“潮起钱塘·数字丝路”第四届全球跨境电商峰会，空中传译为本次峰会指定同声传译服务商。峰会同传文稿禁止商用，如需转载请标明来源：来自微信公众号：空中传译（kzchuanyi）

后台回复关键词“杭州”获取本次峰会中英文稿。

主持人：尊敬的各位领导、各位来宾，女士们，先生们，大家下午好！欢迎回到“潮起钱塘·数字丝路”第四届全球跨境电商峰会”的活动。上午活动当中通过各位专家学术的讲述，从宏观角度理解了数字经济对全球带来的变革与挑战，也了解了杭州打造跨境电商综试区的看法。下面更专注于产业链条细节如何进行布局，所以我们邀请了政府官员、在头部领军企业的分享中窥见跨境电商杭州模式。

和大家分享一个细节，来的路上，我遇到两类人：一类人是窃窃私语，上午内容很多，但自己不太理解，怎么办呢？下午可以继续。第二类是提到细节。刚才一位外国的朋友问我下午会不会有很多领军企业家来做分享呢？我说当然有，这是今天活动的目的。可以在讲述过程中提问吗？我建议不要这样，因为时间有限，可以在会求继续沟通。所以在这里向各位提出一个小小的请求，如果有外国朋友与您交流，请千万不要拒绝。

第三届全球跨境电商峰会上提到杭州提供了最丰富的生态圈，其中就包括了人才培养，包括外部人才的引进和内部人才的培养，这样的氛围需要靠大家共同引进。下午的大咖们用自身经历诠释自己如何把握大势，引领跨境电子商务发展，为我们带来深度的思考和有趣的故事，让我们拭目以待。

首先，请允许我隆重介绍出席本场论坛的下午嘉宾，他们是：

杭州市跨境电商综试办副主任陈卫菁先生；

云集董事会主席兼首席执行官肖尚略先生；

亿邦动力董事长兼CEO郑敏先生；

大观资本创始人韦海军先生；

ClubFactory创始人兼总裁李嘉伦先生；

连连支付CEO潘国栋先生；

网易考拉副总裁游忠明先生；

执御副总裁杜明皓先生；

巨星科技高级副总裁李锋先生；

Shopee跨境业务总经理刘江宏先生    

利朗达副总裁万晓文先生；

杭州捷配信息科技有限公司董事长兼CEO周邦兵先生；

复星时尚集团董事总经理陈欣先生；

世佰跑电子商务有限公司董事长黄建文先生；

OTTO集团(中国)电商事业部CEO徐贝西女士；

深圳星商电子商务有限公司合伙人殷志飞先生；

杭州安致股份董事长兼CEO谭铁先生；

特步（中国）有限公司电商总经理黄惠华女士，

今天出席本次峰会的还有来自33个国家的侨界精英以及 22个国家的48位留学生，以及成都、宁波、北京等15个全国综试区代表，还有杭州市政单位以及综试区的工作人员，同时还有来自国内外电商企业以及全国的媒体朋友，共计千余名嘉宾。让我们对各位领导和嘉宾的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

首先，有请开场嘉宾云集董事会主席兼首席执行官肖尚略先生带来主题演讲《变革 协作 未来—数字营销助跨境电商》，有请！

演讲嘉宾：云集董事会主席兼首席执行官   肖向略

肖尚略：尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位朋友，下午好！很高兴有这样的机会和大家分享过去几年我们在新营销领域的实践和思考。

今天谈跨境电商，谈电商，离不开新技术、信息技术为我们带来的改变和推动。数字营销带来的趋势是什么？今天对行业造成了怎样的影响？未来还有哪些演变的方向？

营，更多的是做价值的沟通，销，更多的是做价值的交互。过去没有数字经济的影响，“营”和“销”是平行关系，但今天由于数字经济，“营”和“销”逐渐变得一体化。过去在传统的超市、商场、购物中心进行购物，这些都是交互价值的渠道。过去很多品牌要触达更多用户，要沟通更多用户，借助的是电视媒体、杂志媒体、电台媒体、互联网媒体等等。对于传统的媒体来说，如果投1个亿的，希望它顺便帮我们卖1000万的货，绝大多数的煤体都会拒绝。所以，过去“营”和“销”沟通用户价值和交互用户价值是分离的。但今天在数字经济的大背景下，他们逐步一体化。

今天在中国排名第一的电商值5000亿，排名第二的电商值500亿，它们差别到底在哪里？他们的差别在于第二名还是在追求交互的效率、购买的体验，但是第一名是把教育用户、沟通价值和交互用户的效率一体化实现了。过去阿里这些年投资了非常多媒体平台，有微博，有优酷土豆，有虾米音乐、UC，最近是分众，这些都是价值沟通的工具，所有的价值沟通都会落地到交易平台上，所以营销一体化帮助它们成为了全世界最领先的数字经济的互联网企业，第二名、第三名在营销一体化就不够充分。

今天让我分享还有关于营销、关于电商、关于跨境电商的另一个关键词，叫“协作”。今天的美好生活、过去的美好生活、未来的美好生活都离不开一个关键词，这个关键词叫做“专业化分工协作”。如果没有专业化分工协作，就没有生活方方面面的产品、服务。所以，信息技术、数字经济简单的理解就是连接，但连接背后更重要的改变是协作，协作关系会发生深刻的变化。

过去信息技术的生产主体绝大部分是规模性企业，因为只有大企业才能投入几十万、几百万、上千万开发网站，通过网站和全世界连接。过去十多年信息的主体发生了变化，变成了中小企业。阿里巴巴说要帮助中小企业“让天下没有难做的生意”所以获得了巨大的成功，所以2.0商业的改造是来自中小型企业。但未来5-10年会发现90%甚至以上的信息不是规模性企业生产，也不是中小企业生产，而是个体生产。个体可以在互联网上自由的、低成本的、高效的生产信息，这样会给各行各业带来怎样的变化呢？

信息的获取方式也在不断的发生变化，过去是通过门户，通过找的动作获得信息。过去十多年因为信息越来越丰富，海亮信息摆在我们面前，“找”是低效的行为，所以我们用“搜”获取信息。今天用什么方式获取信息？绝大多数的方式不是“找”也不是“搜”，而是刷，是刷信息，供给端是智能化，每一个用户都可以在互联网上找到你需要的信息和信息互动。信息获取方式、信息交互方式的变化会给各行各业带来巨大的变化。

还有一个巨大的变化是公司化，过去很多出租车公司提供出行的供给，现在是5个APP提供出行的供给，自由的个体加上5个云平台就实现了几亿人次的出行解决方案。以前教育领域是大大小小几千家、几家、几十万家教育公司提供教育供给，现在越来越看到互联网平台加上个人、加上互动的海外教育资源和国内教育资源提供供给，国外有几十万教中文，国内有几十万家教中文，他们在互联网上通过云进行教育服务。过去还有几十万的媒体公司，现在是数百万的自媒体形成了信息供给。过去是希尔顿、万豪等酒店提供住宿供给，今天是个体+平台+互联网公司。    

回到商业服务领域，我们是服务业，回到营销领域，我们是价值媒体，它是否会带来深刻的变化？“销”这个交付价值的事越来越工业化，但“营”沟通用户的事变得有越来越多的人参与。所以“营”和“销”是否会产生全新的协作形态，“个体+云”的新协作形态会变成新的协作方式。今天我们看到的互联网平台屈指可数，未来我们是继续保持中心化、营销一体化的平台，还是有千千万万碎片化。无论是网红还是内容电商，还是社会化的营销方式，都可以大规模的崛起，我们可以拭目以待。

我们的解决方式不仅是把企业数字化搬到线上，让他们最小颗粒度和外界结算，最低成本的共享给整个行业，同时我们也在探索把最重要的最广泛的媒体资源搬到线上数字化，然后共享给企业、共享给品牌、共享给消费者。对于中国市场来说，最大的“营”的资源不是传统媒体的，而是每一个用户口碑的力量、分享的力量。这些口碑的力量、分享的力量都非常的小颗粒度，但这些细小的口碑力量、分享力量聚集起来，会形成推动商业进步、推动新的价值创造，推动我们买到更多物美价优商品的重要手段。

过去几千年商品是先获得所有权再获得销售权，大家都熟悉亚马逊的云，都熟悉阿里的云，存储和结算可以接入，为什么商品的销售权不可以共享？我们把商品销售权变成了一项服务，提供给用户，我们的平台上有几十亿、上百亿的库存，都是免费共享给平台上的导购员和店主。内容是否也可以共享？过去内容都是知识产权，盗用图片、盗用文字要被扣分、要被侵权处罚，但在共享平台上都是免费的。

今天时间有限，我不一一介绍，我们尝试把中后端的资产模块化，聚集到新兴的平台上，开放给前面介绍的最广泛的口碑力量和信任的力量，让他们去连接供给和需求。

新的协作形态，新的营销解决方案到底可以带来怎样的价值？过去整个销售平台价值链从品牌到工厂、到消费者，中间有非常重要的4个价值链——参与者、代理商、零售商、解决信任的代言人和沟通价值的媒介。今天新兴的电商平台通过云的最小颗粒度协作方式，变成了由平台加上最忠实的5%、10%的用户就把价值链重新覆盖了。过去四年，我们的稳健快速成长来自于我们组织了全新的价值链——营销一体化的平台。传统的消费品需要4-5倍的加价率，但常规的商品在我们这里只需要1-2倍的加价率就可以成为品牌，传递给消费者。

