毫无疑问，亚马逊为商家提供了一个出色的系统，可以有效地接触客户并完成订单。这就是为什么全球每年有超过 3 亿人在亚马逊市场上购物，并且有超过250 万第三方卖家（FBA 和 FBM）活跃在该平台上。

然而，在亚马逊上销售有其自身的一系列挑战和缺点。使事情变得更加复杂的是亚马逊执行的履行流程以及剥夺原始商家控制权并使履行成为一项昂贵的事情的高昂费用。

这就是为什么大多数亚马逊卖家在收入和客户增长时更愿意采用不同的策略。他们可能会转向 Fulfilled by Merchant 策略，或者可能会结合使用 FBA 和 FBM。有些人可能会完全与亚马逊分道扬镳，独立管理销售渠道、订单、库存和履行。这有助于他们保持控制并大规模降低运营成本。

以下指南介绍了亚马逊平台上的商家面临的最常见挑战，以及他们在内部实现履行流程所需的条件。

现金流受损

亚马逊在支出方面有严格的结构。通常，每两周支付一次。另一方面，供应商需要付费来获取/生产他们随后在亚马逊和其他渠道上销售的库存。例如，中国的许多制造商希望预付 25% 的费用。制造过程，再加上运输、清关和亚马逊支付周期，可能意味着商家会在预付款购买商品后 3-4 个月后收到付款。这样，亚马逊卖家在获得任何库存投资回报之前需要很长时间。

现金流无疑是在亚马逊上销售的商家面临的巨大挑战。解决此问题的一种方法是建立自己的销售渠道，例如电子商务商店。通过这种方式，商家可以保留对销售的控制权，并且可以在任何时候成为销售的直接收款人。这也有助于消除亚马逊作为支付过程中的中介。

竞争激烈

亚马逊允许大量卖家销售相同的产品。同时，亚马逊平台的卖家进入门槛极低。 除非商家销售独家产品，否则他们总是要与大量其他玩家竞争。过度的竞争也使得它通常很难被足够多的客户发现以转化更多的销售。上述竞争不仅仅是本地的。在美国注册的 900,000 名亚马逊卖家中，近 38% 来自中国，那里的制造商品便宜得多，这让他们有机会以更低的价格打入市场。事实上，在 2020 年的一项调查中，接受采访的所有亚马逊 FBA 卖家中有 2/3对竞争加剧导致价格急剧下降表示担忧和恐惧。

拥有自己的独家销售渠道和营销媒介可以让商家有机会为他们的产品创造独特的定位，并进一步打造他们想要的品牌。

包装限制

亚马逊对如何将产品发送到亚马逊运营中心有严格的指导方针。多年来，该公司一直建议某些盒子尺寸和偏离它们可能会减慢流程或更糟，可能导致整个托运不正确。在后一种情况下，商品将被送回商家，与之前完成的活动相关的所有费用均由商家承担。亚马逊仓库的发货和退货费用均由亚马逊fba卖家支付。这也造成了重大的机会成本，因为滞留在运输/检查中的库存本可以在其他渠道上出售。还有其他各种原因为什么亚马逊可以拒收无关联的运输合作伙伴、未能满足亚马逊托盘要求、因延误而取消等货件。

FBA 和 FBM 商家都受规定其包装过程的政策的约束。包装过程通常包括两个支柱，即单个产品的标签和实际包装，以及发送到亚马逊运营中心的货物。亚马逊希望每个商家在其制造标签、亚马逊标签（例如 FNSKU）和品牌所有者标签（以防止高价值商品的假冒）方面遵循国际标签标准。亚马逊卖家还可以选择让亚马逊为他们的单个产品单元制作标签。然而，FBA 标签服务对于低利润产品来说可能会很昂贵，因为亚马逊对其生产并贴上标签的每个产品 收取约 0.15 英镑或 0.20 美元的费用。

商家处理完标签和条形码后，下一步就是遵守在亚马逊平台上销售的所有包装要求。亚马逊对散装商品、套装、盒装商品、塑料袋商品和原厂包装商品有严格的指导方针，其中装有相同商品的每个盒子必须具有相同数量的商品和相同的 SKU。这最终会增加运营复杂性和与履行流程相关的成本。

商家也有替代的 FBA 准备服务，亚马逊准备将货物发送到运营中心并正确包装产品。但是，这项服务的费用从 0.95 美元到 3 美元不等，而且并非适用于每一类产品。同样，商家也可以选择从Amazon Preferred Packaging 的供应商处购买推荐的包装材料，但这同样不便宜，可能不适合利润率较低的产品。

严格的库存预期

亚马逊上的商家应始终保持规定的库存水平。库存太少，周转率高，意味着经常缺货。长期不清算的高水平库存意味着高昂的仓储费和亚马逊征收的罚款。这两种情况都会影响卖家在亚马逊市场上的表现。当今时代的企业需要一个算法预测和推荐系统，以根据历史库存和销售数据获得最佳库存水平。这有助于公司节省库存持有成本并提高客户满意度和保留率。

亚马逊不仅对库存水平有限制，而且还使用称为库存绩效指数 (IPI) 的指标来评估卖家对库存的处理。该指标基于四个组成部分的 12 个月表现，即过剩库存、销售率、滞留库存和库存。

