桃李春风一杯酒   江湖夜雨十年灯

时光即将进入2019，应该绝少人会注意到中国的电子商务发展已经二十年了。

二十年前，1999年的中国互联网界，发生了很多大事。

现在看来影响最为深远的是杭州阿里巴巴的诞生，只是1999年面世的是面向中国中小企业的阿里巴巴B2B，真正进入个人电商领域，还要等到淘宝的正式登场。1999年，马老师当时的眼光是让中国走向世界，而不是中国普通人消费力的激发。

但在当时，更为接近个人网络消费的，是北京李国庆创立的当当网，当当网的原型就是亚马逊网上书店的模式。

同年成立的还有两个上海人邵亦波和谭海音创立的易趣，这家四年后将要与EBAY合作的网站，当时的业务立足点是个人商品拍卖，商业原型来自EBAY。

北京上海杭州，主角陆续登场，这三个城市的互联网电商画卷就此展开。

北京的电商起点，与北京的城市属性紧密关联，高知人群的大量聚焦，几乎中国早期的互联网精英们都聚焦在一个村里——中关村，深厚的科技与互联网基因，让互联网经济在北京发芽是一件寻常不过的事情。只是大家关注的都是如何以门户的力量改变社会影响未来，就连电商都带着这个印迹，从卖书起步，从灵魂出发。站在北京这个中国至高点上，大家关心的都是人类的命运与未来，而鲜有人关注消费电商。

代表北京的消费电商，直到2007年才登上舞台，1999年主角还在忙着租柜台卖光盘，他们不卖假货的印迹让很多消费者印象深刻。

上海，中国最为国际化的金融城市，国际化才是重点，所以向易趣网直接对标的就是全球C2C互联网的领导者EBAY。易趣很快就成为中国C2C电商的领导者。

但做为中国商贸之都的南中国重镇广州，居然悄无声息。

广州，在大多数中国人的记忆里的是做为花城、是美食之都的存在，最大的标签是代表着中国进出口交易风向标的广交会，因为在出口导向的中国经济大发展时代，广交会的交易额代表着中国经济的晴雨表。

广州在1999年时已经独领改革风骚二十年，成功的让“北上广”这三个字成为中国超级城市的缩写。这座南中国重镇、中国近千年以来从未关闭的通商口岸，此时广交会的成交额正在不断刷新纪录。这是无比巨大的成功与荣耀。

如果广州知道在杭州诞生的阿里巴巴B2B，在未来将直接从广州嘴里抢饭吃，并且几乎将广州挤出一线城市的行列，相信广州绝对不会无动衷。

诞生在杭州的互联网故事，就是马云一个人的传奇，但骨子里呈现的却是浙商善于把不起眼的小生意做大的基因延续。阿里与浙商精神完美契合，鸡毛飞上天，针头线脑、家电汽车，都在网上实现了交易。

历史在这里划上了一个拐点。

但故事才刚刚揭幕。

2002年，易趣携手EBAY与淘宝开始一场电商大战。最终，淘宝胜出。

2004年，当当拒绝亚马逊的收购请求，电商战场的天平进一步的向阿里倾斜，北京的电商重任转交给了另一个品牌。

京东正式从线下转向线上，几乎照搬里阿里搭建成型的电商模式，从3C领域杀入电商业，果断的告别了线下门店。

2009年，双十一第二年，全民开始关注电商。

这个时候，广州才出现在了电商的舞台上，姗姗来迟。

曾经敢为天下先的广州人，汇聚着中国最多批发市场的广州，沉醉在传统贸易的成功中，抬起头来忽然发现，炙手可热的电商时代来了，恍然而不知所往。

这是一个相当吊诡的时代，3C领域的电商没有在深圳华强北出现，而是在北京诞生；而服装鞋服类的电商，也没有发育在广州，却诞生在杭州。错维打击的时代开始了。

后发，还有机会吗？考验一个城市基因的机会来了。

广州有什么？ 让我们把广州的时间表推向更为辽远的中国近代史。

早在1757年前，清政府实行“一口通商”，广州是中国唯一的对外通商口岸。

1842年，鸦片战争之后，广州开埠，广州进一步成为各国贸易往来的重要码头。

建国之后，广州进一步发挥它重要的贸易通商和汇聚交流的重要地位。1956年6月，在广州举办全国出口商品展览交流会。同年9月，广交会的前身“中国出口商品展览会”正式开馆。如果说中国只有一个城市可以称为千年商都的话，只有广州可以担当这个名字。

1984年，改革先驱邓小平将十四个沿海港口城市打造为沿海开放城市。广州当仁不让的领头，广州也是整个改革开放迈向深入发展的领头羊。

以白马批发市场为代表的服装批发，对于整个中国服装产业的都拥有巨大的影响力。

广州拥有对于商业全链路的与生俱来的熟悉，以及在潮流鞋服领域独一无二的触觉。

2008年，广州诞生了一家基础于鞋服穿戴类商品的电商平台，迟于阿里九年，迟于京东十年，唯品会成立。在林立的电商领域，还有属于唯品会的天地吗？

后发，会走投无路，还是终能独辟蹊径？

面前两座大山，阿里、京东，对大众对于电商需求进行了全覆盖。

立志于成为生态平台的阿里，几乎包容了所有品牌，同时共生的是这个平台上一个挥之不去的难题，各种品牌的良莠不齐。直到今天，当提起在淘宝购物时，消费者的心中依然会闪过不放心的念头。

对京东而言，电器、数码类产品一直是京东的强势品类，也是京东发家起步的重要品类，在物流上的大手笔投入，让京东的“快”广为人知。但是，随着苏宁易购的崛起，以及家电电子类产品的价格越来越透明，毛利率越来越低，线上与线下价格越来越趋同，线上的电子和数码产品相对于线下来说，优势越来越不明显。

唯品会怎么办?

