杭州跨境电商综试区的老跨境人们都还记得2017年的一场会议：杭州传统制造业企业代表——顾家、圣奥、九阳、特美刻、大华等10余位老总，和全球知名的跨境电商平台亚马逊展开座谈，聊的是跨境电商推动制造业出海。

整整4个小时的会议里，谈成功、说失败、讲顾虑、话隐忧，演变成一次“头脑风暴”。

时任杭州综试办外联宣传部部长、现任杭州市商务局总经济师武长虹回忆起当时，仍记忆犹新，“大家是真心感觉到思想上有触动，醍醐灌顶，会后好多人给我发短信说谢谢。如今再次看到新制造企业济济一堂，我特别感慨。”

今天，杭州市商务局会同市经济和信息化局召开跨境电商服务杭州制造出海行动资源对接会，50家制造企业座无虚席，与会平台有亚马逊、阿里巴巴国际站、阿里巴巴速卖通、eBay等老牌平台，也有Google、Yandex、TikTok等新兴市场和数字营销平台。

杭州市人民政府副秘书长沈凯波出席并致辞，他表示，“制造出海是实现杭州制造业高质量发展的重要途径，也是杭州跨境电商迈向高质量发展阶段的必然要求，各部门应多方协同，共同推动杭州制造品销全球。”

如今，当年的先行者已成长为跨境电商领域的头部企业，通过跨境电商渠道出海，克服了外贸订单难、没有定价权的种种不利因素，他们将经验与后继者分享。

三星羽绒董事长朱志良说，转型跨境电商后捷报频传：“今年我们外贸工厂保持正增长，跨境B2C有超过60%的增长，DTC（自主品牌出海）的销售额更是翻了几番。”

镇涵运动总经理郎玲巧也说起转型跨境电商的缘由，“2010年给商家供货时，我们卖25元人民币的商品，商家转手能卖到25美元，我非常希望自己也能亲手打开海外市场。”和制造型企业进行服务合作的魔星人跨境创始人阮雪青，更是用帮助老牌家居企业零基础培养9名跨境电商人才，最终创造了1.4亿销售额的成功案例，证明了制造业出海的“成功路径”。

   会上，杭州市商务局党组成员、总经济师武长虹介绍跨境电商助力杭州制造出海行动方案，杭州市经信局副局长李明松介绍相关服务举措。政府、企业、平台三方共同启动“跨境电商服务杭州制造出海行动”。

此次资源对接会抢抓疫情放开带来的品牌全球化新机遇，坚持数字化转型、品牌化升级和供应链协同，争取到2023年年底，通过实施跨境电商服务杭州制造出海计划，重点培育5个以上制造业产业集群跨境电商试点，举办10场以上“赋能制造出海”系列活动，培育50家以上规模以上跨境电商龙头企业，推动1000家以上制造企业店开全球。

杭州市商务局特意为企业带来了一系列福利政策，如会同经信部门，推出一系列高质量产业扶持政策，支持区、县（市）以及开发区、重大产业平台举办专场活动；针对杭州制造业产业集群特点，联动产业协会，选树TOP100标杆企业库；举办杭州跨境电商交易博览会；走进一批制造产业带；发挥跨境电商示范产业园和品牌出海基地作用；举办专业培训；打响出海品牌等。

各大平台也拿出了“看家本领”，带来各平台支持政策：如阿里巴巴国际站推出“跨境100强”行动，阿里巴巴速卖通实施“杭州之星”计划，亚马逊全球开店实施“数字经济创新提质计划”，eBay介绍“贝增计划”，帮助杭州企业和杭州品牌充分发挥供应链优势，在海外市场建立品牌心智，拓展新市场新用户。谷歌推出“十百千计划”，Yandex介绍跨境出海俄罗斯市场新渠道，TikTok介绍跨境电商直播新模式， 推动更多制造企业通过跨境电商实现“品牌出海”。

参加对接会的企业里，有万事利丝绸、杭州叉车等老牌大型传统制造企业，也有“小巨人”和“专精特新”新型制造企业等。

浙江正凯集团数字营销部的负责人应晟杰说，“跨境电商是今年董事长亲自抓的‘大战略’，我们作为全球PET与纺织的生产企业也开始搭建独立站、开拓欧美俄等市场。”他感慨，“传统贸易思维要转变成电商思维，未来的中国出海必然是供应链的全面出海。希望我们企业也能作为供应链的上游一环，加入到制造出海的队伍中去。”