低 IPI 分数有很多缺点。首先，IPI 分数较低的亚马逊卖家的产品在搜索结果中的排名可能较低。这导致他们在已经高度竞争的环境中失去了他们的竞争对手的产品地位。较低的 IPI 分数还可能导致卖家失去亚马逊购买按钮，导致其他供应商在平台上的产品页面上被优先考虑。

他们也可能会失去亚马逊 Prime 会员身份，从而在快速交付时代降低他们的商品对消费者的吸引力。这样一来，亚马逊卖家就完全依赖于亚马逊来了解他们的产品对消费者的曝光程度以及他们是否获得亚马逊 Prime 标签。目前，由于 COVID-19 大流行对库存和供应链运营造成严重干扰，建议的 IPI 分数在 300-700 之间。然而，从 2021 年假期开始，亚马逊也开始使用 IPI 对补货数量和分配给 fba 卖家的存储空间规定一定的限制，一些卖家最多只能有 25 立方英尺的库存。

IPI 分数低于 500 的供应商可能会失去分配的存储空间，并且应该在强加给他们的限制下运营。商家无法对这些限制提出上诉，必须等到下个季度重新评估库存绩效并计算新的 IPI 分数。

亚马逊费用高

亚马逊在流程的每一步都为其服务收取中高亚马逊 fba 费用。这些费用从一次性到定期不等。随着这些费用的增加，一些亚马逊 FBA 卖家甚至以各种费用和收费的形式记录了高达53% 的全部收入流向亚马逊。即使对于 FBM 或 Fulfillment-by-merchant 模式，卖家与亚马逊相关的成本也高达 27%，仅用于产品列表和他们可能运行的任何搜索。

首先，亚马逊为“专业卖家”设置亚马逊卖家账户收取 39.99 美元。这是每月定期付款，与产品数量和销售量无关。此外，商家还必须支付推荐费或通常称为佣金。这取决于零售价和产品类别，范围从 6-45% 不等。推荐费受“最低推荐费”的约束，“最低推荐费”为每个类别的佣金设定了较低的门槛。最低推荐费通常为 0-2%，具体取决于类别。

到目前为止，成本的最大贡献者是亚马逊 FBA 计划下的履行费用。亚马逊将拣货、包装和运输成本合为一体，由商家支付。根据产品的尺寸、重量和类别，这些成本在美国可能从 2 美元到 6.8 美元不等。此外，如果他们的库存清算速度不够快，许多卖家确实会成为仓储费的牺牲品。亚马逊通常在一年中的大部分时间收取每立方英尺 0.75 美元的费用，但在 10 月至 12 月期间，费用约为每立方英尺所用存储空间 2.4 美元。在此期间，为了跟上需求和竞争，卖家最终要为存储支付过高的费用，这会影响他们的盈利能力。

最重要的是，如果不使用付费，商家越来越难以在搜索结果中排名更高。亚马逊上 10 个最佳结果中有 3 个通常是针对关键字/类别推广的产品。事实上，亚马逊仅在 2021 年就从其业务中赚取了超过 $9.7B。这导致卖家除了常规的促销和营销支出之外还要承担更多的成本。

前进的方向

随着制造和贸易公司收入和销售量的增长，他们自然需要建立自己的履行业务。这涉及建立他们自己的订单履行仓库，并与 FedEx、UPS 等运输服务合作。事实证明，对整个履行周期的所有权和控制权在许多方面对成长中的公司都是有益的，例如：

仓储费的一致性

‍拥有自己的仓库可以防止卖家因季节性或他们之前的库存表现而导致仓储费波动，亚马逊使用 IPI 对其进行评估。

无季节性限制

‍如上所述，亚马逊可能会在任何时候对分配给商家的存储空间和允许的补货数量施加限制。这就是FBM 卖家数量在 2021 年增长超过 20%的原因。FBM 允许卖家完全控制他们的仓库空间利用率。

控制费用和成本-库存控制

‍如果一家公司希望将其库存移出亚马逊的仓库，则需要缴纳高额费用和税款。这是卖家面临的一个主要问题，在大流行时代更加严重，在这个大流行时代，93% 的中小企业亚马逊卖家都经历过供应链中断。但是，这可以通过公司自己的独立仓库来避免。

大流行对所有零售商来说都是一个充满挑战的时期，无论电子商务与否。吸取的一个重要教训是，亚马逊并不总是将卖家的最大利益放在心上。这就是为什么如此多的公司，从市值数十亿美元的耐克到中小企业，都与亚马逊分道扬镳并负责他们的履行流程。许多扩大规模的企业开始意识到，拥有其运营所有权的好处远远超过亚马逊提供的庞大网络。

从像亚马逊 FBA 这样的安排转变为内包履行对于大型和小型企业来说都是复杂且具有挑战性的。首先，他们必须找到并比较能够提供适合其产品和目标市场的运输基础设施的不同航运服务。同样，他们还需要拥有强大的仓库管理系统 (WMS)，以协助和自动化提供数据驱动的可操作洞察力的活动，以更好地控制库存、多渠道订单管理和批处理、拣货和包装流程以及整体履行效率。

文丨Hopstask

图丨网络