这不是标题党啊，这是我们实实在在做到的一个成绩。大家如果有关注跨境电商相关领域的信息，最近一年应该被一个平台刷屏了。

这个平台呢就是ozon、wb。非常多的跨境自媒体都在讲这个平台。

今天我给大家分享一些不一样的。自俄乌战争开始之后呢，西方国家对俄罗斯进行全方位的制裁，俄罗斯传统的供应链就被切断了，很多潮品，像Ad、Nike这些美潮牌，已经撤离了实体和线上，包括很多的日用百货和汽车配件、服饰等产品。

随着西方的制裁和退出，中俄贸易呢就迎来了爆发式的增长。那毕竟他现在只能和咱们交易，所以电商也是如此。包括前几天5月17号的普京访华，也在重点强调中俄的贸易和线上交易。

23年的下半年，我一个做中俄物流的朋友找到我，我们就开始尝试俄罗斯的电商市场。到24年的5月份，整整经营了一年啊，在很有限的投入下，四个店铺呢是一共做了900万卢布左右。

整一年的时间呢，卢布的汇率呢从最初的不到1比9跌到今年目前的1比12点几。那我们取中位数12啊，大概呢GMV是75多万人民币，扣除所有的成本呃，净利润呢是超过30万人民币。

那下半年呢，我备了更多的货发往俄罗斯啊，并且开始选择在莫斯科的ozon仓库入仓，然后按比例全境分仓，之候就开始爆单，持续的爆单高峰的时候，4个店一天能出2千多单。最好的店现在也稳定每天500单以上啊，每天的总营业额，四个店的总营业额是超过30万卢布，不过我们目前库存消耗的非常快。

我4月份又补了2个柜发过去，按现在的订单量呢，5到7月份左右，这两个集装箱的货呢就能售罄。

我的经济策略并没有什么改动啊，唯一的区别就是入仓的位置呢从圣彼得堡换到了喀山，又从喀山换到了莫斯科。虽然有点莫名其妙啊，但感觉这是我们突然销量暴涨的原因。

按现在的订单和初步核算的利润呢，24年我保守估计啊，我们在欧动这个平台的利润至少要比二三年翻一番，也就是75万人民币，这还没算我们正在起的其他品。

俄罗斯的电商市场相比欧美的呢体量非常的小，但是相应的你的对手呢也非常的弱，你很难想象他弱到什么地步。

23年我刚开始研究ozon的时候，非常多的本土卖家，他们的主图详情页就是把产品往这个餐桌、沙发或者床上面一放，然后用他们像素不高的手机拍几张照片。然后整个平台呢是给我一种看起来是国内的京东，但你要是在里面就会觉得它是闲鱼的感觉。

而且平台对S单，做电商的都应该知道S单是什么意思啊，那是完全没有监管的，至少我做了一年，然后我们四个店没有遇到过监管。

那付费广告方面呢，除了传统的CPS和CPM广告，OZON是支持CPS广告的，也就是我们常说的效果广告。你可以设定和平台的分成比例，成交以后呢平台按设定的比例去扣取广告费，那不成交是不扣费的。

但是即便如此啊，很多本土卖家也不愿意开广告。我和一个做的不错的俄罗斯卖家交流过，我问他你有开广告吗？他说没有啊!我问他为什么不开？是因为效果不好吗？他说他从来没开过广告，自己觉得效果不好，所以不开啊。

虽然这一年来呢也能感觉到竞争在逐渐的激烈啊，但是我还是觉得，你要是能解决一些关键问题，比如本土营业执照、物流、海外仓啊等等。

Ozon仍然是一个确定性的赚钱机会。俄罗斯目前主要有两个电商平台，一个是ozon，一个是WB。WB的流量是大于ozon的。一年前呢阴差阳错的我们就先从ozon开始了，不过结果呢也还不错啊，毕竟啊投入那么有限的前提下，还能做近30万的净利润的啊，我是比较满意的啊。

那这个文章呢作为一个ozon本土上一天卖30万卢布的货，利润率能过40%的卖家，我就把这一年多来进ozon需要注意的关键问题给大家做个梳理啊。包括账号、选品、广告、物流、回款，还有潜在机会和你要面对的风险。如果你对俄罗斯的电商感兴趣，耐心把它看完，一定会帮到你。

