翻译与配音：
冯光华教授「武汉工程科技学院 」
伴随全球经济的迅猛发展，全球政府监管力度的加强，跨境电商呈现爆炸式增长，同时迎来全面合规的时代。
Cross-border online trade has seen substantial advancement and is currently entering a phase of complete adherence to local government regulations, due to the rapid growth of the global economy and the reinforcement of worldwide local government supervision and regulations.
总部位于深圳龙岗，在广州、杭州、长沙、福建等地分别设有办事处辐射全国，专注为客户提供VAT税务服务、国际商标服务、国际版权专利服务、海外工商服务、产品合规认证服务等，已成功服务200000+家跨境出口企业，业务覆盖全球200多个国家和地区，目前在全球建立多家自营服务机构，并获得ACCA证书、高新技术企业证书等多种荣誉，作为枯井电商合规服务行业的龙头企业，深度链接全球政府监管机构为企业提供差异化、个性化出海合规服务，包括线上系统+线下一对一顾问式服务，全程协助客户填写提交审核资料。聚合五大产品服务，汇成企业乘风破浪之强帆，在VAT合规业务代理、税号管理等服务上，成为全球专业税务代理，可及时反馈税号注册进度，保障服务时效，快至1天下税号。知识产权方面拥有从业10年以上的国际律师顾问团队，超过3000万的R标数据库，专利版权方面，拥有10年以上专利产品建模和绘图的专家团队，为客户提供各种专利侵权诉讼服务，专业排查风险，快至3天下证.
Our company is headquartered n Longgang, Shenzhen, China, with its branch offices in Guangzhou, Hangzhou, Changsha, Fujian in China. We specialize in providing a range of services to our clients, including value-added tax services, international trademark services, international copyright and patent services, overseas business services, and product certification service that meets the standard of Extended Producer Responsibility (EPR) with EU-Representative and UK Authorized Representative. We have successfully served over 200,000 cross-border export companies, operating in more than 200 countries and regions worldwide. We have also established globally self-operated service organizations that have been awarded various accolades, such as ACCA certificates and high-tech enterprise certificates. As a leading company in the cross-border e-commerce compliance service industry, we have close relationships with global governmental regulatory authorities, enabling us to offer personalized overseas compliance services to our client companies, both online and offline through individual consultations, and assist our client companies to complete the submission of the information to be verified. Our services cover five major product categories and provide comprehensive support for our client companies. In terms of value-added tax compliance service agency and tax number management, we are a global professional tax agent that can provide real-time updates on tax number registration progress. We offer efficient service delivery, with tax numbers provided as quickly as within one day. In the field of intellectual property, we have an international legal advisory team with over 10 years of experience and a database of more than 30 million registered trademarks. For patent copyright, our expert team with over 10 years of experience in patent product modeling and drawing provides various litigation services in patent infringement. We can also offer expert services in risk assessments with the patent right certificates delivered as quickly as within three days.
海外工商服务方面，在全球多国设立本土服务机构，拥有上万家公司注册经验，可为客户提供北美、亚太、欧洲、东南亚、中东、拉美等50多个国家和地区的公司注册 银行开户 地址租赁 税务服务等，一对一的专人交付服务快至7日下证
We have established local service agencies in several countries across the globe to offer consultations in international businesses. Leveraging our vast experience in company registration, we offer a wide range of such services as company registration, bank account setup, address leasing, and tax management in over 50 countries and regions including North America, Asia Pacific, Europe, Southeast Asia, the Middle East, and Latin America. Our personalized one-on-one delivery services, including the issuance of a certificates, are typically completed within a 7-day period.
在检测认证 欧英代 EPR等合规服务方面，合作多家海外回收机构成立欧盟当地公司配置专业服务团队，建立续费预警机制，防控逾期 账号被注销等风险，让跨境更简单 出海更安全
Cooperating with several oversees debt collection agencies, we have built s series of European Union-based expert service teams, in terms of testing and certification meeting the standard of Extended Producer Responsibility (EPR) with EU-Representative and UK Authorized Representative, to establish a renewal reminder mechanism to mitigate the risk of account cancellation due to unpaid bills, thus improving the efficiency and safety of e-commerce operations for international growth.
