在亚马逊优化，是一个非常复杂的问题。问题的复杂在于如何找到正确的优化方向和营销指标，以真正达到优化的目的。因此，本文将通过：1）什么是营销流域；2）常见的营销指标；和3）如何从全局优化这三个部分说明优化的方式。#亚马逊营销#

什么是营销流域

在优化之前，我们需要明确：

1. 我们的在哪个阶段出了问题？

2. 出了什么问题？

因此，我们引出了营销流域这个概念：营销流域和消费者的旅程有着密切的关系，但不完全相同。在上篇内容（亚马逊ACOS是什么？亚马逊运营新手之路-术语篇02）中，我们在介绍PPC时简单引入了消费者旅程，在本文中，我们会进一步进行拆解。

营销流域和消费者旅程的却别在于：消费者旅程是非线性的，每个消费者从认知到最终购买会经过不同的路径。但营销流域将消费者旅程的不同阶段归纳为下列四个部分：

1. 认知

通过对于营销流域的拆解，我们可以看到：优化的第一步，就是搞清楚到底哪里出了问题，这个“哪里”就是营销流域。因此对于优化的判断来到了这个问题：我们是要提升品牌知名度？还是要提高购买率？

下列表格阐述了不同营销流域目标对应的指标示例：

常用营销指标举例

明确了营销流域的概念后，我们将开始解决第二个问题，即：出了什么问题？为了回答这个问题，我们需要先引入常用的数字指标。常见的互动度指标（按转化漏斗为顺序）： – 触达量 (Touch)：

您的所触达的人数

常见的成本指标： –

CPC (Cost Per Click)

用于衡量活动成效的指标：

结合营销流域和营销指标，我们才能相对明确的优化点具体在哪儿。下面我们从一个简单的例子来说明如何运用营销流域和营销指标来定位问题：

从这个问题，我们可以先通过对于整个营销流域的分析锁定排查的范围，我们发现，问题在【转化】阶段发生的，因此我们需要排查这个阶段之前的发生了什么，导致了这个结果。我们可以试着问自己：

1. 这个商品推广的曝光量大吗？（认知）

2. 的CTR属于什么水平？（认知）

3. 商品详情页的浏览量如何？（考虑购买）

4. 商品被加入购物车了吗？（考虑购买）

5. 加入购物车的转化率如何？（考虑购买）

我们以第一个问题为例，亚马逊商品推广本身的曝光量不够大，对于产品的销量而言，肯定是不会高的。同理，如果曝光量足够，且CTR也在平均水平，那我们需要思考的则是商品详情页本身和产品本身价格的问题了。

如何整体运作一个

本文前两个章节主要介绍了如何在某个具体的阶段观察单个具体的问题。但通过获得收益却是一个综合运作的结果，我们需要了解的是如何利用不同的特性，并结合产品的特征，更高效地利用。这里给大家介绍亚马逊ASIN矩阵

的概念，在亚马逊商城中，你可以根据ASIN的生命周期和销售额的平均值划分出四类ASIN：

注：如果不明白ASIN是什么，欢迎参考这篇文章：什么是ASIN？亚马逊运营新手之路-术语篇01

不同类型的商品，对应分配的资源也不同，以下表格是一个简单的例子：

通过整理会发现，不同类型的ASIN在中起到的作用不同。我们用一个简单的例子来说明组合的益处：

我们有一个长尾ASIN，销量一般，但是在这个产品上使用亚马逊品牌推广后，发现它的表现不错，具体体现在：高曝光 + 高CTR + 品牌旗舰店首页浏览量高

通过使用亚马逊品牌旗舰店，打造了店铺首页后，发现首页上挂着的主力ASIN、新贵ASIN和潜力ASIN的销量非常好。

通过结合 1 + 2 的情况，我们可以得出一个结论：虽然长尾ASIN的销量表现不好，但它的品牌推广能够给旗舰店带来稳定的流量，我们可以通过品牌期间店页面的ASIN带来更高的现金收入。

结语

本文从的路径、指标和组合的角度，比较浅地说明了如何优化亚马逊。希望这篇文章对你有帮助，后续我们会从亚马逊产品的角度，进行更深入的探讨。

参考资料

– 什么是营销流域？ 运作方式、构成阶段及示例 | 亚马逊– 消费者行为历程图： 概念及创建方法 | 亚马逊– 什么是单次点击成本 (CPC)？ PPC 的运作方式 | 亚马逊– 什么是 CPM？ 每千次展示成本 | 亚马逊– 什么是数字？ 入门指南 | 亚马逊– 了解亚马逊： 亚马逊产品指南 | 亚马逊– 营销指标的定义及其重要性 | 亚马逊

延伸阅读

– 提高品牌知名度： 亚马逊 Osmo 案例研究 | 亚马逊