存量时代，增长的命题无关品牌大小。
当品牌发展至相对成熟的阶段，便具备一定的品牌知名度与消费者黏性，天然就会带来一些自然流量，这时候进行投放，不少品牌卖家常常会产生疑问：
自然流量不错,还需要继续投吗？
自然流量和付费流量之间有动态变化关系吗？
如何衡量店铺内自然流量和付费流量的占比？
相比自然流量,付费流量有哪些优势不可代替？
针对这些问题，Xtream借助亚马逊营销云AMC解决方案，通过对某成熟服饰品牌的数据实践总结，就2022年10月1日-12月31日期间的数据分析，对自然流量与付费流量展开深度洞察，解答了一直困扰品牌却无科学结论的“流量”难题。
此次研究，我们通过自然流量与付费流量在不同投放逻辑下对效果进行验证，涵盖两者的协同效应、效果对比和转化效能的深度分析，以及对后续投放决策的更多思考和数据支持。
最终，通过数据我们发现，自然流量和付费流量之间具有协同效应，两者上涨趋势一致，特别是在大促期间，消费者购物热情高涨，关注度提升，平台付费流量增长的同时，带动品牌自然流量的涨幅也非常明显。
但考虑到产品属性，该品牌属于季节性产品，有明显的淡旺季之分。因此，我们对淡旺季期间自然流量与付费流量的变化情况也做了分析发现，夏天是产品淡季，平均自然流量占比约60%，而冬天旺季平均自然流量占比40%。
究其原因，主要是淡季竞争相对较小，品牌优势凸显，因此自然流量表现较好，而旺季期间各大品牌都在发力，导致消费者注意力分散，因此流量竞争也更加激烈。
总结来看，自然流量与付费流量之间具备协同效应，同时也印证了品牌声量并不是决定自然流量多少的唯一因素，投放也是提升自然流量的主要驱动力。对品牌来说，单纯依靠自然流量，实际也很难获得持续性增长，要保持的持续性，用优质的内容吸引更多消费者。这就好比可口可乐、宝马、奔驰等等国际化品牌，已经家喻户晓，为什么还在一如既往的投放，其实是一样的逻辑。
这里我们以购买率为重要衡量标准，观察自然流量和付费流量的效果表现，为了排除品牌效应对结果的影响，将人群分为两组进行测试：品牌浏览人群即已触达人群，我们判断依据是在Q3产生了DPV；而对非品牌浏览人群的定义则是品牌新触达人群，没有相应的DPV动作。
根据数据洞察结果可知，对于非品牌浏览人群，付费流量和自然流量两者触达人数相差不大，但被付费流量触达的用户对产品的兴趣度更高，具体体现在互动的持续性和更多的详情页浏览率。可以得出结论：通过将产品卖点和品牌理念持续输出，可以引导消费者做更多的产品探索，不断占领心智；
而对于品牌浏览人群来说，付费流量和自然流量触达的用户无论是触达基数，还是互动的持续性都存在明显差异，对品牌有一定认知的用户转化效果要更好。
由此可见，付费流量对所有消费者从品牌认知到转化均有推动作用，通过投放可以让消费者与品牌产生更多链接，且对品牌用户购买的促进作用更明显。
尽管上述数据已经验证，单次付费流量对比自然流量具有更高的转化效果，但一次的转化购买并不能代表品牌成功占领了消费者心智，品牌真正想要做到的是延长用户生命周期、提升用户价值，于是我们对此进一步分析，以复购率作为重要衡量指标。
整体而言，通过该案例，可以发现付费流量的转化效果要优于自然流量，也就是说是成熟品牌想要获得持续增量价值的主要驱动力，但面对同质化竞争愈发激烈的市场环境和越来越挑剔的消费者，品牌到底该如何做好，真正转化付费流量才是应该思考的重点。
因此，对于大多数品牌卖家来说，2023年需要全面优化战略，在投放规划、全链路营销和精细化运营上持续发力，营销周期“长”态化，营销策略整合化。一方面需要注重技术与数据的应用，深度探索间的协同作用，构建组合的最优矩阵，最大化效果；另一方面，需要强化内容力和整合营销能力，更好地理解消费者，形成更强的消费粘性和精准度。
