来自James zhe亚马逊运营述职报告

随着这几年的电商发展，亚马逊已经成为行业巨头，带来的巨大流量吸引着各大电商，外贸平台的蜂拥而入。

拿2021年为例，据不完全统计，今年至年底将新增亚马逊卖家170万人。竞争较为激烈。

亚马逊卖家分为三等：

第一等为早期进入亚马逊的卖家2012-2016，凭借早期的平台不成熟，流量红利等各种天然的优势，这些卖家已经成为了超级卖家，其中不乏佼佼者如安可创新，跨境通，有棵树等俨然半只脚已经进入了金融资本市场，新三板，主板，创业板上市的例子不胜枚举。

第二等为稍晚一步进入亚马逊市场的人2016-2018，这期间亚马逊从稳步到爆发，超越沃尔玛，成为全球第一大在线购物平台。这期间大量的卖家涌入平台，平台陋习不断，刷单，刷评异常凶猛，铺货卖家，自发货卖家，异常多，深圳某地方，亚马逊铺货员工层去不穷。目前各类目的Bestseller位置，一般都是在这个市场上架并不断积累review，并得到了市场认可的产品。

第三等为传统外贸转型，2018-2021小个体户，无业闲散人员，应届生，传统制造厂家，淘宝国内电商卖家，国内电商厂家，这个时候大量的亚马逊暴富神话开始大量传播，亚马逊巨大的赚钱效应扩散的也越来越快，导致卖家如潮水一般疯狂涌入。但是也有很多淘汰的，大浪淘沙始见金，由于不明白平台规则，如简单的禁售条款，操纵评论刷单，操纵评论，侵权专利侵权文字侵权图片侵权等，虽然避过了这些坑，但是由于不懂得运营，导致广告费用大过了产品的实际利润，产品没有合适的差异化，导致平台的产品同质化严重，最后导致库存积压，很多卖家迫不得已贱卖库存最后严重亏损，最后黯然离场。

亚马逊的优势就不提了，估计听得也够多了

说一下亚马逊的风险：

一：账号风险，在申请亚马逊卖家账号的时候，所有的过程必须合规，所有的文件必须真实可信，一旦发现资料不真实，轻则警告，重则下架产品，封停账号，导致资金提不出来，所有发到国外仓库的货必须扔掉，弃置销毁。

二：运营风险，在运营过程中，使用一些非常规的竞争手段，比如刷单，刷评，诱导客户有偿评论，这些都是运营中的风险。

三：

滞销风险，七分靠选品，三分在运营，可见选品的重要性，你所卖的产品卖不出去，无论怎么样都不出单，一部分是运营的问题，但大多数在选品中出现了问题。你所选择的产品已经在趋势上走出连续五年出现向下的趋势，或者你所卖的产品已经被大卖或者头部卖家所垄断，亦或者你所卖的产品在竞争力上没有出现特别明显的优势，此时，滞销便产生了，此时你面对的只有两种方式，

是降价销售，人性都是贪便宜的，越便宜的东西对他们的吸引力越大，但是此时你面对的是另一个问题，降价会降到成本价以下。

四：

违规的产品，侵权的产品，质量存在某种缺陷的商品，只能选择弃置或者转移库存，弃置并不是免费的，亚马逊也要收钱的，每个1美金。而对于侵权的商品选择重新贴标换logo，而对于不能移除logo的产品，只能找目得地国的海外清库存进行贱卖，100多人民币的商品，10块钱有可能就给不到。如果可以移除logo的产品，则要进行换包装，进行二次贴标，注意不能贴的过于明显，然后重新发往亚马逊仓库进行二次销售，这个过程不能马虎，否则被国外客户投诉二手商品的话，轻则警告，重则关店。

