1.0时代：幕后打工人。

在跨境电商的萌芽期，线上只是一个展示的辅助工具，大部分交易其实都在线下完成，企业会通过线上接OEM（贴牌代工）、ODM（设计加工）订单，1.0阶段单纯解决了一个信息流展示的问题。

2.0时代：向C端迈进。

线上支付逐步完善，企业通过在平台做listing搜索电商，在客户触发需求行为的时候，通过展示产品连接购买欲，在这个阶段，能不能转化基本取决于曝光和性价比。薄利才能多销。

3.0时代：品牌客户精准匹配。

价格营销被挤下神坛，品牌认同成为吸引目标受众的点。跨境电商行业从薄利多销向卖得精、卖得贵、卖得好的方向转变。加上今年1月1日各国关税互利政策生效（《区域全面经济伙伴关系协定》），出海优势剧增。

在跨境电商的不断升级中，只有那些先知先觉，顺应潮流适时改变的企业和卖家才能抓住这个机遇。在这个3.0时代，企业需要通过怎样的布局才能在业务上获得增长？

从卖产品到卖品牌

疫情经济的影响，也给跨境出海提供了新转机，但是不少的跨境卖家还停留在2.0版本，不断压缩成本来维持利润，尤其对于中小卖家而言，不管成本怎么压缩肯定都抢不过一线的供应链，最终只会把自己玩死。

而原工厂在不断加剧的价格竞争中，很容易陷入行业间的内卷。爆款产品的可复制化，导致“拉平效应”，最初推出产品的企业不得不降价，甚至退出竞争。恶性竞争导致边际收益率越来越低，企业越做越辛苦。

光靠一个畅销品引流成交的时代已经过去了，用户需要有归属感，有真正戳到痛点的产品，这样才能形成品牌优势，培养起用户依赖，组建独特的市场竞争优势。只有真正洞察客户的需求，从单纯卖产品转型到销售品牌，才能真正实现出海升级。

品牌本土化必须借助数字化营销

出海全球必然会面对不一样的国家，新品牌打入市场的前期，必然会产生壁垒，为了降低买家的心理防线，品牌和产品需要配合国家的文化差异、人口年龄结构、兴趣爱好等条件融合匹配。

为了迎合这样一个复杂的市场体系，企业需要在产品的基础功能上进行升级，包括功能价值、情感价值和经济价值等。升级的前提必然是以客户为出发点，在深度数字化的时代下，传统营销战略体系也需要进行重构升级。4R理论在这时可以很好派上用场。

消费者数字画像与识别（Recognize）

以前对目标消费者的整体分析，大多通过样本推测与定性研究，而数字化时代最大的变化在于可以通过大数据追踪消费者的网络行为，如对cookie的追踪，SDK对移动数字行为的追踪，支付数据对购物偏好的追踪等等，这些行为追踪的打通可以形成大数据的用户画像，这些技术手段与营销思维的融合是数字时代最大的变化。

根据用户画像，我们可以去识别筛选：你吸引到的顾客是谁，他们和你想要销售的目标人群是否真正匹配；你能在哪些方面解决他的问题，侧面反映出他们会在什么样的场景、什么状况下会使用这个产品；在同类型的产品中，选中我们产品的理由是什么？

覆盖与到达（Reach）

了解目标客户数据之后，怎样和他们产生联系就显得尤为重要。触达消费者的手段在数字时代发生了变化，这些手段很多是前数字化时代所不具备的，所以，一个非常核心的问题就出现了：什么是好的触达的金线？

以往我们更多会用户外、媒体、电视、店内促销等形式进行曝光，随着科技的发展，传统渠道的影响力下调，我们更多地利用移动端作为主要营销场所、比如常用的社交媒体（微信、微博、Facebook、Instagram、TikTok，etc.）。我们需要做的不仅仅只是知名度上的狭义触达，在情感上也要包揽一二，让用户和品牌在产生情感共鸣，潜移默化地影响他的生活选择，这样的多层次深入触达才是今日今日做品牌营销的方式。

持续关系的基础（Relationship）

“是否和客户建立持续关系的基础”是解决营销投资转化成客户资产的关键一步，很多社群的建立，可以保证企业在“去中介化”的情境中与客户直接发生深度联系、互动，参与。区分营销效果的好坏的一点就是有没有积累到客户资源，比如构建流量池、客户池，如何构建私域流量等等。

心急永远吃不了热豆腐。能够和用户产生触达之后，应该先构建关系，然后再交易。客户和品牌的关系纽带的决定了他愿意为你这个品牌花多少钱，市场上的产品逐渐呈现同质化、同行竞争激烈导致获客成本偏高、顾客忠诚度分散的情况下，企业应该优先考虑：怎样可以和用户构建深度羁绊，以此提高用户对品牌的忠诚和依赖。

关系的创建不是一件简单的事情，不是那些1元秒杀、满减、关注有礼的优惠活动能达到的高度，而是需要产生观念上的共鸣才可形成，在有了这层基础的关系后，品牌和客户才能有更多更深入的可持续交易。

实现交易与回报（Return）

营销不仅是一种投资，也可以得到直接回报。很多企业建立了社群、吸收了很多品牌粉丝，但是如何变现呢？硅谷提了一个很核心的词语叫做“黑客增长”，其核心的理念就是通过数据监测客户。进入到你的电商平台，或者是你的数据化平台的每一个页面当中，考虑如何优化，如何改善，并指向公司业务的成交。比如，可采用社群资格商品化、社群价值产品化、社群关注媒体化、社群成员渠道化、社群信任市场化等操作框架，来变现客户资产。

在数字时代下，品牌营销最大特点就是消费者逐渐成为企业的一部分，运用数据智能来做消费者运营——“洞察消费者心理”、“影响消费者行为”、“衡量消费者变化”，实现数据赋能的消费者运营。也就是说我们的企业只有以消费者为中心，精准价值主张、重塑营销模式才能走得更远。

以前我们从客户手上拿到的回报，只是单纯从成本到售价之间赚取短期的差额，但是到现在，各种，回报的定义被扩大化，不仅能够通过会员费、价值共创、差异化定价等丰富的方式获取回报，还可以通过销售用户的注意力到主。

今年，甚至在未来10年，品牌出海都是跨境贸易的核心。只有那些能够认清市场、扎根消费需求的新型企业才可以扎进机遇的潮流。我们应该从制造链的红利中跳脱出来，放弃单纯春秋爆款的思维，把产品升级为品牌。通过品牌的定位、核心价值、目标人群进行分流细化，明确企业的战略布局。

是时候把握住这个出海黄金期了！