货拉拉资料图

回顾货拉拉2021年的交易数据

千山

货运平台货拉拉正准备第四次冲击港股。

从招股书公开的数据来看，货拉拉这几年的财务表现不错。比如其在2021-2023三年间的收入都实现了两位数增长，2023年境内收入达到13.3亿美元，同比增速33%。

漂亮数据的背后，并不意味着货拉拉一路高歌猛进，比如货拉拉有一个核心数据的期间变化就非常之大。

2021-2023年，货拉拉中国境内的货运平台服务变现率（下称变现率）分别为7.6%、9.7%和10.3%，所谓的变现率就是收入与GTV（交易总额）的比率。我们知道货拉拉是存在平台补贴的，补贴对象包括下单客户与接单司机两方。

如果扣除平台补贴，我们发现同期内货拉拉的净变现率分别为0.3%、8.8%和9.7%，需要注意的是2021年货拉拉的净变现率显著低于2022年和2023年。

导致2021年货拉拉净变现率低的主要原因应该是与滴滴货运等竞争对手展开的补贴大战所致，当年的货运大战中甚至出现司机跑一天的平台补贴比流水还高的现象。

其实类似货拉拉这种O2O网约车平台，只要补贴/奖励/红包等金额超过平台对订单的抽成，那么这个平台的数据真实性就要打个大大的问号。

货拉拉平台注册的司机中有不少个体商家或物流园区内的商户，他们的主要特点就是有自己的小生意，而为了进货送货方面多数自备小型货车。对于这些商家而言，只要平台给用户的订单补贴超过平台抽成，那么为自家进货送货就可以通过货拉拉平台“过一水”，比如先让亲戚朋友注册一个货拉拉用户，然后领取新人补贴（主要是优惠券）通过货拉拉下单，已经注册为司机的小商家则自接自单，由此一个相对合理的闭环形成了。

货拉拉实现了用户量和业务数据提升，小商家将本来就存在的线下配送业务搬到了货拉拉平台上额外获得了平台补贴，可以说这也属于变相刷单。

货拉拉在自己公众号上曾公布这样一个案例，2021年有司机成交订单额为77298.9元，而其中包括下单用户使用的优惠券、红包和补贴就达到了65706.07元。按照货拉拉的招股书中所载，按照同城和跨城货运分类，平台对司机（非会员）的抽成比例分别为18%和13%。

这也意味着只要一笔订单的各种补贴金额超过订单总额的13%或者18%，那么就存在刷单的可能。类似上面这个例子，各种补贴就达到订单额的85%，若按同城订单平台抽成18%计算，这个司机的获利额度超过5万元，非常明显的刷单漏洞。

在现实中还有一种更为狂野的路子，那就是虚拟订刷单。

从一些公开的判决案例来看，从2021年1月到12月，一些在货拉拉平台注册的司机利用虚拟单模式来疯狂刷单骗取货拉拉的补贴。

仔细梳理发现，他们在货拉拉上刷单骗补的流程大致是这样的：

第一步形成发接单闭环。首先通过朋友或亲戚的手机号注册平台用户，随后发布一笔“虚假”订单。然后再以自己的账号接单，接单后不久，就通过第三方软件修改手机定位，同时模拟行车路线，而实际则没有真实的送货流程。

当然，可能有人会问，既然亲戚朋友模仿用户在平台发单，那么又如何保证自己能第一时间抢到这笔自导自演的订单呢？

答案可能就在订单要求里。比如订单要求里会标注，要求司机免费扛运大件或免费等待几个小时。不明就里的真实司机正常就不会接单，而自导自演的司机便可以顺利接单。由此，一个完美的发接单闭环就此形成了。

第二步便是获利。由于自导自演的用户在下单时使用优惠券进行减免，而司机账号却能全额收款并享有额外的跑单补贴，这些司机便从中可以赚取差价牟利。公开判决的案例中，一个司机在2021年4月至8月期间骗了货拉拉包括优惠券、平台补贴、红包补贴在内共计17万元（法院认定）。

仔细分析来看，这些案例背后隐藏了两个细节。

1、货拉拉从2013年成立就开始进军中国市场，到2021年时货拉拉已经成了中国货运市场的最大市占率保持者，在2021年，货拉拉发现了这些司机的骗补行为。

2、梳理货拉拉公众号-货拉拉司机之家就此事的通报也可以发现，货拉拉是在2021年中旬做运营数据常规监督排查时才发现的这些骗补行为，进而在9月份报警。需要注意的是，公开的判决案例显示，最后一个司机的骗补行为发生的时间范围是2021年1月到当年12月。

两个细节也带出了不少问题。

1、在2021年以前，货拉拉有刷单行为吗？有虚拟刷单骗补的行为吗？如果有，以2021年为界，之前的货拉拉数据真实吗？之后货拉拉的财务数据保证真实吗？发生范围到底有多大？

2、如果最后一个归案的司机骗补时间范围是在2021年的1月到12月，而货拉拉发现这些行为的时间是在2021年中旬，那么骗补司机为何在2021下半年还有作案时机？这是否表明货拉拉对用户和司机的监督存在滞后性？

其实不仅是货运平台，在更早期的乘客网约车平台的起步阶段也存在或多或少的刷单行为。平台早期为快速积累数据利于融资，往往也会对刷单行为睁一只眼闭一只眼，相信当时不少司机都有类似经历。

与乘客网约车平台相比，货运网约平台的特征有很大不同，一是货运司机不少都带有B端属性，如前文所说，很多注册司机都带有小商家属性，平台忠诚度较低。二是客单价一般都要高于乘客网约车平台。三是使用频率相对较低。四是大厂进入的行业门槛更低。

货拉拉在招股书中认为其并不依赖高额补贴吸引司机及商户，但是上述四个特征决定了货运网约平台的补贴属性有可能会一直存在。

货拉拉显然也意识到这一问题，自2018年开始货拉拉推出租售服务，也就是司机可在其平台上租赁或购买货车。平台上购车或租车对司机来说好处也显而易见，比如获得比其他司机更多的抢单机会和利润更高的客单，当然货拉拉也能够培养出一批忠诚度更高且更易管控的“司机员工”。

尽管从2022年开始货拉拉减少平台补贴导致变现率和净变现率提升，财务回报率也由此得以改善，但仍要关注这种行为是否可以持续。货拉拉若想真正摆脱“补贴”短板并与行业新进入者拉开差距，只有“司机员工”数量占优才能实现。■返回搜狐，查看更多

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