一．选品支点

1.客户视角想客户所想

2.刚需至上

3.利润空间

4.竞争度

5.采购成本

6.物流

7.先不要考虑是否侵权

二．由点到线

1.改美国地址

2.通过bsr top100/关键词搜索，看前三页整体利润，结合1688对比价格

3.看店铺（顺眼，feedback）-看类目-关联产品 销量=feedbacks*（3-5倍），道生一，一生二，二生三，三生万物 行动大于一切

4.还可再思考哪些细节需要去注意的？

三．选品具体方法

BSR（一）市场导向

1.BestS rank – see top100（new release/新品热卖）注：new release 先删除用aisn+sk 保留5条描述再发，成新品 100个品

2.movers&shakers/排名上升最快 100个品

3.most wished for/添加愿望夹最多 100个品

4.gift ideas/适合作为礼品 A买B收 100个品

5.40多个类目都查看一遍 bestS榜单类目 逐个查看一遍 基于兴趣爱好，身边资源和资金

6.养成查看bsr榜单/周 bsr是每小时更新一次，留意新面孔

7.市场导向，还有其他导向吗？

BSR（二）技术或产品导向

1.工厂和研发

2.蓝牙耳机反面教材

第一阶段 选品方向

选择记录感兴趣的类目（5个）和产品（几十个）量大是至胜的关键

第二阶段 竞争对手

1.BestS rank – 小类目排名 对具体产品探究

2.换位思想，站在竞争对手角度，拿竞争对手的好

3.跳出自己，看自己 （李善友 SB视角，今天的我看昨天的我是否有长进？）

4.竞对选择（每个品选10-20个竞争对手）

5.竞对选择纬度：a风格近似；b 核心关键词包含多个关键；c查看广告位的产品，没多少rv；

6.listing详情及优化a 图片和场景，标题 是否惊奇，关键词；b 营销手法：广告，秒杀，优惠券等内容；c 销量统计与记录；d rv评估（需要改进的等）

7.统计记录表：制作表单，每天关注，每天记录vs一周

8.一般备一个月库存（冲到20名）

注意：第一页100%曝光，第二页 17%曝光，第三页 4%曝光

竞争对手是最好的老师，接受竞争对手的好！

四．销量评估

1.抽象转具体销售单数

2.第20名可以出40单

3.便于后期运营的准备（资金，供应链，物流）

4.Review/ratings（产品）评估：1个review=130个订单，把近rv（most recent）7天的，30天的，3个月或者6个月的然后求平均值，销量/日

5.Feedback（店铺）评估：a 进一步验证，feedback 3-5倍=销量/日，进入首页是否排靠前，判断这个品的比重

6.添加购物车评估法: add to cart -到购物车-改10+ -设置999件–提醒剩库存-第二天再观察-相减

7.第三方工具参考法：sorftime，js；

模糊的正确vs精确的错误 模糊的正确远胜于精确的错误

每个人都曾制订过一份计划，，直到他们被痛击的那一刻

五．优质店铺交叉复制法

1.由一个产品进入sold by店铺，关注feedback数据（3-5倍）30天的-90天的，feedback是否稳定？左上角直接进入店铺，看是否是精铺店铺？去分析学习店铺的可取之处！

2.一个店铺产品按销量排序，由高到底（上往下）直接可否复制？若复制，产品会交叉，会被对手轻易抓取到；多个店铺产品交叉复制（选中多个优质店铺）：a.销量好，产品少，产品符合自身条件；b.浏览各个店铺产品，每个店铺优中选优，筛选自身偏好和资金；c.产品汇总，形成产品池；d. 全面具体市场的调研

3.最后确定再采样，订货

4.复制的产品需求，不是复制产品

市场调研中需要评估的参量有哪些？

六．选品的底层思维

（一）刚需选品（刚需至上）

1.需求是整个商业的“核反应堆”；

2.发现真需求

3.培养我们的“用户视角”和“换位思考”要避免我对你好，你确不领情！

4.用户对功能性需求大于对尺码，颜色，外观，款式的需求

5.解决日常生活实际问题，功能具有不可替代性

6.厨房计时器（西方人习惯），差不多先生（中国习惯）

7.产品是“需要”还是“喜欢”

