原标题：分析“墨攻”之营销攻略
近日大片《墨攻》颇为流行，虽然影片借用一个漫画故事，但是在影片中却较好的演绎了墨家思想中“兼爱、非攻”这两个墨家最主要的思想。
兼爱，简单地讲就是互相友爱。墨子当年就在想为什么这个世界上会有这么多的战争，为什么人们之间会有矛盾。他认为一些的祸害都是因为人们之间有亲疏远近，有利益的冲突，他称为“交相别”。那么消除祸害就要消除“交相别”，消除“交相别”就是要“兼相爱”。怎么做到“兼相爱”呢？则要“视人之国，若其国；视人之家,若其家；视人之身，若其身。”达到“为彼，犹为己也”的境界。
非攻。就是反对非正义的战争。墨子认为发动掠夺和侵略的战争是一种犯罪的行为，而战争是“天下之聚海”，所有陷入战争的人都是受害者，对整个社会来说是一个极大的损失。因此，人们都应该放下手中兵器，远离暴力。
商场如战场。在现实的营销战争中，硝烟弥漫，各种各样的价格战此起彼伏，相互攻击、挖角现象层出不穷，非正常营销手段严重破坏商业环境，尽管消费者暂时得到利益，但是从中远期看，最终伤害的还是消费者利益。如何使商业竞争进入良性循环，体现“兼爱、非攻”的思想呢？
在现代的商业竞争中，在一些已经完成行业整合的行业中，大企业运用雄厚的资源对中小企业进行积压，扩大市场份额，提高市场占有率，甚至不惜牺牲利润。中小企业如何面对他们的进攻？中国加入WTO已经5年多了，许多受保护的行业纷纷多外资开放，外资企业凭借先进的管理技术、雄厚的资金实力和强大的品牌进入国内市场，国内企业如何面对他们的进攻？如何进行积极的防御？下面我们借鉴墨家的非攻思想，进行积极的探讨。
墨家思想讲究非攻，但是并不反对防守。在影片中的革离就是一个守城的专家，能够洞悉对手的一举一动从而采取有效的防御策略，屡次击败赵国军队。在现代的商战中，处于第二梯队的企业如何在市场上进行防御战呢？
“深谋备御”说明在进行防御作战时，要进行谋划，我们在进行市场防御作战时，也要讲究策略和原则。首先要洞悉竞争对手的真实意图，进行有针对性的防御。其次要避免与强大的竞争对手进行正面对攻，进行差异化。最后要强化自身的竞争实力，有能力在局部打败竞争对手。而具体的战术，在笔者多年的咨询经验中，总结提炼了六种方法：塑造品牌个性、增加产品功能、提高产品质量、嫁接渠道资源、优化售后服务、细分消费人群。
塑造品牌个性 品牌规划与管理是近年刚刚被重视的课题，由于研究及实践的缺乏，中国企业的品牌规划与管理普遍存在薄弱环节。塑造品牌形象、最求品牌溢价的首要原则是长期稳定的维持品牌核心价值，明确品牌的核心诉求。持之以恒的向目标人群宣传品牌承诺，提高品牌形象，获得产品的溢价，抗击强大的竞争对手的进攻。康恩贝制药在医药行业不是领头羊，但是康恩贝在消费者心目中确是前列腺的首要药物生产商，在医药界口碑甚好。
增加产品功能 市场的竞争，从根本上是产品的竞争。企业要对面对强大竞争对手的进攻，必须在产品上做文章，做到人无我有、人有我优、人优我异。要能够敏锐的捕捉消费者的需求变化，及时在产品功能上进行改进，获得消费者的亲睐。同时增加产品的附加价值，提高产品的性价比，可以有效抵御竞争对手的价格进攻。同样是房地产企业的物业服务，万科的物业人员能够面对每个业主进行微笑服务，看见手提重物的业主会主动跑步向前帮助，这些细微的增值服务就是防御战的最好武器。
提高产品质量 消费者购买产品，并不是一味的追求低价，而是看产品的性价比。因此面对竞争对手的进攻，我们提高产品质量，在消费者心目中树立高品质的形象，就是最好的防御手段，无论对手多么强大，我们始终能够拥有自己的城堡。在电风扇行业，美的是世界第一，但是艾美特风扇却始终保持高质量标准，牢牢的控制着高收入人群的购买份额，面对美的风扇的进攻，艾美特在这一目标市场却游刃有余。
嫁接渠道资源 强大的进攻者一般都是依靠雄厚的资源实力对弱小的企业进行市场份额的蚕食，运用规模优势产生的低成本发起价格战，运用品牌强大的拉力掌控渠道，对中小企业进行并购。面对这种进攻，我们要进行整个营销价值链的整合，充分利用渠道的资源，构建从厂家－渠道－零售终端－消费者一条高效率、低成本运作的营销价值链，在厂商合作上，合理运用资源与渠道进行利益捆绑，共同抵御进攻。可口可乐可谓是饮料行业的巨无霸，但是在中国的三、四级市场却遇到强烈的反击，国内某著名品牌的饮料利用渠道商的资源，通过3000多人的营销队伍掌控20多万终端，利用配送商的车辆为自己服务，厂商价值一体化，共同抗击可口可乐的进攻，不但保住城池，而且在国内三、四级市场的市场占有率第一。
