Q4旺季来了，大家都在疯狂补货，为什么今天谈清库存呢？

作为亚马逊的第三方卖家,“寄人篱下”混饭吃，未雨绸缪绝对有必要。

首先，我们要知道什么是滞销的库存？

滞销的库存就是卖不出去的库存，也叫积压库存。

亚马逊平台针对滞销的库存的名词是冗余库存，当商品的可供货天数超过了90天，

或库存中至少一件存储超过90天并且系统判定继续存储的成本高于其他对应措施（如弃置，降价等）成本。

以上两种情况FBA库存均会被亚马逊判定为冗余库存。

其次，有哪些情况会导致库存滞销呢？

知道什么情况下会产生滞销，才可以有效的防避坑，在选品以及补货的时候需要提前考虑这，

归纳总结以下十种情况：

1）销售误判备货过多导致的滞销；

2）销售的原因导致listing销量下降；

3）买家需求的变化导致的滞销；

4）突然火起来导致滞销的网红单品；

5）断货的原因导致补上货后销量起不来导致的滞销；

6）季节性的产品对销量误判/市场变化导致的滞销；

7）选品失败导致的滞销；

8）质量问题导致的滞销；

9）账号安全问题导致的产品滞销；

10）链接被投诉/违规操作被下架导致的滞销。

那么，针对滞销库存有哪些处理方法？

1）亚马逊站内的清货计划

亚马逊今年为卖家清货出的批量清货计划，实在没法清的情况下才会选择的方式，比直接弃置好一点。

通俗的来讲批量清货计划是指亚马逊跟第三方清货批发商合作帮助卖家回收冗余库存和买家退货，

避免产生仓储费和弃置处理费，防止浪费，同时收回商品部分成本。

清货计划能回收多少费用？

批量清货计划一般收回5%-10%*的商品平均售价，欧洲有些产品可以达到20%.

怎么操作？

创建移除订单中选择批量清货以及设置数量就可以。

2）Outlets Deal

Outlets Deal也是亚马逊站内的一个清货的工具。

目前此项计划是免费。

因为outlets deals亚马逊站内有专门的页面，站内也会有xx% off红标，相比LD来说，outlets deal对清货更划算一些，

当然这里主要说的是美国站。

要获得参加清仓计划的资格，需要满足以下条件：

(1) 处于可售状态;

(2) 有销售历史记录且评级至少为 3 星;

(3) 处于新品状况;

(4) 遵守亚马逊的买家商品评论政策和价格政策;

(5) 未注册加入“订购省”计划;

