【亿邦原创】在日前举行的亚马逊全球开店跨境峰会上，亚马逊企业购新卖家业务负责人师利宾发表了题为《2B2C双驱动，抢滩万亿商采新蓝海》的专题演讲。他指出，在后疫情复苏的全球背景下，“外贸形势已然发生巨变，传统外贸应势而变，新型外贸顺势而生”，跨境B2B业务已然成为电商领域的新增长蓝海。在这一发展趋势中，企业买家和电商卖家均可获得新生意模式的红利。

师利宾指出，在国际环境与数字化驱动的叠加影响下，跨境B2B业务已经取得相较于传统外贸以及内贸电商的显著优势。全球商采加速电商化的趋势依旧非常强劲，这一趋势将带来高达20.9万亿美金的未来市场。越来越多的企业开始进入跨境线上商采这一领域之中：25%的企业买家完全将他们的采购转到了线上，22%的中国跨境企业在专注于做跨境B2B业务，还有26%的中国跨境企业兼顾B2C和B2B两种业务。

他表明，在跨境电商的蓬勃发展下，越来越多的制造商搭上了全新的外贸直通车，实现了“直接触达海外消费者、没有中间商赚差价”的流通路径，从而达成销量翻倍、利润翻倍的经营目标。借助于线上跨境，商采卖家可以更直接的与终端企业买家互动，通过数字化工具更好的研究企业采购者行为习惯，将用户数据转化为自身的数字资产，帮助其在生产、传播、销售等方面做出更精准的决策。

亚马逊企业购目前已经成为国际To B业务“长尾采购”的龙头，下一步则将朝计划采购市场进发。在长期的发展中，亚马逊的跨境To B业务实现了买卖双方的共赢。对于买家来说，其简化采购流程，提高采购效率，实现降本增效，并提高采购透明性。而对于跨境卖家来讲，广阔的商机、更为丰富的用户群体、更低的生意壁垒、更便捷的运营工具将协力其获得大宗企业订单。

师利宾总结，“工业品、办公用品、学校用品、商用家具和商用IT”是跨境To B业务的“五大战略品类”，而“商用餐厨、科研实验、医疗保健、酒店用品和维修汽配”则是“五大潜力品类”。此外，亚马逊还将进一步挖掘区域产业带、优化大众采购流程、为多元需求制定模块化管理工具以及推动多站点多区域联动，以促进中国工厂型、品牌型商家迎接跨境To B潮流。

演讲实录如下：

各位好，再次欢迎大家来到亚马逊全球开店跨境峰会。今天我将分享的主题是“2B2C双驱动，抢滩万亿商采新蓝海”。在开始之前我想先简短做一下自我介绍，我是亚马逊企业购新卖家业务负责人师利宾，9年前非常有幸加入亚马逊，在这9年间我见证了亚马逊全球开店以及企业购的创立以及发展。

还记得6年前也是在杭州，在那年的卖家大会上，我们隆重宣布了中国亚马逊企业购团队的成立。一转眼6年过去了，这6年间亚马逊的卖家规模以及卖家的生意规模都发生了天翻地覆、日新月异的变化。今天我特别高兴，也很荣幸能够跟大家分享亚马逊企业购这6年以来的一些新情况。

在今年1月份的2021卖家大会上，我当时指出中国的外贸面临着全球需求放缓、物流成本飙升等等挑战。那么2022年其实依旧是机遇与挑战并存。从挑战的角度上面来讲，地区冲突、通货膨胀等问题进一步加剧了挑战。

但是在这样的挑战之下，我们也看到了机会。这个机会就是在全球复产、复市、复商这样的背景之下，全球企业买家的采购强势复苏，与此同时我们的物流成本也大幅下降。可以说，跨境B To B业务对比传统外贸以及内贸电商的优势已经十分明显了。

从我们看到的数据上来看，全球零售与商采加速电商化的趋势依旧非常强劲。我们预计到2025年全球零售电商的规模将突破5.8万亿，预计到2025年全球b to b电商的规模将会达到13.6万亿。而这个数字还将持续增长，预计到2027年这个数字会达到20.9万亿美金。

20.9万亿美金是一个什么样的概念呢？2021年中国的GDP如果用美元计价是17.7万亿美金，所以这是一个非常庞大的收益趋势。

从海外企业买家的角度，我们依旧看到在线商业采购需求非常旺盛。有91%的企业客户表示，他们与线下传统的采购方式相比，会更加倾向于线上采购，此外，已经有25%的企业买家完全将他们的采购转到了线上。这样的趋势在中国跨境电商企业里面也有所反应。有22%的中国跨境企业在专注于做跨境b to b业务，还有26%的中国跨境企业，兼顾b to c和b to b两种业务。从跨境出口的金额的角度上来看，其中也有70%是由跨境b to b电商完成的。而从跨境线上b to b业务在整体b to b业务中占比的角度上面来看，其渗透率也是持续提升的，预计到2025年这个比例将会达到42%。

