“美国作为跨境电商最重要的海外市场，存在大量且广泛的小B类采购商，这个群体有非常大的空间值得去挖掘。我们也建议品牌方出海不要只盯着to C去卷，退一步，用好海外的小B，你会发现，海阔天空。”近日，敦煌网集团联席CEO李纯在接受澎湃新闻记者采访时说，敦煌网已经成长为美国市场上最大的中国跨境B2B电商平台。

据悉，李纯在2020至2022年曾担任阿里系电商平台Lazada的CEO，他在2014年加入阿里，做过阿里B2B事业群的CTO，也做过阿里前任集团董事会主席、CEO张勇的助理。李纯在今年9月底正式加入敦煌网。敦煌网由前卓越网的联合创始人之一的王树彤创办于2004年，服务海外市场本土的B2C（商家对个人）从业者、中小零售商以及创业者。

李纯向澎湃新闻记者表示，从业30多年，他做过to B，也做过to C的业务，但了解他的朋友和同事都知道他一直对to B业务情有独钟，“我们期望的，一是现存的B2B交易，不管是平台的运营、商家管理还是物流体验都要有提升，业务要有增长，二是在深度供应链、买手供应链上要产生突破，这方面已有具体的内部目标，三是希望MyyShop能够赋能更多的海外社交店主、网红，让他们更好地发展自己的业务。”

MyyShop是2020年9月敦煌网推出的SaaS平台，敦煌网给该平台的定义是“连接者”，可以将中国供应链与海外的 “新微商”（全球私域流量变现者）连接起来。李纯透露，这几年MyyShop对整个业务发展起到了非常大的推动作用，它也是增长最快的业务。

对于如何看待希音、Temu这类to C的跨境电商迅速在行业站稳脚跟，李纯表示，“每个模式都有自己的时间周期，抓住了时间周期，做好自己，都有上升的空间，他们所接触的市场空间还是巨大的，关键还是看各个平台后期的执行。现阶段对中国整个供应链出海都是一个新的时机，过去是中国制造，现在是中国的品牌商家直接面对海外不同的消费者、零售商，平台在这里面有各自的责任和机遇。竞争激烈是早期大家都在抢占市场，所以才有这样（大）的投入。”

相较于竞争激烈的to C领域，李纯还是更愿意专注敦煌网所在的B2B电商赛道的发展情况。据了解，在物流和供应链成本增加、海外消费需求波动，企业面临各种经营压力的大环境下，全球B2B电商规模逆势增长。第三方机构调研数据显示，2022年全球B2B电商市场规模近8万亿美元，预计2027年将达到20.9万亿美元；到2025年，通过电子商务产生的B2B产品销售额将至少每年增长10%。

在跨境电商最重要的市场美国，Statista统计显示， 2026年美国零售总额预计将达到7.9万亿美元，其中，B2B电子商务占比正在持续攀升。2023年，17%的B2B业务通过电商平台完成，愿意付费寻求更好的电商平台的B2B买家比例从2019年的74% 增长至2022年的81%。

李纯认为，小B类采购商不但规模可观，且具有稳定的采购意愿，受复杂国际环境影响小，中国供应链是他们跨境直采的首选，而且受本地文化、线上配送成本等客观因素影响，小B类采购商有着顽强的生命力，在服务本地客户方面具有优势和韧性，这也让美国线下购物复苏的速度比机构预期的更快。同时随着社交电商的发展，这个群体同样看到了新的希望。

谈及接下来聚焦的业务，李纯表示，2024年会继续深耕海外小B客群，在支持小B碎片化，多元化的特色需求上不断升级，提升附加价值。