新兴的品牌方式会带来独特的价值创造，我们的信息分发比过去高很多，过去要触达1000万用户可能要花12个月，今天触达1000万用户在我们的平台上只需要花1个月甚至一个礼拜，社交网络以及AI技术带来的信息分发、信息触达是过去10倍级以上的高效成长。反过来一个二维码，一个链接，一个小程序，信息的收集和需求的收集也变得非常快，过去是10个月、12个月信息的收集，今天变成一个月甚至一周。如果信息发布效率高、需求效率高，信息可以满足更高效，是否可以把整个消费前置呢？我们正在做这方面的探索。这个链条更高效以后，带来的是新的价值创造。

不要认为信息技术只是降低成本，只是追求效率的提升，还有很大的机会是我们可以创造全新的、完全不一样的内容，因为这些需求都是我们和用户在交互、互动过程中搜集出来的，而且是最快速可以满足的。

举几个简单的例子，在像我们这样的平台上，我们的同事和合作伙伴最关注的是千万级的单品和亿级单品，因为它们真的是又好又便宜。这些“又好又便宜”是怎么实现的呢？是反向定制，我们可以快速获得信息反馈，快速生产实现的。在我们的平台上，过千万的单品非常多，最高的记录是单品单日做了3个多亿的销售，这就是全新的协作方式、全新的营销一体化以后带来的变化。

跨境电商很大的机会是很多品牌在一个全新的市场，用户的认知度不够高。但如果我们没有配套更多的品牌价值、产品价值，仅仅是提供保税仓，仅仅提供高效的物流解决方案和信息解决方案是没有用的，因为人家没有听说过，不知道你的好，不是几十年、上百年的商品就无法通过他的视野进入他的家庭。所以品牌电商有它的优势，更大的优势是没有听过的商品，通过1个月、3个月、6个月的社交电商和新兴平台的教育和互动，也可以进入中国巨大的消费市场和海外消费市场。

举个例子，韩国的JM面膜6分钟完成了千万销售，像梦蜗这样的产品可以1小时过千万，泰国的橡胶枕一周就可以过千万，这都是新形势带来的变化。我们是探索者，也希望有更多的跨境电商品牌企业和我们合作。

接下来我们有个计划，希望可以找到100家在某领域里的合作伙伴，我们提供贴身服务，不管是农产品还是其他的消费品，可以打造出更多千万级、亿万级的消费品。因为中国从制造业大国到消费大国是必然趋势，我们希望打造这样的桥梁，服务更多这样的品牌。

时间关系，不展开说太多。我们在“一带一路”的国家战略下会做更多的资源投入，希望把我们的能力和服务品牌的经验带给更多和中国友好的国家，既要出口很多商品给他们，同时要去解决贸易利差的问题，也能够把更多他们的产品带到中国，服务更多家庭，服务中国亿万家庭的消费升级。

做一个人要有灵魂，做一个企业更需要有灵魂，希望更多的创业者，无论是跨境电商的创业者还是电子商务的创业者，还是信息技术的创新者，因为我们的存在让这个世界变得更好，因为我们的存在让商业变得更简单，买卖变得更简单，亿万家庭的生活变得更美好。谢谢各位！

嘉宾主持：大观资本创始人韦海军

互动嘉宾：

杭州市跨境电商综试办副主任 陈卫菁

Club Factory创始人兼总裁  李嘉伦

连连支付CEO               潘国栋

网易考拉副总裁、考拉研究院院长 游忠明

执御副总裁                  杜明皓

巨星科技高级副总裁        李锋

Shopee跨境业务总经理   刘江宏

利朗达副总裁                万晓文

韦海军：我来担任这个环节的主持人。在各自开始介绍的时候，我简单说一下流程。大体上开始会有一些嘉宾介绍的环节，嘉宾介绍之后会有专题的分享和探讨，最后是结果。但时间周期相对会长一点，请大家耐心。

先自我介绍一下，我不算是杭州人，但2017年就把家从上海搬到杭州。我们的公司主要是做风险投资，在过去四年时间里，2016年成立公司，大概投了30多个项目。过去我们投了将近40家企业，其中有4家企业是跨境电商，今天下午参加论坛的星商以及我们在南非投了一家专门做物流的公司，中国电商到南非的小件都是它在服务，还服务了店匠。店匠子啊国内独立站排名靠前，我们还投了杭州一家做网红直播的亿沃兔（音）亿科技。我们是All in整个出海赛道，整个公司的Slogan就是“中国优势，出海全球”。过去的经历都是出海领域，见证了中国互联网的成长和发展，现在是时候可以输送到全球了。我们的公司在杭州赞成中心，大观的愿景就是“助力中国新生代创业者，影响全球，成为全球的企业家”。

接下来请每位嘉宾利用5分钟时间详细介绍一下自己的公司。从ClubFactory开始吧。

李嘉伦：ClubFactory成立的时间不是很长，到现在两年半时间。我们和很多跨境电商利益点上不一样的地方是我们真的把跨境当成本土电商的方式来做。两年半的时间里，我们在印度非标品领域是第一名，也希望能够整体上仅次于印度的亚马逊和沃尔玛，现在在印度其他电商领域的第一名，我们希望成为印度的“淘宝”，把中国的商品带到印度。把北京到德里的距离变成北京到上海的距离，把全世界的电商都做得像本土电商的逻辑。

关于跨境电商，我自己认为就是两三年左右，因为跨境电商历史也很长了，大概十几年了。在这十几年来，很多跨境电商一直没有出现像阿里巴巴千亿美金级别的公司，但这些年来，很多跨境电商都在寻找道路，很多公司做得不错，无论是中东的电商、南美的电商还有东南亚的电商都在往这个方向发展。也有一些公司在踏踏实实的做品牌，我们会看到一些品牌化的电商出现。

ClubFactory是在尝试走第三条道路，也就是真正用技术的方式改变电商的策略，所以ClubFactory可能有很多领域的技术创新，和在自营方式上可以卖货一样，也是唯一一家售卖这么多商品的同时还能够把中国到印度所有的供应链各个环节都以自营方式呈现，并且把基础做好的一家公司。综合起来来讲，ClubFactory是这样的一家公司。

韦海军：ClubFactory是“出海”的代表了，今天我们还请来了连连科技，连连科技是“出海”的综合信息集成商。在我看来，站在连连科技的角度，能不能介绍一下公司？

潘国栋：谢谢主持人！连连支付是目前国内第四大的移动支付公司，我们在国内为超过20个行业2万多个企业提供移动支付的技术。在跨境电商领域，我们已经为超过39万的跨境电商卖家提供跨境收款服务，这也是我们在跨境电商领域非常专注的方向，我们觉得在中国跨境电商的发展趋势上，我们是高度的投入。我们看到未来全球电子商务的渗透率提高之后，无论是中国卖家走出去还是“全球买，全球卖”的趋势，都非常明显，未来商品的全球化、交易的全球化、服务的全球化是必然趋势。

所以，我觉得在跨境电商的to paul上，我们会发现从卖家的资金流来看，生意要从小发展到大是很大的难题，我们要思考如何为卖家在更多的市场里取得更多生意的机会，同时可以降低他们在后端服务上，包括采购、物流、营销、金融等等一系列服务支撑上的成本，提高效率。我们经过和客户的大量访谈发现他们在跨境电商服务上体验到的快捷、高效已经和中国电商一样了。但跨境电商卖家自己后端的服务支撑非常落后。也就是说跨境电商的服务生态急需改善。

连连从一家支付公司，看到了过去几年卖家的支付数据，如何让支付更优，我们认为在这个领域存在重大的突破机会。也就是说今天在跨境电商服务领域里，今年年初我们推出了连连Link这样的新平台，这个平台会把中国跨境电商的服务商都接入进来，为更多的跨境电商提供服务。连连支付也是跨境电商服务里的一个，我们希望运用过去几年的服务经验，搭建跨境电商的服务平台。

韦海军：接下来请网易考拉的游总进行介绍。我是考拉的客户，我前面两位嘉宾是把东西卖出去，您是把东西开进来，看看从你的角度，一方面讲讲公司的情况，另一方面也切合主题谈一下突破点在哪里。

游忠明：非常感谢！很高兴在这个平台上和网易考拉的客户交流。网易考拉是网易旗下以跨境业务为主的综合性电商平台，成立时间不长，2015年3月份正式上线，短短四年，已经成国内跨境电商进口业务方面的领军企业之一。目前在我们平台上有67个国家的9000多个品牌50多万种精选商品销售，涵盖了母婴、保健、轻奢、3C，甚至食品类。

本来我们的主营业务是以跨境进口零售为主，在这个环节是谈突破。我要和大家分享的是2017年我们刚刚新启动的项目叫“全球工厂店”。为什么要做这个项目？过去几年跨境零售的经验告诉我们，我们把成千上万海外品牌成功介绍到中国，得到广大消费者的认可，从而积累了品牌营销的经验。这时候我们发现一个问题，过去许多中国制造都是贴牌出海，没有自己的品牌，没有自己的知识产权。有许多这样的工厂制造能力、质量控制都很不错，这时候我们就想到一个问题，我们想把顶端的制造能力、生产工艺、质量控制和网易考拉的品牌运营能力结合起来，就成为了完美互补的合作伙伴。在这方面，主要是赋予这些工厂品牌让他们发挥强项。互联网有一个说法，说互联网时代每个产品只有3个月，每个企业都没有时间弥补自己的短板，可能要把自己的长板抽出来和别人的长板组成一个水桶，这是这个时代的特点。

我们选取一些优秀企业，他们专注自己的产品体系，我们用我们的品牌定价体系，帮助这些企业进行品牌营销，把品牌营销的工作、仓储物流的工作、市场定价策略等等都可以交给网易考拉。目前我们已经和全国600多家企业进行合作，正在逐步孵化中国民族品牌。

