2020年，不用多说，已经很难。

但就算是难，每个人难得不一样。突如其来的疫情，有人闲得一无所获，也有人忙得不可开交；有人亏得一塌糊涂，有人赚得盆满钵满。一样的2020年，不一样的人生。何况人生本来就不一样，面对逆境，每一个人的福运也自然大不一样。庆幸，自己还是站在了中端，求稳不倒。

疫情的突然杀到，其实加速了很多东西的破灭，也隔绝了很多的机会商机；同时也催生了好多的新事物，还有那些新生态，新模式。所以，逆境并不是坏事，坏就坏在如果你只会消极地去对待。态度很重要，改变也是必然。

今年的春节，确实有点年味。烟花，串门，走朋访友；疫情的影响，已经在最小化。这过得才是一个真正的年！不过，年一过，工一开，不免要为2021谋划一番。想想计划，做做打算，给心里有个预期。

我所预期的2021外贸，可能会更难！

01丨疫情后遗症可能才刚开始

世界上比较少国家的人可以像中国人一样，做生意很多时候是很本份地拿着自己的存蓄。更多地，是到处贷款，到处求授信和到处举债。现在国家疫情依然严重，虽然他们都看成了常态，也没有了当初的那份不安和恐惧。但是长期的封锁，国家经济的萧条，矛盾的激化，已经让很多银行和商业机构，失去了支持传统进出口行业的信心，加上本身很多企业拿来做授信，做贷款的抵押物，也开始变得没有那么值钱，所以信贷收缩，甚至卡死，就是疫情后遗症最大的反应。这些进口商，很快就会出现兑付困难，因为他们根本从银行借不到钱。那么撑不住的，始终还是撑不住。尤其是新年翻篇，每一个银行的合约，政策，都需要全部重签，这个影响就更大了。

无形的手变得明目张胆。

疫情是公共事件，必然是要在国家的管控下。封锁，熔断，闭关锁国！这些都是白白牺牲了很多的经济活动和利益下进行的。所以，经济增长变缓，甚至是有负增长，就是在意料之中的了。经济的下滑，第一个慌张的肯定是政府当局，那么也就不得不迫使他们，本来可以在背后用无形的手慢慢引导优化，而现在就只能是出来公开地刺激经济，明目张胆地设置各种壁垒，来保护本国经济，保护政府当局的既得利益。

纵观政府手段，无非就是加大印钞能力，让每一个人手里都可以拿点钱，甚至是赤裸裸地分钱，这样子每一个人就可以去消费，从而拉升经济；还有就是提高进出口壁垒，保护本地工商业，让企业不倒闭，从而保证就业；还有就是出台各种政策，限制资本流出和吸引投资进入，加大政府投入，创造更多商业机会和就业；还有，发动一些非寻常的贸易战，反倾销，反垄断，反软件，反C.H.I.N.A., 甚至不惜代价，发动一场所谓的“正义”战 争 。

当然，对我们做外贸来说，2021年，我们可能会遇到很多客户跟你说，对不起啊，我美金很难兑付，要排队很久才有美金；对不起，我进口这个关税太高了；对不起，我这边突然只能做信用证，付不了TT了；对不起，我这边产品认证要求太高了，费用太大了；对不起，我这边突然有进口许可证，我还没有搞清楚怎么样做。诸如此类，层出不穷，见惯就好。只不过，2021年，可能就会遇到很多的咯。

所以，要学习更多的风险把控，保护好自己，也是一个很重要的话题。

天然的隔绝依然持续。

疫情需要靠隔离人来控制，而隔离必然就存在距离。不管是间隔1米，还是1千米，还是隔着一个太平洋，对于传统的B2B行业，见不了面，说不上话的生意，也是很艰难的。毕竟人与人之间的距离，在天然的隔绝下，在慢慢地被拉大、被固化。距离越远，信任越难；信任越少，安全感越低，这样子生意慢慢就做安静了。企业的行为，还是需要正式的会晤来达成；贸易的运转，还是要靠信任来维持。而这种因为疫情的隔绝，终究还是在2021年继续持续的。即使有疫苗的出现，也不能消除人与人之间对于COVID的那种恐惧和忌讳。

换成以前，有很多人，说走就走，出差都只是一张机票的事情；只是现在，纵使心里有千百般渴望，情形有多么之紧急，出差就只能是另外一种“乡愁”了。很多时候，真正怕的不是不幸中招，而是那前前后后的隔离，无尽的测试，繁琐的证明，高昂的机票，不确定的行程改变以及那些所有的不确定。

