卖家成长
跨境电商从入门到精通
2020年，经过海外疫情的助推，亚马逊从圈内火到了圈外！
你知道2021年至今，有多少新卖家加入亚马逊？
10万？20万？答案是近30万！
据Marketplace Pulse 3月22日数据，今年到目前为止，亚马逊在全球范围内新增了29.6万名新卖家，等于每天新增3705名，每小时154名！照此速度，到今年年底，预计将有140万新卖家加入亚马逊。
如此惊人的增长速度，意味着今年的亚马逊市场竞争将更加白热化！老卖家们如何才能守住自己的“阵地”？特别是铺货型卖家，再不转型恐怕将被新涌入的卖家大军所吞噬！
“做了那么多年铺货，如何转型？”今天我们就来聊聊这个话题。
01铺货卖家逐年减少
亚马逊“变态”政策逼疯卖家
据Marketplace Pulse今年1月的一项分析数据显示，在亚马逊最大的第三方卖家中，只有10%的卖家有超过1000种商品在售。而在五年前，也就是2016年，这个数字接近40％。根据该机构对亚马逊畅销产品的分析，此后该项指标的数据一直逐年稳步下降。
图源于《Marketplace Pulse报告》
这对于我们入驻亚马逊平台的卖家们而言，是一个什么信号呢？
那就是，目前亚马逊的商业模式已经在向精品路线转变，绝大多数的铺货模式的卖家，都已经不再活跃，有的已经被其他同类型的卖家所取代。
从某批发网站采购产品，再复刻到亚马逊平台的商业模式，过去被大多数卖家同行采用。然而随着竞争对手和产品品类的增加，导致买家已经不再无脑购买，而是更看重质量、品牌或者服务。如果卖家继续盲目铺货，只会给自己留下巨大的库存以及极低的销量，这都不是卖家想要的结果。
再者，之前堆人效的传统铺货模式也玩不转了，动销率年年走低，增长乏力愈发的凸显，除了现金流比较好以外其他的优势已经逐渐消失不在。而且今年开始，亚马逊对自发货政策进行了多次调整（相关链接>>亚马逊退货新政逼疯卖家！有人却把它玩出新花样…），近乎“变态”的政策让以自发货为主的铺货卖家生存空间变得更加狭小。
如今在亚马逊平台上，卖家之间不仅仅只有价格竞争，运营手法的竞争，更是对于搜索位置的争夺，店铺权重的比拼，品牌的对抗。
从长远来看，铺货模式必然是不受亚马逊欢迎的，违反了平台关于账号和产品的规定，特别是3月份开启的大规模账号视频验证，让铺货型卖家的压力会越来越大！
02转型期卖家迷茫：
铺货转精品 隔行如隔山
铺货模式越来越玩不动了，意味着卖家必然要面临转型。
但是从铺货转做精品，没有想象中那么简单，虽然两者同是做亚马逊，但其各自的运营方法却是千差万别。用隔行如隔山来形容一点不为过，许多处于转型期的卖家都十分困惑，究竟应该如何做才能走上一条精品化道路？
近日，有卖家在论坛分享了自己从铺货转精品的心路历程，感觉很迷茫，不知从何学起：
铺货做了三年，想转精品。进了一个创业团队三个月，正在做日本站。通过刷单，把产品推到三千多（电子品类），感觉这个排名已经是极限了。多的时候一天刷了6-7单，再多刷承受不住了。如果不刷单排名就会降下来，单量更加少，恶性循环，感觉在靠刷单续命。
广告转化率8%左右，acos35%，关键词排名都在广告位前面，广告怎么处理也没有头绪。有时候逛逛论坛，看看直播分享知识。听过别人做站外效果挺好，但是我没有做过，同事也接触的少，问不到。大多数时候自己连该往哪方面努力都不知道。团队氛围比较沉闷，上班没人说话那种，我也不敢讨论。
目前这种情况，是换个公司当助理（找人带）比较好，还是继续在这里摸索好。想搞清楚自己现在是什么水平，还有多少东西是我不知道的。
图源于知无不言
他对于精品店铺的运营疑惑也引起了同行的注意，有不少热心分享的卖家也结合自己的经历，给他支起了招。
卖家A：
开始去了一家创业公司（3个人），没错我就是第一批员工，那是一家被孵化的公司，所以啥都不会，纯手动铺货一个月后，我开发了一个软件铺货，速度提升几倍，但是老板还是觉得我们没有创造价值，所以我辞职了。老板半个月工资没给，后面去了一家精品公司，做了一年，广告投入都很少，技术打法也不够激进，感觉起不来又辞职了，现在自己干了，感觉2-3个月时间学到的比前面一大段时间学到的多的多。因为从注册到运营到图片渲染、视频，全部都自己做，也有时间出去接触到其他的卖家，能够一起交流，现在产品也都是电子类目中的前几名。
