最近接手了这么一个案例：有个卖家朋友的新品推到了某内卷类目下的小类前50，日花费近1000美金。但是订单占比非常高，12月订单占比高达88%，花费占比高达也高达83.73%。月亏损近2w美金

。

该卖家的主要目的仍然是以冲量为主，但希望在保证冲量的同时，能够降低订单占比和花费占比。

于是乎，大都督开始了此次的陪跑和指导优化。经过一个月的指导和手把手教学，没有辜负卖家朋友的信任，做出了一些成绩。（应卖家朋友要求，部分数据不予公开）。截取了一部分数据截图。

从图中可以看出，对比起上个周期，自然流量和自然订单增长得比较猛，增幅都在40%左右。据客户反应，对比起12月，1月份销售额仅下降了9%左右，但月亏损从2w美金降到了1w美金。

成功的帮助客户挽回了大量不必要的损失。

经过近一个月的磨合和数据测试，好的流量正在不断的被我放大，从图上可以看到，代表销售额的蓝色曲线整体平稳上涨，但是代表ACOS的橙色曲线呈现下降趋势，逐步达到了增量且降ACOS的目的）

                                                      （近7天的数据）

今天也借着这个案例来跟大家讲解一下，在生存环境愈发困难的今天，中小型卖家如何降低花费占比，提高自己的利润。

正常来说，当你对一个词的投入持续加大且有稳定的转化，那产品在该词下的自然排名是会上升的，自然排名上升，一般也就意味着自然单量的增加。

那么为什么加大投入之后，你的自然单量没有同步增长呢？虽然该卖家朋友的主要关键词排名都能够冲到首页中部甚至靠前的位置，但是该卖家的产品竞争力（review和rating较少）远远不如其他卖家，导致该产品就算关键词到了首页，依旧拿不到什么转化。因此其核心问题就是：

通过大量投入把关键词推上首页，但是在首页又无法转化，导致自然订单增长和花费投入不成正比。

因此卖家在推广产品过程中，应该先评估自己的订单天花板。可能在类目100名的时候，你的产品能有10%的利润，当你加大投入将产品推到50名的时候，你的产品已经处于盈亏平衡状态。但是当你再加大投入，冲到小类前20

的时候，你的产品竞争力跟你的排名不匹配，那你的产品就极其容易造成花费占比高，导致亏损。

所以遇到这种情况时，卖家应该根据自己的产品竞争力确定自己合适的类目位置，适当的去砍掉花费，把排名降下来，就能有效的降低花费占比，提高利润。

那么这里又有一个新的问题：什么样的砍完后，不会导致我的自然订单下降？

（自然订单不变的前提下，减少投入和订单，花费占比就能降下来）。

首先，品牌推广和展示型推广可以优先砍掉。因为这两种类型，对于推动关键词排名并没有太大作用，当这两种类型的ACOS>

毛利率的时候，他们就是亏损的。既不能推动自然排名带来自然单量，而且又亏损。那这一部分的可以大胆砍掉，对于降低花费占比是最有效的。

商品推广能有效推动关键词排名，但是品牌和展示型对关键词排名的作用帮助不大。对于这一观点，我相信大多数有经验的亚马逊卖家都是认可的，但大多数卖家也只是根据经验来得出这一结论。今天大都督从另一个角度来给大家揭示这个逻辑。

当我输入关键词搜索产品，并点击商品推广的进入产品链接后，大家可以发现，搜索框内依旧还有保留我们输入的关键词，而且在链接里面有出现“keywords=shower curtain”

。这也就意味着在亚马逊的认知里，你是通过该关键词进入该链接的，如果你通过该商品推广进入链接并购买产品，那该产品就会和该关键词进行一次绑定，从而加强了产品与该关键词的相关性，进而推动该产品的自然排名。

               （输入关键词shower curtain点击商品推广）

但是，我们如果通过搜索关键词，并点击品牌推广或展示型推广的位进入某产品链接，在搜索框以及链接中都不会出现keywords=shower curtain，也就是亚马逊在亚马逊的认知里，此次点击或者购买并不会和该关键词形成绑定，自然也就无法推动关键词排名。

其次，ACOS大于毛利率的长尾词可以也可以砍掉。

长尾词的特点是流量小，就算你把该长尾词推上首页，只能隔三差五地给你带来零散的自然单，对于提高你自然单量的帮助其实不大。而且该卖家投放了大量的长尾词，在产品转化跟不上流量的时候，大量的长尾词会造成大量的低点击无转化，大量低点击无转化的投放花费积累起来，也在一定程度上导致了ACOS的上涨。因此砍掉这一部分长尾词，不仅能降低花费，也是在精简架构，减少调整的工作量。

通过大词卡位以较少预算卡住键词自然排名。我发现该卖家的有一部分预算是花在了类目大词上，且ACOS表现一般，因此针对该活动我先是把出价降了下来（这一步是为了降低花费）。同时提高了首页顶部的bid+（

这一步是为了提高转化率，同时推动关键词排名）。这里关键词卡位涉及到的原理和逻辑比较复杂，我下次再找个时间单独写一篇文章解释）。

以上就是我帮助该卖家降低花费占比的一些思路分享，当然在调整优化的过程中，我还用到了诸如预算转移，出单再投放，超预算优化等技巧，以后再陆续和大家分享了。

2023

年希望各位卖家不要打肿脸充胖子盲目冲单量，做亚马逊是为了赚钱，不是为了做慈善，到手的利润才是真的。当你花费占比过高导致亏损的时候，应该重新判断自己的产品单量天花板，该砍的就砍，在不断的调整中找到利润和单量的甜区。

（最近真的太忙了，年前答应了大家的文章到今天才发。这篇文章的用词就不必太过考究了，写完已经凌晨2点多了，没心思再检查了）