除了帮助中国的企业，也帮助海外比较强的企业引进到中国，我们希望这个项目可以孵化更多的民族制造。在产业转移升级过程中，在价值链提升过程中，让中国制造附加值更高，将来以新的形象把中国制造、中国设计介绍全世界。谢谢！

韦海军：刚才您提到了中国制造，恰恰执御就是把中国制造的产品卖出去。2016年我刚入行的时候，执御就如雷贯耳，卖到中东，请简单介绍一下执御的情况。

杜明皓：谢谢海军。大家好！我是执御的杜明皓。我们企业有“1234”。“1”就是首页里的描述，这个“1”分为两个层面，执御已经做到了中东阿拉伯地区的第一方阵，第一方阵通常就是3家。第二个“1”就是“一带一路”，我们的市场和战略都是紧贴“一带一路”。

“2”我们做两件事，一个是1.0的版本，就是跨境的线上贸易，执御是一个全品类消费品的线上贸易商，这些年积累的品类超过了5000万。大家可以发现GCC国家的人口体量和我们累计的消费者数量相比，还是很可观的。另一件事是2.0，基于这些年我们积累的市场地位，现在的定位就是构建“一带一路”中东海湾地区的移动电商新生态的构建者。所谓的移动电商新生态就是把中国的无现金支付的模式引进到这样的区域市场。

“3”和其他的同行类似，要做上述两件事的基础或者支付，至少包括3个方面。一是物流的体系，二是数据驱动，今天早上市长和港交所的领导都谈到了这一点，在这方面我们有一定的特色。三是我们有移动支付的能力。今天有支付方面的同仁。执御有一个执御支付，是有自己的团队和技术，这段时间我们都在和海湾市场金融监管当局积极接洽，取了非常好的、令人振奋的阶段性成果，这是三个支柱。

“4”是执御有4个年轻。这个公司今年是第七年，公司很年轻。人员也很年轻，我们的平均年龄是28岁，我本人也还算年轻。我们的人员来自二十多个国家，至少是二十个国籍。200个以上专业，国内国外加起来将近是2000人的规模。第三个年轻是从全球看，我们的业态跨境电商作为中国新的国际竞争力正在形成，这个业态很年轻。我们的市场也很年轻，我们所专注的中东阿拉伯海湾市场，从人口结构上，从数字经济的基础设施和环境上都是年轻的，所以我们的增长空间还很大。

韦海军：还可以说一下你们发展过程中的突破。

杜明皓：这是我自己的理解，拿出来请教各位。现在执御的目的是希望做一个System，是一个大的S，这个大的S有3个小的s，讲到生态，肯定和气候有关。今天早上嘉宾分享到了大气候，大气候有寒流。回到地区，乃至中国，也可以感觉到春风，这是气候格局的变化。到底是东风压倒西风还是西风压倒东风，它是全球的气候。

刚才讲的3个s，一个是Sunshine，我理解所谓的阳光就是政策的制定者、市场的监管者，就像会议主办方综试区，国外也是这样。阳光会促成生态当中其他元素的生成，包括空气、雨水。我们也感觉到了一些新的突破，中国政府的战略意义、格局的塑造、潮流引领正在不断发展。最近李克强总理到杭州市场，我认为是有一些新的、令人鼓舞的信息。

海外也是如此，比如说我们的头号市场沙特阿拉伯，看起来是很封闭，在很多中国人眼中是带有一些神秘感的地区，但他们的政府也在快节奏密集的推出新政，这都是阳光的组成部分。

第二个s是soil土壤，有做行业的土壤，还有资本市场，市场不同门类的组成，他们的养分、他们的关注也有新的突破。

再多说一句，刚才专家讲了协作，今天坐在这里也是一种突破，理念的升级，大家是要坐下来。市场足够大，有竞争。有时候中国扎堆竞争的时候，也会出现无序竞争的情况，这也值得关注。

第三个s是seed种子，像执御这样的企业，做得再大，也是在成长中的企业。现在我们面对的竞争是和亚马逊以及当地主权基金重金砸下去的电商竞争，所以格局很大。这些都需要突破性的理念和模式。谢谢！

韦海军：前段时间我和亿邦动力的刘总交流，发现一个趋势，执御和ClubFactory这样的企业为我们带来了示范，我们可以做海外的生意是一种路径驱使。在我看来路径上可以多样化。我查了一下，巨星是非常低调的明星，但非常巨大。请李总简单介绍一下。

李锋：各位领导，各位同仁，大家下午好。首先我介绍一下巨星，大家问是不是影视巨星？不是，我们没有那么伟大。我们是一家杭州本土地道的生产企业，刚才前面的嘉宾都说运营、出海、出口，帮我们的把钱付出去、收回来，但生产企业也很重要，综合来说没有生产企业，电商也很难发展。

巨星科技是一家深圳的上市公司，八年前上市了。巨星科技主要是做小五金为主，钳子、扳手、螺丝钉等等，我们在行业里做得还不错，我们是亚洲第一、全球第三。说起我们的姐妹公司，当地人都知道杭叉也都是巨星科技的。

我们马上要准备发一家喜报，我们对杭州的国有企业中策橡胶即将完成收购。巨星主要是生产刀具等各种小五金，在国外都是易耗品，但中国的市场没有美国、欧洲这么大，但是这些产品在未来有巨大的潜力。

生产企业怎么走出去，也需要前面的平台、eBay、考拉等帮我们运营卖出去。但我们自身也做到几点：

第一，研发新产品，丰富线上产品。只依靠运营，如果自己没有新产品、好的产品、专利产品，也没有办法卖出去。巨星到去年为止有2000项专利，发明专利200多项，这是行业排名第一。为什么每年我们都是两位数的增长，我们做跨境电商的时间不长，大概四年左右。但是我们有这个恒心和毅力，每年都在翻倍增长。研发新产品、丰富产品线，这是要“走出去”经营必须做到。

第二，品牌效应。很多人都在说中国，企业无法和美国企业、欧洲企业PK，我不赞同。但是我们以自己的亲身经历告诉大家，我有自己的品牌，比如说WorkPro、EverBrite等等都是我们自创的。还有收购国外的品牌，以前很多的客人都变成了我们的员工，比如说我们收购了SwissTech、Goldblatt，建筑方面还有ERoy（音），未来我们的发展还是50%生产于美国，50%生产于中国，我们的产品不亚于美国的产品，甚至比美国更好、更实惠。

目前在打的贸易战，我们认为贸易战是经验的积累，可能对我们有一些伤害，但打铁还需自身硬，目前还有很多方案和他们在对打过程中，我们有美国的企业，有欧洲的，我们在瑞士、德国有工厂，莱卡这个品牌是工具箱行业的第一名，如果整个欧洲提利ARROW，几乎都知道它的客户是奥迪、奔驰。第一名是很多女性喜欢的品牌LV，它就是ARROW最大的客户。LV卖的储藏量、工具箱多少我们生产的，没有多少行业知道这个事情。奔驰、宝马都是我们的前三客户，他们生产的很多汽车配件都是我们为他们供应的。

第三，一家企业想走出去，把电商做好，还需要海外仓。海外仓可以用第三方起步，当企业有一定实力的时候可以收购一些企业。今年我刚刚在美国加州收购了企业Prime-Line，美国都是住别墅，门窗等等小五金产业很有发展前景。我们收购了4万平方米海外仓，目前基本上和我们做的都是同样的客户，亚马逊有18000个货号在上面销售，这是非常专业，比一般的代运营专业很多倍，货号加起来有42000个，第一次去的时候感觉眼花心乱，这就是我们收购海外企业海外仓，对我们的帮助很大。首先是提高我们的盈利，第二个是最终消费者会获利，速度会加快。

因为国外不可能是12小时、24小时到达，但我们保证它12小时到达，已经运营了一段时间，我们还会继续扩大海外仓，使海外消费者、使中国消费者都青睐它。我们在美国还有一个很大的销售服务团队，跨境电商团队走出去一定要自己的服务团队，销售团队哪些好或者不好都要带回来，让中国的团队、国外的团队积极改进。整个集团有2万名员工，我们提出每天进步一点点，不要原地踏步。

还有细节决定成败，有时候哪怕是客户无理的要求，只要有1%的可能做到，也要努力去做。消费者开心，我们就是赢家。最大的赢家就是生产制造商。沃尔玛的发明者说过，消费者是我们最大的客户，只要他开心愿意买我们的产品，愿意付钱，我们就赢了。如果不愿意买我们的产品，再大的头衔也会被炒掉。这是我们公司一贯的宗旨。客户是我们的上帝，没有客户，一切免谈。谢谢大家！

韦海军：李总代表了中国实业家的务实。持续下来，中国实业出海是巨大的趋势或者动力，接下来有请Shopee的刘总。Shopee是一家国际化的公司，它的总部应该是在新加坡，请你们介绍一下公司以及你们的突破点。

刘江宏：大家好，我是东南亚首选出海平台Shopee的刘江宏。这是我们第三年参加跨境电商大会，每一年都有不同的感受，今天最大的感受是台上的都是我们的客户，利朗达和巨星就是我们的大卖家，网易无论是游戏和电商和我们都有联系，杭州的综试区在周二我们双方达成了战略合作升级。我感受到了杭州作为中国电商第一城的热情。

Shopee是在东南亚第一家上市的电子商务企业Sea下面的电商平台，我们还有两个业务Garena和AirPay，我们在2017年10月份在纽交所上市，也是东南亚企业最大的IPO。

Shopee上市之后也取得了非常亮眼的成绩，Shopee是全球C2C购物类APP下载排名第一，我们也是第一家做GMV做到百亿的电商平台。在这样的强劲增长背后，中国的跨境买家一直都是Shopee平台非常核心的动力。