两年总结下来就是要接触的更多，运营的话需要有足够的钱给你烧数据做经验积累，多交流、多学习，跳出自己的圈子。站外的话要看产品，如果是只有需要才会买的产品，那就很难推得动，如果是随时可以买的，那就效果还可以，我自己放的话一晚上基本都会多个200单左右，但是有些产品就不行。卖家B：不用想那些有的没的，做运营最基本的还是产品营销，黑科技是次要的。首先把产品研究透，搞清楚你做的产品到底好不好，有没有优势，然后你就能给这个产品定位，知道大概能做到什么位置，要投入多少资源。在产品运营/推广的过程中，关注曝光、点击率、转化率，如果数据不达标，去思考是产品、宣传、还是资源的问题，然后针对性地改善。而不是一上来就盲目地刷单，刷单这件事主要靠花钱，对于运营的成长来说没多少意义。至于站外，还是先把站内做好了再去了解吧。
就以上两位卖家的经验来看，有两个共同点：一是，关注运营数据，以结果反推自己在运营推广中的问题，针对性改善；二是，重视选品，摸透产品的市场竞争情况，正确定位，再制定相应的策略。
归根结底，许多卖家从铺货转精品，在转型期之所以会遇到瓶颈，关键在于两种模式下思维方式的不同，所以一时无法转变。那么，转型期的卖家应该如何适应精品运营呢？ 03转型之路上
卖家需关注这四点选品确实是精品运营中的重点，也是很多卖家的难点之一，这一点对运营人员技能的要求很高，包括选品渠道和选品方法等经验的一个积累和运用。除了选品之外，行业内的专业人员也为大家提供了几点做精品需要注意的运营技巧：
1、流量思维
目前决定亚马逊生存现状的三大因素，包括流量、转化率和排名，而排名又和流量有关，这就是一个循环，如若是良性循环，则流量增加；反之，则是恶性循环。而流量又分为内部和外部流量，内部流量即涉及到我们CPC等广告推广；外部流量则是社交媒体、网络红人等的推广。
2、关注转化率
要想提高我们产品流量的转化率，首先要做好的就是产品listing的打磨，其中图片、卖点、标题和关键词等细节的重要性不言而喻，据调查，做好以上细节，能够帮助我们提高销售额的15%到20%。
特别提醒，各位卖家可能之前不重视产品卖点的提炼，但做好这一点，会有出其不意的收获。将自己产品在市场上的优势和区别与其他市面上产品的不同点列出，这样才不“辜负”我们辛苦获取的流量。
3、目光长远
精品模式下，卖家需要把目光放长远。价格战、黑科技绝不是长久之道。在做好选品的基础上，我们需要通过运营技巧提升产品的排名，这是出单与否的关键。那么在亚马逊上，影响排名的有哪些因素呢？主要有三个方面：产品的评价、评分、转化率，这三点决定了我们的排名能够排到什么位置，而当排名在首页，特别是占据首页首屏位置时，流量就越多、订单也就越多。当然，一些类目的产品适合做长尾打法，霸屏二三页，抢占长尾流量。
4、品牌保护与口碑维护
做亚马逊精品时，我们要做好品牌的保护，包括注册商标和备案，这也是防止恶性竞争的有力手段。客户对产品的反映也需要及时处理，每天跟踪客户评价反馈，适当改进不足之处，维护产品口碑也是一项重要工作。
相较于铺货模式的粗犷式运营，做亚马逊精品时，不仅会占用更大的资金，还需要更精细化的运营，不论是备货还是FBA、站内广告、站外推广、品牌布局等等，每一步都至关重要。这也警示着要想入局亚马逊的新人，需要做好足够的物质和精力上的准备。
写在最后：其实亚马逊卖家除了铺货和精品型，近年来还发展起来了第三种精铺型卖家。精铺属于精品模式和铺货模式的结合，综合了两者的优势，不会过度追求单品爆款，更重视产品的长尾效应。
从运营的本质上来看，不论做精品还是精铺，最重要的是在于思维。一来是要有做产品的思维，二则是要有品牌的思维。
总而言之，在亚马逊这条道路上，不论是眼下还是未来，只有深耕产品，做好精细化运营，走品牌化路线，才是把亚马逊事业做大做强的长久之计。
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