优化售后服务 客户的口碑相传是树立品牌、建立消费者中忠诚度的最好形式，而优越的售后服务是建立客户口碑的途径之一。特别是一些专业性强的行业，售后服务愈显重要。因此中小企业要强化售后服务意识，建立完善的售后服务体系，成立公共小组面对突发事件，建立良好的消费者口碑。同是一台电脑，有的保修一年，有的保修五年；同是销售电热水器，海尔实行２４小时全程服务，售前售后一整套优质服务让每一位顾客赏心悦目
细分消费人群 建立营销防御，就是在一定的区域或者在一定的消费人群建立稳定的购买频率或占有率。为了做到这一点，必须细分目标人群，确保产品功能符合消费者的需求。这就要求我们对目标客户进行更详细的细分，准确的把握消费者人群的需求。在房地产企业，要把住宅周边的人群进行细分，如周边25岁到30岁的客户，或者再细化一点，如周边25岁到30岁没有结婚的客户，甚至再细化一点25岁到30岁没有结婚的男性客户。
“来而不往非礼也”，既然我们阐述了种种防御作战的方法，然而最好的防守就是进攻，在影片《墨攻》中，子团在敌人进攻时，一箭射中敌人的主将，顷刻化解敌人的攻城之举。在现代的商战中，对于传统的营销思维来说，营销就是竞争，就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。但在今天的全球化经营中，在精明的企业经营者中，要利用“营销竞合”和“营销共享”的新理念与新做法，以此寻求营销业绩和效益的不断扩大。发扬非攻的思想，强调整合聚变，突出协同创新，在合作中不断增进企业的市场竞争能力，获得新的发展机会。正如著名经济战略伙伴研究专家詹姆斯·穆尔在《竞争的消亡》一书中提出：“企业竞争不是要击败对方，而是要联盟广泛的共同力量创造新的优势。”
在竞合策略主导下，我们要遵循的原则，首先摒弃了“杀敌一万、自损八千”式的非理性竞争，转向寻求优势互补，在竞争中合作、在合作中竞争的经营模式。其次，竞争是为了提高自身的核心竞争力，努力建立双赢局面。再次，要善于运用“合作博弈”的手段，与潜在的国外竞争对手建立联盟，化威胁为机遇，同时通过合作，引入国外先进的经营理念、物流技术、管理手段等，带动自身管理水平、技术水平的全面提升。最后，国内企业在与外资企业演绎“竞合”时，须特别注意处理好竞争与合作的关系，要注重对特有资源、自主技术、核心竞争生产要素的保护。论及具体的防御性进攻手段，笔者总结了三种主要的方法：资本联合、资源共享和共同研发。
资本联合 企业竞争的终极层面是资本的竞争，中小企业在面对强势企业进行进攻时，可以充分利用资本运作，比如交换控股等手段，化竞争为竞合，共同开发市场，获得良好的经济效益。青岛啤酒与烟台啤酒历来是主要的竞争对手，1994年，烟台啤酒将部分股份出售日本的朝日啤酒，而朝日啤酒也是青岛啤酒的股东之一，结果双方在各自的区域进行销售，维持市场秩序，避免价格战等恶性竞争，保证了两家企业的收益。
资源共享 现代市场竞争观念不是要将竞争对手消灭，而是要在竞争对手的压力下强化自是的核心竞争能力，进而促使自身更快的发展。在这种观念指导下，竞争对手间的合作边因此而生，双方共享资源，节约费用，提高资源配置效率，提升效益。在渠道、市场、促销等方面均可以进行合作。在美的电器的县级市场的推广促销活动，如果单单依靠自己的产品线，销量产生的利润难以抵消费用，因而在促销活动中，往往是美的的小家电、海尔的白色家电、TCL的黑色家电联合举办促销活动，共同扩大市场份额，降低费用，共享资源，达到多方共赢。
共同研发 与在生产方面达成某种合作相比，竞争对手之间的联合研发显得更为大胆而复杂。如何在合作的同时防止对手窥视甚至获取己方核心技术成为问题的关键。全球最大的半导体公司之一的意法微电子公司在这方面颇有心得。2002年，意法微电子公司与其两个竞争对手组成了Crolles2研发联盟。该公司首席财务官卡洛.费罗表示：这种形式的联盟使它能在不失去竞争优势的情况下得以分摊高额的研发费用。目前意法微电子正和这两家对手联手研发高级标准逻辑技术以生产性能更强的芯片。这3家公司营业收入之和超过200亿美元，拥有强大的研发实力。联合研发起到了三方面的作用，即确保产品能及早推向市场、确保技术的先进、将技术开发成本降低到与财务回报率相适应的水平。由于参与竞合的各方主要是在基础处理技术方面进行合作，对各方的竞争态势影响不大，而真正体现各方实力差异的是最终产品的推出时间。
无论进攻还是防御，中小企业都要加强企业核心竞争力的打造，不能依靠一招一式抵挡对强大企业的市场进攻，只有具备核心竞争力的企业才能长期具备和行业领先企业抗衡的实力和资本，在激烈的市场竞争中赢得一席之地。
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