后台的实操呢，网上的教程已经很多了啊，基础的操作我就不废话了，你看官方的教程其实就够了，我只分享决定咱们是否盈利的关键点。

Ok第一个关键点，本土店和跨境店，ozon和所有跨境平台一样啊，它也有有本土店也有跨境店。那什么是本土店呢？就是用俄罗斯本土公司信息注册的ozon店铺啊，这两种店铺呢市面上很多人做了对比啊，我不多说，这里里我就直直接说结论，不管你用什么办法，一定要开本土店。我在很多说ozon的自媒体账号看到有人说ozon的竞争很激烈啊，原因就是他们开的是跨境店。开跨境店你的对手就是一群和你一样的国人啊，一样的供应链，一样的营销套路，竞争当然激烈。那本土店就不一样了，你的对手大部分是连广告都不太会玩的俄罗斯人。而且本土店才能使用的ozon官方的仓储配送服务，也就是FBO这个就类似于亚马逊的FBA，用户的体验感会好很多，而且平台也明显会给本土店更多的流量。

那我们开本土店呢会比跨境店多三个成本。第一个呢就是本土店只能用俄罗斯主体公司开，那这个主体公司每年是有财税的维护费用、包括总经理、社保基金。一年的基础维护费用的几千人民币。第二个呢，你从ozon的回款，俄罗斯公司是有个硬性的6%的税，这个避不了的啊。那第三个呢就是使用FBO，也就是他的仓储配送服务，你需要一个海外仓，我们是把货发到自己的公司，我们在俄是的的确确拥有自己的海外仓，毕竟朋友是做中俄物流的，没有海外仓不行，然后他们帮忙送到最近的ozon官方仓库，这里呢会多一个物流的成本。

以上的支出呢我们算过啊，大概呢是占我们整体营业额的15%。但实际上，之所以这么高呢，是因为我们第一年经营的比较糙，很多东西他没有精细化的去做，然后造成了多了不必要的支出，那实际上是不需要花那么多的。

那除此之外呢，一个俄罗斯主体在ozon上是可以开10个店铺的啊，那WB是只能开一家。

第二个关键点选品。选品可以说是决定你ozon业务是否盈利最重要的部分。但是电商选品是玄学，对吧？很难有一种标准的答案，也只有你真的开始卖了才知道选的对不对。我们运气很好，第一次发过去测试的六个品爆了一个。其他的五个品呢虽然没有爆，但是也陆续把库存给消耗掉了。我现在的四个店呢都是围绕这个爆品做的，四个店做的是一个类目的品，针对女性这个品，那这个品是怎么选的呢？我自己本身是国内卖家，但是我在国内上主营的产品是不能在俄罗斯上销售的（食用盐）。

无奈呢ozon的选品工具呢很少啊，我就让公司的技术做了一个爬虫工具，搜集欧动上的热词。然后从热词这些热词里头去找产品，再到1688上找供应链进货啊，我们专找那些成本低，毛毛利率高的品，这个热词数据呢我是一直在更新的啊。如果你有需要呢点赞加关注，在评论区回复俄罗斯电商，我可以分享给你啊。

进的第一批货其实都是ozon上热卖的品。但是刚开始对ozon的具体成本把握不好，有五个品的定价空间不够，造成的没有什么利润。这里呢要跟大家说一下ozon的成本。

ozon的成本包括货物、物流、平台扣点、退换货、汇损和广告啊，前置的成本就是货物和头程物流，其他的成本都是成交以后产生的。在ozon上是不适合卖一些客单价太高的产品的。一个是俄罗斯人的购买力还是不能和欧美的发达国家相比啊。二是卢布的汇率实在是太魔幻了啊，真的是太魔幻了。我们最早启动ozon的时候，卢布对人民币的这个汇率比啊都不到1比9，到现在已经是1比13了啊。如果你货值高且周转的不够快，光汇损呢就把你的利润全部吃光了。

如果你想增加你产品的成功率，还有一个简单的办法就是做那些有证书的诉求的类目。比如食品啊，我在ozon上是看到有人在卖河南信仰的茶叶，看到有人在卖我们中国的自热火锅，那包装都是中文的，那感觉就是直接从国内的超市采购，然后拿过去卖的。

做这种类目呢，本土店是需要额外办理什么认证的。像食品一个证书的成本呢一万多人民币啊，几个本土卖家合办一个证书也是可以的啊，所以成本也不高。但是就这一本证就把大量卖家绑住了啊，竞争其实就更低了。

