这是我们讲述的第10个真人故事

讲述|徐茂刚

记录|南木

来源|南木商业故事

我叫徐茂刚，山东飞鸿电子商务有限公司创始人，今年40岁，年轻时吃过很多苦，在广东跑业务时，一天只吃一包方便面，住2块钱的旅店，在杭州时，在西湖的长凳上睡了一个礼拜。

偶然接触电商后，曾一年卖了2个亿，后来又差点破产，如今，服务1万多家电商企业，每年帮助客户卖上千亿元的货，这几年又做起了跨境电商服务。

可以说，是电商成就了我，虽然我曾因为电商败得一塌糊涂。

01、曾住2块钱/天的旅店

我1983年出生，老家在济南历城区的唐王镇，可以说是土生土长的济南人。

小时候，我学习很好，从小学三年级起到高中毕业，一直是班里的班长兼体育委员。但家里实在太穷，眼看着供不起我上大学，参加完高中会考，我拿到了毕业证，连高考都没参加，就去当兵了。

2003年退役，我到亲戚在镇上开的一家钢砂厂工作。

说是厂，其实就是小作坊，我这个亲戚，也不是什么皇亲国戚，干的都是体力活，搬运和装卸钢砂都干。

小厂的效益不太好，没过多久，亲戚就不干了，父亲把钢砂厂接了过来，当了老板。我想，效益不好是因为没有订单，得多拉点业务，于是，我主动提出去跑业务。那段时间，我天南地北地跑。

家里有厂，又是80后，可能很多人会理所当然地在脑海里浮现出一个“阔少”的轮廓。事实上，那时候家里很穷，跑业务那段时间，我吃了很多苦。

到现在我还清楚地记得，我到广东东莞跑业务，为了省钱，每天住的是70元/月的旅店，合下来平均每天2块钱多一点。房间小得只能放下一张床，推开门就是床，连身子都转不开。

当时觉得有个地方睡就行，白天基本都在外面跑，只是晚上回旅店睡觉。为了节省时间，每天只吃一顿饭，还是方便面。

在东莞，我这样待了3个月。

后来，我又到了杭州，找不到合适的旅店，正好是夏天，我就在西湖边供游客休息的椅子上过夜，睡了一个礼拜。

现在想想，那时候挺能吃苦，可能很多同龄人没吃过我这样的苦，甚至连想都没想过。

吃点苦还在其次，关键是没跑来业务。

我属于嘴巴比较笨的那类人，中学毕业后，在部队待了几年，和社会接触比较少，更不用说有销售经验了，所以经常连人家公司的大门都进不去，好不容易进去了，见不到说了算的人，或者三言两语就被打发出来。

所以，我想，既然自己的销售能力不行，那就报个培训班，提高一下营销能力。学了3个月，听说培训学校里还有电脑班，于是又想学电脑，便去上了几个月电脑培训班。

没想到，上电脑培训班，改变了我后来的人生。

02.误入电商，1年卖了2亿

在电脑班，我的年龄算是大的。很多学生只有十几岁，他们中很多人对电脑知识没有多大兴趣，是因为家长报名，逼他们来的。

来了也不好好学，玩游戏是男孩子的天性，课余甚至上课时间，很多人都用电脑玩游戏，那时候《传奇》、CS等激战游戏很流行，大家玩得比较多。

我当过兵，而且是在特种部队，真枪实弹训练过，对这类虚拟的游戏没啥兴趣， 除了偶尔玩玩外，其他时间就在网上“瞎逛”， 看哪好玩，就点开来看。

电脑里经常弹出各种各样的，我一般都是随手关了。

有一次，弹出一个在网上开店的，内容写得很诱人，而且操作很简单，说是填一份表（就是注册信息），然后放上自己要卖的产品就行。

那时候大约是2004年，不像现在，大家都习惯从网上买东西了，我当时对电商一无所知。

抱着试试看的心理，我按要求填写个人、厂子、产品等信息，产品就是父亲厂里生产的钢砂，留下了电话号码。

没想到，过了几天，真的有人打电话买钢砂，而且成交了。

这让我惊喜若狂——四处跑业务，吃了那么多苦，没跑来几个订单，在网上，简单填填信息，买家就主动送上门。这当然是大好事了。

第一单赚了2800多块钱，我就用这笔钱买了会员，开始在网上卖钢砂。

那时，很多人对网上开店不了解，尤其是工业企业，走的都是传统的销售渠道，特别是像钢砂这样传统的行业，大家完全没有上网的意识。

我的生意特别好，当年在网上卖了接近2亿元，除了我父亲厂生产的产品，我还卖其他同行的产品。很简单，网上接到订单，我就向厂里要货，大家都是同行，相互认识。当时，我是网上最大的钢砂卖家。

很多同行觉得很好奇，就来问我。他们知道我爱吃肉、喝酒，就投我所好，我很实在，谁来问，就和谁说，没有一点保留。

没过多久，大家都到网上卖了，等于我自己制造了一大堆竞争对手，网上竞争马上变得很激烈。原来大家在线下拼价格，现在把价格战打到了线上。

我刚开始做的时候，每吨有两三千元的利润空间，很快就降了两三百块钱，而且还在快速下降。

我一看，做不下去了，心想，既然大家都在网上卖货，那我不和你们竞争了，就考虑做电商服务。

客观地讲，刚开始我是有些后悔的，把“商业机密”告诉了别人，逼得自己干不下去。现在想想，你不告诉别人，别人迟早也会知道，只是时间问题。所以，我反而感谢大家，否则我不会主动转型，至少不会那么快。

