积累下来的心得。

经过去年一年时间的疫情影响，有一些朋友可能会突然空闲出大量的时间，却不知道如何利用这些时间，白白错过了一些很好的机会。

浪费时间和错过机会也许并不是他们的本意，只是原本的生活节奏突然被打乱，原先的工作突然遭遇瓶颈，就好像本来一条好好的路，好好地走着突然路就没了，路的前方是一片散发着幽黑的森林，是艰难险阻还是康庄大道，一切都是未知，让人一时之间有些失去了方向。

这期间，也有一些朋友找到小马丁，他们不甘在迷失方向的路上继续沉沦，有意加入跨境电商的队伍，只是奈何连如何开始都不知道。

要知道的是，小马丁选择踏上电商这条路，也是处于人生低谷的时候，站在谷底的人，总是要往上爬的，虽然感觉天塌下来，人生看不到希望，但是因为缺钱，总是想要赚钱的。

那么为同样处于低谷的人分享一些心得，又何乐而不为呢？ 

壹    初期选品思路

对于大多数初期进入电商的人（比如小马丁）来说，初期手头的资金大概率都是不充裕的，因为资金有限，甚至连使用付费选品软件的预算都没有，又是近乎孤注一掷地不得不盈利，所以初期的选品思路至关重要。

作为一个初入电商资金不充裕的新手，我们首先要明确自己的选品思路：

选择重量体积偏小的同时又精美的产品，做到物美价廉；

（实现成本最小化。）

选择不因季节而变化的刚需性产品；

（季节性产品对于无产品经验新手无法准确把控库存，或因消息滞后成为接盘侠。）

避开有大卖品牌的产品类目，但同时选品不能过于冷门完全没有市场；

（作为一个背后没有工厂支撑的新手，无法与大卖抗衡，但因为时间充裕，可以做大卖不愿意做的辛苦生意。）

针对细分人群的刚需，提供高溢价低竞争产品；

（在大平台里满足某个小需求也有很多赚钱机会。）

在同类目产品中制造差异化，做人无我有的产品。

在这些选品思路里面，我们能总结出一条至关重要的结论：

虽然你现在没有钱，但是你有时间啊。

作为资金有限、没有工厂优势的新手，一定要清楚时间才是自己的优势，所谓磨刀不误砍柴工，必须要仔细琢磨，走好至关重要的第一步。

现在选品的初步思路有了，那么选品的灵感从何而来，又怎么一步步地踏上符合我们思路的选品呢？

接下来就是具体的选品实操教学。

贰    可复制的初步选品实操

需要注意的是，即使现在的你是一个付不起付费选品软件的萌新，选品也不能凭自己的主观偏好，不参考任何数据就进行选品，更不要用我们固有的习惯和偏好判断臆测我们和老外的审美差异。

第一步：寻找选品渠道。

我们选品的灵感来源渠道，首选的就是亚马逊的站内选品，因为站内能真实地根据顾客的需求找到市场容量丰富的产品。

利用我们丰富的时间，每天刷亚马逊的Best seller榜单

（https://www.amazon.com/gp/bestsellers

 其他国家站点换

其次，我们还可以在亚马逊搜索框搜索关键词，针对特定用户开发产品，或者跟踪亚马逊产品评论和Q&A，做产品改良和开发。但是必须提示，如果你现在还是一个新手，这种方法可能对你有着极大的风险。

如果你不想在亚马逊站内选品，则可以使用各大电商平台垂直网站如ebay, etsy，速卖通等其他电商平台或者垂直独立站、slickdeals 或 kinjia，reddit 等大型推广网站、国外社交媒体如

还有一个如同贴吧一样的提供兴趣小组讨论的Reddit，非常适合在上面深挖针对特定目标人群的选品调研的。

比如你想要去深挖一下宠物类目，你就可以去Reddit上面找到与宠物相关的论坛，加进去以后可以看看里面的人到底喜欢什么类型的宠物产品，以及目前流行的宠物产品的一些痛点，看看我们能不能提供类似的产品，以及解决这些痛点。

另外，当我们决定上一款产品的时候，也可以在相应的宠物小组发帖子，让大家根据目前的功能点和图片来提提意见，甚至可以考虑先送一批出去征求一波意见，如果不行的话可以根据意见返厂再进行修改，这就类似于产品在正式发布之前做的一个测款工作了。

之后，如果在群组和这些人混熟了，让他们帮忙解决亚马逊测评也是很容易的事情，关于这一点可以延伸发散的地方有很多，大家可以放心大胆的发散思维。

其实说得简单一点，我们现在需要不侵权地抄一款产品自己卖，那么具体要抄怎样的产品，则需要慢慢分析。

第二步：多维度分析产品

选品的思路和渠道都已经明确了之后，我们接下来要明确的就是我们的目标：盈利。于是我们可以给自己定一个小目标，选品的利润率至少要大于30%，要不然就算我们再有时间，低于这个利润率，还不如回去继续浑浑噩噩地找个班上。

1.如何计算利润率？

看到感觉不错的产品，先去 1688（https://www.1688.com/） 找到货源，核算出毛利润率，符合要求的产品记录在表格里。

注：毛利润=售价-采购成本-头程运费-FBA 费用-亚马逊佣金-收款汇损（欧洲站还需扣除 VAT 税）

在我们选定出符合我们心中利润率的若干产品之后，我们就要开始刺探敌情，去看竞品店铺的情况来选定自己最终的选品。

2.看竞品店铺的评论数量避开大卖

因为自己的资金很少，所以一开始就没考虑大卖们卖的产品。根据评论数量判断卖家的实力，直接避开大卖，寻找中小卖家，只看30天内评论数量小于30的店铺，最好是一年之内的新店铺。