提到东南亚不得不提到，Shopee所在的7个市场文化、宗教、购物习惯有很大的差别，所以，在这样的市场做得更好，不得不提本土化。Shopee作为本土化的专业企业，我们有一套自己的本土化经验。所以提醒大家出海突破口第一点就是本土化的运营。

看到这里大家可能有一些担心，如此庞大的市场，Shopee有怎样的特点呢？不要担心，我们总结了两个共同点：第一，这个市场的年轻化，它对移动端高度的依赖性。在这个市场上90%的互联网用户是移动用户，他们第一次上网不是通过电脑，而是通过手机。所以东南亚运营当中的特点就是如何充分运用移动化的场景，借自己引流，增加用户黏性。

第二个共性就是社交性。我们注意到在东南亚的6亿人口当中，有超过50%的人超过30岁，这些人中很多是通过Youtube、Facebook等进行社交，所以在这些区域运营社交化是非常著名的。Shopee在这些地方运营通过韩国天团BlackPink以及和一些赛事连接在一起，我们紧密的连接在一起。

提到出海的第四点，不得不提到出海遇到的挑战，比如物流、语言、支付。在这些点上，离开中国都会遇到不一样的挑战，同时如此大的上架也会激励着我们迎接挑战。Shopee的跨境团队在过去三年中，为中国的卖家出海东南亚提供了一站式的服务。

我提供了6项服务，我想利用Shopee和杭州综试区签署的战略升级，一点点介绍Shopee带来的突破口。首先是流量，这个礼拜二Shopee新加坡站点专门开辟了杭州专区，我们把杭州的好商品推出去，包括了网易严选和巨星。第二，物流，Shopee深知物流的重要，所以我们一开始就搭建了自己的物流站点，本周正式落地萧山，建立了Shopee SOS，帮助浙江的卖家更快的把产品送到东南亚消费者的手上。第三孵化，我们会落地杭州跨境电商产业园，落地在整个浙江的第一个孵化中心——Shopee孵化中心，为杭州用户带来非常定制化的成长路径。第四语言，Shopee一直致力于科技的力量，我们通过AI提供了免费的产品翻译功能，针对印尼、越南、泰国等小语种，这些地区同时是人口众多的市场，帮助产品出海。第五支付，一个月以前连连的潘总和Shopee达成了合作伙伴关系。第六个ERP，这个就不多介绍了，浙江有很多的ERP企业帮助我们。

Shopee深知当今时代是人才的竞争，所以我们和杭州的很多高校达成了校企合作“扬帆计划”，我们会在杭州帮助浙江的电商和全国的电商培养有实战经验的电商人才。以上就是Shopee对杭州卖家提出的四个出海东南亚的突破口。

韦海军：谢谢刘总。接下来请利朗达的万总介绍一下利朗达。利朗达是比较特殊的公司，刚刚踏入杭州，和我差不多，我是人肉过来了，你是把公司搬过来了。

万晓文：感谢大家！像主持人说的，我们18年到杭州看看，19年才把公司设置在这边。简单介绍一下利朗达，利朗达是一家跨境电子商务出口零售商。怎么说呢？我们把它看作是一家7-11的企业，我们是做零售的，为什么说是7-11不是沃尔玛呢？因为我们是帮助中国的零售企业、小的零售企业组合起来，形成出口的一群力量，我们在各大平台上有若干数以千计的店铺卖中国的产品，所以我们在行业内被称之为大卖家。

2019年利朗达整个预期全体系收入应该是30~35个亿。我们公司从2011年设立，目前主要在3C、家具、汽车配件上有一些小小的建树。

因为今天的题目是突破点，自从2018年整个宏观经济环境和跨境电商领域体系内的变化，我觉得更多的像以前传统的铺货模式即将变得一去不复返，而如何专注一两个品类进行细分，帮助品牌出海，这是很重要的点。我想怎么样着力所谓的信息共享，协助中国品牌出海，这是非常重要的突破点。利朗达从今年开始做这样的事情。

简单讲为什么这样选择？因为我们看到中国的制造企业大部分现状已经在OEM的尾期，就像网易考拉为什么会选择做工厂店，就是因为看到了OEM工厂越来越难接大单的生意，但他们的生产品质非常好，我们也看到了这一点。所以，在制造业OEM尾期的时候，我们可以拥抱一些非常有实力的制造业企业，一起做一些出海的生意。

跨境电商的特点是什么呢？我们通过在全球数十个平台上的店铺，了解各个地区比如说美洲、东南亚的Shopee、执御等等平台不同的市场里，等于说我们在一线摸爬滚打，知道相关市场缺什么东西，而且我们是一线操作者，可以非常清楚哪里需要什么，可以获取一定程度上的一手信息，而且我们又通过了后台对SKU店铺销售数据的分析，搭建一系列模型，知道哪些东西应该做sorcing和采购，所以零售商和平台企业合作，应该会达到1+1>2的效果，影响制造企业在生产端是强项，我们在销售端有自己的新的突破，所以1+1>2是毋庸置疑的。

我一直觉得整个中国的产品在欧洲不算大品牌，但我们可以关注全球两个市场，第一，欧美传统品牌老化的现象非常严重，他们无法吸引新消费群体的眼球。第二，我们在中国提出的“一带一路”的区域中，基本上品牌渗透都是非常少的。如果中国的品牌可以凭借性价比高的优势早一点进入是非常好的机会。

有了这样的前提条件，电子商务的天花板非常高，无论是卖家还是支付公司，或者是平台，如果我们携手一起多多探讨，各家做各家的事情，每家做自己细分领域的小小的事，一个一个品类、一个一个渠道去打通，我想花五年、十年时间，中国电子商务的品牌子变成全球型的领军地位肯定是毋庸置疑，而且一定会完全领先世界，甩美国人几条大马路。

所以，我们助力品牌出海，如何一起探索海外市场，这是我们要做的一些点，也是新的突破点。谢谢！

韦海军：谢谢！企业家已经讲完了，综试区的领导一直在陪我们耐心的听，特别是杭州企业讲到成绩的时候，我发现陈主任很高兴，现在很多企业都主动来到了杭州，站在陈主任的角度，您有更高的维度思考这个城市有什么突破点吗？

陈卫菁：谢谢主持人，感谢台上的嘉宾和台下的来宾朋友们，大家下午好！非常高兴能够共同来分享这么一个主题。应该说这是杭州综试区主办的“第四届全球跨境电商峰会”，我自己最大的感受是峰会的推进，综试区的朋友圈越来越大，朋友越来越多，台上的嘉宾有代表支付的，代表平台的，有代表传统企业转型的大卖家等等，都是我们这个土壤里培育的、发展的或者引入的冠军或者隐形冠军。

如果说过去四年的探索，综试区积累了怎样的财富，我认为这一批企业的发展以及台下的众多企业就是综试区的财富。

综试区四年的实践，我们观察跨境电商有四个趋势：第一个趋势，就是国际、国内两个市场融合在加快，无论是平台，无论是电商企业。第二个趋势，to C和to B的融合加快。四年前还有跨境电商是to C还是to B之争，毋庸置疑，融合正在加快。第三个趋势，传统企业、制造企业向供应链融合转变的速度在加快。第四个趋势，我们认为各方面资源的融合，形成一种合力的速度也在加快。

基于此四个方面的趋势，讲到主持人说的突破，从城市的角度看跨境电商的突破，我们认为有三个方面的突破：

首先，我们认为跨境电子商务正在逐步成为一种贸易方式。四年前，我们说跨境电商正在成为国际贸易的主流方式。四年后的今天，我们用一组数据说明跨境电子商务已经成为了一种国际贸易方式，而且未来会成为国际贸易的主流趋势。今年1-4月份，在中美贸易摩擦的前提下，跨境电商的出口保持了26.28%的增长速度，跨境电商出口在出口当中的达到了19.3%，这是非常了不起的占比，这个占比代表了一种趋向，代表了一种规模，也代表了一种方式。

第二个突破，刚才各位嘉宾讲了品牌。过去的几十年，生产制造企业更多的是做深生产加工、制造去做OEM，但是四年后的今天有更多的企业有底气说要建设品牌，要运营品牌，要创造自己的品牌，而且品牌是向全球化的发展。我们非常感谢各位嘉宾，由平台和支付企业共同带动平台一起出海。

第三，我们观察到的突破也是我们期待的新兴市场。包括东南亚、“一带一路”都是商机无限的新兴市场，今天在座的平台无论是执御、Shopee或者是嘉云科技，都在各自的领域里获得了非常不错的发展，我们认为未来可期。

这三方面的突破，希望台上的嘉宾与在座的各位来宾共同携手，杭州综试区过去三年是0到1的突破，未来希望是1到2的飞跃。谢谢大家！

韦海军：谢谢。我认为掌声可以更持续一点。因为刚才陈主任讲到了非常激动的数字，在这样的大环境，跨境的数字一直在增长，非常了不起。

刚才大家都介绍了以后，接下来把话题拉得深一点，刚才大家只是点到跨境电商突破点，基于这样的突破点有什么策略、什么行动，接下来把这个话题谈透一点。首先有请网易考拉的游院长，您是跨境引进的代表，您分享一下观点。

游忠明：关于这个观点，我做了一点功课，未来跨境电商要做突破，或者像陈主任说的1到2的飞跃需要三个层面的突破：

第一，国家层面、政策层面的突破。国家对综试区的使命就是观念创新、服务创新、监管创新。上午胡市长分享了一组数据，跨境电子商务出口在杭州市占了19.3，接近20%。我认为当跨境电子商务在贸易中占比接近40和50的时候，是制度的变革点。通常讲跨境电商，可能很多监管部门都会用一般贸易方式来比，过去是怎么监管的，我认为跨境电子商务的未来就是数字贸易，与数字贸易相适应的就是数字监管，监管不变革，大的突破比较难。应该要建立与数字贸易相适应的跨境电子商务的制度标准体系，中国在跨境电子商务处于领先定位，才会在国际上形成自己的话语权，在新的贸易格局当中占据主动。