#创业维艰，且听风吟，南山小论坛，云上红毯秀，赞助商秀
感谢大家，感谢主办方，也特别的感谢各位来宾。
开场前我反复看了三遍「暖场视频」，结合我今天的主题「超越平台算法」，我一直在想——是什么让球球，她一个人、除了平台之外，到底洞察了什么样的算法，让这么多人围绕在她身边？
所以我今天来就想，她一定掌握了一个比平台算法更高的、叫「人心算法」，这个东西就四个字——喜新念旧。一般渣男是喜新厌旧，对吧，但在她身上是「喜新念旧、不忘记」的那个东西。所以今天我的主题，其实是来说这件事情。我觉得看上去是一个小论坛，但是有一个很大的惊喜，包括刚刚的「喜新念旧」，包括我们认识的5年。
今天我以为来到这里最大的惊喜是见到球球，但我觉得给我更大惊喜的是，我见到了最早五年前球球给我介绍的很好的合作伙伴杜先生。杜先生当时在西班牙，带我第一次去西班牙毕尔巴鄂市，我们在这个城市开了人生中第一个西班牙公司。我今天还见到我的前同事吴俊，四年多没见，这些都是在惊喜之外，我跟他在法国里昂同居一个月，对吧？他是男士，我们一块开的第一个法国公司，一口气在里昂、在尼斯开了许多公司。
这都是出海之路的过去，更让我觉得「喜新念旧」的是，我是从宝洁出来之后、2015年来深圳创业，然后我在深圳下飞机第一站就在这旁边的“南山智园”，我去拜访跨境行业的一位骨灰级大咖。他从同济大学毕业之后去德国读硕士，回国后成为“浩方集团”的创始人。我当时对跨境电商什么都不知道，还在北方创业，来到之后见了他，当时我还在做在线教育，他跟我说来做跨境电商，这是我当时拿的第一笔天使投资，大几百万，后来他们追加投了上千万，也就在过去8年时间，我们几乎每年都拿融资，员工也接近700多人、但现在不到700人。这期间，我大概见了跨境电商行业400多位投资人，也见了七八百个真实的卖家客户。
接下来，我把这两年的感想与大家分享一下。
虽然看上去很快，今天最大的福利我认为除了刚刚Bill讲的企业出海，我们看到，今天在做美国的品牌亚马逊这样的营销方式。我更想说的是，我会回归到很细节的具象形态，然后我们可能在亚马逊上挑选一个类目，左下角这张图是在亚马逊上80%的份额，右下角是我们这家工厂，在亚马逊上value sheet销售份额。因为原来在传统行业，在宝洁，我们特别相信二八法则。其实今天看过来，在过去几年供不应求的时代，所有的运营大家追的是点击，靠前的80%点击可能给你带来80%的销量、80%的利润，但是今天发生了巨大变化。
各位看一下，在最顶级类目80%的点击就这么7个产品、三个品牌、除了亚马逊自营，一家是东莞公司，另外一个是上海公司，但你会看到整个单价只有30亿，并且还在一直进卖家。
各位，可能我们去卖一个手串，都是二三十米进去的。所以今天会发现巨大的变化，也就是我发现新一代玉米，包括我们现在服务过5万多付费的客户，现在再去看新的这一代玉米，他们与我们过去有着巨大的不同，过去的话，只要抓住80%点击、可能就是80%，但是今天很不幸的，随着竞争加剧，这80%的点击只给你带来20%的收益。所以就造成了你看到大家很热闹，还保存那个量，但基本上没有利润，而反过来今天你没看到那20%点击，其实带来是80%的利润，所以今天跟平台算法相会的另一个算法出现了——就是品牌。就是跟球球掌握的一样——人心的算法。
所以我们会看到，虽然未来公馆这家工厂，他的新品依然在过去两年可以提到100万，是一个很漂亮的亚马逊五年增长轨迹单品，但回归到我们去做品牌的本质，我们来看整个最顶级的词，在整个亚马逊的记录排名所有词、全网排在2,000到2,000多位，就是每个小类目标基本在2,000到5,000之间。当然如果是鞋子、珠宝的预算，可能更靠前，但是我们看到，这家工厂的品牌做了六七年，但他在亚马逊上几乎一直在20万开外。20万开外意味着什么？意味着是可能我这个品牌一个月在美国卖了8万个，但是一个月来搜索我这个品牌词的只有2,000-3,000人。所以这是今天最大的机会。
过去，我们看到了整个市场，我们很多老客户很多品类的Best Seller，可能出货量依然靠前，但是今天你看到，如果他的品牌没有人去搜，就意味着没有复购，那么当竞争越来越加剧，就会出现要么就是降价，要么就花更多钱做广告。所以，其实今天这么大的悲剧是，你发现越排在前头、为什么亏损越严重，因为你维持出货量但是你没有利润，销售增量并不是因为品牌带来、而是原有出货带来，所以导致利率越来越低，所以我们就看到，其实小视频Tiktok，整个亚马逊的自然流量整体是在下降，同时我们看到亚马逊整个类目80%的点击，这一年的时间，它的单价从60美金降到了30美金。一年的时间，80%点击的商品数量从25个点击到现在的7个点击，也就是说我们的内卷，所以这80%点击的偏同质化需求里面真的没有变。这是外部的一个情况。
