一、补品优化品类结构

1、商品梯度分层

二八定律

第一梯队 1-10 稳定出单款

第二梯队 11-30 偶尔出单款

2、商品品类结构定义

根据品类对店铺的主要贡献，对产品进行分类。

主要分为精品类、流量品类、盈利品类、结构品类。

精品品类：也称爆款，单量巨大，利润不高，主要是吸引人进店。

流量品类：消费频次高，价格敏感度高的产品，通常购买频率偏高，可以长期维持用户的活跃度，提升客户忠诚度。

盈利品类：具有较高利润率的产品，比如别人没有的品，你独一无二。该品类往往具有较高的利润，以此来弥补流量品类在毛利上的不足。此外，该品类的销售往往由流量品来推动。

结构品类：可能不是这个店铺上的强项，但是它的存在就是为了打造一站式购物的便捷体验。比如产品的包装袋。

3、商品品类的布局

4、商品品类结构优化

品类结构优化，是指品类定义阶段定义好的品类分类、品类角色，经过一段时间的实际运营后，对相应的指标达成情况进行综合评估，对品类定义直到单品构成的一个改善优化的过程

5、品类转化之爆款诞生

1）无中生有

根据时下热点、流行元素、趋势等进行选款，相对来说更加准确，竞争压力小，同样备货压力更大。

2）万箭齐发

全店推广时，会有部分产品排名表现更好，这些可能是潜在的爆款，挖掘后重点打造。

3）五谷丰登

根据平台流量分配规则，有时会有款式近期流量上涨，把握好上升期的款式，重点打造。

6、爆款的快速打爆

针对店内各类目的预定主推款及活动款（每个类目可选定 1–3 款），进行确定性破零营销想要确定性破零，需要对消费者形成最直接有效的购买冲动，可分别采用自建 1 元购、无线币、无线试用等方式，需要商家预计投入每款 5—10 件商品让利，通过几乎 0 元购的方式活动初始基础销量。通过 Code 不计算入历史最低价

1）Code

设置每日 2 张（或更多）Code 码，引导店内流量进入主推款购买，连续设置 3—7 天，确保每天有转化。

2）无线试用&无线金币

报名平台试用和 1 月金币活动，获得大量曝光及 follew,多品类商品分开节奏上活动，店内可配合搭配套餐和联合营销，或者前两者；

3）搭配

选择店铺清仓款，进行低价&包邮，活动款配合搭配套餐及关联营销组合使用

目的：快速破零，一定时间内有确定性的连续转化为唯一目的；

前提：商家愿意拿出一批货出来进行消费者端的付邮试用，获得首批评价及销量，用货换时间；

平台：无线试用和无线金币的玩法；

时间节奏：分解都每天福利，确保连续一周每天有成交转化，获得自然流量增持，理想中持续一周；

营销玩法组合：关联营销需要设置满包邮、组合套餐等绑定式营销，获得转化概率最大化；

破零流量：需要买家看到初始的 1 元购，初始流量可通过平台活动期间引入、站外社交传播、老客户 EDM 营销、店内流量导入等（金币、FD、试用自带流量，可组合使用）

7、品类转化之引流款打爆

店铺活动-单品折扣、满减/满包邮、店铺优惠券、搭配、互动、优惠码

平台活动-FD+俄团、品闪、拼团、金币、试用、行业促销

联盟营销-佣金

橱窗推荐

Feed 粉丝营销

CRM 客户关系管理-IM 批量触达

关联拼款-导

直通车-重点

内容营销-品牌故事，详情页

SNS-必备

自身优化-埋词优化标题

8、品类转化之利润款稳定出单

爆款的关联导向利润款

爆款和利润款的搭配活动

利润款详情页突出特点

促销手段

物流方案，售后政策，增值服务

客服引导

CRM

二、正常款的打爆节奏

1、结合自身情况，市场行业现状，竞争对手分析，进行核心货品的圈选、定价、分类，确定打爆商品。

1）市场定位：运营人员首先需要进行市场分享，结合自身定位圈选10 家—20 家左右竞争对手，抓取其价格带，核心卖点，装修风格，卖家评分（评论），目标销量等，盘点自身货品圈定上翻商品库。

目标人群确认

竞争对手确认

主流价格带确认

热销销量确认

自身商品池确认

2）商品分类分层：运营人员需要针对每个类目进行商品分层布局，

主要分为主推款（市场大，卖点突出，具备核心竞争力且供应链有保证，用来未来打爆成为引流款）；利润款（具备产品独特优势，主要用于关联营销带动和潜力爆款测试提供）；活动款（圈选部分商品用户平台活动引流，可以商家清仓款加入，可以做到绝对性价比甚至包邮）