第二，行业层面，刚才台上的嘉宾以及台下的企业家都讲了，杭州形成了很好的电子商务和跨境电子商务的产业生态。我认为要继续鼓励和支持丰富多彩的商业模式创新，构建多元共生的电子商务生态。刚才台上的企业也谈到了，我们本身就是相互共生，协同发展。

第三，在企业层面，虽然我们面对很多的困难和挑战，但总体来看，上半个月总理视察的时候也讲了未来就是数字贸易，电子商务是大势所趋。我认为作为企业应该顺势而为，执着的做好自己的事情。网易考拉一方面以跨境电商零售进口为主要业务，还持续坚持满足中高端消费人群需求的电子商务之路。刚才讲的新突破点就是希望服务于更多的民族品牌，把更多优秀的中国制造、中国设计，以中国民族品牌发展的方式一起“出海”。

韦海军：刚才是跨境的进口平台。其实今天有三位跨境出口平台，像Shopee、执御、ClubFactory，你们有什么新的突破点？

杜明皓：我们所聚焦的这个区域市场很有特色，很多人会问为什么执御会选择中东海湾，实际这是基于数据测算和科学对比的基础，这还是在动态的发展。举个例子，在科威特，我们了解当地一位家庭主妇要买一个时尚包包，今天上午预定下午送达，增加200元人民币，她说OK。这是区域特色。这里还有其他的东南亚市场，包括非洲，这是区域特色。怎么抓住特色？刚才游总讲了和本地市场的了解和沟通，我讲到了土壤的培育和市场的沟通，有很多事情可以做，执御也在探索。

我们自认为自己应该成为一个Globe Company，就是既有本地化又要胸怀天下，我们和一些海湾公司提出“TIES”框架，T就是分享技术，我们要在这里做，有数据支撑，就把数据中心落在这里，当地人会高兴，因为这数字经济的发展是具有关键性意义的。I是我们已经在投资，执御这样的公司既是线上公司，当然了，我们在线上卖东西，同时也是线下公司，因为它有真金白银的海外仓投入，所以投资的步骤会持续，这上面也有一些新的突破，当地也有一些保税仓的政策、税改方面的政策、海关方面新的政策调整。E是带动就业，我们所关注的中东海湾地区有一些趋势，有一些岗位必须要用当地人，说来话长了，如何既用当地人还要用好，这都涉及到文化的融合和理念的沟通。S是在唤醒社会责任方面，刚才有同仁讲了培训，我们培训同业人员，在校际合作方面，和政府层面交流。

在这里特别提一下，杭州作为“双创”和先行先试的热土，很多事情确实有亮点，比如说杭州就有让外地公务员到本市挂职。试想一下市场监管者对我们的企业和模式更多的了解，在他们的主管领域会对我们起到非常重要的作用。谢谢！

韦海军：刘总和李总，就这个话题，你们有什么补充吗？站在跨境出口平台企业的角度，有什么补充吗？

李嘉伦：我补充一下。虽然看起来很多平台每个人有自己的跨境出口的方式，看起来有的是平台，有的是B2C，但传统的分类器已经不产生作用了。因为在座的每位嘉宾可能在自身发展的过程中都有自身的特点，所以已经不完全是网络的电商就可以概括所有人的特点，这是我觉得这十多年来电商发展过程中的变化。

跨境电商难就难在突破的地方，可能既有线上的部分也有线下的部分。这是我们公司的独特问题，我们有100多万供应商，这100多万供应商每天从我们仓库出的几十万种商品，每种商品出口报关的时候都要清楚的知道哪个商品来自哪个供应商，材质是什么，能够符合出口清关以及过希望关的方式解决了这些问题以后，才能产生ClubFactory，因为ClubFactory在做贸易清关的时候就是面对着世界上对政策非常紧的国家，比如说印度，它对政策的要求非常多。

也因为这样的方式，政府才可以给我们可以走这样的清关，国内阳光化的清关也可以走得通，但是对传统的平台来讲就变得非常难。我认为，对我们这一代的跨境电商，更多的是总结出除了跨境电商的东西以外，传统供应链当中的问题在哪里以及自己的解决方案是什么，其实变成了这种感觉。

韦海军：刘总有补充吗？

刘江宏：我注意到执御的杜总和里李总离东南亚非常近。东南亚最得天独厚的地理优势就是海上丝绸之路的第一站，打开地图一看，丝绸之路第一站就是东南亚地区。对商家来讲有很多突破口，因为我们不需要定制化，因为无论是服装还是日用品，整个东南亚受到中国文化和东亚文化的影响非常大。这也是过去三年中，Shopee中国跨境业务取得很好成绩的基本点，就是国货在东南亚非常受欢迎。

刚才我简单讲了Shopee认为的突破口，当杭州有好货好商以后，他们要用非常有针对性而且熟悉的方式把商品推到东南亚市场，并且以巨星为例，我们的团队来了杭州很多次，和很多杭州的企业进行了多次交流。我们想为什么我们不在杭州落地实体企业，帮助杭州的买家落地突破，这也是我们和杭州综试区的第一个合作计划，就是孵化中心的由来。有了好商好货，帮助他们在平台上出单，接下来就是跨境物流出现的地方。Shopee SOS物流中心建在哪里，当地的卖家就有几倍的增长，我们在深圳、义乌、厦门都看到了这样的趋势，接下来我们会在萧山建立物流中心，帮助卖家简化他们的发货流程，加速物流的体验。这是我说的第二点。

第三是人才的培养方面，我们不仅仅看短期，还要占领东南亚蓝海市场，更重要的是长期帮助浙江和杭州培养一系列的跨境电商人才。杭州有很多热情的高校，主动联系Shopee，成立Shopee班，比较典型的是杭州财经大学，我们和他们达成了深度的合作，创立Shopee班，帮助同学们学习跨境电商的运营。将来这些同学毕业可能会成为巨星的工作人员或者是利朗达的品牌，甚至可能成为大卖，帮助杭州的国货卖到东南亚。

第四点是我认为杭州得天独厚的优势，它的电商生态非常健全，它不仅有卖家、买家和生态圈，更重要的是有很好的服务合作伙伴，比如说培训、网红等等，飓风商学院、网商大学等耳熟能详的国内培训机构，他们都和Shopee有认证机制，和Shopee创建官方的培训课程，可以以更灵活的方式帮助杭州的卖家占领突破口，占领东南亚的蓝海市场。

韦海军：谢谢刘总，讲得特别精彩。后面还有一个问题是像巨星和利朗达都是生产制造，站在跨境电商的角度，站在突破点，你们有什么具体的操作细节吗？

李锋：作为巨星，我们是生产企业，人力肯定是非常贵的，目前我们正在整合做一些半自动化和自动化的生产设备，可以帮我们节省一半的人力。这是任何企业都解决的问题，如果所有的产品都靠人工做，肯定有一天会被淘汰。

第二，刚才刘总讲了可能需要一些高校为我们培养好的人才，比如说运营Shopee，都有Shopee的运营团队，还有亚马逊或者是阿里AE，这些都要做人才的培养。

第三，老生常谈就是一定要有自己的品牌，不管有多困难，一步一个脚印做起来，总有一天会出山，功夫不负有心人。谢谢大家！

万晓文：我想接着李总的观点，一个企业要做好跨境电商的生意，既要有亚马逊的人才，可能又要Shopee、eBay的人才，对于巨星这样的大企业来说可以投入，但是对很多中小企业的品牌来说，可能他们的货很好，但要搭建这样的团队，无论是人力密集型还是现在做的自动化操作方式，都是一大笔投入。如果这是你们迈入跨境电商的门槛，我觉得和大卖合作是很好的选择。像利朗达这样的大卖家可以专注深耕一些品牌和品类，我觉得和相应匹配的制造业合作是很好的落地。

韦海军：谢谢。潘总作为服务商，很多人和您都有观点，站在您的角度上，您有什么具体的策略？

潘国栋：听了几位的分享，其实有很多思路是不谋而合，包括Shopee的刘总。跨境电商领域在中国以及全球都被认同，大家的热度非常高。很多卖家参与进来，因为我们作为一家支付公司，我们也从数据上看到了一家每个月做多少、是否逐渐的发展壮大，同时看到从一个平台做到多个平台，从一个区域到另一个区域，这些情况都非常熟悉但我们也看到很多卖家生意很难一直持续向好，中间会遇到很多问题，他们的交易可能会往下走。同时可能在某一些平台上的生意就会萎缩，这会给我们带来思考，我们想连连除了能够帮助跨境电商卖家从各种外币更加安全的收回到中国境内以外，我们还可以做什么？因为收进来的钱还是要付出去，它要采购，要付物流，要付营销，要付各种各样的费用，留给自己的净利润还是非常有限。

如何使卖家成长得更加顺利，如何让卖家获得更好、更快的服务支撑，让它有更好的选品能力，有更好的供应链支撑，有更好的服务，有更好的金融支持，这是连连作为一家支付公司在思考的问题。特别幸运的是我们发现数据真是一个好的东西，我们每天在观察卖家的交易数据，后来发现要把这些数据真正的用在帮助这些卖家交易数据、支付数据变成信用，变成它的能力，构建出一些模型之后，有一天，它会发现以前不愿意搭理的金融机构愿意借钱给它了，有一些物流商愿意给账期了，有一些电商平台对它开始关心了。比如说Shopee的刘总特别注重卖家的孵化和培养成长的计划，不是说把卖家招进来就随它去了，其实很多平台漏洞非常多，希望平台上入住的卖家都可以快速适应。