五：

库存超容，亚马逊为每个卖家提供了一定的仓库体积，超出了这个体积的话，会收取高额的超容费，甚至高达10000美金，如果产品不尽快售出的话，则会导致这种情况发生。

六：

刷单风险，新品上架没有评论，客户留评率不足，导致广告后台点击很多，出单很少，而相对于一些红海类目，没有review（评论），无论图片做的再精美，listing写的多好，也是推不起来的。这个时候就要找刷单渠道，市场上的刷单机构参差不齐，遇到不文明的刷单机构，轻则给你不刷单，重则给你留差评，但是这和亚马逊检测到你刷单的后果相比，远远轻的多。亚马逊使用A9算法，能检测每个卖家的每个产品的评论是否真实，一旦怀疑（已经确定）你存在刷单行为，立即封店，不存在警告的情况。然后你就凉凉了，这时候你要写邮件去承认错误，并且你要告知他你那个产品的哪条评论，是哪个人刷的，都要老老实实的说出来，通过这种狗咬狗的档子事，亚马逊很快的又会去检测另一个产品的另一条评论，导致另外的店铺被封掉，第一次可以原谅，如果第二次再次检测到你刷单的话，对不起，没有用了，直接封掉。这时候你店铺的货，还要即将要发出去的货，和已经在工厂订的货咋办，还有已经在海上飘着的一票货，店铺里未提现的资金，统统的让你痛苦到怀疑人生。

七：

税务风险，亚马逊美国站是代缴进口关税的，而相对于一些国家，亚马逊在税务这块是不管的，只能卖家注册当地国家的VAT税号，欧洲站包括英国（已脱欧）中东，阿联酋，都要注册税号。如果不注册的话，随时面临封店的风险。

八：

资质风险，并不是所有的商品都能在亚马逊上销售的，有些东西是亚马逊禁止销售的，比如管制刀具，枪支弹药等，有些事直接可以销售的，但是有些类目是要批准销售的，比如鞋子，箱包，儿童用品，等其中类目审核也是很复杂的，需要提交繁多的资质证明，市场上很多服务商是做这个的，价格3000-30000不等。

即使这一切都做好了，账号正常出单了，而且卖的还不错，不要高兴的太早，还有一种风险叫跟卖风险，奇怪的是，亚马逊允许这种存在，比如说你一个产品每天出50单，别人看到了，就会和你去找同一家供应商，然后从他那里拿货过来，然后在他自己的店铺依据你的asin码，建立一条和你一模一样的listing出来，除了卖家不同，剩下的完全一样，假如他比你卖的便宜（供应链优势），并且他的质量比你的还好，那你前期的所有做出的努力，全部白费，包括前期的物流费用，图片拍摄费用，lsiting创建费用以及做出的所有努力，统统的都打水漂。而唯一能根治这些的，是你必须有所在国的商标使用权限，也就是你销售的产品的商标所有者，投诉跟卖你的卖家售价，他封店，或者和你和解。

九，不正当竞争风险，一个店铺出单出的好好的，但是有一天你发现你不出单了，或者出单只出到以往的十分之一，或者出单出的很好的，突然店铺被封了，又或者突然有一天你某条链接下面出现了十多条差评，此时你已经遇到了不正当竞争关系，你被人给搞了。因为你的排名已经威胁到他了，你的销量已经大过他了，这时候给你扔十几个差评，亚马逊要出厂了，要你核对你的产品是否出现了质量问题，或者投诉你二手商品，那你的店铺九会挂掉的。

账号关联风险，亚马逊规定每个卖家只能拥有一个账号（即一个法人），一个账号可以开全球，如果你通过其他手段开通了其他的账号，亚马逊会检测到每台电脑的IP地址，硬件，网卡，密码，甚至登录习惯，一旦发现在同一个网络下，IP等登录了另外的账号，轻则会下架你的lsiting,重则会关闭你的店铺。

亚马逊的常用费用

一 ，前期的投入，账号申请的费用

硬件设施电脑，网线，办公地点

手机费用，电话卡，用于接收验证短信等1000元左右

标签打印机费用等（1000元）

美国的商标的费用较为便宜点价格在3000-5000左右不等，商标申请的费用或者买卖的费用，欧盟类商标比较贵一点，价格差不多11000-15000左右。预算在10000元左右。

账号遭遇二审的时候申诉的费用，账号申请下来是没有销售权限的，亚马逊怀疑你的账号存在问题的话，会要求你提供地址证明，水电煤气账单，信用卡账单等，如提供不出来，需要找服务商联系作假资料（3000不等）

