文｜胡依婷

编辑｜袁斯来

跨境电商充斥着草根造富的神话，赤手空拳的大学生将轻小件产品经由eBay等平台倒卖至海外是其中为人称道的叙事之一。

孙慧来曾是其中的一员。15年前，他在香港上学，从邻近的华强北进货，将3C产品经由电商平台卖向海外。即使高速增长，但资金不足的问题使之停滞不前。彼时，4家传统银行和机构都拒绝了他的融资申请。

生意难以为继之余，他也看到中小型跨境电商企业在资金筹措上的痛点——由于自身规模较小、个人可抵押资产较少，难以满足传统银行或机构的贷款要求。

时至今日，我国跨境电商行业整体规模已达上万亿元量级，其中中小型企业占多数。孙慧来告诉硬氪，即使大湾区的放贷额达到3.5万亿人民币，中小型跨境电商企业的融资也仍存在缺口。

发现长久难以解决的融资难问题后，孙慧来联合创办了FundPark 丰泊国际，为跨境电商中小企业提供一站式融资解决方案。迄今为止，FundPark 丰泊国际已支持超过 17,000 家商户，合计贷款GMV年底前超过40亿美元。

FundPark 丰泊国际的投资方网络颇广。2022年高盛以资产证券化形式注资2.5亿美元，2023年加倍，投入 共计5 亿美元。今年汇丰银行注入 2.5 个亿美元，进入细分融资领域的同时拓展新的固收方式。

围绕跨境电商中小企业的融资现状与需求，硬氪与孙慧来展开了以下对话（内容经编辑整理）：

大湾区需求旺盛、短期需求为主

硬氪: 丰泊国际服务的跨境电商中小企业主要集中在大湾区吗，他们的体量区间如何？

孙慧来: 我们 70% 的（客户）企业团队都是在大湾区。现在服务从开始到成长等不同阶段的中小型跨境电商，进出口都有。自成立以来，我们总共提供了服务的超过 17,000 家网店。

整个的Spectrum （客群）其实（范围）很宽，他们的年收可能是在小几十万美金一年到上亿元的美金营收的都有，所以对我们的放款量来讲，可能就是在大几万美金到几百万美金的一个融资金额。我们讲的都是美金，因为我们现在注入的主要是外币。

硬氪: 现在你们的客群里是品牌的多还是铺货的更多呢，针对品牌卖家跟铺货卖家放款的评估会有不一样吗？

孙慧来: 铺货型卖家和精品/品牌型卖家我们都有，既有出口也有进口。大湾区出口的比较多，几年前我们在做这个的时候，铺货型的卖家比较多。然后慢慢，我看到客户在转型，做自己品牌的转化和研发。

因为我们现在credit underwriting （信用审核）的模式，其实是基于商流、金流、物流，对于不同的商品、行业去做分析。所以我们风控模型的指标会针对铺货型或者精品型有不同。但两者我们都有相匹配的风控模型，也有相匹配的资金产品。无论是自己是开店的，或者是供货给平台的，我们都可以覆盖。

硬氪: 中小型跨境电商企业在资金需求上最突出的特点是什么？

孙慧来: 因为他们是成长型为主，大部分是短期资金需求，这个和我们资金产品的特性很匹配。他们的短期需求体现在整个供应链的各环节，比如备货，扩展渠道，市场推广，渠道投流等方面。很多时候都是一些比较短期大概几个月的资金需求。

双十一附近，也就是通常从七八月开始去到年底是资金需求最旺盛的时间。这些中小跨境电商企业从备货开始，到双十一、黑五、 Christmas 这些时间节点销售，他们的资金需求量会呈现周期性。

硬氪: 近五年，中小体量的跨境电商企业，他们在融资上的热情经历了怎样的起伏？

孙慧来: 过去五年，其实就从疫情开始到现在逐渐恢复的这样一个过程。我觉得一直以来对于中小企业或者是中小企业跨境电商来说，资金匹配仍存在蛮大的缺口。

去年有一份市场调研报告说，2021年整个大湾区的贷款总余额是大约3.5 万亿人民币。但是绝大部分的企业，特别是中小企业其实都不足够。你可以看到整个大湾区的GDP，以及大湾区中小企业的数量，虽然有 3.5 万亿人民币的贷款余额，但是他们需要的贷款远比这个大。