连连作为卖家在多个平台上的所有综合服务商，我们希望把所有模型给优秀的服务商。这也是我们在探索联合更多领域的服务商。一个好消息是1月份我们发布连连Link这个跨境电商支付平台之后，已经有超过1000多家的境内外服务商已经在连连Link的平台上，并且它们开始提供更多标准化、优质的服务，我们也在标准化一些更有价值、有意义的服务。很快跨境金融以及跨境物流里有一些服务的产品都会随之推出。所以，这也是我们对跨境电商整个突破点的一些思考。

韦海军：好。站在政府层面，陈主任，刚才大家讲了很多的点，您看看有什么具体的措施？

陈卫菁：作为政府层面，我们也一直在思考，主要是做好三个方面：

第一方面，我们还是做好“倾听者”。跨境电商还是一个新兴事物，它的发展过程有很多困难，要政府帮助解决。所以首先我们要善于做一个倾听者，倾听企业的需求所在。

第二方面，我们要做好实践者。跨境电商的推进需要很多政策层面的粗破，我非常赞同。正如刚才所说，跨境电子商务代表了一种新型的贸易方式，它和电商的最大区别在于它是以直接或间接的方式到达消费者。而传统的监管方式还是在传统的思维下对传统大贸的监管方式，所以如何实现跨境电子商务为代表的国际贸易方式，我们认为要实现数字化的监管。譬如，能不能通过数字化的监管实现跨境电子商务的售后体系，目前各大平台的老总都迫切需要售后服务体系。所以能不能以数字监管为代表进行跨境海外仓等的布局。杭州海关就提出了电子通关，中午期间我一直在陪同税总同志了解如何推出9610的政策，所以践行是政府部门要做的第二个事情。

第三方面，做好连接者。跨境电子商务有大量的中小企业，它们不是获取信息难，而是获取有效的信息难。所以政府就应该搭建更多有效的平台，让更多政府有效的信息触达中小企业，让平台做的优秀服务商可以推荐给中小企业，让它们更好的扬帆出海。

这三个层面是政府应该做的，接下来综试区希望通过“新外贸、新服务、新制造”的2.0版，和在座的企业家共同建设数字丝绸之路。我们也有一个梦想，我们的梦想是在2022年杭州综试区能够集结30个年交易额100亿以上的平台，我想这个梦想不是很大。第二个梦想，我们希望了不起的占比19.3到2022年可以达到30%。第三，我们希望推动200个跨境电子商务的自主品牌扬帆出海。希望我们共同努力，谢谢！

韦海军：陈主任给的数字非常清晰。接下来进入下一个环节。有三个开放性的问题，因为时间关系，这三个问题是替在座很多听众问的。

第一个问题是站在跨境行业引领者的角度，未来行业的格局和变化趋势，大家有什么看法？有没有嘉宾想好这个问题了？Shopee的刘总，您作为跨境电商的从业者和观察者，给这个问题一些答案。

刘江宏：就像主持人说的，我以一个观察者的身份看一下。因为加入Shopee，做Shopee的跨境，是我从国外搬回中国的条件，过去我走过很多地方，接触了很多的行业卖家，我看到对出海意愿是从下而上的，而且不仅是沿海城市，这个热情遍布了全国各个行业、各个地区。接下来大家对产品销售到哪里，把电商、出海作为必须要考虑的选择。

在这个过程中，我觉得做电商平台的从业者正好赶上了非常好的时间。个人在接触下来几年的观察中，我还是想为东南亚的Shopee打个。因为目前我们正处在东南亚电商高速发展的时期，我们每年的年复合增长率达到34%。到2025年东南亚电商将会超过5000亿的规模，无论是规模还是增长，这都是东南亚市场不得不看的旗帜。

第二，我觉得整个东南亚会在消费上产生几次重要的升级，在这一点上，我觉得中国的卖家品牌一定要好好抓住这一点。刚才我在数据上提到了东南亚的6亿人口当中有超过50%是低于30岁的人。回想一下，我们在30岁以下的时候做了哪些事情。从消费的观念来讲，30岁以下的人会经历三次重要的消费升级，第一次是大学毕业的时候，拿到第一份薪水，消费观念会从纯性价比往品牌化、品质转变，这是我们看到的变化，东南亚的消费者不仅之前看性价比，现在对品质非常关注，这是品牌出海的机遇。

第二次是他们有了工作之后，接下来面临成家、结婚，就是两个人的事情，这时候会买房、买车，会出现第二次的消费升级，和汽车、居家、婚庆相关的产品会达到第二个顶峰。过去几年中对这个有非常强大的需求，Shopee很多家电产业的卖家在东南亚都取得了非常良好的成绩。

有了家庭之后就是有孩子，尤其是东南亚，每个家庭基本上都有2个孩子，穆斯林国家会有4个孩子，这为母婴行业带来了很大的提升空间，母婴行业正好是杭州乃至杭州周边的湖州以及浙江省优势产业，这又是很好的契机，可以帮助杭州的卖家、浙江的卖家高速增长。所以，大家要抓住东南亚高速增长的大的商业环境，第二个是要抓住接下来东南亚三次重要的消费升级。

韦海军：刚才刘总给了很好的回答。接下来我就点名。ClubFactory和执御都在不同的市场，一个在中东，一个在印度。其实中东和印度市场的复杂性相对比较高，今天看行业格局和趋势，比如说在印度，社交电商很火，很多的资金在投资，中东也是在海外有很多的销售平台，中国出去的销售平台并不是一家独大。在未来竞争的格局下，你们是怎么思考的？

李嘉伦：我先讲讲印度，因为印度是挺神奇的地方。刚才刘总讲了消费升级，其实另一个趋势是世界经济都在往下走的时候，消费降级也是很有趣的现象。为什么大家看到买星巴克比较多了，原因是因为房价高了，美国的房价高了，印度的房价也高了，买不起房只能做消费降低。拼多多以及我们可以做起来的一个核心原因是我们把更便宜的东西带到印度，因为孟买的房价和上海差不多，让他们在孟买高不可攀买不起房子的基础上，至少可以达到生活的自由，让生活更美好一点，这是印度和其他很多国家不是特别一样的地方。

就我个人的感觉，因为讲到行业的未来，所以我在想阿里巴巴2000年左右的时候，他们的方向是互联网，那时候大家对互联网的认知形态就是大家对5G的形态认知一样，只是感觉速度快一点，只是感觉有一个新的名词。但是，我认为我们在现在的阶段还是应该想未来十年之后跨境电商应该发展成什么样子。ClubFactory在这方面做了很多思考，回过头来看，我们在很长一段时间专注的事情就是关注数据，关注技术，所以其他人都是关注怎么让马跑得快，ClubFactory是在想怎么造一辆有内燃机跑得更快的汽车，虽然马可以跑得快，但不一定跑得久，所以这是一个革新性，这也带来了跨境电商的破局。

刚才您也提到了怎么面对别人的竞争，我觉得我们应该做的就是不要面对别人的竞争，做到第一名，就不用面对别人的竞争，这是我对未来行业的看法和想法。

韦海军：非常好。请执御。

杜明皓：我讲两个关键词，一个是提升，一个是扩展。有的媒体朋友曾经问我，说你们执御强调做电商生态，是不是1.0的电商贸易已经见到天花板呢？远不是，可能这样的情况、这样的格局也适用于区域市场，还远没有见到天花板，大家先占领场地，站稳脚跟，让大家看到一种新的模式，接下来怎么提升。

以中东市场来说，海湾国家的消费很强劲，富得流油，有个性化的要求。在很多国家有南亚和阿拉伯的劳工，这些需求不是多高端，而是希望多元化，这样好不容易积累下的消费群体和消费认知不能拱手让人，而且还要提升。让印巴的劳工通过支付渠道享受到银行不能享受到的服务，这样功课还是大有可为的。

另外，总体来说我们的品质、速度都有很大的提升空间，现在我们的CEO就带着团队在海湾到处转，每次就和普通的消费者面对面沟通，和合作伙伴沟通。刚才有同仁提到了本地化，作为跨境，本地化是非常重要的关键词。像执御这样的外来企业在中东有了知名度以后，接下来就是你中有我、我中有你的模式，这时候找准合作方，在合作的基础上产生更好的叠加效应，这是大家要思考的问题。

还有市场的拓展，现在我们最重要的市场是海湾GCC国家，引用一个沙特部级官员跟我讲的话，他说沙特不是美国也不是欧洲，但同时也不是非洲。这个话是带有深意。且不说其他地区，像中东或者是美非地区，还有更多待开发的地方，像埃及、伊拉克，埃及就在非洲，我在埃及学习，我有很多埃及的朋友，我对埃及有很深的感情。所以要了解这些地方，它有硬的基础设施也有软的基础设施，这些方面有值得思考。

韦海军：由于时间的关系，接下来就是下一个问题了。因为我做投资会非常关注创业的趋势，站在大家的角度来看，或者站在创业的角度看，有什么新的机会吗？给创业者一些忠告。

杜明皓：继续投我们就是机会。

万晓文：结合刚才的问题，如果在电商领域无论要创业的卖家还是要创业的制造业企业，必须要关注的是各个地方区域的市场都逐步被大的平台给夯实了，而且对于出海的通道来说，无论是物流公司还是卖家群体，由于马太效应越来越集聚。我认为这是从去年开始未来三年时间内最大的变化。

所以，对新创业者来说，一定要开放与或者拥抱大的服务商或者是平台，或者是一些卖家，这非常重要。因为和他们合作，包括和Shopee这样在东南亚绝对领先的平台合作，会省去很多麻烦，包括像执御。

