做跨境电商独立站的朋友，都知道一句话：“七分在选品，三分靠运营。”的确，选品是一家店铺能够健康发展的前提，也是能做大做强的保证。

对于 DTC 品牌独立站来说，更有“流量未至，选品先行”的说法，因为选品方向决定了 DTC 品牌独立站的资金准备、团队搭建以及流量布局等方方面面，可谓是非常重要，但是如何做 DTC 品牌独立站选品又是一个难题。

一、DTC 品牌独立站的选品六大秘籍

1、关注细分行业市场发展态势

选定有发展潜力的细分领域，是选品成功的第一步。认清细分领域的发展趋势，通过宏观行业认识影响到微观项目布局。

如果整体行业环境处于蓬勃发展阶段（也就是俗称的红利阶段），自然会给产品营造出良好的市场环境，为新品牌的打造提供优质土壤。一个蓬勃发展的整体行业要从产品合规性、目标市场体量、发展复合年增长率、竞争程度等多角度去分析。

以“电子烟”类产品为例，该类产品利润高、受众广，可惜整体行业正在受到全球国家政策影响、政策限制，线上推广“举步维艰”，选择这类产品就是不明智的选择。

再例如小家电市场，首先就需要考虑目标市场的准入门槛，目标市场对产品是否有行政许可要求；其次考虑目标地区市场发展速度，是否是正向增长。据 GFK 2019年发布的 Home Appliances and emerging trends 研究报告显示：近4年以来，家电在线销售市场，尤其是SDA(小家电)发展速度极快。

除北美（小家电在线销售发达地区）外，其他具代表性国家有：中国、英国、德国、俄罗斯、巴西、日本，其市场发展增速均超20%的复合年增长率。亚欧美洲市场增长率均在高位水平，由此可见，小家电电商市场整体发展态势良好，是个可以考虑布局的细分领域。

2、持续向上的想象空间

许多独立站卖家正在经历从爆品模式往 DTC 品牌站的转型过程。如今产品迭代速度越来越快，供应链周期越来越短，我们不禁思考究竟什么样的产品才有长期发展的潜力，什么样独立站才能有3年、5年甚至10年的生命周期。

“爆品”昙花一现，只有能够满足市场需求变化的产品才能获得持续性发展。不管是功能优化，还是设计升级，都应该具备很强的成长性。

选品要考虑到这个产品在未来几年的发展性。打造DTC品牌代表性产品的同时，推陈出新既是对品牌方的考验也是对产品的考验。产品在面对市场变化的迭代升级能力就是其可持续发展的潜力。

3、简约而不简单

产品是品牌调性最直观的体现，大多数成功的 DTC 品牌都只专注于销售少数几种不同的产品，甚至许多公司刚开始时都是从一款产品开始做起。例如 Casper 首先出售的一款被定义为“完美”的床垫；Bonobos 从 1 条男士裤子开始。Harry 最开始就是从一种剃刀开始做起。

简洁的产品线是一种引起用户关注的方法，同时可以收到早期用户的反馈对产品进行即使调整，而且不必承担过多的库存压力。

例如：Harry 培养了一个简约的品牌。它只出售一种类型的刀片，而刀片的价格约为每盒 1.87 美元，消费者可以花 9 美元购买一个橡胶手柄，或者花 20 美元升级到金属刀片。

该品牌在社交媒体上写道：“与那些过度设计和收费过高的大品牌不同，我们制作了真正的剃须刀。回归简约使得 Harry 获得了消费者的认可，于 2015 年公司估值高达 7.5 亿美元，2018 年的销售额约为 2.7 亿美元。

4、结合独立站定位与流量来源

选品不能脱离站内定位单独进行。独立站从建立开始就要考虑站内定位即我们要建成一个什么的站，其次才是考虑选择什么样的产品。同时要考虑流量渠道的多样性与消费者认可，即通过什么的流量可以快速帮助独立站获取用户，如何让消费者与站内产生认同感与信任感，进而实现销售转化。

