我在证券公司做市场工作时中发现，传统金融企业和新兴互联网企业有一个很明显的差异点，一个是更追求用户增长，一个是更追求企业利润。

头部的金融企业基本都是上市公司，要对利润负责。

普遍采取的是以利润为导向的增长模式，常以上一财年结余利润作为营销预算起点，考核当年营销活动的投入产出比，并追求当年利润贡献情况。这种情况下，追求的是稳健增长，每年增幅30%差不多了，很棒了，该花的预算也花了，明年拿着新预算继续干。

而新兴互联网企业则基本在做大估值的发展阶段。

往往采取的是以融资为导向的增长模式，常以用户规模及未来预计的盈利效应为起点，获得高估值，撬动融资杠杆，再重金投入下一轮用户规模。这样情况下，生死一线，追求的是指数式的用户增长，每年十倍、百倍增长，还不够，继续做到市场第一，取得垄断地位。

所以，目标使然，证券公司的客户规模增长总不如互联网来的猛烈！那在当下，证券公司是否有必要进一步追求客户规模的增长，甚至追求超常规的增长呢？

我觉得是有必要的。以前我以为这是行业共识，现在从业久了发现，还真不是共识，每家券商针对客户引流的想法都不一样。

同时，新冠疫情加速了用户增长模式切换和客户行为转变，还极大增加了国内外金融环境的不确定性，当然，这也给线上业务带来了更多的机会。

所以我还是整理了一下，以下是证券公司需要做大客户规模的五大理由：

一、着眼于真正的大机会——中国财富管理市场。麦肯锡数据显示，截至2020年底，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场、第二大在岸私人银行市场。预计到2025年，中国财富管理市场年复合增长率将达10%左右，市场规模有望突破330万亿元人民币。

二、加速实现券商财富管理品牌卡位。虽然业内有“三中一华”的说法，但其实当前100多家券商的品牌号召力都不够强，还没有形成国民度很高的品牌效应。大街上问一句，“证券公司做什么的？”，可能要砸懵一堆人……我自己亲戚还搞不清楚我公司是做啥的呢！因此，做大客户规模，第一个跑出来，做到绝对的市场第一，站到国民眼前，快速占领用户心智，卡位财富管理业务的券商品牌是非常必要、且经济的做法。

三、形成双向反馈，有利于网罗优质投资顾问。B端投资顾问，C端用户规模。拥有最大的用户规模，可以获得最优质的投资顾问队伍，并持续正向反馈、互相促进。好比滴滴，乘客越多，司机越多，反之也一样，司机越多，乘客也越多。投资顾问在证券行业可是稀缺资源，得从业满2年并取得投资顾问资质，据中证协数据显示，截至2020年8月12日，证券公司投资顾问规模为56928人。

四、以用户规模倒推产品供给端，获得市场中最优质的产品资源。这个不用多说了，大家都清楚，供应链资源始终向优质流量倾斜，流量越大，马太效应越大，议价能力就越强，更别说券商客户多么优质，都是精准的、有一定风险承受能力的投资人群。

五、助力融资，做大公司市值：用指数式的业务增长数据，为持续融资做有效支撑，从而在资本市场活动更大话语权。曾经的陆金所走的就是这样的快速扩展道路。

总结以上五点，可以借用《闪电式扩张》的观点：“当商业模式依赖于拥有大量用户并从中获得反馈时，即使面临不确定性，也应该优先考虑速度而非效率”。

当然，用户增长不能只烧钱，必须要考虑ROI。追求用户增长需要牺牲部分利润，成本可控的用户增长模式不可多得，且极易被竞品模仿。市场工作者需要有敏锐的业务嗅觉，尊重流量迁移规律，时刻追逐最新的流量红利。一旦发现新的增长可能性，要能果断决策，部署资源，下重金，抢覆盖，拿份额；而出现疲态或者已经是红海的流量，也要有舍弃或压缩投放的决心。

中国的互联网变化飞快，不到三年就是一个时代。

目前我从业以来经历过的流量迁移如下：

2013年-2015年，从线下往线上迁移，以百度为代表的PC端搜索流量制霸，第一批互联网券商应运而生。

2015年-2018年，从PC端向移动端转移，以微信为代表的移动端社交流量崛起，东财、同花顺、雪球等平台一下子做大做强了。

2018年-2019年，从公域流量向私域流量持续做深，以财经达人为代表的私域流量成为带货高手，涌现了招财大牛猫、越女事务所等优质财经网红。

2020年以来，以短视频+直播为代表的新电商模式高调出现，又是一轮新风口。

这一波风口很有想象力，投资顾问原来是高净值人群的尊享服务，资产千万才能拥有。因为个人工作时间是投资顾问交付资产配置服务的一个关键载体，但同时这也限制了他们的服务上限，再优秀的投资顾问的服务半径也在千人以内。现在借力直播、投教等场景和工具，在合规、适当性匹配的基础上，未来普罗大众是不是也能得到最顶尖的投资咨询服务了呢？