第三，仓储物流，因为要用ozon的官方配送服务FBO，我们产品上架以后呢，会生成一个二维码，我把这个二维码打印好，发给在1688上的厂家，由厂家帮忙贴标，然后发给物流，物流送到我朋友在喀山的办公室，再由他们的人啊预约就近的ozon仓库入仓。入仓后你可以在后台选择你在ozon各个仓库的库存调配。

比如你有1000件货，你可以选择把500件放到莫斯科。那500件在圣彼得堡。定价在500卢布以上的产品呢，是免费调仓的啊。500以下的呢是有一点费用，但基本上也可以忽略不计了。客户在选择购买的时候呢，一般会优先找离自己近的卖家。经营一段时间以后呢，你就能了解如何调配库存比例，然后获得更好的销售效率。那我建议大家刚开始入仓啊，直接选择莫斯科就可以了啊，之后再根据经营情况进行分仓。

第四，客服这个没什么好说的啊，除了ozon有一个折扣系统，客户可以给你发信息，要求给一个具体的折扣。你可以同意或者拒绝，也可以修改折扣再发给他啊。他如果同意呢就直接买啊，就跟菜市场讨价还价一样。这个功能呢只要不亏损啊，我们是无脑同意客户的要求的，纯当刷单啊，对吧？客户不在你这里买呢，就会去别人那里买。

第五，第五广告。ozon的付费广告有两种，分别有是这个分成广告CPS和消耗广告CPM。CPS消耗广告呢就是传统的广告。那不管你成不成交，它就是扣钱的。它只要给你送流量啊，就是要钱的。分成广告呢是效果广告，你可以设定一个和平台分成的比例，成交以后呢平台会按之前约定好的比例去扣取，那不成交是不扣钱的。ozon的消耗广告啊，在你的链接没什么评价的时候呢，效果很不好。而且感觉他们的人群定位也不准，垃圾流量一大堆，这种不成交的流量还会拉低我们的转化率。

第六回款欧总每15天可以提现一次啊。至于如何换汇啊，这个呢有些与敏感我不能呃公开的讲，那大家呢自己研究一下吧。我是俄罗斯的朋友有公司，直接在国内给我打款人民币的。

第七，机会和潜在的风险bug。那我们先说风险和bug，首先就是汇率的问题。第一次遇到这么离谱的汇率波动。一年的时间汇率从1比9跌到1比13，我们本身利润是可以更高的啊，但一开始没有太在意汇率波动的问题，没有及时把卢布换成人民币，损失了很多利润。第二呢就是本土店店的所有权问题，我现在的店铺啊全是我那个俄罗斯的朋友名下的啊，倒不是担心朋友会坑我，主要是怕出现极端情况。呃，什么是极端情况呢？我举一个那哥们遇到的例子啊，他有一个乌克兰客人在俄乌战争的前一个月，因为一个订单给他打了一万美金的定金。然后俄乌战争开打之后呢，这个人就再也联系不到了啊，我电话、邮件、whats app包括他所有的社交账号也全部都停更了。我们说起这个呢，就感觉这个人已经不在人世了。毕竟呢俄罗斯现在是在战争时期，谁也不知道会发生什么。

我现在整体的投入呢很低啊，也就无所谓。但是未来如果要扩大投入啊，是肯定要去那边注册一个自己名下的公司的。再说一下机会啊，做卖家呢你赚的肯定是辛苦钱，对吧？但是围绕中国卖家做的服务，比如本地的物流、仓储、财税、软件啊、培训、法务，甚至是S单公司，我认为有很大的机会。我开篇说过，这一年来ozon的竞争明显变大了也侧面说明入局的人越来越多了，那么卖家服务的市场相应的也越来越大了。

最早我这个做物流的兄弟，他就是看到这个了啊，然后拉我一起来做这个测试。一年的时间呢我们跑了个闭环，我自己做了一个定价的软件工具，然后他也把当地的这个物流财税等等研究了七七八八。现在都是找他做的本地交付。那包括很多开本土店的，其实也是通过他。以上呢就是这一年来呢我认为的做ozon盈利的核心点，如果你能听懂我说的，相信能减少很多的实做成本。这些经验呢实实在在都是我们用真金白银试出来的，希望可以对看完文章的你有帮助，希望大家顶峰相见。