8.刚需品：电视架，水槽漏；非刚需品：手机壳，时装，饰品（很少有大爆款）；非刚需中的刚需：户外防风衣；

9.马斯洛需求层次理论：a.自我实现需求：真善美至高人生境界获得的需求；b.尊重需求：成就，名声，地位和晋升机会等；c.社交需求：友谊，爱情及其隶属 关系的需求；d.安全需求：人生安全，生活稳定，免遭痛苦，威胁和疾病以及对金钱的需求；e.生理需求：食物，水，空气，性欲，健康；安全需求和生理需求属于刚性需求；

10.刚需产品例子和非刚需例子

（二）田忌赛马

1.从劣势中找相对优势（从竞争端考虑）

2.消费者对不同产品，有不同的品质预期 手机划痕vs拖把布条长短不一

3.消费者并不多都是最求“最好品质”，一般是刚刚好，意味产品品质是中等，产本适中

4.让自己的“刚刚好”比竞争者有优势

5.产品选择：中等质量，但满足消费者期望

6.价格：中等，中等偏下的价格，既要保证有足够利润，又要有竞争优势，销售排名上升到头部，面临断货是的中等偏上价格下的高利润

7.销售：以优质的图片，出色的listing标题和详情，加上有竞争力的价格，获得更高的转化率和更多的订单

8.售后：客户收到产品，打开包装，看到的符合预期的产品，满意度也没有问题

9.我和竞争的差异化：a.同样的价格，搭配赠品（赠品成本低）；b.同样价格，更多的数量（产品单价低，数量增加成本低）c.同等数量，更低成本（供应链优势）；d.合适的数量，更低的价格（数量不是越多越好，比如鱼钩案例）

10.形成我们的相对优势，性价比最优原则

11.提醒：避免最好，，产本高，售价高，没销量

（三）远离侵权

1.侵权是底线

2.商标侵权：不做跟卖，listing详情，标题等没有出现别人商标（bluetooth，velcro，generic，easy walk，magic tape，air mouse-改成飞鼠功能，无线键盘带有飞鼠功能，该用fly mouse，sleep sack睡袋），velcro 魔术贴，self-adhensive，3m；

3.专利侵权：发明专利，实用专利，外观专利

4.图片侵权：盗图，抄袭别人的完整图片或部分，对比图案案例（图片一定要自己拍摄）切忌做对比图

5.版权侵权：有版权的图案，设计的模版，五行特性和产品描述的抄袭等

6.高位侵权产品提醒：卡通公仔图案，比基尼，乐高玩具，苹果周边，面具，婚纱

后果：

1.listing被删除，造成库存积压

2.账号被移除或限制

3.账号被移除或关店且冻结资金和库存

4.牢狱之灾

预防侵权：

1.多多询问供应商

2.询问多个供应商

3.多阅读不同平台的侵权案例（公众号：亚易知识产权集团）

4.多个各类卖家交流

5.避免投机心理

6.培养行业常识

7.避免无知陷阱和无知自信（达克效应，隐形液的故事）

8.平台禁止销售类目产品（成人用品）

9.警惕高门槛产品：cpc（母婴儿童） fda（个护类，假睫毛） ul（led灯）等认证相关产品

从账号安全考虑

（四）补充要素

1.售价15-50美金之间（市场容量较大，价格甜蜜区，消费者对价格不敏感，易于冲动性购买，对卖家自身而言，投入不大，风险可控，船小好掉头）

2.利润高，投资回报率高（参考top100的价格区间–市场上现行价格，有足够大的利润空间，利润绝对值大于利润率）

3.相对轻小的vs大而重 （产品重量的相对伦，单价10块钱/重量小于100g，以此类推）

4.考虑到交货期，时间过长也优势不大

5.产品相对偏冷门（小类目best seller日出百单左右，50-150单/日）

6.更新换代慢，季节性不明显（容易造成库存积压）

7.功能单一基本产品（易于品质检验和品质把握，不良率低利于平台绩效，节省人力）

8.不易碎，不易变质，不是危险品，不是受限的类目（母婴，成人用品），所选类目没有大卖家霸屏的

9.产品富有想象力（批量销售，组合销售，套装，赠品搭配等）

总结成一张思维导图

七．产品的尺寸和重量

1.磅和盎司（公斤，千克，克）消费者思维计量单位

2.1磅=450g=0.45kg，1盎司=28.35g=0.02835kg

3.FBA单箱的重量不能超过50磅=22.5公斤（超重费额外加50美金/箱）

4.超重会放一边，要求整改

5.尺寸:1英寸=2.54cm ，1英尺=12英寸 尽用英寸和尺发布 6 Inches / 6 IN不要用双“引号”