但我只干了1年多，对电商不是很熟悉，那时候也很莽撞，转型很快遇到了麻烦，差点破产了。

03.养了公司1年，赔了200多万

当时只是知道渠道服务商的概念，负责拉人来开店，提供相应的服务，等等，再具体就不知道了。

在网上卖钢砂，我只是阿里众多卖家之一，和同行没多少联系。于是，我从网上找到同行的联系方式，打电话说想做渠道服务商。

对方跟我提了各种要求和条件，其中比较关键的是，企业要有3年的互联网从业经验，公司员工人数要超过60人，等等。

当时急着转型，听了这些条件和要求，发现自己根本达不到，就一门心思钻研怎么达标，其他也没多问。

其中“3年、60人以上”的条件，我达不到。对我来说，员工好说，可以招聘，很快就能达到要求，最难的是企业要有3年互联网从业经验。

我想到了一个办法——直接买一家够条件的公司。

那段时间，我转遍了济南市的各写字楼，逢人就问有没有营业时间超过3年的互联网公司要卖。

功夫不负有心人，我找到了一家， 当时这家公司已经陷入困境，难以为继，老板正准备卖掉。没谈多少条件，我立刻将公司买了下来。

条件达到了，再给阿里打电话，说条件符合了，结果对方的一句话，可以说是晴天霹雳。他们说，当年济南没有招商计划，等第二年吧！

想想，主要怪自己。第一次咨询时，只问条件是什么，居然连有没有招商计划都没问，甚至连自己是哪个城市都没向对方提起。

公司已经买了，有60多人。当时公司已经没有业务，大家都没事可做，再卖掉不现实。没有办法，只能选择养一年，等第二年的招商机会。

维持公司的运营，给大家发工资，一年的费用是200多万元，几乎花光了我前几年攒下的积蓄。

还好，第二年，我成功拿到了济南区域渠道服务商的资格。

让我没想到的是，憋屈地等了一年，正当我踌躇满志准备大干一场时，完全意想不到的情况出现了。

什么情况？

04.1个月，员工走得只剩1人

很快，员工一个接一个辞职了，不到1个月，只剩下一个前台。

具体原因是什么，我不是很清楚，可能是因为这1年公司没有任何业务，大家无所事事，日子过得太舒服了，而阿里的工作节奏很快，我们加入后，立即迎来高强度的工作。而且，当时刚起步， 没有一个客户，需要一家家去跑，很难。

很多人知道的“中供铁军”，正是他们，通过地推，一家家跑企业，把客户跑来的，这也成为后来很多互联网企业成功的基石。不少人认为，互联网就是线上，坐在办公室里，吹着空调，通过互联网赚钱。其实，很多业务，尤其是前期，都是一家企业一家企业跑出来的。

当时我收购的这家公司的员工，都没有这样的经历，跑地推，和他们原来做的互联网业务，甚至和他们想的，完全不一样。

这给了踌躇满志的我一盆凉水，公司只剩下我、前台和阿里派驻的一个代表，共3人。

我们只能一边招人，一边跑业务，我是老板、总经理，同时也是业务员。

我们做的是区域渠道服务，前者做外贸，后者做国内批发业务，面对的都是企业。

最初3个月，我自己跑了很多企业，没跑成一家。说实话，自己的心拔凉拔凉的。本来信心满满，遭遇打击，苦等了1年，眼看迎来转机，员工一夜之间都辞职了，自己去跑，面对的是一次次打击，谁都会泄气。

这段时间，公司在破产边缘，我个人也在崩溃边缘。

可是，箭在弦上，有什么办法？只能硬着头皮上。

很多人说，创业是九死一生，当时我就经历了这样的情况。

实在没办法了，既然收钱别人不干，我们就考虑先免费，帮企业免费注册会员，做运营、开拓业务。几家企业决定试试，很快网上来了订单，他们才逐渐相信。其他企业一看，也逐渐跟了上来，入驻的企业逐渐增多。

那段时间，我基本上是每天六七点到公司，处理公司的事，然后去跑客户，等回来后再处理公司内部的业务，凌晨下班，是常有的事。

对我来说，还有很多更大的挑战，事后想想这也是让自己成长的机会。

原来只是在自己家厂里干，或者通过网络卖东西，虽然金额做得不小，但没有在正规企业干过，甚至没有接触过正规企业。

阿里是一家大企业，有各种各样的规定，都很规范。一开始，他们说的很多东西，我听都没听说过，更不用说懂了。我连什么叫KPI都不知道，企业管理、用人更不用说了。

好在对方经常定期对渠道服务商进行培训，指导像我们这样的企业规范管理自己的企业。刚开始培训时，很多术语我都听不懂，听多了，才逐渐理解。

也就是从那时候开始，我才逐渐知道什么叫团队，怎么建设自己的团队，如何管理企业，如何对待员工，也逐渐理解了当初员工的集体离职。

说到团队建设，我有过一次看似很极端的事情——在一个寒冷的冬天，带头跳进冰寒刺骨的大明湖。（未完待续，下半部分，徐茂刚将讲述在企业经营管理中，碰到的种种挑战，以及如何转型到跨境电商，欢迎关注！）

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