3.看市场容量     

(1)看销量： 

a.可利用选品软件，例如：Jungle Scout，数魔等；  

b.同时可以手动跟踪竞争对手 listing 每日单量，手动加购 999（卖家设置最大购买量则无法跟踪）；  

c.根据竞争对手店铺 30 天 Feedback 数量估算（乘以 5-10 倍）； 

d.根据 Review 增长率估算销量（不同类目产品不一定完全一样，平均回评率: 3%-5%，差的 1%）；

(2)看 Rank 排名： 

大类销量排名 5000-1W。大类 1W-3W，竞争不算大，但不能选 3W 以上的，市场太小 。根据自己的品类经验去判定竞争对手的销量，日常记录当天的销量以及 Rank 排名方便后期选品反推竞品销量  。

(3)看需求量：

关键词月搜索量大于1W，merchantwords 魔词月搜索量越大越好。

4.看产品生命周期

(1)利用Googel trends分析产品走势，判断刚需 or 季节性 ；  

(2)分析 Review 增长率，是否属于上升期。

5.看 listing 排名价格走势

(1)Keepa 看销量排名 Rank 变化（排名稳定无持续下滑，价格稳定，无明显下调）；   

注：Keepa插件，全称Amazon Price Tracker，是一款针对亚马逊产品历史价格和排名等指标的追踪工具，在亚马逊运营中能帮助卖家全方位洞悉竞品Listing的打造历程。

(2)判断有没有是因为促销秒杀或者降价甩卖等原因造成的临时销量上升。

6. 看竞争热度

(1)看上架时间：半年内，最好 3 个月以内(Keepa 查看上线时间，同时可参考最早的 review 发布时间)；   

(2)看亚马逊自然搜索结果数量：前台输入关键词看 results 数量＜1W，也可利用后台搜索关键词查看 listing 数量；

(3)竞品的 Review 数量以及质量：

review 个数＜100，最好<20   

Review 数量越多，竞争对手越成熟，竞争难度越大  

利用 real matter 查看修正后的真实 Review 数量：https://reviewmeta.com/  

(4)计算产品的供需比： 

listing 数量 / 关键词搜索量；

(5)看产品的广告竞价情况    

反查竞品 ASIN 流量最大的核心关键词， 利用后台广告测试关键词 Bid，竞价越大竞争热度越大。

7.分析机会指数

(1)分析 Bestseller 榜单品牌卖家占比：

所选的产品类别里不要有巨头品牌，若品类前 20 名只有两三个品牌，说明这个品类基本上被垄断了，不要选垄断类目；

(2)分析 Bestseller 榜单销量分布：

分析 top100 销量占比，销量分布是否均匀，有无断层，不要选择断层类目；

(3)看竞品卖家实力：

选择中小卖，Feedback 30 天＜30-100

店铺排名越靠后越好 www.marketplacepulse.com   

(4)分析 Bestseller 榜单：

Top100 里面相同产品个数   是否有多个相同的产品，是否被同一公司多店铺霸屏；

(5)Bestseller 榜单 Top100 排名波动率：

持续观察 Bestseller 榜单，是老 listing 占比多还是新 listing 占比多。

Top100 波动率越大，越有机会。如果 Top100 一直都是固定产品排名稳定，进入机会越小

(6)看产品的差异化程度

整个类目差异化越大，越有机会，竞争越小

(7)是否可以微创新

加配件，改颜色，数量，改包装

8.看产品改进空间

看差评分析产品痛点，是否有改进空间，同时分析 Best seller 的产品特征，我们的产品要有基本的差异化特色，开发的产品要比现存产品 listing 应用范围和场景更广

9. 避免侵权              

查找专利，避开侵权产品，要不然就算初步做起来了，也会前功尽弃。

叁    小结

选择进入跨境电商，特别是亚马逊这种特别重产品的平台，可以说是七分靠选品，三分靠运营。找到一个好的产品，会让你的起步容易很多。

不过一定要记住，现在你还是个小白，一定要有深刻的自我认知，有多大财力办多大的事情，切勿盲目铺货，切忌心浮气躁。

最后小马丁给初入的小白几个建议：

一、注重站内listing的优化，没必要过度关注站外流量，选择针对一小部分客户的市场，先做好站内的精细化运营。

二、关于海运，不要盲目的使用海运大量囤货，要时刻注意自己的现金流，特别是初期资金不充裕的小白，与其在意海运多的那点利润，不如利用压的资金多拓展产品。

三、如同上一个建议说的，要注重分摊风险，鸡蛋不要放在一个篮子里，资金有限不要把资金全部投注在一个产品上，这样的销量也不怕大卖来搞你，或者别人来跟卖，闷声发大财嘛。

同时哪怕某个 listing 出了问题，整个销售额也不会有太大影响。

四、前期改包装可以选择低成本公模包装盒、袋子，没有量的情况不要去盲目定制包装盒，甚至可以通过留意FBA表格，通过改包装降低FBA费用，把节省成本做到极致。

五、虽说七分靠选品，三分靠运营，但是都到这个时候了，选品也早都确定了，也可以通过一些最简单的运营来初步实现选品的差异化，例如数量组合，套装组合，赠品搭售。

好了，今天关于选品的入门就先分享到这里，如果你觉得这一些浅薄的建议对你还算有所裨益，那就点个关注吧，下一篇文章小马丁将为你带来更深入的选品分享。

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