说到这里，我们要跟大家讲的就是，跨境b to b电商已经是一个非常明显的趋势了。那么在这样的一个趋势下，我们如何可以更好地把握跨境b to b的生意机会？

亚马逊的答案就是亚马逊企业购d to b的新模式。“d to b”就是Direct to Buyer，我们可以帮助卖家直接触达终端企业买家，省去了中间环节，从而提升利润和交易效率。

在国际环境与数字化驱动的叠加影响下，外贸形势已然发生巨变，传统外贸应势而变，新型外贸顺势而生。

在传统外贸中，制造商需先由出口商通过行业展会或客户介绍等传统模式接触进口商，然后由目的地分销商经过一系列线下询价比价与采购流程，最终才能将商品售卖给终端企业采购用户。随着跨境线上平台兴起，线上采购被引入外贸交易链，帮助连接制造商与进口商或分销商。虽然简化了中间部分环节，但还是需要经过一连串线下询价比价流程，才能将商品销售至终端企业采购用户。而在跨境电商蓬勃发展下，越来越多的制造商搭上了全新的外贸直通车，实现了直接触达海外消费者产品直接卖给消费者，没有中间商赚差价，实现了销量翻倍，利润翻倍。

传统外贸商也开始思考如何能利用跨境电商直接将产品卖给海外企业用户，由此新型外贸模式顺势而生。通过数字化渠道超过批发商零售商等中间环节，让卖家直接触达企业采购用户，进行产品销售与品牌打造等一系列活动，卖家可以更直接的与终端企业买家互动，通过数字化工具更好的研究企业采购者行为习惯，将用户数据转化为自身的数字资产，帮助其在生产传播、销售等方面做出更精准的决策，还可通过线上报价工具直面来自全球企业大宗商采询盘。传统外贸转身新外贸、数字化趋势成定局，亚马逊企业购依托亚马逊庞大的客户群体和强大数字化工具与物流等基础设施建设，保证客户体验及交易效率大大缩短，外贸采购链条作为全球企业直采新通路，助力中国卖家直接触达超500万终端企业用户的批量采购需求，抓住线上生产机遇。

其实亚马逊企业购适用于采购流程的每一个阶段，在线的各位很多是拥有自己的企业或者在企业工作，其实企业采购会分成两大类，第一类是长尾采购，计划性相对弱一点，但是这类采购需求又比较着急，它的占比通常会占到20%，但是需要管理的供应商数量会达到80%。

另外一类就是计划采购，其金额比较大，通常占到80%。相应来讲，管理的供应商数量是比较少的，会占到20%。

亚马逊企业购的第一步努力，就是成为长尾采购的龙头企业，而接下来亚马逊企业购将大步地向计划采购这个方面进行扩展。

目前亚马逊企业购已经覆盖了全球9大站点，拥有500万优质的企业和机构买家，在2020年全球年销售额已经超过了250亿美金，这个是亚马逊所有业务单元中最快突破200亿美金的业务单元。

接下来我会跟大家讲，为什么我们的买家会需要选择亚马逊企业购？我总结了一些原因：首先，从采购者的角度上面来讲，随着时间的推移，越来越多的千禧一代进入企业并成为采购的中坚力量，他们特别期望我们能够把把b to c电商上非常便捷的购物体验复制到b to b领域。

那么在这种背景之下，亚马逊企业购通过通过拓展我们c端的选品价格以及配送方面的优势，并提供更多可视化的采购工具，帮助简化采购流程，从而提高采购效率。在这个过程中，我们也能够帮助更多的企业买家去对接来自全球的优质工厂和品牌商，省却中间的环节，提高相应的利润以及便捷性。

总而言之，亚马逊企业购通过一站式的在线采购，帮助企业买家有效降本增效。此外，因为整体的采购的过程都是非常透明的，所以对于企业来讲，企业的内部管理风险和成本也会大幅降低。尤其是对于常规采购来讲，效率会急剧提升。

以上，我们讲完了亚马逊企业购对于买家的好处，那么亚马逊企业购能够为卖家带来什么样的便利呢？我也做了一些总结：

首先就是更广阔的商机，目前亚马逊企业购已经覆盖了我们的九大主力站点，这些主力站点是整体企业采购的大头，可以帮助我们的中国卖家直通b端与c端。我们在各自的站点目前都已经获得了很多顶级企业的资源，包括大型机构的信任，他们很多的采购会在亚马逊企业购上去完成。