6.单箱尺寸最长边小于63cm

7.体积重：商业快递（DHL,UPS,Fedex,TNT），空运专线（空+派，航空专线等），公式：长（cm）*宽（cm）*高（cm）/5000；物流是除以6000，比如货代说的空派，海派，海卡

8.实际重：实际重量是多少

9.应用：a 所有产品，拿到样品（如何采购样品？）之后，要进行称重，要量体积重，要对比实际重和体积重之差别；

10.FBA发货时，要注意实际重和体积重之差别，对于抛货类产品，要注意尽量轻重搭配，减少体积重过大所带来的不必要运输成本

11.要学会裁纸箱

12.要多种发货方式结合-快递/空运/海运，既保证时效，又降低成本

13.标准尺寸：当产品包装完以后，其总重量为20磅（9kg），或者少于20磅时；产品的最长一边为18英寸（46cm），最短一边为8英寸（21cm），另一边为14英寸（36cm）

14.超大尺寸：当产品包装长度超过上述尺寸时则被认定为超大尺寸（提醒：如果一个产品是成套销售，它的重量和尺寸是组合所有产品的重量或者尺寸的总和）

15.小标准尺寸：12 OZ 15*12*0.75；大标准尺寸：20 LB 18*14*8 提醒 0.75Inch 是多少cm？ **1.9cm**；

16.FBA费率 1.2.5美金(小标准)vs3.31美金（大标准）

17.FBA轻小计划

八．低价选品法（五块钱选品法）

1.低成本试错，小成本创业（拿货价在5元以内）

2.抵制诱惑

3.相信“单点突破法则”和“一根针捅破天”，深耕一个领域一个类目，不贪多

4.刚需，低价（5元以内），轻小（60g以内）

5.价格低，与重量结合考虑

6.价格&包装，极低包装成本，易包装，耐碰撞，不易坏

7.平台售价还有利润空间，结合标准件vs小标准件vs轻小件 （15%以上利润）

8.关键词-价格从低到高-选品（fba vs 非fab）

9.数量关键词选品法：12pcs，100pcs，500pcs （低单价）

10.低价店铺复制法：低价产品+高销量店铺

11.选品要到1688进行成本调研，进行重量，包装评估

12.跨境专供–对应的类目（感兴趣的类目）–跨境优品–排行榜等

13.关键词–a 默认排序-热卖；b 价格排序，价格从低到高；c 优质店铺分析；

14.选品要返回到亚马逊进行售价和销量调研

九．选品常见误区与陷阱

1.盲目跟风，选平台热卖（如蓝牙耳机，移动电源）

2.偷懒图轻松，代销网站一健上架（山西和河南比较典型）

3.缺少市场分析和竞品调研的“仅凭个人偏好”，且固执己见（中西偏好差异，审美差异，文化壁垒，应用场景差异等都是不可逾越之鸿沟）以市场为导向

4.盲目追求高质量–导致成本高（高质量意味着高成本，高成本意味着没优势）

5.盲目追求差异化–导致运营风险大（功能有区别-成本增加；独家私模-成本高，进展慢；数量差异化-成本更高；搭配差异化-成本更高；包装差异化-成本更高）

6.盲目追求市场大（大卖把持，黑白通吃，竞争激烈，且没有发展的机会，比如电子类的“吉祥三宝”）

7.盲目追求偏冷门，竞争小（没有搜索结果，没有竞争，但是–没有搜索，没有市场）

8.盲目追求特新奇（看到后喜欢，但脑子里原本没有概念-没有概念就没有搜索，亚马逊没有“”逛街“的概念）

9.投机心理和侥幸心理下的侵权(打擦边球，踏雷区，选坊牌和侵权产品，以及无知自信造成的误选侵权产品，比如）

十．1688跨境专供选品法

1.跨境专供端口 热卖类目

2.偏好类目-细节产品展示-按销量排序-是否侵权-产品详情页面-价格区间（价格跨度大获取点击，缺少真正运营思维）-供应商的评价数量-咨询供应商是否侵权-多家拿养比较（产品质量，价格，包装，重量，供应商态度）3-5家拿货

