原标题：SHEIN：跨境出海的第二增长曲线
8月22-23日，2023 DEMO WORLD企业开放式创新大会在长三角G60科创走廊策源地松江隆重举行。本届大会由创业邦主办，松江区经济委员会、松江区投资促进服务中心、国家级上海松江经济技术开发区、松江区泗泾镇人民政府、松江区佘山镇人民政府协办。
大会以“拥抱开放”为主题，邀请200+跨国公司及本土企业创新领袖，聚焦开放式创新，通过演讲分享、报告发布、榜单评选、案例展示、需求对接等多种方式，推动全球创新资源在行业中的流动，加速世界各地的企业在中国成长。
会上，SHEIN平台模式负责人 Sky Zhang在“跨境出海的第二增长曲线”演讲中的精彩观点如下：
1.SHEIN的愿景是让人人尽享时尚之美，追求效率和技术的提升，给到消费者更好的用户体验。
2.未来SHEIN会注重实现平台化，为中国品牌卖家提供第二增长曲线
3.SHEIN与中国品牌卖家与工厂卖家有两种关键的合作模式
以下为演讲/对话内容，由创业邦整理：
Sky Zhang：各位出海圈的好伙伴大家下午好，非常感谢创业邦能够邀请SHEIN做一个分享。我叫Sky Zhang，是平台模式这边的负责人，负责平台这边卖家的管理，接下来和大家分享一个主题“跨境出海的第二增长曲线”。
我们知道目前在整个出海和全球经济环境下要增长是越来越难，SHEIN最近也在做一些新的平台尝试，可能大家对于SHEIN的印象，SHEIN是一个做服装的时尚品牌，SHEIN在23年的重点战略改革是平台化。
SHEIN这次的变革能够给中国的品牌、中国的供应链带来一些什么样的变化，今天我和大家分享一下SHEIN在2023年做了哪些动作，能够怎么样帮助在座各位出海的伙伴做更好的增长。
在目前的市场环境下，大家经常碰到以下几个问题
卖家的流量成本会越来越高，运营经验有一些刚开始的品牌和企业，我怎么样做好跨境这一盘生意呢。跨境行业这么卷，作为一个新的跨境卖家或者成熟的品牌方，是不是还有新的机会，我们的产品出海受阻，我们有什么方法去一一解决这些困难。面对这些问题，我们可以进入今天的分享内容。
今天分为三部分，第一部分，给大家介绍一下SHEIN的发展历史。第二部分，和大家介绍我们2023年正在做的平台化的事情，还有我们的希力引力计划。第三部分，在SHEIN运营需要注重的几个要点。
一、SHEIN的发展历史
SHEIN在2012年成立，到现在11年时间，现在整个发展来说是非常快的。大家在市场上听得非常多的是SHEIN的柔性供应链，我们14年开始在服装这块已经非常注重供应链管理了，打造了我们供应链护城河。市面上经常会听到一些小单快反，我们的供应链做得非常高效。
2015年开始我们已经不仅仅做一个女装品牌了，我们也做一些全品类，一些配饰等等品类去拓展。2019年开始我们做越来越多的市场，目前已经在全球150多个国家和地区有我们的SHEIN站点。2020年我们已经在做一个品牌升级，也被更多海外消费者以及中国品牌方认识到。2022年我们已经在巴西市场做了一些尝试，做平台化的尝试与突破。
平台化之后发现确实不仅能够给SHEIN生意带来非常好的增长，同时也给我们中国卖家、中国品牌做了更好的赋能和提升。2023年平台化是我们公司的战略，我们未来要去推的这么一件事。未来我们要打造一个时尚电商的品牌平台。
SHEIN在南京成立，广州是我们中国的总部，深圳也有分部，还有洛杉矶、新加坡等等海外市场也有我们的办公室。我们的愿景还是从时尚开始，要让人人尽享时尚之美，追求效率和技术的提升，给到消费者更好的用户体验。
去年整个SHEIN销售规模已经到了数百亿美元，下载量在全球处于非常领先的位置。这里有一些数据，首先它是谷歌TOP1搜索品牌，全球TOP5的独角兽企业，2022年在57个国家都是榜首，被时代认为是全球百大品牌。我们做了一些对比，首先我们用户在SHEIN平台上跳出率更低，意味着他们更希望在SHEIN上浏览更多的商品，同一件商品上停留的时间更长。也说明他们转化率更高。右边这个是我们的粉丝矩阵，在facebook、Instagram上都有很好的粉丝数。
我们SHEIN在2010年专注了非常好的点，当时KOL、KOC成效成本不是很高的时候10年代抓住了营销红利，目前我们已经在和全球众多网红合作，一些其他平台比如YouTube我们也有一些网红合作。抓住了前期这波红利，也是SHEIN成长非常快的原因。我们用户做了一些调研，70%以上都是女性用户，女生的衣柜里永远缺少一件衣服，他们年龄段普遍在18—44岁，这一类人群首先它的尝新意愿很高，种草的成本相对来说非常低，愿意尝试非常多新奇的品类，达成转化率。
二、和大家介绍我们2023年正在做的平台化的事情，还有我们的希力引力计划