一般独立站流量可以分为付费流量与自然流量两个途径。通过付费平台例如 Google 、Facebook 等进行投放可以快速触达目标消费者。反观自然流量的来源，可以大致分为：社媒平台、社群、内容营销（blog）、SEO 、Email 等等。

社媒平台是独立站最大的自然流量入口，例如 Facebook、Instagram、YouTube 等社媒平台，同时社媒形象也会直接影响消费者对品牌的认知，建议独立站重视社媒平台的运营。

想要在社媒平台上吸引粉丝用户的关注，除了对社媒内容的要求外，产品的社媒属性也显得十分重要。如果产品可以自然带动话题度、讨论度与参与度，那么独立站可以更加顺利的在自然流量上取得突破。

店匠举个例子：4ocean DTC 品牌站，就把产品与品牌故事、站内布局与社媒运营，商业模式与环保公益做了完美的结合。

以玻璃回收品改造成的手链为主要产品，销售者每购买一次产品，品牌方承诺从海洋和海岸线上抽出一磅垃圾；同时推出订阅制服务，以手串为订阅产品，每订阅1只手串/月，品牌方承诺从海洋和海岸线上抽出两磅垃圾（影响力翻倍）。

4ocean 的流量渠道基本覆盖目前欧美主流的社媒平台，其中 YouTube 的流量来源占比最高。视频展示与传输品牌影响力的效果最佳，且该品牌拥有大量的视频素材，吸引不少 YouTube 用户关注。从 2017 年注册至今拥有了 10.2 万人订阅，最高视频播放量超过390万次。

纵观 4ocean 站内的流量构成，社媒带来的流量占比高达14.58%。

4ocean 的产品本身并没有复杂性，但清晰的独立站定位与产品自带话题度——海洋保护的“光环”加持下，使得 4ocean 能购在短短三年内快速崛起，积累下忠实的大批用户。

由此可见，自带流量标签的站内定位与能够引起社媒关注的产品属性，不仅可以帮助独立站建立更合理的流量矩阵，也可以吸引忠实用户，沉淀真实的私域流量。

5、产品间的相关性

对于刚刚开始启动独立站的卖家或者品牌方来说，不管选择什么产品，建议产品之间具备相关性，进一步可以理解成产品用户画像的重合度高。

例如：某独立站最初从户外用品开始做起，社媒形象上也是往户外品牌上进行打造，这时候决策者基于种种理由想要拓展厨电类产品，那能否增加该品类到户外用品站上。

答案是可以，不过要有相关性。站内的用户画像是户外爱好者，想要拓展厨电类产品就要满足这类用户的需求，如增加便携式适合野外露营，满足简易就餐需求的厨小电是可以尝试的。

我们不难发现，像 pretty little thing，fashion nova 这类大型品牌独立站，即使产品系列繁多， SKU 过万，其产品都能与站内风格与品牌定位相符。

如产品之间相关性比较弱，会使整站的定位不清晰，受众过于宽泛，拉高测试成本，且站内无法进行统一优化，对独立站的发展会起到反作用。

6、供应链最优原则

我们看得到市场前景、产品发展潜力，消费者喜好等等，最终要回归到卖家或者品牌方最基本的能力-供应链能力。选品要坚持供应链最优原则，稳定的供应链是独立站发展的基础。供应链最优需要结合生产、成本与物流来考虑。

生产周期的长短会影响到备货周期与备货预算；产品成本会直接影响到产品定价、利润率与市场竞争力；物流会影响到站内政策、客户体验、售前转化与售后压力、现金流等等。

二、旺季选品指南 — 独立站卖家都需要知道的选品思路

2020年，在全球疫情蔓延的大背景下，口罩等防疫物资的销量贡献带动了独立站的整体运营表现，而且在2020年下半年旺季，独立站销量同比增长15%。

许多卖家朋友们已经有做独立站的打算，但不知道如何为旺季选品。店小匠这里总结了三大途径帮助卖家寻找产品：电商平台，社交媒体以及 Google Trends 。此外还提供了圣诞节选品的小想法，希望能给卖家朋友们带来一些灵感。

