卖家成长

跨境电商从入门到精通

亚马逊圈近日风雨飘摇，卖家们的日子朝不保夕。

官方杀完大卖再屠中小卖，而且较之以往的封号，亚马逊从传统的封账号转变为了直接封品牌，一旦品牌被封，该品牌下的授权账号将被一网打尽。在这场封号狂潮中“猝死”的，很多都是做精品的大卖！

但是不幸中的万幸，以坂田五虎为代表的的铺货以及精铺的大卖家却在这一场风波中，平稳地度过。而要说保命绝招，那就是在铺货模式之下，多账号、多品牌运营，以及他们的单个产品都不冒尖，绝大多数情况下都不在首页，不会引起亚马逊的注意，但是总量加一起却很大，这种类型的卖家亚马逊很难一网打尽，就算被封掉几个品牌账号，对他们来说也是微不足道的。亚马逊要想把这些铺货卖家一网打击的话，一定会误伤到很多无辜卖家的，相信亚马逊也不可能这么去做。不过这种封品牌的玩法，一旦被亚马逊尝到了甜头，未来或许也都会这样例行化、常态化地实施下去。

而在这一场风波过后，卖家可能会思考，之前所坚持的精品模式是否还能接着走下去，品牌化方向的卖家要考虑，是否要往铺货模式去走？

因此，如何转型可能成为了当下卖家最该思考的问题。以下是一位亚马逊老鸟对于转型铺货模式的解读，希望能够帮助大家度过这个销量寒冬。

01

大家都在考虑如何做一些转型，特别是往铺货方向去转一下。但是，之前做惯精品的卖家，突然想要转成铺货模式，估计适应起来会非常难，而且时间周期也很长，团队也不一定能适应，很有可能转着转着把自己转没了，所以建议各位想要转型的精品卖家可以考虑一下精铺模式。

所谓“精铺模式”，其实是介于“精品爆款”和“铺货”之间的一种模式，在精铺模式下，SKU的数量不需要和铺货一样大几十万那么多，但是远远比精品爆款模式下可能不足百的SKU要多得多；精铺模式不像铺货以国内自发货为主，而是全部产品都发FBA，但是又不像精品爆款模式那种强刷单测评驱动型，一般精铺模式下的产品是不怎么刷单的，目标也就是一天三五单就可以了，一天能超过十单就算是小爆款了，而且精铺模式从来也不会去制定什么推广排名计划，不会去追求什么核心关键词要排名到首页前三前五。另外精铺模式下需要的账号品牌数量肯定会比精品爆款模式下的要多，但是远远不需要像铺货卖家那样搞个几千套账号品牌打底。

所以综合来看，如果之前做精品爆款的卖家想要转型来获取更多的安全感，精铺模式算是一种不错的推荐转型模式，毕竟转型起来不会像转铺货那么的痛苦和困难。

02

从上面的描述各位老铁应该能够看出来，精铺模式是比较重选品而轻运营的，运营端需要准备的工作真的很简单，主要是以下两个方面：

第一，就是每个SKU可能只用发30-50个数量的产品到FBA即可，上架以后主要是就是开开广告，广告以自动为主，刷单测评也不用怎么搞。反正上架十几个产品，只要有1-2个产品能每天出单三五个左右，其实就能够实现盈利了。而且其他产品就算再怎么卖不动，三五十个的库存怎么也能快速清掉，不会造成库存积压的问题。在整个过程中，不断砍掉卖出去的以及没什么利润的产品，如果有几个产品表现还不错的话，就可以单独拿出来按照精品模式来打造，这也算是从精铺向精品过渡了。

第二，就是准备多账号和多品牌，这部分属于是精铺的核心，只有这样才能尽可能规避风险。多品牌的话，找知识产权服务商弄就行了，反正现在TM标都可以备案，不是什么难事儿。多账号的话，可能很多人搞不定大量公司注册地址和可以完全配合的法人，如果对这方面有兴趣的老铁可以扫描下方二维码👇👇，或者在【侃侃跨境那些事儿】公众号后台回复“开店资料”，联系我们的客服咨询，一起解决这个问题。