上架的以及运营的维护费用

产品认证的费用，箱包类商品要进行类目审核，一系列的CE,CP.CCE等各种认证，需要进行联系服务商进行完成。价格在3000RMB——30000RMB不等,综合成本为3000RMB。

产品拍摄和撰写listing的费用，好的listing会给人一种耳目一新的感觉，大卖家写listing一般会找外籍人员撰写listing标题，五行描述，产品描述，一条listing大概300-800不等。当然也可以自己写，但是不符合当地国的语言习惯。产品的图片是重中之重，图片有专用的格式，专用的尺寸（算上A+的话），每套价格3500RMB—5000RMB不等，如果要算上带真人模特和视频的话，这个价格还会更贵一些。综合大约成本为5000RMB.

3，货物成本，亚马逊自2020.5月份对新品的发货量有一定的限制，每款新品只能发200个，包括变体，假如你有四个变体，那么这条lisitng每个变体只能发50个，后续根据你的日销量，亚马逊会调整你的备货量，前期备货的成本，一般要备三批货，第一批货到仓上架销售的话，第二批货必须发出，同时第三批货已经在工厂生产。按成本价的话每个产品30元，头一批货的成本为18000元（30*200*3=18000）。

4，头程费用，物流费用，从自家仓库到亚马逊的仓库这一段距离叫头程，一般根据产品的重量，体积来说选择不同的渠道快递，空运，海派，空派，卡派不等头批货物流费用为，按每个包的重量为0.5KG来算的话，第一批货为0.5*200*55=5500RMB，第二批该空运的话为0.5*200*30=3000，第三批货改为海运的话为0.5*200*10=1000，头批货的总成本为3000+5000+1000=9000RMB

测评成本，新品到货，总要刷几单的，一个是确保首页没有出现大规模的一星评论，而是确保首页能呈现更多的出单词，关键词等视频内容，带图评论，这是打造一个标准的listing的关键所在，这样才能给后来的顾客一个满意的开端，首页的评论必须要长，必须要带视频，要图片.现在测评团队都是汇率按6.9起算的，评后返本佣（本金和佣金），测评一个相当于损失一个货和佣金，还有汇损。比如一个货在20美金算的话，测评一个需要26美金的样子，五个就是845元左右，五个就差不多了，再多了不行了，成本估算约1000元RMB。

6，删差评的费用，链接来了差评确实烦人，尤其是新链接没几个评论的情况下，突然来个一星差评，会造成很多大的困扰，这个时候你要主动联系卖家，要求对方或者用比较委婉的方法道歉，退款，或者退货，但是并不能直接说我给你退款，你能不能给我个五星好评，这样的方法相当于自杀，轻则下架链接，重则封店。但是遇到那些比较轴的买家，你是无论如何都删不掉的。这个时候就要外面的服务商出现了，用比较委婉的手段和卖家联系，查询买家的邮箱，然后用更委婉的话术和对方联系，删一条的成本大概为600元/条。

销量不理想，需提高曝光量，做站外促销，进行Facebook，发帖，美国网站上去发帖，220美金/周，具体效果综合看，看具体的促销力度和产品的质量。订单会暴增，持续效果不知道。估算1500RMB/次。每月进行差不多2次，能快速提升排名和销量。3000RMB/月

Tik Tok网红发帖，按件收费，每售出一件提成多少钱。综合估算2000元/月。

三，售后的各种费用

退换货的费用，亚马逊会收到买家的反馈，退货和换货卖家也要出费用的。20%左右，这个根据销量来估算。

仓储费，货物库存到亚马逊仓库，占用到了亚马逊的仓库，根据货物的重量，长短，宽高收取的费用，这个根据时间而定，每年的2月份，和11月份，是亚马逊收取长期仓储费的时间，所以宁可少发一点货，也不让货物滞销，提高库存的周转率，避免滞销和断货。

3，提款的费用，亚马逊中的钱是美金，或者英镑，或者墨西哥元，不能提到国内的银行卡，通过一个收款账号，提款要收一部分的费用。

合计：56660 RMB

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