第二点是更丰富的客户群体。亚马逊500万以上的企业采购群体，我们其实分成了4类：第一类是医疗健康类，第二类是政府机构，第三是教育机构，第四是商业用户。这些用户的共同的特点会有什么？如果我们从线下的渠道想要卖东西给他们，通常来讲门槛会非常高，那么现在借助亚马逊企业购的信用背书，中国的企业可以很轻松将自己的产品卖到以上的各个机构。

第三，与此同时，亚马逊也提供了非常多的智能工具，帮助中国企业更轻松地来做b to b的生意，无论是从选品还是拓展生意，包括全球的生意的扩张，亚马逊在各个部分都能提供比较好的功能以及工具去帮助我们的企业卖家。

下一点是更大的订单。不同于c端，b端是有机会拿到更大的订单的。迄今为止，我们拿到的最大的单笔订单金额高达5,000万美金，那么为了进一步去放大这部分机会，亚马逊也在推出更多的功能去帮助我们的企业买家，包括卖家去更好的梳理整体流程。

这两年来，我们陆续推出了询盘报价器，包括大包装推荐和多层级包装展示等等功能，让大宗订单的交易更加顺畅，更加便捷。

与此同时，我们在b端会有一个单独的买家入口，这个买家入口给我们提供了一个很好的机会。其实我们会有更多旺季促销的主题，除了大家都知道的prime day，黑五网一等等这样c端的大型促销活动之外，B端我们还会有开学季等一系列促销活动。在当前我们流量获取成本非常高的情况下，大部分的企业购的促销活动都是免费的，这是一个非常好的机会，帮助我们的卖家去提升整体的销售。

那么我们讲了企业购对于买家和对卖家的好处，那亚马逊企业购如何更好地助力中国卖家扬帆出海呢？就如我开头所讲，6年前，企业购的中国团队成立，发展到现在，我们主要会从如下两点给中国卖家提供更多的支持。

第一就是深入优质产业集群，零距离去支持高潜力的跨境企业。中国跨境电商之所以做的这么好的一个重要的基础，其实就是中国的产业。我们知道凡是优秀的产业，它一定会集聚形成产业带，为什么会这样？

因为集聚起来之后，整体的物流成本、各方面的环节成本、人才成本都会下降，所以优秀的产业一定会集聚。我们通过内外部的数据分析去发现更多中国的优质产业集群，并且让我们的团队按照这些产业带去分布到各个区域，从而为当地的优质企业提供本地化以及更长期的生意知识。

除了在产业带方面，对中国企业、中国卖家提供支持和帮助之外，我们还会在品类的角度给中国的企业提供更多的支持。从2020年开始，我们通过结合内外部的数据，包括企业买家的需求以及中国产业带的优势，发布了5大战略品类。

工业品是商业采购中排名几乎是最高的一个类目。其次是办公用品。这是我们商业采购中最为靠前的两个类目。

第三是学校用品，学校用品其实品类是比较多的，而且到目前为止并没有形成寡头垄断，所以学校用品是一个非常有利于有实力的中国工厂以及品牌商进驻的一个领域。

第四是商用家具。在疫情和远程办公的背景顶下，这个类目基本上连续三年都是我们整体企业采购的黑马，增长非常的迅猛。

最后一个是商用it。同样是在远程办公的背景之下，这个品类依旧展现出了非常强劲的增长动力。

除了五大战略品类之外，企业购还总结了五大潜力品类。这五大潜力品类就包括商用餐厨、科研实验、医疗保健、酒店用品和维修汽配，如果您的企业或者您的工厂属于以上的5+4的品类，那么我们中国的企业购物团队都将提供to c和to b两个赛道的全方位的支持，以帮助企业成功出海。

做一个总结，在2023年，亚马逊企业购将做哪些事情？

第一，我们将进一步挖掘区域产业带，助力优质中国企业出海。

第二，亚马逊企业购正在从长尾采购到计划性采购进行转变，那么我们也将推出更多的创新工具，优化大众采购的流程，推动亚马逊大众商业采购有更多、更大量的增长。

第三，考虑到对于工厂型以及品牌型卖家的一些特殊需求，我们会提供模块化的管理工具，以及更长的帮扶周期、支持周期，去让这些工厂型的卖家以及很多优质的品牌型卖家能够真正在亚马逊取得更大的生意增长。

最后，我们会积极帮助中国的企业去做多区域多站点的联动，去推动卖家在多站点进行经营，去把握住全球的电商的生意机遇。

最后我想对线上的各位卖家或者即将成为卖家的伙伴们说一句话，祝大家在2023年能够乘风破浪，大卖全球。谢谢大家。