附录：跨境电商“先行者们”的经验分享

三星羽绒朱志良：

通过我这几年的亲身体会，我认为跨境电商至少给企业带来了以下优势：第一个是，它为我们三星羽绒带来了新的经济增长点，而且发展的势头非常好；

第二个是，跨境电商让三星羽绒有了自主定价的权利，让我们的研发有了回报，可以说，在整个亚马逊独立的同类品牌中，我们的价格是最贵的，远远超过日本的“无印良品”，这在以前是不可思议的；

第三个是，在跨境市场上，我们企业有了生产的自主权，通过外发、外购形成的配套供应链，我们能自主调节产能，把产能发挥到最大效果，淡旺季自己调节；

第四个是，我们掌握了第一手资料，能通过前期市场调研、后期客户回访，通过客户的反应改善产品，更加贴近欧美市场的消费者；

第五个是，降低了三星羽绒的财务风险，在跨境电商，我只需要做好产品、做好供应链、控制好物流库存，资金流出回笼都掌握在我们自己手里。

这都是我亲身体会的，跨境电商为传统制造企业带来的点点滴滴的好处。 

镇涵运动郎玲巧：

2010年左右，我开始给深圳一些卖家供货，一些小的商品我们人民币卖25块，他们在线上的售价可能是25美元，相差了七倍，我非常希望能自己组织这样的销售链路，形成市场。2015年的时候，镇涵运动器材响应杭州市政府的号召，成为第一批入驻跨境电商领域的试点企业，定位于亚马逊平台。2018年，我们又去了美国考察市场，去商超、健身房看我们运动健身器材品类中哪些产品的销售会比较好，同时我们还考察了一些海外仓，看他们的包装是什么样子的，通过学习海外仓的一些微小细节，给我们的产品增加了附加价值。

疫情以来，电商平台的竞争非常激烈，我们又开始不断拓展，因为我认为“在第一曲线还没下来的时候，第二曲线就要跟上去”，2022年，镇涵运动器材建立了第一个海外仓，同时建立了海外仓的运作团队。

传统外贸到跨境电商的转型确实会遇到很多困难，比如我们的一些老客户，会担心跨境电商影响生产周期；还有从B to B到B to C的过程中，客户需求和员工思维都很难转变，所以我们必须改变设备、改变生产方式、改变产品。

这些困难都是我们陆陆续续经历的。

魔星人跨境阮雪青：

在制造企业的服务合作中，我们发现不同企业的转型主要有以下几个难点：

第一个难点是，“同行行，自己不行”，跨境电商是新式的“跨行创业”，是一个一把手工程，所以老板必须自己了解，自己学习、拥抱新的特点；

第二个难点是，领头羊的挑选，谁来领导企业在跨境电商领域的发展？这个人是非常难找的，一旦失败会导致巨大损失，在这个方面我们认为合适比优秀更重要；

第三个难点是体系兼容的难点，我们看到很多企业离职率高，很多人抱怨，这就是体系不兼容导致的，具体原因可能是流程死板、不会变通、反应很慢，这也是可以解决的，比如新建一个外部的团队。一个独立的团队能产生更高的配合度；

第四个难点是定位战略设计上的一个难点，我们看到很多企业，别人做什么我也做什么，千军万马挤独木桥，但是其他领域还有很广阔的市场，这就是缺少跨境行业与自身特点做战略匹配的定位能力；

第五个难点是团队搭建，这个难点是由两个原因导致的，一个是团队本身要有“会做、会教、会管”三种能力，另一个是团队本身自成体系，仅仅靠人的简单堆砌不是团队；

第六个难点是产品开发，有些企业产品库存堆成山，好不好卖全靠运气，而对跨境来说，最大的风险就是库存，必须要明确市场导向而非供给导向，同时要注意区分客户需求和消费者需求；

第七个难点是资源匹配的难点，包括亚马逊的官方资源、服务商资源，推广的资源是比较稀缺的；

第八个难点是与时俱进的难点，大浪淘沙不进则退。

除了这些难点，我们还想分享一个点，叫工厂的“生态位”，也就是工厂的根本、绝对能力，实际上是指工厂专注、做规模化于某一个具体的工艺，并在这个垂直的领域深入研究。工厂在做跨境电商转型的时候，“生态位”也是值得且应当思考的部分。

（中国跨境电商综合试验区）