韦海军：我想问一下巨星的李总，您是成功的创业者，如果请教您，您认为创业还有什么机会？

李锋：我觉得个人观点里看，一定要务实，比如说新兴的中小型企业一定不能到处撒网，今天有Shopee、亚马逊，因为每个平台注重的国家不一样，如果自己的企业要生存下去必须要定位清楚。这是第一。

第二，定位清楚之后才知道发展方向，是东南亚还是往印度、南美、澳洲，这些国家是完全不需要的产品、不一样的品质、不一样的消费观念。因为我做全球，我是知道的，Shopee在东南亚和美国、欧洲需要的产品一点关系都没有。所以，作为一个新的企业家，如果希望企业有发展，首先要定位清楚想要什么。比如想和LV靠近，就不会和大众化靠近。

其次，企业想发展必须保持产品的品质。哪怕1美金的产品，人家也无条件退货，特别是网上，品质是生命线。

第三，一定要抓住“一带一路”的企业，政府有这么好的政策红利，一定不要逆风而行。这是我给中小企业的忠告。

韦海军：最后一个问题就不提了。

游忠明：我感觉跨境电商就是数字贸易，国内是数字经济，数字贸易是经济的一部分。其实最根本的事情怎么看待微贷，未来需要什么样的监管制度，这一点非常重要。跨境电商企业有很多痛点，归结起来就是很多监管制度对我们的制约，这方面就不展开说了。

我觉得在互联网、大数据时代，我们期待一种智慧监管，它要在高度组织化的物流当中完成有效的监管，尽量减少对企业微观的干预，尽可能用低的成本，包括政府的制度成本以及企业的交易性成本，风险控制到社会发展阶段可以接受的水平，这是我们对智慧监管的一种呼唤。

韦海军：潘总有什么意见呢？

潘国栋：刚才的话题还是创业者的建议。作为在跨境电商里的创业者，其实今天很不幸福。因为杭州有跨境综试区的舞台，可以让我们看到这么多优秀的榜样和优秀的平台，以及很多丰富的资源，要充分利用好资源和机会向头部的优秀企业学习，这是一个（方面）。

第二，我觉得连连也在特别愿意给跨境电商创业者支持，我们针对新兴的创业者卖家，我们会有孵化计划“嫩芽计划”，因为连连有很多大卖家，大家愿意分享自己的经验，愿意分享自己的供应链，这是非常好的互相之间的联合，一起走出去，一起出海，这是最好的方法。

韦海军：因为今天有超时了，最后一个环节，请大家对政府、综试区有一句话的建议。陈主任在这里，有一些问题陈主任可以当面回答，可以有点互动。就从利朗达这里过来呀。

万晓文：我们是新来杭州的企业，一直感受到了综试区的关怀，如果有什么建议话，我们希望综试区可以多多举办这样的活动，可以让不同层级、不同阶段的企业一起讨论怎么做这些事情。

刘江宏：杭州综试区是中国第一个跨境电商综试区，在杭州综试区之后就有了35个（综试区）。我个人感觉到杭州在项目中起到重要的作用，如果陈主任对企业有什么建议的话，可以随时保持沟通，我们可以积极配合。

李锋：我认为杭州的中小企业一定要抱团取暖，综试区给我们这么好的政策，我们是本土企业，我们要和政府一起把自己的品牌、自己生产的产品结合起来，一起走出去，这样才可以走得更远、更久。

杜明皓：技术解决不了的问题，就要上升到商业哲学。我曾经和一位政府领导讲过，像我们这样挣钱的业务都在海外，要用大贸的标准衡量我们的贡献率，确实很难。我是做阿拉伯世界，阿拉伯有时候烤小牛也烤小骆驼，我们就是小牛，把它烤了也是一道菜，将来挤奶，也是一个机会。

第二个，以后这样的峰会可以有更多国际端的代表参加，我们企业愿意配合综试区做一些工作，增加国际的代表性相关性。谢谢。

游忠明：我只有一个建议，因为杭州要打造跨境电商第一城，跨境电商第一牛，一定要创新抢占政府监管的高地。

潘国栋：杭州跨境电商综试区也给了连连很多支持和帮助，最近也去连连调研。这些都很好的方式，可以切切实实的为跨境电商行业做很多思考和政策的创新。因为这些都是新事物，我们每天可能面临很多的挑战，在这方面，我们连连愿意分享来自行业、来自客户的反馈。最后，希望杭州可以成为跨境电商领域中最强的一股厉害，可以在全世界范围内非常出色。

李嘉伦：因为我们在往前跑的过程中，其实我们是怀揣着对政府的信任，因为很多创新需要政府的理解和支持。我们敢跑的原因，是因为我们对政府非常信任，因为我们干的是实事。从商业本质来讲，我们在做对的事情，所以政府一定会支持我们。我也期待在未来的时间里，政府可以一如既往给予我们支持，我们可以安心的发展。

韦海军：我是企业，也提一个自己的要求，我非常希望把企业落户杭州，可以在杭州服务当地的创业者，这是我的建议。

陈卫菁：谢谢主持人，谢谢台上各位嘉宾提的意见和建议，在这里我感受到了一份信任和厚爱，你们的意见和建议就是我们未来的努力方向和动力。

杭州综试区要建设一个服务型的政府，终身学习，伴随企业成长是我们的目标，所以我也寄语在座的各位老总在综试区发展顺利，希望大家拥有国际化的视野。相信各位老总拥有国际化视野，也可以继续练好中国功夫。

在这里借助杜总的一句话，阳光、土壤、雨露，阳光是天然，这是杭州的天时地利任何。我们希望和在座的企业家朋友们一起优化土壤，以及空气和雨露，使综试区的各项氛围更好，也使综试区可以建设成为全国跨境电商第一城。谢谢大家！

韦海军：谢谢大家！今天的讨论就到这里。谢谢大家！

演讲嘉宾：杭州捷配信息科技有限公司董事长兼CEO周邦兵

周邦兵：大家下午好！聊到跨境电商，大家聊的都是to C或者to B的跨境电商，但我要聊的是非标品的跨境电商，希望今天下午可以给大家带来更多的干货。

首先，做个自我介绍，我是一个兵，是B2B的劳动兵。从2005年开始我就开始通过B2B行业了，到现在已经拥有十五年的时间，一直做的是B2B。从30岁一直干到40岁，如果说过去十年是消费电商的时代，可以说我是被B2B耽误了。

早些年阿里从B2B开始起家，实际上真正成就阿里巴巴的不是B2B，而是消费类电商。十几年前阿里巴巴就乘上了消费电商的火车扬长而去，把老的B2B甩在了后面，我们这些老的B2B人傻傻的坚持了十多年，也苦了十多年。我算比较幸运的，2013年我就做了转型，从B2B的1.0转型做了一家电路板工厂。2017年我为了研究自然的工厂，在安徽广德又办了一家工厂，现在玩起了自营工厂，正在转向产业协同制造上。

前段时间亿邦动力的郑敏总对我讲：老周，这次B2B的机会真的来了，我没有骗你。我说如果这次B2B的机会真的来，我一定要逮住。

谈到B2B，还是要讲讲B2B的发展阶段。从以前1.0黄页性质的版本到2.0，开始融入了交易，到3.0开始有了更多服务，比如金融服务，还有更多的物流。我认为接下来B2B一定会进入4.0的版本，4.0版本一定会和制造业高度融合，一定会和制造深度的打通，我认为这样的B2B才是未来真正的发展方向。因为所有的跨境电商真正的支撑一定需要靠制造支撑。未来电子商务的观点一定是在供给侧，所以相信B2B未来的形态一定是和制造业紧密结合，一定是制造业打通。

前两天我和亿邦动力刘总沟通的时候，他对我讲：老周，你最好把最近几年做的成绩展示一下，说明现在你还比较牛。昨天我做了这张图，而且我特别交代技术人员把纵轴拉得比较长，证明我们做得还比较可以。

（PPT图示）这是我们跨境订单在近两年的增长情况。现在跨境业务每天的日订单是1500个，一个月大概是35000个左右的订单，整体上国际跨境订单占40%左右。

我们的业务遍布了116个国家和地区，国家比较分散，“一带一路”国家占了60%左右，最近有人经常跟我讲：美国增加了25%的关税，对你有多少的影响？我说基本没有影响，因为即使加25%的关税，我们的产品还是比美国当地的电路板便宜很多，最终这25%的关税还是要由用户承担，所以这一点，特朗普肯定错了。

我们的市场主要做的是电路板，电路板的市场容量也不是特别大，一年是650亿美金，但这个产品特别基础，它有电子工业，所有的电子产品基本上都是电路板生出来的，所有的电子零部件都要装到板子上才可以发挥作用，所以这块电路板非常重要，我们可以看到的用电产品全部要用到电路板。

面貌的市场切入点，to B业务和to C的业务不一样，to B有几十万也可以是几百万，作为后来者想抢也很难，即使抓过来也抓不住。所以经过分析，我们都是打样切入。大家都不愿意做打样的订单，我们就做打样的订单。小订单大家不愿意做，我们就做的打样订单。因为大家不愿意打样订单，两端都很痛苦，用户很痛苦，制造业也很痛苦。所以我们的用户从个人工作室到世界五百强，我们通过打样抓客户，逐步往中小批样和大批样渗透，这是to B很好的方式，从而层层推进。

目前跨境业务主要存在什么痛点呢？首先是时差问题，还有就是打样，看不到实物。还有就是订单产品，现在产品个性化订单、碎片化订单越来越多。还有交期的问题，对于跨境业务，传统工厂的交期都非常慢。我们采用新的运营模式就是全网获客，基本上就是谷歌、Facebook以及社区论坛获客。