3）商品定价：主推款定价需要符合行业热销价格带，具备绝对竞争力；利润款与主推款需要在同类目相近价格区间，防止负关联效应；活动款的活动价需要低于行业热销价格带，产品与主推款和利润款需要有优势落差，部分突出前者；且商品需要做好原价，日销价、平台大促价、破零价、应急活动价等定价准备；

4）库存管理：主推款需要锁定相对库存周转，利润款可保持较低库存压力，活动款需要每周盘点活动资源进行备货，如果是清仓库则无需补货深度，补货品丰富度即可。

5）确定破零主力款：结合以上 4 点，确定各个品类的主推款+活动款为破零款，定位后期打爆主力款，并确定价格、库存周转、风格定位、核心卖点、目前销量等基础信息。

2、单品推爆之主图

眼睛接受信息优先顺序：颜色＞图片＞文字

视觉营销是网店核心环节

适应国外买家的审美风格

主图要有视觉冲击力，点击率为核心

主图要直接传递产品信息

建议

白底（主流风格）–平台活动

场景适合的颜色

左上角产品 logo（品质）

最好是模特图或者产品占主图 80%的面积

女装类目可利用长图结合两边留白做成 800*800，但是要充分给予商品足够的商品空间占有率；

3、单品推爆之主图视频

尽量提供视频（爆品必备）：

商品模特拍摄花絮；

商品镜头拍摄图；

商品评测；

品牌故事大片

需要有质感和互动属性感情；好处：

增加客户停留时间

减少跳失率

减少询盘压力

提升客户体验

减少纠纷

容易形成社群联动

1）确定全店品牌调性

运营人员需要结合人群定位和产品特性，确定店铺的整体视觉风格调 性，需要有核心关键词体现，确定品牌个性。

首页整体内容分布逻辑，从店招、轮播、爆款区、新品区、活动区、分类导航区等；

5、单品推爆之价格

爆款的价格要略低于市场价格吸引买家、有利于转换、搜索排序权重增加、增加曝光

建议

尽量不做亏损爆

可以不盈利

SKU 阶梯定价

6、影响搜索的因子

产品相关性（类目，关键词，买家喜好-推送机制）

商品服务质量（评价，产品服务分）

CVR 转换能力/点击转换比（点击率-加购率-转化率 购物行为）

物流加权（海外仓，AE+ 西法十日达）

商品信息质量（类目，标题，属性）

搜索作弊（标题，类目，属性，描述，黑五类…….）

店铺质量得分：每日服务分，DSR，金银牌店铺，风格化店铺，

社交化店铺，店铺类型，店铺层级

新品标

低价

7、搜索金字塔

8、单品推爆之标题

1）选择主要关键词

来源：数据纵横&搜索下拉框&类目属性&直通车

方法：按热度降序排列

用途：选产品和凑标题

写法：热搜关键词为主，长尾关键词第二、第三

2）关键词归类组合

顶级关键词（流量大，弱精准）

主关键词（流量中大，精准）

场景词（流量中，弱精准）

长尾关键词（精准，流量中小）

营销关键词（非精准，辅助，流量小）

意向性关键词（非精准，辅助，流量小）

属性卖点词（非精准，辅助，流量小）

3）标题优化注意点

必须用纯英语表述（切勿本国语言机器翻译成英语）；标题作用是获得更多关键词匹配机会从而获得曝光，因此要充分利用

关键词字符数量；不知道如何选择关键词及标题，可以重点参考竞争对手标题；

9、单品推爆之详情

1）详情描述内容组合

2）注意事项

PC 和无线详情独立上传；

展示真实的美感，一旦有失常的劣质内容宁可先不放；

详情页的整体设计色调风格需要统一；

整体内容表达上从用户的视角触发，主要通过详情页来解决用户的痛点和需求，打消购买顾虑；固定搭配购物流程图、物流、退换货、售后、给予好评图、收藏店铺、公司图。

10、无线详情

无线详情页优化：

第一屏为产品卖点和优势，遵循 FAB 的前两项 FA。

第二屏为产品细节展示。

第三屏为产品属性信息和尺码说明，这两屏以商品细节及参数等信息消除买家购买顾虑。第四~六屏为产品模特图片和实物图片，仍遵循 FAB 营销法则。

11、详情关联

通过关联营销，进行店内访问循环动线设计，关联类型可以设定为店铺活动、同类商品关联、搭配套餐关联、互补性品类关联、店铺销量排行，热点通知等。

12、单品推爆之内功

13、引流