唯品会找到的道路是，特卖。我们只能说，这很广州。

特卖这两个字，简直就是广州服贸企业的写照，具备着与国际品牌同样的品质，售价是让人咋舌的亲民，广州商业的本质，就是物美价廉，而这恰恰就是唯品会认为的特卖的内核。

唯品会也并非一下子就找到这个定位，本来唯品会的两个合伙人准备做的是奢侈品，实际运维之后，沈亚与洪晓波发现，更为贴近大众的特卖，才更有广阔天地。

今天看来这个提法根本不新鲜，毕竟在生活中，就有奥特莱斯这样的工厂折扣店。

唯品会的特卖，又会有什么不同？

做惯了服装生意的广州商人们长于一件事，控货。控制货的品质，同时控制货的价格，不断创造给买家最佳入货点，而什么时候才是买家们的最佳入货点？除了新品上市的窗口位，剩下的就是那个稍纵即逝的闪购点，或者说是特卖机会。

闪购的属性就是时间短，所以只有聚合海量品牌，把各种各样的闪购最终实现在一个平台上，自然就会有消费者青睐并且长期光顾。唯品会着力做的就是服装穿戴美妆品类的特卖。

特卖就是简单两个字，如何能玩出大花样？

1

花式买断，打折打到骨折

唯品会长于买断供货。在全球范围内，对于品牌的价格把控，唯品会为了做到绝对的价格优势，他们会从产品设计和组合上差异化，与各平台区隔开，供应商提供专款。只要能做到专款买断，便可以拥有巨大的价格阶梯。

比如，当唯品会发觉到某款商品拥有爆款能力的时候，便会以大宗订单的方式，把价格降到最低。比如下面看到的GAP的羽绒服和COACH的包包，都是用上述方法拿货的，所以才能给到图中如此给力的价格，充分展现了大宗买断的力量。

还有一种买断形式，是品牌方因为对市场误判而产生了库存的巨大压力，这时候唯品会便会出手，协助甩库存，自然可以获得相对低价，同时也解决了品牌商的运维难题。

2

用操作股市的方法操盘

股市的金科玉律是低吸高抛，买涨也可以买空，低价入货其实就是买空行为，判断每支股票价格的拐点位变得很重要。

唯品会判断拐点的办法，便是掌握好服饰类商品的潮流时间差。现在的潮流品牌，为了争取更多关注，努力往快时尚的方向推进，货品更新很快，甚至每个月都在更新款式。自然也就有更多的旧款与次旧款需要消化，但其实，商品都还是应季的商品，没有过时。这个时候，便会有一轮断崖式的下跌，自然也是唯品会入货的最好时机。

3

没有中间商赚差价

专柜商品的价格贵，是因为分级代理制度，大家层层加码。

如果能和品牌商达成战略伙伴关系，便可以减少中间环节。无论国内国外，唯品会都会尽可能跟供应商直接洽谈，采用直接采买、自营销售的方式，简化了中间环节并约相应成本，不用转手，一手价无租金、人工之类其他额外成本。唯品会也是电商里少见的自营物流的企业，不假手其它物流公司，在商品成本上，自然可以更便宜。

4

IP频道运营

在运营上，打造品牌化有影响力的超级IP运营活动。可以发现，唯品会以及形成了很多自创的精品栏目，比如 VIP大牌日（周二、四上线的、折上折力度）、最后疯抢（品牌专场3折封顶）、唯品快抢（品牌单品一口价）。 这些栏目都有比较好的站内资源，引发消费热潮。

唯品会把“名牌折扣+限时抢购+正品保障”的创新电商模式，持续深化为“精选品牌+深度折扣+限时抢购”的正品特卖模式。销售的商品类型聚焦与服饰鞋包、美妆、母婴、居家等。杜绝了假货，牢牢锁定了追求品质消费的年轻人群。

区别于阿里电商生态大理想的宏伟规划与京东追求新锐的道路，唯品走了一条超级接地气的道路。务实，恰好就是广州的城市性格。

靠着特卖这一个法宝，唯品会走过了十年，从寂寂无名到悄悄的占据电商平台的第三名，并且保持赢利24个季度。

今天还有人在好奇，唯品会有没有上市啊？其实早在2012年就在纽交所上市了。在不张扬这一点上，唯品会充分暴露了广州企业的短板，过于低调。

二十年电商史，发轫于广州的唯品会只经历了其中的十年，不仅仅是让广州在电商战场上保留了一块领地，更是把广州自身的地缘优势发挥到极致。

有人说一方水土养一方人，在笔者看来，一方水土育一方商人。唯品会很少奢谈什么电商第三极，只是默默继续把特卖的模式不断的迭代进化，增强消费者的喜好，真好。

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