当然，距离有时候也是好事。只是对于跨境电商，随着隔离，随着消费场景的转变，人家也是做得风风火火，赚得盆满钵满。传统的B2B的我们，只有羡慕的份。当然，要跨界去做C端，也是可以想的，只是要先掂量一下自己是否有可以游上岸的实力罢了，毕竟炮灰，还是大多数。

02丨留给中国的挑战才刚开始

2020年这一波升值操作，实在是给很多人带来了痛苦。扎扎实实的10个点，对于有些人来说，可能就是仅存的利润了，也在这一波人民币升值浪潮中，被白白涨没了。但是似乎，很多的迹象表明，过去一年的人民币升值，可能只是一个开端而已，人民币的升值预期，还是一直呼声最高，涨声最大。暂且不说6.0，我们就说回到6.2时代，估计好多的产业就很痛苦，很难熬了。

升值预期其实不无道理。由于中国率先控制住疫情，经济迅速恢复，而且国内生产在其他国家无法正常开展的情况下，开足马力，作为世界工厂，我们又做回了很多本来属于东南亚、甚至是欧洲的订单。这样子，国际资本青睐人民币资产，对于中国发展也充满期望，所以市场力量应该会持续处于推动人民币强力升值状态，而且这个行情，大概率会在上半年继续持续。

这个汇率，就是一个硬成本。白花花的利润损失，随着升值的持续，过于外贸的挑战必将更大，我们所有外贸人，就要做好打一场硬仗的准备。

当然，是否可以借助此机会，利用一些金融手段，规避汇率风险；甚至是人民币跨境交易，就看整个大盘面怎么样操作了。我们只能静观其变。

真的只能用疯狂失控来形容这几波材料的涨价了。疯涨，就是15-20个点地涨，而且涨得没有一点章法，也没有一点预告；失控，就是想涨就涨，说涨就涨，没有一点规律，没有一点管控。不过也很难为，因为每一次涨，人家都可以说出个所以然来，那就是“疫情原因”。疫情原因终究没错，但是是否有资本从中做梗，从中获利，就真的不为所知了。

材料的涨价，作为上游，肯定是严重制约和影响着下游的。实力好的，挨得住，那就意思意思一下，给客户涨几个点，最多10个点；实力稍微差点的，就直接涨价，只是把汇率的赚回来，成本先顶着，最多15个点；实力差的或者挨过饿，受过难的，就分几次，把汇率，把材料涨的，统统涨回来，这个就不好说了，见过30个点的，见过40个点的，相信还有更加疯狂的。

疯狂的涨价潮，虽然说现在的疫情影响，中国有点处于谈判的高地，毕竟人家还是要靠我们的强大制造力，但是你涨得没章法，没预期，无休止，人家老外也很难跟得上，所以他们也只能忍痛寻求其他替换或者干脆不进口了。很多人，选择的是观望，但是发现越观望，越涨得高；越观望，也下不了手。如此循环往复，势必大大影响整个出口贸易面。

“涨”声一片，守得住的，丢掉了利润；守不住的，丢掉了客户。终究，是多方受损的局面。

没错，2020年，整个国内就是经历了一个过山车，整个一个行情，就是先抑后扬，在下半年，很多的企业，确实接了不少单，实现了很大的增长。但是正是这个火爆，却深深地藏着很多的隐患。

首先是利润的明显下降。火爆订单，一般是来自北美，这些商人，在价格最好，汇率最优的情况下，疯狂下单，而工厂接单了，做不出来，最长的交火事件甚至是达到了6个月。这段时间，又恰好是汇率和材料变化巨大的时候，稍微企业管理方一个操作不当，分分钟就是接了单，要赔钱的节奏。

其次就是购买力的提前透支。火爆，是源于疫情，源于恐慌，也源于消费场景的变化，它绝对不是一般的经济规律，所以很大的程度上，这也是一种消费力的预支，一种购买力的透支。等疫情控制了，社会秩序恢复了，那么这个透支就会爆发出各种各样的问题来。当然，肯定是消失一些行业，兴起一些行业。然后投资对的赚钱，押错宝的估计就黯然离场了。

另外一个火爆的，当然是跨境电商。风口上的风口，绝对是成就了一部分人的。其他的行业，也唯有努力往这边靠，看不能不能分上一杯羹了。

毫无疑问，疫情让消费场景产生了巨大变化，让家庭消费，让室内产品，让疫情产品，变得十分火爆。这也就让贸易场景产生巨大的改变。外贸订单更加碎片化，小订单成为主流，纯贸易型外贸企业的生存空间越来越窄。慢慢地你会发现，来采购的，都是有点小能力的客户。他们有钱，但是不多；有想法，但是没经验；有购买力，但是对于中国期望过高。要求的都是低价格，低成本的产品，但是却对于产品品质有一定的敬畏感。所以，贸易就面临着，做还是不做的抉择。毕竟一套贸易流程下来，小订单和大订单，花费的精力和时间都差不多对等。而且做惯了大订单，大客户的业务，很难从之前的报价体系里面脱离出来，也不会想着多赚一些利润回来（也不见得能赚到），所以还是会带来不少的困扰。

