一些关于独立站选品的初步认知。

可以预见有一部分应该是错误的，有待以后用实践来打自己的脸。

工作需要，最近在接触独立站的运营，此前公司有做女装类目，要知道在广州做服装独立站的不计其数。所以当下有一件重要的事情其实就是拓展其他的站点，销售服装以外的类目的产品。

于是乎，作为一位习惯平台电商的产品经理，我开始初步看独立站这个领域的选品，是怎么个操作法。

一、我理解的平台和独立站的电商模式核心区别

应该说，市面上大多数热卖的产品，几乎能找到把这个产品卖好的平台店铺跟独立站。

但是，如果今天我们是以一个中小型电商公司的角度，当市面上出现一款平台上很热卖的产品的时候，可能就很难在独立站这里打造成爆款。

原因可能有很多。

也许，产品是刚需品，无社交传播属性，不适合独立站销售； 

也许，独立站的流量结构主要依赖FB等SNS流量，没有稳定流量消化刚需品。

所以当我去理解独立站卖家和平台卖家的区别的时候，我总是喜欢用流量获取模式的角度来看。

平台卖家是由平台（如亚马逊）搭建流量池或者向外部买流量，再用一定的算法（比如A9，关键词匹配机制，CPC）来对卖家的产品进行流量分配。

独立站卖家从第一天开始就需要用各种方式为自己的网站引流量。

此外，独立站购买在国外的普及率远远比国内高，所以我还会用“用户分层，受众不一样”这样的理由，来解释“为什么平台上卖得好的，独立站不一定卖得好”。

二、从选品软件开始理解独立站选品

以当前主流的SNS+Shopify这样的独立站运营模式来看，平台卖家和独立站卖家选品方法的差异，可能跟以下这一个特点有关：

平台卖家面向的都是购物流量，需要不断地对客户的搜索行为进行匹配，并通过Listing完善提升转化率； 

而独立站卖家，可能大多数面向的是社交流量，需要更好地选择受众人群，使用打动人的素材，刺激冲动购买。

那么我就开工去理解独立站的选品方法了。我这里讨论的基本上就是那些以Facebook  Instagram Pinterest这些网站的为重要流量来源的独立站卖家们。

我准备先从选品软件开始。

选品软件以外是什么？各种Trends，比如最近的重大时事，流行元素，年度颜色，网红带火的产品，等等，这些都有相对应的渠道去获得信息。

而我为什么要用选品软件？

跟亚马逊的选品一样，虽然我认为使用软件进行数据化选品，是狭隘有缺陷的工作方法，但是我依然很热衷于了解这些软件的功能设计者们，用什么样的数据分析逻辑，并用什么样的表达方式，呈现出结论。

所以我就愉快地看了一堆SPY软件，并选了一个比较知名的软件，下单了。

初步来看，似乎没有我想象中的复杂啊。

由于不涉及具体销量，更加不会涉及这个产品的流量词。所以这些软件能爬下来的数据，基本上就是热度数据，似乎不需要考虑转化率因素。

所谓热度数据就是Facebook贴子的点赞数、评论数、分享数、评论内容等等。当然，爬下来的信息还包括素材的内容，以及最终指向的链接。

比如说这条万圣节主题裙子。

三、一种似曾相识的感觉

我在公司有几位徒弟，都是产品经理，在入职初期我让他务必要用好google搜索引擎，如何掌握那些比较有效的google搜索指令？答案是用好百度。

借用我教他们的类似的方法，我大概用搜索的方法找到了几篇文章学习了一下。

只不过我比较优秀，没有用百度。总不能把所有的招数都教给徒弟的。教会徒弟，饿死师傅。

以我目前粗浅的认识，大概的意思就是，中小型的卖家们，以快速捕捉热点产品，跟卖为主。（“跟着卖”的意思）

根据一些标准淘汰掉那些对自己可行性不高的产品就可以了，比如说：

1688找不到的不做； 

疑似侵权的不做。

其他的标准（比如说毛利率）的话，等数据测下来再说吧？

等等！？测下来？！开卖了吗？！素材呢？

答案：素材先抄别人的吧：）

讲到这里，我有一种熟悉的，早年做eBay的感觉，那时也不拍图，直接用竞争对手的，也不深入研究客户需求，直接找市场上最好卖的。

坦白讲，看起来不太有节操的操作方法，却是风险最小化的最好办法。

在自己的网站没有稳定的受众和非流量来源的时候，这也许是最好的选择。

四、营销与红利、供应链和供货链

从过往我知道的一些独立站卖家对1688的依赖程度来看，那些中小型的独立站公司们，基本上都是依靠着营销技术来实现了业绩的快速增长。

因为作为一位熟悉亚马逊产品方法论的卖家来说，他们这样的产品供应工作，完全不能称为供应链，只能说是供货商。

所以我看到很多爆款产品一波上去又下来，一方面当然是因为受众被教育（收割）多次，已经没有同类产品购买力和欲望，另外一方面，对于供应链或者产品的能力缺失，也确实让产品在拓展性上欠缺。

产品拓展性上的欠缺，其实就是产品销售素材的缺失。

记得上面说的没有节操的抄素材方法吗？

很多的中小卖家本来就是先找热门素材，然后匹配货源，所以大多数的人，是不会对自己的产品素材做非常用心的处理的。

这个阶段，是典型的同质化产品竞争阶段。

当一个细分的零售业，居然还没开始拼供应链的时候，我不得不说，独立站模式，还是红利期。

如果一定要跟亚马逊卖家的生态做对比的话，应该很快要进入比较精细的差异化策略阶段了。

五、一个理想化的想法

写完标题之后不打算详细写这些想法了。

简单来说就是更多地借助亚马逊卖家所带来产品方法论，对产品种类做更好的拓展，设立专门的素材设计人员，用一小部分精力测试精细化的打法。（粗暴的打法当然还是需要）

六、彩蛋

我为什么要写这么一个主题的文章啊。

除了刚好是最近工作关注的问题以外，本周有重要的大神会光临我们公司吹水。

本公众号保持每周一更的发起人，公众号“祥子进化录”的作者祥子，将和周更俱乐部的另外一位行业大神王土三，来到广州。

我将组织几位卖家朋友，和他们一起探讨独立站和亚马逊卖家的选品和运营工作。

欢迎各位在后台踊跃留言报名，虽然我统统都不会接受。

还有就是，再不来几个人来头脑风暴一下的话，下周的周更文章，实在是没有题材了啊。

有图有真相。真的只剩下一个了。

就这样吧。