说到这里，我们应该可以达成共识：证券公司需长期追求用户增长，通过新时代的组织架构，使用新兴的传媒方式，不断做大客户规模和客户资产规模。

那具体应该怎么做？

针对券商用户增长的迫切性和必要性，我觉得互联网用户增长之路或有借鉴。

首先，为了寻找新的增长点，以下三大趋势尤其值得关注：

（一）券商财富管理业务需要更庞大的客户基础，加速生产关系（组织架构）和生产力（业务模式）的匹配。

与互联网企业的增长困境相似，券商早期通过分支机构地推实现常规增长、又赶上互联网和移动互联的流量红利实现爆发式增长，目前达到了增长瓶颈期，缺乏革新型的增长爆点。国内外互联网企业的成功经验显示，用户增长的组织调整能够引爆二次增长，在决胜财富管理转型的关键时刻，券商可以结合自身的发展现状，审慎推进用户增长组织架构的调整，建立全新的获客文化，激发活力，重振获客，实现弯道超车和二次增长。

（二）外部互联网流量的获取愈加昂贵，布局沉淀在自有平台、可更低成本获取且反复使用的自有流量成为共识。

以“更好的内容和服务”作为流量经营的核心要点，建立自有客户流量池，抢占用户“财富管理品牌”的认知，打造触点平台的“潜客自留地”、优化自有平台的“增长自驱力”，需要市场、产品、运营和技术的紧密协作，获客不单是市场部单向向外寻求流量，而是自内驱动产品优化、自外传递产品价值的双向促进。

在多团队达成KPI一致和行动一致的基础上，券商用户增长团队可通过自有平台、自有平台在外部平台的驻点（微信公众号、抖音号、小程序等）、外部渠道、分支员工等方式触达客户，并充分利用移动应用、物联网、API、聚合平台、网络搜索和社交网络等各类工具，不断增加获客数字化触点的数量和质量，持续拓展企业增长边界的外延。

（三）券商获客之争不再是“分支”获客之争，而是在“总部层面”这个主要战场上实现卓越。

长期以来，券商的增长重度依赖分支机构的本地化渠道拓展，鼓励分支机构发挥自身获客的创新活力，期间涌现了一波明星营业部、明星个人。而在数字化获客时代，总部独立自主获取流量的能力、超常规实现增长的能力、前瞻性布局获客生态的能力是券商决胜市场占有率的关键。总部作为分支的“获客大脑”，需通过平台搭建、内容规划、场景指引等创新模式，完成全国性的获客战略性布局，并提供战术性“子弹”，不断赋能分支机构。

其实，什么是互联网用户增长？

随着互联网企业的发展，出现了互联网企业的用户增长团队，它是介于市场推广和技术之间的新型团队，与传统意义上靠外部渠道和投放来获取用户的市场推广思维不一样，用户增长主要是以技术和数据驱动，推动产品本身的功能改造、策略开发、持续迭代，达成用户增长、客户活跃度上升、业务收入增加等商业目的。

（一）用户增长理论及实践演化

用户增长部门的发展与国外《黑客增长》理论的广泛传播息息相关，增长黑客的说法源于硅谷，最早在2010年由Qualaroo的创始人兼CEO肖恩·埃利斯（Sean Ellis）提出，真正引起广泛关注是因为安德鲁·陈（Anrew Chen）在2014年发表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》。

增长黑客是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人，他们既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。

在国外，以Facebook、Amazon、Google、Twitter、LinkedIn、Airbnb为代表的众多互联网巨头，都选择在用户增长陷入瓶颈或推出新产品/新服务时，利用增长黑客的方法论，提升产品质量与用户体验，实现用户的爆发式增长，并都取得了阶段性的成功。

用户增长得到主流企业的认可的一个标志性的事件是2007年可口可乐用首席增长官（CGO）取代首席营销官（CMO），可口可乐是以做营销、做品牌、做增长见长的国际化大企业，在他们全新的组织设置中，营销部门 100% 要向首席增长官进行汇报；新的产品事业线、新的创新事业部要向首席增长官员汇报；同时，数据、分析、洞察相关的部门要向首席增长官汇报，可谓重新定义了增长。

（二）用户增长理论的互联网实践

（三）券商通用的用户增长架构示例

互联网全新的用户增长模式，从组织架构上来说，是一个打破原有职能条线的新型组织形式，该组织形式能够调用产品、运营、市场、技术多个岗位为增长进行服务和赋能。

从组织文化上来说，需要建立“以增长为北极星、以数据驱动为指北针”的企业文化，一切围绕增长，一切依靠数据说话。

用户增长的核心观点是以数据驱动，先提出一个猜想，然后安排AB测试，从而通过数据得出结论，并且形成决策，后续还会不断根据数据反馈进行迭代优化。

这不仅仅是一个技术问题，更是一个文化的问题。在此过程中，用户的增长需要运营、产品、技术、市场团队的同心协力，每一个团队都是促进用户增长的手段和要素，而每个团队都承担着与用户增长的KPI挂钩的各自核心目标。

券商小财女说在最后：

券商选择向用户增长组织转型所需的战略定力和变革阻力无疑是巨大的，是否建立用户增长团队值得券商深度思考、审慎决策。

金融圈的用户增长，摸着互联网大厂过河。以虚练实，知易行难，希望通过互联网用户增长模式的介绍，我们能够找到基于券商基本面的增长创新。

感恩阅读！期待和更多市场人交流~