【人物名片】

詹劭勋，南平人，“80后”，2016年开始从事跨境电商行业，2023年实现营收近亿元。

詹劭勋（右）和同事探讨业务。

所谓隔行如隔山，哪怕同一领域细分赛道的转换，都难免要交“学费”。从卖书包到卖大件家具，虽然都在跨境电商这个领域，但品类的转换，厦门今众唯电商总经理詹劭勋交了超过500万元的“学费”。那么，从年亏500万元，到去年年入近亿元，他做对了什么呢？

詹劭勋是个南平人，从北京科技经营管理学院土木工程专业毕业后，“80后”的他在工地里搬了3年砖。因为忍受不了枯燥乏味的生活，于是他辞职来到厦门，一眼就盯上跨境电商，并一头扎了进去。日前，就这笔天价“学费”，他和记者聊起了八年的创业历程。

做跨境电商 挣到“第一桶金”

“把中国优质商品卖到海外，我觉得这是一笔可行的生意”

记者：为什么会认准跨境电商这个行业呢？

詹劭勋：因为我觉得把中国优质商品卖到海外，这是一笔可行的生意。

记者：刚开始你是卖什么的，赚到钱了吗？

詹劭勋：2016年我就开始在亚马逊开店，主要卖书包，每年挣五六十万元，比以前朝九晚五的工作好多了，感觉很好。通过卖书包，我逐步熟悉了跨境电商的操作思路和规则，尤其是在海外平台上的开店规则和风险。2018年、2019年，在做产品的同时，我也做些跨境电商的线上课程，还受邀到北京为一些院校的跨境电商专业编写教案。随着接触群体的扩大，我也吸收了多方面的“生意经”，给我很大的启发；同时，随着接触的工厂增多，货源渠道也广了。因此，2020年左右，我的生意越来越好。是做跨境电商让我赚到了人生的第一桶金。

记者：后来为什么想要转换赛道？

詹劭勋：有钱人就飘了，再加上同时看到了书包这类小商品的“天花板”。小商品门槛低，竞争激烈，内卷严重，不适合长久发展。于是，就有了“换跑道”的想法。

五六百万元全部交了“学费”

“最大的失误是自认为对平台很懂，却忘了一个最致命的点：对产品本身不懂”

记者：换到哪个赛道呢？

詹劭勋：从小件商品换到大件，刚开始是想做大型的机器设备，门槛高，利润好，但资金要求大，风险有点高。经过调研，最后选择了家居行业。

不仅厦门家居行业有不错的基础，我老家南平也有不少家具厂，但大都以代工为主，大部分是B2B。大件商品线上销售，从包装到安装，再到每个配件的细节，很繁琐；加上跨境销售的国家不同，规则也不同，一些工厂并不喜欢做。工厂的不喜欢，就是门槛，也是我们的机会。

记者：和原来箱包领域相比，做家居门槛更高？

詹劭勋：是的，很不一样，我交了不少“学费”。2021年到2022年就基本是在“交学费”，前后交了五六百万元。

刚开始做家居时，初生牛犊不怕虎，当时手握1000多万元现金，一上来就想做自己的品牌。现在想想太天真了，1000多万元，连个零头都不够。因为是对标海外市场，还到西班牙去找模特、找场景进行实地拍摄，都是在“烧钱”。

对产品不了解，比如，板材的选择，是实木好还是颗粒板好？大件家具，物流是很大的成本。一开始，为了提高消费者的体验，我还留在卖书包的思维，直接用整件发送，大大低估了运输过程的暴力。书包之类的商品，运输期间怎么扔、磕碰，问题都不大。可是家居显然不行，再加上工厂工作人员缺乏网上销售的思维，按照传统的大宗贸易商品来包装，结果刚开始破损率很高，顾客体验非常差，我们为此损失了不少。

刚开始最大的失误是盲目自信，自认为对平台很懂、很熟悉，就飘了。忘了一个最致命的点：对产品本身不懂。后方的大工厂从产品生产到运输，都还停留在对接传统供应商的思维，这前后方的信息脱节、意识不统一，很要命。其次，虽然对平台很懂，可是恰恰忽略了其根本：平台不是你的，你左右不了，分分钟会被颠覆。但刚开始我们完全是以线下店思维来“装修”线上店，人员培训从文案、视觉到推广等，全部标准化流程，做了大量的费钱、费力的无用功。所以那段时间朋友们都笑话我，凭运气赚来的钱，硬生生凭实力给亏回去了。

创业一定要有归零心态

“两年前，我常常是坐下来就夸夸其谈，现在更多是沉下来扎扎实实做事”

记者：交了不少“学费”，你“学”到了什么？

詹劭勋：后来我逐步意识到，没有质和量，其他都是“花架子”。于是就回到原点，去掉所有没必要的环节，一心扑在打磨产品和销售上。

我们将整件运输改为组装，如：1号板对应A号螺丝、2号对应B号螺丝……一一对应，相当于手把手带着组装，操作非常简易。为了让消费者能够进行“傻瓜式”操作，大部分的琐碎、麻烦，留在我们国内端，后方的生产端也跟着调整。在此期间经过很多道工序的磨合、链接，做了很多看不见的工作，努力去适应欧美消费者的文化和生活习惯，这些都是大件家具跨境销售的门槛所在。

记者：经过这些调整后，成效如何？

詹劭勋：改为组装后，物流就简单高效多了，消费者的体验也大大改善，效果真的立竿见影。去年上半年就开始止损，下半年开始盈利，整个2023年营收做了近亿元。

我们现在围绕的是厨房类目，明年将扩展到卧室类目或是客厅类目，围绕着一个环境到另一个环境，以合理、合规、合法、好产品、优势价格的初心，不断抢占不同类目市场。

中国产品物美价廉，非常受欧美消费者欢迎，今年我们有信心实现50%的增长，利润翻倍。

记者：当前贸易环境并不乐观，你为什么会有这个信心？

詹劭勋：信心来自对中国产品的自信。欧美普通消费者很喜欢中国产品。对于普通的消费，其实市场一直在，就看能不能跟上市场的变化，要更注重产品更新迭代、消费者的真实需求和消费体验。尤其在需求萎缩的当下，大家更注重性价比，这反而更有利于线上。

记者：从年亏500万元，到年入近亿元，你觉得你做对了什么？现在的心态是怎样的？

詹劭勋：回归当下，找准产品的市场卡位，学会归零，从头开始。两年前，我常常是坐下来就夸夸其谈，谈规划、战略、品牌等，现在更多是沉下来扎扎实实做事。创业一定要有归零心态，尤其是开发全新的产品，要注重回归产品本身。现在我把产品的研发搬到南平工厂，让研发更接地气，在研究产品的同时，更加熟悉渠道，供应链也更稳定了，这也是我对今年营收增长的信心和底气所在。

（文/厦门日报记者 李晓平 图/厦门日报记者 张奇辉）