如果说“公域”是一个巨大的流量池，那么“私域”就是将这些流量运营转化的自留地。企业只有将流量牢牢把握在自己手里，才能尽可能减小公域流量变动带来的经营的风险。
近两年，不少家居企业也逐渐对这一点有了深刻的认识。他们像一块海绵一样，在抖音、快手、小红书等公域平台疯狂汲取着流量，再运用各种营销手段，将这些流量引至自家的公众号、视频号、微信群等私域平台，从而实现转化。
为了让更多企业能够运用好私域工具，实现降本增效，家页从私域界定、获客途径、社群类型、运作方法、流量变现等方面整理出了一套方法，为行业的精细化运营提供借鉴。
什么是私域？
如何精准获客？
私域是指品牌直接拥有的、可重复的、低成本或可免费触达用户的场域，它包括但不限于品牌自有公众号、小程序、微信个人号及企业微信、微信粉丝群、朋友圈、品牌自营APP或官网等。
以上平台都属于企业的私域。那么企业首先要解决的问题是如何把流量引向私域。
第一种是在公域进行投放。众所周知，如今的公域流量越来越贵，然而获客效果却大不如前。企业只有抓住每一个有可能转化的流量，并将其转至私域储存起来，才能减少日渐增加的获客成本。
例如定制家居企业尚品宅配，就是通过“0元出设计图”来引导客户主动留下个人信息，再通过短信、电话、微信等形式触达客户。这一营销动作对于企业来说惠而不费，同时对于客户又有很大的吸引力。
第二种是营销界常用的“老带新”。这无疑是最节省成本的引流方式。企业只需给已有的存量客户一些推荐送礼、打折、秒杀、抽奖等福利活动，自然会有人乐意分享、拉人。
当企业初步搭建起自己的私域后，下一步就是如何运营以维持社群的活跃度、留住来之不易的流量。
第三种是将线下门店的用户引进线上私域。虽然越来越多的人开始在网上选购家具，但还是有相当一部分人习惯到门店去真实地感受、触摸产品。导购人员可以引导他们添加微信并加入社群，以便后续的小程序转化。
玩转惠而不费的私域社群
虽然私域的平台有很多，但最高效的阵地还是在社群。社群的活跃度往往决定该企业私域的价值大小。
首先要确定社群的类型。社群一般分为引流社群、IP社群、福利社群等。
①引流社群一般以增加流量为目的，可以先抛出一些免费的或是低价的产品吸引客户加入，为推出高价产品做准备。
②IP社群一般是由比较知名的KOL搭建的群，受众多为粉丝。这类群用户粘度较高，转化率也较高。
③福利社群一般是商家定期发放优惠券或秒杀活动，可以增加社群活跃度，留存住老客户，增加复购率。
企业需要根据所售卖商品的属性来决定选择哪一类社群，可以有侧重，也可以综合。
在将各种社群打上标签后，接下来就是维护、运营工作了。
这里有几种常见的玩法：
①与用户进行1V1私聊，了解用户的需求，提供对应的服务和建议。不过要注意频率和分寸，不能搞信息轰炸，不然很可能被客户所厌烦。
②在充分调查的基础上，策划用户感兴趣的活动，比如产品种草、话题互动，有奖问答等。
③提供用户所需要的服务，比如装修答疑、产品答疑等。
④打造专业且兼具生活化的朋友圈。对于微信社群来说，朋友圈是非常重要的宣传渠道，可以通过“短文案＋照片”、公众号推文来发布近期活动。但作为社群管理者来说，可以适当分享一些生活日常，减少与客户的距离感。
⑤适当使用一些运营工具来帮助管理。如千聊和小鹅通。千聊适用于各种培训、课程、聊天室、直播等。小鹅通具有社群、活动管理功能、付费问答功能、作业本功能、打卡功能等。
⑥建立社群规则。首先是要设置入群门槛，筛选出有变现可能的客户。其次要禁止客户在群里发、刷屏、进行语言暴力等行为。一旦有违反社群规则的情况出现，予以警告或清退。
如何将私域流量变现
引流、搭建、运营社群的最终目的就是要将流量变现。
变现的第一要义就是打造私域专属的产品。客户选择在私域完成购买行为很大程度上，是因为私域提供的产品有更高的性价比优势。而且对于家具这类低频、高客单值产品来说，多数消费者对价格是相当敏感的。与此同时，可以增加一定比例的低价产品，以提高客户购买率。
第二就是采取适当的转化策略。一般可分为短期策略和长期策略两类。短期策略是通过某项活动刺激用户购买，比如新人福利、促销活动、购买补贴等。长期策略可以通过体系化的运营引导用户自发复购，比如会员福利、积分换购、折扣等。
第三就是维护好老客户。生意场上存在着一条“二八定律”，即“20%的顾客带来80%的利润”。根据运营者经验来看，虽然新用户也可以转化，但大部分的利润产出还是来自老客户的复购，并且维护老客户比拉新客户的成本要低得多。即使公域流量见顶，许多企业依靠着存量客户依然能获得可观的收入。企业可以建立老客户档案，采用回访、送礼、打折等方式提升与老客户之间的黏性。
第四是做好服务。家具属于“低频＋高客单值”的产品，这决定了客户购买往往要经过反复考察、深思熟虑，不大可能冲动消费。所以家居企业在运营私域时需要更有耐心、更细致全面地解答客户疑问，同时提供好后续物流的跟踪、安装和维护。
私域的竞争已经进入了白热化阶段。为了构筑未来长久的发展能力，家居企业一定要建立自己的私域，并学会如何运营、维护社群，实现最优资源配置，以降低获客成本、提高转化率。
未来家居企业营销核心将不再是简单的线上、线下投流，而是“公域＋私域”组合。谁先掌握这一策略，谁就能同时吃到两种流量的红利。
作者 | 刘奕君
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