03

运营的工作比较简单，产品开发的活儿就比较难了。动销率有多少其实和产品开发的工作做得好不好有非常大的关系。所以接下来我们重点讲一下选品工作应该如何开展！

首先我们在选品的时候就应该秉持10 X 10 X 1的法则，如下图所示，这个法则的逻辑很简单，就是说我们可以找一些一天只出10单左右的产品就行，不追求每天的出单量，但是利润有一定要求，比如需要能赚10个美金，如果一天一个产品能出10单，每单赚10个美金，那么如果你有100个这样的产品是多少销售额呢？如果有一千个呢？这里再强调一下，并不是都让你去找一天出10单， 一单赚10美金的产品，只是想通过这个例子告诉大家，我们选品的对象就是那些出单量不高，竞争度低，利润还可以的产品。

可能我光这么说各位没概念，这里举个例子大家就明白了。打开选品工具Jungle Scout，打开其中“Opportunity Finder”选项卡，如下图所示。

图源于Jungle Scout

为了践行刚刚说的10X10X1选品法则，我们可以按照以下的参数设定好，然后再来进行搜索

按照上述这个方法来搜索，就能够帮我们找到适合精铺的产品了。另外精铺模式在选择类目的时候，大家一定要多类目布局，不能只守着一两个类目来铺。

根据Jungle Scout近期发布的《2021年Q2消费者趋势报告》来看，园艺和户外、运动/健身用品、家居和厨房用品等类目的消费需求上涨最为明显；而日用百货、服装和电子产品的购买量增长速度已放缓。

亚马逊消费情况（按类目）：季度变化2021年第一季度在亚马逊上购买各种产品的消费者与2020年第四季度的情况对比。来源：Jungle Scout 2021年Q2消费者趋势报告

因此，我建议各位卖家朋友可以重点关注一下Housewares, sports & outdoors, patio, lawn & garden这几个类目，从中找到符合“10X10X1选品法则”产品的机会更大。

04

除了通过选品工具Jungle Scout去找到对应的产品以外，我们还可以通过一些产品灵感和兴趣爱好出发来做开发工作，毕竟10X10X1法则下的产品，大多数都是有固定受众人群，并不是谁都会用到的标品普货，还比较适合这种兴趣爱好和产品灵感触发的选品方法。

这个方法具体应该怎么操作呢？给大家简单举个例子就懂了，比如说我是Dungeons & Dragons（龙与地下城）的爱好者，我因为兴趣爱好就想要开发关于Dungeons & Dragons周边的产品，那么我应该怎么做呢？

首先我们可以尝试使用Google搜索，在Google里面搜索相应关键词：“Dungeons & Dragons”，如下图所示：

图源于Google

在搜索结果页面，我们可以很快发现“People also ask”这个选项，然后其中有一个问题是关于“What do I need to play Dungeons and Dragons?”，这明显就是和具体产品相关的问题，我们可以继续深挖下去。

图源于Google

如上图所示，我们发现了一些可能相关的产品，比如说专用的dice(骰子），我们就可以按照“D&D dice”（龙与地下城专用骰子）这个关键词来进行深挖：

图源于Google

如上图所示，Google shopping里面有显示关于卖这个专用骰子的独立站“Wyrmwood”，还有ETSY和亚马逊上面也都有卖，说明这个产品还是有不错的市场。同时我们可以把独立站“Wyrmwood”丢到流量测算工具“similarweb”里面去测算一下，从而判断出来这个产品的一个热度以及关注度：

图源于similarweb

除了Google搜索以外，我们还可以利用ins来做产品深挖，比如通过找到与“Dungeons and Dragons”相关的话题（类似微博里面的话题），也就是下图里面# Dungeons and Dragons部分，利用这个话题可以follow可以点击的特性，去找到相应带货的网红以及与产品相关的帖子来做深度挖掘：

图源于INS

除了ins以外，Facebook也可以利用上，我可以通过在FB里面的关键词搜索，找到与目标类目龙与地下城相关的posts, hashtags, groups, and pages，如下图所示：

图源于Facebook

除此之外，如下图所示，包括国外的百度贴吧Reddit，国外的知乎Quora，都可以充分的利用起来，对我们选品工作有很大的帮助。

图源于Reddit

图源于Quora

由此可见，精铺模式之下，卖家做好选品工作至关重要。而借助工具以及网络渠道，可以挖掘出更多的product idea，达到事半功倍的效果，我们又何乐而不为呢？

在这一场无差别的封号风波中，我们卖家更应该知道的是，多账号、多品牌、合规化运营将是未来在亚马逊平台上生存的保命法则。

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