1、在电商平台上寻找选品灵感

在平台上查看最畅销的商品，趋势商品以及最不畅销的商品。分析为什么一些商品受欢迎，一些商品不受欢迎。

亚马逊 best sellers 根据销售额显示亚马逊最受欢迎的产品，其每小时更新一次。

这个部分亚马逊展示了许多有趣、设计新奇的商品，可以在这里为下半年的节日选择一些有意思的礼品。

之前速卖通提供了一个 best selling 页面可查看热卖产品，但现在没有这个页面了，不过卖家仍然可以在速卖通里搜索热销品关键词寻找产品。

Note：选品的一个重要方向是解决消费者痛点，如何找到痛点是关键。往往消费者的评论可以为卖家提供线索，他们会在评论中表达自己所希望的和想要的。

或许可以整合以上平台中所出现的差评，了解其中的产品问题，通过分析消费者评论找到新的卖点。最重要的是找到能解决这些问题的产品。

2、通过社交媒体寻找选品灵感

可以在社交媒体上查看热门帖子，了解大众对于节日或者假期有什么期待，为独立站卖家提供选品线索。

如果想利用 Facebook 和 Instagram 选品，有两个主要的方法：一是直接在 FB 和 INS 上搜索与你的业务相关的关键词和竞品品牌词可以查看到相关热门关键词；

二是进入 FB Audience Insights 查看受众所关注的热门帖子，详情可查看FB 终极受众分析工具– Audience Insights

当然如果有使用Pinterest 和 Snapchat 的卖家，也可以在 APP 中查看热门话题和流行趋势。

3、利用 Google Trends 寻找选品灵感

Google Trends 是 Google 旗下基于搜索数据推出的一款分析工具。

在 Google Trends 中，输入相应的关键词，根据搜索结果， 卖家可查看产品热度随时间的变化趋势以及相关热门话题。

卖家也可以通过 Google Trends 分析结果提前做好选品工作。

输入关键词后， 卖家们可以根据分析以下几点进行选品工作：

在获取了众多灵感后，我们接下来结合以下两点为旺季选品：

产品是否具有高复购性，决定了对供应链的投入成本。季节性产品依然也具有巨大的营销潜力。

作为旺季准备，时间周期相对短。对未启动海外仓卖家来说，产品的体积和重量对成本的影响不容小觑。重量越大，运输成本就越高，包装的大小很重要。选择小而轻的产品，可以降低运输成本和海外仓成本。

在欧美国家，圣诞节是全年中最大的消费期之一。据数据统计，仅在美国，2018年寒假假期（从黑色星期五一直延续到圣诞节），销售额就达到了9,980亿美元。

店匠Shoplazza总结了几个礼品作为圣诞节消费季的选品参考：

每个人都喜欢独特而有意义的礼物，个性化项链一直以来深受消费者的喜爱。

纵观过去两年的 Google trends ，我们发现在圣诞节前的一个月内，个性化项链的搜索量激增。

另一个非常受欢迎的个 性 化项 链品种是 定制宠物项链。这些 项链可以 定制刻有动物图片的 吊坠或 钥匙扣，非常适合宠物爱好者。

由于这是一种视觉产品，因此很容易在 Instagram 做，卖家可以针对宠物爱好者，时尚达人进行 投放。

冬季户外的严酷气候，没有什么比保暖更好的了，而且考虑到毛毯实用性强，可以用很长时间，是圣诞节产品的理想选择之一。

此外，在 Google Trends 搜索 “ blankets ”，我们发现圣诞节前期，消费者大量搜索毛毯（如下图）。

旺季即将到来，Shoplazza 店匠将为出海卖家提供从建站，运营到品牌营销的整套解决方案。

三、利用 Facebook 选品，引爆店铺流量

1、如何通过搜索关键词，在 Facebook 上选品？

在 Facebook 的左侧搜索框中我们可以进行关键词搜索，这里店小匠推荐：可以使用 “关键词+**money off” “ “关键词+for free” 等搜索方法，能够快速找到 Facebook 的促销帖子和免费测评的帖子。