所以其实在过去五年我们看到即使有一些政策下来，但市场上还是很少有能满足客户对融资产品形态、金额与及时性需求的解决方案。

硬氪: 近些年，在哪个时间节点需要融资的这种中小型跨境电商企业数量比较多？

孙慧来: 在过去15 年整个跨境电商都在向上发展，现在跨境电商其实是一个更加成熟的行业。大家已经有系统地规划自己的店铺，渠道，投流等方面以提升运营效率。效率促进规模扩大的时候，他们就很需要资金投放。所以我看到的资金需求在过去15 年来一直在增长。从比较的角度上看，今天的资金需求一定会比过去两三年更加大。

硬氪: 中小跨境电商客户对融资额度、还款期限与方式会有怎样的具体需求跟偏好？

孙慧来: 相对来讲，他们对短期经营需求的融资产品，需求还是比较多。就好像我刚才所说，其实跨境电商它需要的是一个灵活性。今天我需要这个钱去买那批货，去拿那个订单，或者是我需要这个钱，我需要去做一个品，其实它需要的是一个短期、灵活的资金需求。这类客户的需求还是比较大的。但是比方说他今天有这样的需求，但是不代表着三个月或五个月后没有这个需求了。他的好处是拿到的资金金额和周期完全符合他的生意周期。它需要大量的资金时候，我们匹配到大量的资金；当它体量或回款很多，不需要那么多资金的时候就可以还款，所以它就不具有资金压力，这样的需求对于我们客户来讲是占比较多数的。我们也有一些客制化的产品，如果客户有中长期需求的话，也有产品可以匹配到。但是相对来讲比较多的是短且灵活的。

传统模式和更灵活的借贷

硬氪: 刚刚听介绍说其实这两年（丰泊国际）增长的很快，这两年大概是怎样的增长情况？

孙慧来:如果是从一个放贷额的角度，我们在过去两年几乎是 2.5 倍的增长（每年的一个 2.5 倍的一个增长）。从成立到现在，我们一共贷款总额是 35 亿美金，其中15 亿是 2024 年前10 个月做到的。

硬氪: 传统的银行或者是其他金融机构存在「惜贷」现象，中小企业寻求融资并不容易。您觉得说这种现象根本的原因是什么呢？

孙慧来：我觉得传统银行机构他们对于数据上面，他们的风控模型其实是偏向历史数据。因为现在传统银行绝大部分的核心是看你的抵押品，还要看过往财报，这些东西相对来讲存在滞后性，比如它的财报可能滞后到12 -24 个月，抵押品其实只是看一家企业或者一个人他有多少的财富。所以在这样的前提下，其实他（传统银行）很难评估成长型的中小企业，特别是跨境电商，很多老板把自己的财富和资金都投放在自己的生意上面，他可能没有很多抵押品。

所以其实我们看这些中小企业家，他把很多精力和资金都投放在生意上面，其实你可以看得到它的运营数据上面有多少渠道投放、平台的营销效应是怎么样、它的库存和供应链管理等。这些都是一个企业的投资。但如果一个传统银行或金融机构他不理解这个事情，而且不太认可这个事情的话，他就很难就做一个风控评估。

硬氪: 你们和投资机构也有合作，你们的合作模式主要是什么？

孙慧来: 我们资金方的网络比较广，包括投资银行、商行、对冲基金、家办等，他们通过创新的资产证券化模式提供资金给丰泊。其实资产证券化是怎么样的模式呢？就是我们有一套数据收集、分析和审核的风控模型，可以自行做评估、批款和还款。提供资金的伙伴透过资金匹配，透过丰泊，把这些资金给到中小企业的手上。他们的收入主要靠买我们的底层资产，这个资产就是客户的贷款，然后去证券化，这是他们的另一种固收。

硬氪: 可以分享一些成长型跨境电商企业融资用于增长的案例吗？

孙慧来:可以，就比方说有一家叫宁波有货全球电子商务有限公司，他们是卖大件家居品牌的商家。之前他们一直因为备货周期很漫长，并且产品的周转率都受到物流运力或者采购资金的限制，现金流被拖的非常紧，也因此错过了很多能够竞标采购的一些爆款产品。自从2022年开始与丰泊合作，我们通过数据分析并预测了他们的整体业务增长趋势以及相关品类的资金需求敞口，精确的准备了充足的资金。自2022年，他们每年的业务增长都在50%以上。我们不仅帮他们盘活了现金流，还避免了因为盲目备货而产生的库存质押品的周转，降低了资金/库存的投入风险。