如何申报？

后台点击【库存控制面板】–【管理冗余库存】–【创建奥特莱斯限时促销】

提交最低折扣为 20% 的促销优惠，被选定的促销会在一周到两周的固定时段内显示在亚马逊奥特莱斯页面上。

注意：有最高价限制，最高促销价格会以这个产品的卖家给出的最低价格为参考标准。

3）通过Lighting Deal清货

针对小站点来说，Lighting Deal是个很好的选择，Lighting Deals的收费低，增加流量入口。

用Lighting Deal清货的方式要考虑的是：

小站点产品，跑Lighting Deals的时候，要加大CPC的预算。

设置可以接受范围内相对比较大coupon，可以提高Lighting Deals的清货效果的。

美国站，一个产品如果是在清货的状态下，

直接跑LD大概率是没什么效果的

我们怎么利用Lighting deals去获取比较好的效果呢？

（1）秒杀的时候把秒杀价设置为比较低的价格。

（2）设置买多件extra off（可根据自己的产品属性来设置，目的是利用有流量的时候加大销售）。

（3）秒杀的时候增加流量入口。

很多时候一个产品滞销了，会没有流量，没有流量即使秒杀也没人看到。

（4）与店铺别的产品一起设置Sponsor Brand品牌，通过别的产品来引流进这个产品的页面增加流量以及转化。

(5) 在店铺里别的产品下面的A+对比页，这个产品的主图可以在秒杀当天加上Limited offer的红标，可以增加点击。

4）通过A+的compare items引流

A+的compare items的部分，也是通过新品或者店铺爆款的流量给清货的产品引流从而增加清货产品的流量。

Tips: 可以在上面在一栏价格，以及主图上可以通过加一些比如shop now, limited offer等等。

5）通过捆绑销售

把清库存的产品捆绑到店铺别的产品，在我们推广别的产品的时候，会自动给清货的产品增加曝光。

同时，因为一起给的折扣比较大，可以大大的增加转化以及清货产品的销售。

目前虚拟捆绑的功能只有美国站有，具体的设置方法是在品牌页面的虚拟捆绑直接设置。

Tips: 对于捆绑的商品，最好是有相关联性，有相关性或者互补性会更好。

捆绑后的listing也是可以作为一个新的listing，直接当成一个新品来进行关键词布局以及新品推广的。

6）通过价格的设置来清货

通过设置Buiness price来开发小B订单来增加销售。

相信大家都会设置business price吧，只要buiness price比站内的price低0.01，当企业客户看到listing的时候就会显示Buiness price。

如果你的产品带有B端的属性，客户有需求会有多个的需求，

可以在批量折扣对于数量多的设置大一点折扣。

比如买2个10% off，

买10个20% off,

买50个30% off,

增加小B订单来增加转化以及加快清货节奏。

通过这个buiness订单不管是推新还是清货都可以很快的提升权重提高转化率。

7）通过社交媒体折扣来清货

亚马逊站内的社交媒体折扣也就是通过社交媒体，电子邮件以及名人营销将你的产品折扣信息分享给到相应的买家，从而产生购买。

目前只有美国站有这个功能。

关于社交媒体折扣tips:

(1) 时间不要太长，帖子是有热度的，2天左右是比较合适的；

太长了缺少紧迫感会减少当下的购买冲动。

(2) 一次性设置20个，即每一个小时一个。

为什么要这么操作？

如果你设置的是早上6点的，那可能红人早上9点准备分享帖子的时候你的已经被顶到最底下了，

帖子可能就没机会曝光就不可能被选中;

那为什么是设置20个呢？

我之前测试过设置了一个晚上10点的，有红人分享了而且效果比我白天的更好，

所以不能靠逻辑来猜测一定哪些时间段好，让数据说话。

展示的位置一般是在facebook group偏多，也会出现在一些论坛，博客上面。

8) 利用旺季的流量瀑布来清货

对于很多清货的产品，因为不推广了，慢慢的就会越来越没有流量，权重也越来越低.

这也是为什么，清货清着清着就清不动，再降价也清不动。

所以很多同学一说清货就想到降价，然后降价也清不动就没办法了.

本质是因为降价影响的是转化，但是问题是出在你的listing没有流量了，所以listing会在清货清着清着就不动了。

那我们怎么利用旺季的流量瀑布来清货呢？

在市场流量低迷的时候，当类目总流量池只有1000的时候，你要抢到10个流量都很难。

当旺季总流量池有100000的时候，你要100个流量就很容易了，这也是为什么大家说旺季是比较好清货的时候，是因为总流量的扩大，会更容易获取到流量。

所以我们要选在一个流量比较好的时间段，直接一次性降到底价，不要一点一点降，一次性降大幅的。

当然如果能在旺季直接跑outlets deal的效果是会比降价更好的，但是如果没有的情况下，在流量高峰期直接降到底价也是会很快的清完的。

在旺季即将到来的时候，要每天去检查自己是否有outlets deal的推荐。

我曾经在12月份半个月的时间清完了滞销一年的几千个加湿器，就是在流量高峰期直接降到成本价出售。

9）利用站内PPC+低价的策略清货

大家可能会想说，我清货还开？

其实清货的大部分产品都是转化很好，但是流量少的可怜。

开就是利用PPC增加listing的流量，然后低价增加转化的方式来增加listing的销量，慢慢的拉回权重以及让这个listing不至于滞销，也能慢慢动起来。

几个Tips:

（1） 站内的PPC要利用预算聚集的方式，控制PPC的预算，所有的预算花在转化率高的流量上；

如控制每天预算10美金，只跑一个转化好的词，也就是所有预算all in，

从而来增加listing的权重以及销量，也不会出现有过多亏损。

（2）价格可以低于市场价+大一点coupon来启动，等权重慢慢起来了，在慢慢的降低coupon。

（3）如果设置大coupon跑拉不动的，一般是很久不动的listing,可以先冷启动，冷启动完了在去通过+站内coupon结合来提升销售。

10）翻新/新建listing销售

需要注意的是：

翻新/新建listing销售都是需要重新投入推广成本的，对于一些不是产品或者市场原因导致的清货，这个方式比较推荐。

————————————以上供参考，实操请自行甄选~