再回过来，我们看到很多优质的客户现在都开始做独立站，但是他们做独立站的方法又跟原来不一样。
比方说亚马逊一个月卖8万台，但是独立站早期做不一定要卖多少台，而是现在开始去真正体验去做品牌，如果你再完成一个月过8万的货，独立站哪怕一个月只投入1万块钱的维护费，你只维护下面品牌也有800个。但是，你会发现，过去的一年来，同一站点可以观测到一个客户的生命周期价值，在亚马逊平台没有那个数据，虽然是有800人来买，但是你看到过去的一年这800个人里面有一半的人浏览三次到四次，所以在亚马逊上如果卖这个产品的话，它的售价是50美金，它的获客成本基本上如果只在亚马逊做的话就20%最多，对吧？那就是一个10美金获客，但如果做独立站，你发现很多人做你的这个东西之后，你看虽然买的人不多，但是可能能够买三次到四次，那么它的生命周期价值在一年到两年，两年内能去到35,000到4万美金。这个时候的获客成本甚至可以去到20%，200美金就是40。
所以，今天我们看到更多的真正的品牌型去打原来的精品和铺货型，就用了刚刚的LTV生命周期价值模型去打原来的ROI模型。
在这种背景下，再看任何一个类目我们都会发现，比方这个是整个去年汽油发电机的类目，你没看到底下价格战、从左到右价格越来越高，然后红色的数字是销售额、黄色的这根线是玩家的数量。所以我会看到，其实今天我们看上去金额很少、玩家很多，就我们说的80%点击，但是其他销售额单又很少，甚至反过来大幅度在这里——玩家少但是金额很大。如果说汽油发电机我可能没什么感觉，其实这个跟高速冲机也很像。
比方说最右侧国外大牌Dyson卖500美金或者更贵，然后我们惊喜的看到这些年来很多庄稼开始做了，那么在这个部分偏品牌型，比方说来分，比方说做出来太墨，比方说甚至是别的直白等等，那么他们可能能卖到250美金，那么到这就是工厂了，比方像我们生态链上这些做整个高速冲击的承担150公斤左右，再往进来就是一些贸易商等等，那么它最大越是靠左的贸易商，他的品牌订单占比是小于10%，也就10个订单可能就一个订单售卖。我们今天看到品牌型的中国优质客户，他们的平台订单占比超过50%左右，也就是10个订单里面五个订单是其他平台来的。所以在这种情况下，我们把我们过去的那么多客户大概分一分类。
针对我们自己的客户，我们做了分类，我觉得第一种就叫游牧时代。
什么叫游牧时代？自己上山打猎，你看到野猪所有的产品品牌好吃了，这种就相当于我们所说的爆款，或者这个产品现在是在上市。当我们看到的这一家公司，他原来做扫地机器人，这个品类的数据一般，但是他前两年做了新策划，甚至图片主图都偏华人视效的，但是其实这个产品是供不应求，最快速的是到一个月200万美金，在过去的一年半一直是这个类目的排在最前，那时卖150美金。原来传统的在美国这个类目，基本相对卖到50-70美金。
因为做了品类的创新，那本质就是相当于这个词用一年时间涨了6倍，所以你会看到，卖家只能找到快速增长、抓住品类创新和蓝海机会，迅速布局两个品牌，然后占据利润80%的市场分成，前提是供不应求的时候，但很快，今年你看到因为专利在工厂，今年很多贸易商全部都在转型，所以游牧时代过去了，你有可能抓不住就到下一波红利期了。
好，第二个发现就是当你发现越来越难打，更多的客户来到了农耕时代，就是这个森林里面没有野猪，没有兔子怎么办？像农村种地，在每个价格带、功能带、场景带下，那比方我们看到像植物生长和植物生长队，那么同样我们看到这边做的产品还在整个市场上达到10万名，那么围绕整个土壤增长的SEO都会有它的份额。但更重要的是，当我们以为它做的是植物生长的产品时，我们发现他围绕土壤把这个场景下所有的工具都做了，其实它在做的是品牌必做的事。
也就是说，今天我们更有机会做我们的品牌生长。今天，比如球球拿500美金去Burberry买一个包包，但是拿这样的钱，你去无印良品可以买一堆包。
所以，其实我们今天更大的目标并不一定是要做Burberry、Coach，反过来，我们可能做的是无印良品，或者是一个小趋势或者一个小发卡。基于这种情况，我们发现整个在运营也发生了变化。