中国的外贸企业，尤其是B2B外贸企业，面对这样子的情况，可能真的应该提前布局，调整产品线，重塑商业模型，重新定位客户群。但是说说容易，让船掉头，是多么地难。

毫无疑问，疫苗肯定是给全球带来了强心针，可以挽回整个封锁的局面的。所以，中国的老对手们，亚太地区甚至是欧美地区的那些制造业，肯定是很快回归。有着天然的地缘优势，甚至是关税优势，很多中国的订单，还是很容易流失到这些地区和国家。

印度，越南，马来西亚，印尼，泰国，这些国家都在慢慢恢复，等缓过神来，加上美国的一些政策加持，肯定很多的订单就流失了，那么之前因为订单火爆所追加的生产线和人员，在订单流失后，就产生出问题来了。

毕竟，购买力向其他市场的转移，是一个大趋势，不可避免。

谈运费色变，这个是很多外贸人的遭遇。或多或少，每一个人都经历过那么一段尴尬而又无助的时光。说是船公司黑着良心赚大钱也好，说疫情影响这个海运不正常化也罢，反正总有人喜，有人忧。

订单火爆，货柜抢手，加点钱去插队拿柜可以理解；疫情爆发，无人工作，目的港无法调回货柜也情理之中；封锁管控，效率低下，海关清关变慢影响海运效率也是认可。但是其实很难理解的，就是最近不断发生的共同海损，还有集装箱频繁掉海里；或者失火，或者落水，或者搁浅，或者其他的，也未免有点多了。甚至可以夸张地认为，不会是海里突然长出了一个怪兽，到处为非作歹；或者是突然来了一个UFO，到处在攻击人类。

但是有一点非常明确，就是运费确实确实高。高得客户下不了手，高得所有人高喊肉疼。要发货的，推迟吧，让厂家库存，痛苦了厂家；刚下单的，推迟生产，先不做吧，但是材料成本在涨，为难了厂家，总不能自己吃亏不涨；没有下单的，也不能叫幸运，只能说，没有库存卖，没有货，就没有商业，没有交易，那就只能喝西北风。所以，忍痛被割，似乎不可避免。但是这个运费，也真的是夸张，该有人好好管管。

不管怎么样，给我们的挑战，才刚刚开始！

03丨传统的我们该怎么办

作为一个B2B的传统贸易公司，我们可能可以尝试着做些什么。

说真的，这个是困难最大的，但是也是最有前景的。新的赛道可以是一个新的，有更大利润保证，有更多产品优势，有更好产品供应的产品；也可以是一个新的商业模式，一个赚钱门路。具体怎么样，我很难展开，因为我也是在摸索中。

定位自我，可以站在当前的行业，去审视自我，看自己是否存在价值还在，自己是否还有空间，看自己是否还有前景，然后去深化，挖掘自己还有的优势和实力，做深做强，做专业，做关注，做特定领域的大咖。

定位自我，也可以去考察一个相关的新行业，看资源的匹配度，看模式的复制性，看周期的灵活性，看奋斗的可行性，然后去尝试，去投入，去试错。虽然要碰壁吃灰，但是说不定也可以有另外一番天地。

再不济，就是守住！守住利润，要把控住成本，想方设法与客户共患难；守住客户，就要保持竞争力，而这个供应链管理，就尤为重要；守住团队，要多做交流，给压力也要给动力，给任务也要给方法，与员工一起渡过；守住订单，还是要优化自身配套，给客户不一样的订单体验，体现出一个服务差异来。

当然，做一个服务型的产品方案公司，就是一个很好的路子。

把控风险，这个自己非常重要，不要掉以轻心。

提升价值，就是给自己贴金，也是一个有效的增值手段。

资源整合，优势互补，抱团取暖，也是一个不错的选择。

04丨从自我由难变易

3丨传统的我们该怎么办

2021年，尤其是上半年，很有可能会更难。但是再难，也难不倒一颗勇于挑战、自强不息的心。如果你发现自己停滞不前，那么改变就是最好的方法；如果你发现自己力不从心，那么出去走走，见见朋友、开开世面，说不定就信心满满了。

2021，难在无心。