我们为什么做平台化的事情，对于SHEIN来说时尚是流量入口，正如国内非常多的生鲜电商，大家每天上来买菜，发现算法给他们推别的品类，可能对这个品类有兴趣就会发生转化和下单，SHEIN是一样的，当消费者每周都来看有什么新衣服可以购买的时候，无意之中就会看到我们给它做的推荐。根据它的消费习惯可能就会发生转化与购买。非常大的优势就是目前我们的拥有亿级忠实用户，全球化都有一个覆盖的站点，这也是我们做平台化非常重要的原因。
还有营销能力、品类丰富度、拓展这块也是我们的强项。这些都是我们的重点市场，美国和欧洲就不展开说了，也是所有跨境或者出海非常重要的市场。中东也是SHEIN市场占有率非常高的市场，包括穆斯林服饰、时尚这类也是非常强。东南亚这块我们也要深耕，东南亚对于SHEIN来说正处于非常快速增长的阶段，体量虽然不如前三个市场，但是它的趋势是非常好的。
这就是我们前台的页面，Marketplace模式，SHEIN从时尚的平台慢慢已经变成了全品类的平台。这也是我们前台的页面展示，市面上大部分跨境卖家在做的品类SHEIN已经覆盖了。
这是我们今年推出的计划叫希有引力计划，我们的COO也有一个愿景，要帮助中国品牌能够顺利出海，同时给到全球的消费者非常好的用户体验。有两个目标，首先三年内会帮助1万个卖家达到年销售额百万美元的体量。第二，我们要帮助中小卖家，让10万个中小卖家年销售额达到10万美元。
我们针对愿景推出了两种模式。
第一，Marketplace自主运营模式，更适合品牌卖家。相当于店铺运营的模式，SHEIN开店之后您有权运营这个店铺，然后定价，这块对于各位品牌卖家有不同的品牌策略是非常友好的。它适合资深的跨境电商卖家，现在店铺模式目前在推美国站，欧洲站也在计划中，目前计划有这两个地区和站点。另外我们要求就是我们要求美国本土有库存，这也是非常简单的，在市面上做跨境电商的卖家可能做FBA，在美国已经自然而然地有一个货盘，合作模式用你当地的货盘就可以完成和SHEIN的合作。
第二，全托管模式，更适合一些工厂和工贸一体的卖家，并不需要跨境经验，全托管的意思就是您把货给到SHEIN这边，后续所有运营和操作、推广都是SHEIN这边完成。好处就是比如我们仓库在佛山，但是一定把货送到了佛山仓，SHEIN站点可以帮你卖到全球所有国家，可以想象流量有多可观。整个运营成本、人力以及运营团队的负担也是非常少，完成供货和上品就可以了。
第三，在SHEIN运营需要注重的几个要点
接下来给到大家一些非常好的经验，首先SHEIN这边店铺运作起来非常简单。
第一，基础执行。包括平台上的政策，开店以后要了解清楚，然后商品管理、订单物流、运营推广、财务公单等等。第二，快速上新。我们要求你的货要在SHEIN有得卖才可以卖得更好。您下店之后可能要把货快速往SHEIN这边卖。第三，订单处理效率。这也是我们非常看重的。
我们这边还整理了我们前台和友商的区别，友商这块大家都是白底图，比较单一。但是SHEIN这块首先没有要求白底图，所有商家包括我们自营的商品也是非常风格化。总结为三个点，第一，在SHEIN上购买的女性用户他们的时尚度要求非常高。第二，SHEIN的主图不要求白底，可以做更多风格化的尝试。第三，客单价这块我们也做了一些分析。
刚刚讲到18—44岁用户群体它的种草成本也是非常低的，有一些特殊品类反而能够对用户起到非常好的吸引作用。用户组成这块，首先，Z世代是SHEIN非常重要的组成部分，可能偏好一些性价比比较高的产品，客单价偏低，这也是SHEIN供应链的成本能够帮助大家做的事情，您供货之后因为我们采购体量太大，我们可以帮您折约中间的物流成本，给到消费者最优惠的价格。
其次，是30岁左右的中产阶级，他们非常注重消费升级，对产品的质量要求非常高。最后一块就是家庭用户，女性用户结婚之后可能会为老公添置一些男性用品，也会为他们的孩子添置一些母婴用品、玩具用品。而且非常注重质量，因为对于小孩子来说健康才是最重要的，他们能够接受的客单价是比较高的，他们非常注重产品体验。我们建议卖家在不同价格带都做一些测试，前期我们也会给到新进来的卖家一些流量和政策支持。最后一块就是包邮线，对消费者来说达到了29.9美金的门槛就是包邮的。大家可以在这个价格带上做一些调整。
前台的商品模板包含不同详情图，我们现在支持视频和A+页面的设置，我们的评价、店铺优惠券、三方卖家的标志都能够帮助各位卖家快速出单，帮你的品牌快速启动。同时我们也会有一些营销手段，店铺优惠券等等，帮助大家快速出单。
刚刚两种模式，如果觉得品牌需要自主运营，对品牌的发展要求都非常高的出海伙伴，可以做一个店铺模式的对接和开通。一些工厂卖家或者刚起步的伙伴，全托管也是一个非常适合和SHEIN合作的机会。谢谢大家！
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