原来，整个运营盘所有的出单词都是关键词，但今天你看到，在整个产品矩阵里面会去做主推广，这样的话，哪怕陆续沉淀的词都是品牌词加关键词，也就是我们看到整个新的品牌，大家频繁的起品牌词加关键词，这个时候知识产品越来越重要。原来大家想买商标是为了开店，今天所有的用途都是让你记住，品牌就像球球一样「喜新念旧」。
所以，在这个情况下，第二代、第三代应运而生。我们美国开启了品牌的工商时代，开始全面圈层的品牌，就像我们来看小电台一样的圈子。这个也要注意，我们典型服务的像3D打印机，激光雕刻机，照片打印机，标签打印机这样的客户，这些客户没有10万粉丝，基本上一直都没法出来做这个品类。
我们可以看到，比方PDFframes品牌为例，它有172万粉丝，包括我上个月去湖南四九科技做这个品类，它们一个粉丝账号16万，也基本做到十个亿以上的体量。
所以，我们看到典型特征是：大家根本都不知道的一个品牌，在那么小的一个热压机类目、切割机的类目，它的配件就是我们所有人做的小类目，我们看到它不光有frame这个品牌，所有系列都有出单词，共计70%以上都在这个品牌词出单。而更可怕的是，它的利润还不完全来自卖商品，这是一家上市公司，在美国你可以看它的财报，所有的营收1/3卖硬件，剩下1/3是配件，还剩下1/3是复制服务软件。
所以当我们看完这些，原来我们大家所有注意力都在比谁大、谁更有诚意，所以说还有螺旋上升的一种打法，包括类型、运营，让客户从获取客户到转化客户的能力。
今天，我们重新来看消费者，特别是海外消费者认知建设，已经完全进入我们教科书13级考点，学习这一套模式，也就是消费者不光看原料、运营、强悍的产品，价格运营和功能参数，更加注重包装、用户体验、售后、生命周期价值、甚至整个社会责任。在这个情况下，我们再审批一个产品时，我们再帮做开发时得发生巨大的变化。因为我们所有的客户财务模型都发生了变化。红色的框体是我们原来的客户，原来亚马逊客户的财务强调ROI，通过广告、自然订单，16%的营销有5%的利润率，一年周转三次，有15%的投资回报率，这种模型下做国内永远是亏的。
所以不做国内，最多作为一个进攻和防守的手段，但是当你用独立战的东西再去做亚马逊时，当你去拉开LTV模型时，你可以看到独立站上一个客户平均价格可以买到两三年，这个时候你的获客数量是可以cover很多成本。所以当他从原来的ROI模式去到LTV模型时，本质上我们再去做知识产权、再去做专利就发生了大变化。因为今天商标专利30%的功能在保护，70%的功能是为了去营销、让人记住。
所以其实这个时候，我们卖家做产品构思时，我们要学习新场景，应该在创新眼的部分做知识产权，然后再给你们制定细节品牌度。只有这么做，才能够实现品牌词和关键词深刻的印在客户脑中。
举个最简单的例子，今天我们拿红糖举例，比方说红糖，这个国内很著名的案例，你会发现有一群用户，比方说女性朋友会喝红糖，在生理期的时候会喝红糖，那是需求强。这个时候可能她的妈妈会加一点姜，有姜的红糖会更好，这个时候创新点也就出来了。当然，有姜和红糖是没法注册商标的，但是可能你会想到，「有姜的红糖才是暖心的红糖，暖心的红糖才是好红糖」。在这个时候再把「暖心姜糖」这个字注册成商标。这就像在日本，人们是通过「神仙水」才记住蓝色、记住整个品牌是一样的。讲完这个故事之后，可能在座的各位男士再给你的老婆买有姜的红糖。
我举这个例子是想说明，今天整个的销售模式发生了变化，也就是原来我们一个月卖8万台，它的商标在哪里，它会加上一些东西，会在每个这样的点加上去，以此类推的做出变化去注册商标注册专利，再让消费者知道，看上去是这样一个DIY模式，这对应过来的其实是一系列卖家要做的事，这才是出海的全貌和在每个环节要做的事。
所以这也是过去从最早创业，从“卖家成长”到今天成长到“辰海集团”我们在做的事。我们其实做了10万家以上客户的工商税号一体，然后到知产到专利等等。那么今天我们开始发现过去我们做错什么，因为过去我们也做的服务、价格低服务那么多客户，但是你会发现，当你真正服务品牌客户的时候，可能我们只需要服务5,000个，或者说我们只能服务5,000个。
就好比球球一样，她只能去跟大家建立一个用人心算法的链接。所以一切到最后只有一件事，就是「用人心的算法对抗平台的算法」。
也希望大家像球球一样去找到自己的人心算法。希望所有出海的、有品牌梦想的跨境卖家，无论是服务商还是一个真正想做品牌的卖家，都能够除了平台算法、还能摸索出人心算法。
「南山小论坛」是谁？