很多亚马逊卖家都会用这种 Facebook 的测品方法，为他们的亚马逊店铺引流。一般来说，亚马逊卖的比较好的产品，在独立站上也能卖的比较好。所以我们能够通过这种方法快速找到其他卖家测试的表现好的产品。

来，我们来实操一下，输入搜索内容（这里用“Tshirt”举例），选择“帖子”这一栏，选择“公开帖”，这时就会出现很多搜索结果。帖子的点赞和评论数越高，证明帖子的互动的人越多、热度越高，这样我们就能从中发现一些好的 Tshirt 产品。

另外，我们也可以选择左侧的视频栏，找到一些好的视频素材。

Tips：店匠提醒大家一定关注一下帖子的发布时间，一般来说，发帖超过半年以上的帖子可能已经触达过很多人群了，这里可以选择一些近期发表处于上升期的帖子来重点学习。

2、利用 Facebook 同行主页来进行选品

首先店小匠给大家科普一个小技巧：通过 Google 指令来进行搜索。我们进入 Google 页面，在 Google 搜索栏输入Facebook.com+关键词+likes+Get yours

（如图，我们以 bluetooth headphone 为例）。

这样，我们就可以搜出很多相关产品的 Facebook 主页（如下图）。

通过搜索到这些同行的主页，我们不仅可以汲取其他卖家优秀的产品思路，同时我们也可以观察他们的运营策略，给我们的独立站运营思路带来启发。

3、利用 Facebook 进行测品

测品是选品环节中的最后一步。我们找到了合适的产品后，需要多维度的分析这个产品是否能够卖的好，其中最快速、有效的方法就是利用 Facebook 的系统进行测品，只有在测品环节中表现较为优秀，这样才算是选择到了一个好的产品。

有经验的卖家都知道，一般 Facebook 投放我们要经历“创建-测试-优化-扩量”四个阶段，今天我们来重点讲下 Facebook 测试中的要点和重要指标。

敲黑板～

进行 Facebook 测品我们一般设置两个步骤：第一步骤是测试效果，第二步骤是测试转化效果。

在测试效果中（以最大的美国市场为例），我们可以在投放目标上选择转化，单条放较小的预算（5-10美金），重点关注 CPM（千次展示费用）、CPC（单次点击费用）、CTR（点击率）三个指标。

如果 CPM 高于40美金、 CPC 大于2美金、图片类 CTR 小于2%、视频类 CTR 小于3%，我们都不认为是一个好的素材，要及时关闭或者调整产品。

一般一个表现较好的素材的指标是 CPM 小于20美金、CPC 小于0.6美金、图片类 CTR 大于3%、视频类 CTR 大于6%。

在测试效果中如果表现优异，接下来我们很可能马上要出单了，下面我们要重点测试的就是转化效果。在这里要重点关注两个指标：第一个是 CPA（单次行动转化），第二个是 ROI（投人产出比）。

根据店匠的经验， CPA 在15美金以下的产品属于合格，10美金以下有成为爆品的潜质。ROI 的数值要根据具体情况进行利润测算，根据行业现状，ROI 达到2属于合格，ROI 大于3具备成为爆品的潜质。这些指标一定要牢记，为卖家们今后测品提供一些数据参考～

总结：

选品永远是方法和思维，不是告诉你具体的产品，而是告诉你怎么去找到对的产品的方法，“授人以鱼不如授人以渔”！

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