3.商标中介查询是否被注册，若不情愿那就，把产品给到中介让其注册审核

4.精确到克的电子称和尺子

5.好的供应商画像：a 主动免费寄杨但是运费到付；b 给账期和贴标；

日常与供应商沟通比较的方式方法呢？

十一．选品与运营差异化策略

1.市场导向，切勿盲目差异化

2.原有基础创新，新卖家，起初全面的复制就是最大的创新，向上复制

3.组合创新：创新不等于发明创造，也不是创造全新的事物，而是把不同的事物关联起来，合成新事物；目的就是成本更低，价格对消费者更有吸引力，更有利于销售重的竞争，确保卖得好，产品组合更有吸引力

4.杂交组合式创新，构建第二曲线创新

5.产品富有想象力空间与田忌赛马：

a 批量销售–数量优势相对伦，鱼钩连接器的数量考虑，300，200，100；“把1000首歌装进口袋里”vs10000首呢？；

b 组合销售：组合套装中的应用互补性，键盘+鼠标，ok 计时器+量匀，指甲剪，不OK，一不互补，二成本变高了；

c 套装：合适的套装数量组合，厨房硅胶铲的数量组合案例；

d 赠品搭配–对自己成本低基本可以忽略，对消费者有实用，且可以解决消费者的某方面需求，鼠标+鼠标垫，千盛达鼠标垫；

6.重量，尺寸与重量段选择：选择适应于自己打造的重量段的产品，同时考虑自己的重量尺寸比竞争对手更有竞争力

7.包装，包材，附件，配件选择：极简化，简易化包装–珠光膜袋子，白色包装盒+logo标签；

8.包材的够用与节省–五层瓦楞纸箱，新旧纸箱的利用，纸箱重量尺寸的考虑-针对不同类型产品的多个尺寸纸箱的准备；

9.附件，配件-于己成本不高，对消费者有实用，但不要为了差异化而盲目，过度增加配件-够用就好，汽车生产商的案例，环保罚款的案例–商业的本质是盈利，在合法，合规的情况下确保盈利，而不要被道德绑架；

10.物流的搭配与选择：好的物流商-物流商选择案例，好的发货方式组合-海运，空运，快递组合，既要确保时效，又尽量降低成本；物流商的账期-额度，账期，信用考虑

11.资金的利用：一分钱掰成三瓣花的原则，小成本试错，成功经验的快速复制和迭代

选品的差异化思考和方向？

十二．亚马逊类目拆解点评

1.查看类目节点，选择合适的类目

2.亚马逊一级40个，二级和三级2万多

3.我们能做的只有22个一级类目，包含3C类目的，远离3C 竞争激励

4.Amzon devices access 不能做 45%被平台拿走

5.贴膜for candle 被收取45%佣金 不能做软件，知识产权（书本，音乐，视频，电影，cd等）

6.确定一个好的类目–二级类目—三级–四级（借助第三方工具）-是否有认证要求，例如母婴，认证要求：cpc/cpsc/fda；cpc申请注意事项（不是供应商认证，按sku申请，按平台系统提醒的认可的机构认证）；窒息标签提醒；案例提醒：衣服袋导致小孩窒息，宜家储物柜，麦当劳的咖啡案例；（杯子标签提醒，小心烫伤）

7.美妆类目-四级类目-美妆认证要求：fda，敏感产品（液体，膏状，粉层，电池等，易燃易爆，转fba发货有危险品审查，发货渠道少，单位运费贵）-案例提醒：敏感产品永远是航班火灾的背锅侠

8.服装类目：a 多sku，资金和库存压力大，爆款打造难以聚焦；b季节性明显；c中西文化差异和审美观差别，难以把握潮流方向，导致选品可能出现偏差；d尺码问题和消费者直观感受的差别，导致退货率较高 依据喜好，属于非刚需产品

9.比较好的类目：health&household , industrial&scientific , home&kitchen , beauty&personal care , tools&home improvement , baby , pet supplies , office products , kitchen dining , automotive , camera&photo , patio lawn&garden , sports&outdoor , musical instruments

10. 谨慎进入的类目：electronics , toy&game(cpc认证，侵权大类目) , computer&accessories , grocery&gourmet food , cell phones&accessories , arts,crafts&sewing（非刚需） ,clothing shoes &jeweley , handmade products（手工制品，非标品）