还有自营网站，对一个高频采购的to B跨境业务来讲没有不做自营网站的理由，自营网站非常重要。还有在线化，首先是计价在线，只要客户输入技术参数，价格就来了。如果一天几千个订单，采用人工报价，相信我们的业务员会吐血。只要在线化就比较方便了，输入技术参数，价格秒出。现在甚至不需要数技术参数，用户把文件上传上来，就可以自动读取文件参数，直接报价。

工厂在线非常重要，商业的本质还是供给侧。核心还是要工厂做出来，我们的交期和品质、价格都需要工厂做出来。我们有一整套非常完善的数字化工厂，我们的数字化工厂在全国所有的工厂里，相信都是走在前沿。我们把所有的数据、机器都在线化，用户打开网站就可以看到产品在哪个生产环节、进度到哪一步，及时性非常好。像国际会计，就是和DHL这些公司进行对接。服务的24小时在线非常关键，基本上我们是724小时的在线服务。

现在我们逐步从单一工厂走向多工厂的联网，客观的讲做制造业非常重，依靠单一工厂的力量，很多工艺、产品根本服务不了，产量有限。现在中国的产业都是产过剩，所以我们把一些非常有特点的工厂，通过互联网联系在一起，连接在一起，用整个MES系统免费给他们用，把整个工厂组成了一个网。现在采用的是多工厂联网的方式，把产能进一步扩大，让服务能力变得更强。

现在我们从单一产品走向了一站式的配套，中国的供应链实在是太发达了，我们不仅做电路板，还能做很多产品，包括机箱外壳以及很多元器件，现在国产化程度越来越块，组装也非常牛。用户不仅仅希望是采购一块电路板，而是希望把整个机器都搞定，最好到他手里就是成品，现在我们逐步从单一产品走向一站式的配套。

我们公司未来的目标就是打造一个高度互联化的、数字化的“富士康”，这个“富士康”主要是为中小企业服务。还有从自营走向协同制造平台，从电路板到元器件等等协同制造。我们做的是协同工厂不愿意做的事情，打样的小订单，我们全部自己做，用自己的数字化系统免费给协同工厂进行使用，这样可以提升整个行业的效率。

我们平台采用的是双引擎驱动的模式，首先是订单趋势。对跨境电商来讲非常重要了，我们从全国116个国家和地区获取客户。在一个关键的时期内关键的就是订单，每一家工厂都缺订单，如果有一个工厂说不缺订单，那真的非常牛，联盟的工厂都非常缺订单，给他们订单，大家就会按照你的标准做。所以订单驱动我们平台的运营发展，实际上这是非常重要的。当然有了订单还不够，非常重要的是把订单做好，做到位，做出效率，做出价格，做出品质，做出交期，这时候非常重要的是技术驱动，就是用技术的力量，让整个订单可以按时交货，保证按时交货，价格也有优势。

订单驱动的话，我们采用的策略就是一点打透，全球在线，获取大量客户就是从打样开始，切入小订单的话，用户在线化比较容易，用户在线下单比较方便，大订单不容易。我们可以通过小订单里普通用户的习惯抓取，未来用户的大订单在线下单也没有问题了，这样效率就非常高。相对来讲，小订单也容易撬动用户。因为用户更改供应链不太可能，但小订单无所谓，如果质量过硬，他也愿意给你小批量的订单。

我们采用的技术就是信息技术、云技术、大数据、算法、人工智能，现在基本上我们已经完成了信息化、数据化的过程，我们已经进入了第三阶段就是算法、人工智能，就是让机器代替人做工厂的决策，让机器代替人去决策什么时候，人工怎么调配，大规模提升运营效率。

（PPT图示）这是我们的数字化工厂，这是我们在杭州数字中心。大家可以看到后面有两个屏幕，这是销售和服务中心，我们要随时对工厂的信息情况进行掌握，销售客服人员随时可以掌握工厂的相关信息情况。

（PPT图示）这是工厂的数据中心，这些都是生产制造的底层数据，通过这些数据就可以进行生产要素资源调动，可以进行一些产能预警和报警的工作。我们知道什么时候怎么样可以进行协同制造的工作。

（PPT图示）这是我们的工程部门，就是几个大屏幕。主要是判断什么时候段该拼板，什么时候该下单，什么时候该开料，掌握整个生产的节奏。我觉得这也非常重要。

（PPT图示）这是我们的生产工厂，都是可视化的屏幕。实际上生产制造都是对着屏幕，我们公司没有计划部门，我们的计划都是机器代替我们做了，已经取消了计划部门。生产工人只要对着计算机屏幕进行生产，基本上订单就不会逾期。

目前我们取得的效果是什么呢？我们已经做到了24小时接单，今天下单，明天出货。传统的打样基本上要一个星期出货，我们已经做到了24小时出货。当时我们提出这个标准，行业都认为我们无法做到，但我们做到，因为我们有最先进的武器。基本上3天就可以送达全球用户手中，今天到美国，今天下单，每天出货，3天以后就可以送到美国用户的手中。如果按照这样的形式，美国的订单还没有出来，我们就已经把货送到客户手中了，我们把快做到了极致，我们就赢了。如果把两个字做到极致，我们快要输了，把3个字做到极致，我们快要输了，做到4个我们就已经输了，这是原来阿里巴巴CEO分享的。

我们是小单切入，积累用户敲门砖，培养用户的使用习惯。第二个一定要强调自营平台，对一个产品来讲，它可以起到蓄水池的作用，可以不断积累用户。在阿里巴巴平台上下单，永远都是阿里巴巴的订单。在亚马逊上接订单，永远都是亚马逊的客户。如果在我们自营平台上下订单，那就是我们的客户。

还有就是数字化的工厂。我认为这是价值创造的根本，这是整个事业的地基。因为最关键的还是看供给侧，消费电子商务的发展，实际上确实是倒逼了供给侧端的变革和变化，一旦我们没有实体行业的支持，没有制造业的支持，相信整个消费电商的发展，未来肯定会出现很大的瓶颈。未来我们的工厂可以真正实现变革，一定要数字真正成为工厂的原动力，让人工智能成为工厂重要的管理手段。

当下已经从全球研发、中国制造转向全球研发、全球制造，现在越南制造已经起来了，印度制造也已经起来了，我相信未来美国的制造也一定会起来，当然中国的研发也会起来。我认为未来全球化肯定会朝着经营化发展，全球化一定会朝着制造化发展。这时候跨境电商迎来了更好的机会，它可以成为全球跨境电商的催化剂作用，可以让全球的供应链变得更加顺畅。全球研发，全球制造，这是未来的发展方向。

还有跨境电商B2B的未来，一头连着用户，一头连着工厂，让全球的供应链变“直”，跨境电商有非常重要的作用。我认为跨境B2B电商大有可为，我的分享就到这里。谢谢大家！

嘉宾主持：复星时尚集团董事总经理   陈欣

互动嘉宾：

世佰跑电子商务有限公司董事长    黄建文

Otto集团（中国）电商事业部CEO徐贝西

深圳星商电子商务有限公司合伙人殷志飞

杭州安致股份董事长兼CEO           谭铁

特步（中国）有限公司电商总经理 黄惠华

陈欣：时间进入下半场，前面分享了很多的干货，正应该是越走越高潮，希望和本场嘉宾碰撞出一些新的理念。因为我特别喜欢这个话题，产业数字化是什么？是未来，是创新。我们已经经历了数字化的昨天、今天，未来是什么，希望和各位嘉宾交流碰撞，顺着这个方向往下走。

首先请各位嘉宾做自我介绍。我叫陈欣，在复星时尚集团，因为复星集团很大，跨足了健康、富足、快乐等各个板块，健康方面有和睦家医院等等，快乐方面有亚特兰帝斯酒店、青岛啤酒等等都在广泛的布局中，围绕用户打造生态链。在财富板块是保险、金融全牌照，核心都是为全球的用户创造价值。我本人是杭州人，今天可以参与这个话题，可以探索杭州跨境电商的未来非常荣幸。

本身我也是跨境电商的老兵，之前帮助中国的互联网巨头出海，也帮助中国的互联网企业在欧洲开拓市场。今天是站在产业投资和运营的角度和大家做探讨和分享。

黄建文：大家好，我是世佰跑电子商务的创始人黄建文，可能有人会叫我“跑哥”，我们是做汽车零部件垂直类目的企业，目前做这个类目的人并不多，我们是其中一家。目前我们主要的市场在美国、英国、俄罗斯、澳大利亚，我们从产品端非常垂直，市场也相对比较狭窄。和广义的电商相比，我们非常明朗。

徐贝西：杭州的朋友们，大家好，我叫徐贝西，我是德国OTTO集团在杭州的CEO，之前我一直OTTO德国汉堡总部工作。OTTO是世界第二大的电商零售集团，一年销售额1300多亿，主营品类是时尚和家居，除了自营的电商业务以外，今年我们已经有了开放性平台，并且计划今年年底对中国市场招商，这也是我主要负责的板块之一，希望多和大家交流。谢谢。

殷志飞：各位杭州的朋友大家好，我是深圳星商的殷志飞，2018年的销售额是120多个亿，现在我们在输出一些跨境的模式，和华为、网易都有合作，现在把服务模式开放给众多的中小卖家或者有实力的卖家，期待和各位的合作。

谭铁：大家好，我是杭州安致的谭铁，我们是户外产品的出口商，面对的市场主要是欧洲、美国和加拿大等一线发达国家。谢谢大家。

黄惠华：大家好，我是来自运动行业的特步集团黄惠华。特步在跑步领域一直发力并且深耕，在整个销量里，跑鞋常年是第一，集团公司回馈消费者和回馈国家事业，今天我们已经是中国最大的马拉松赞助商，已经赞助了接近1000多场（马拉松）。

特步在娱乐营销方面非常有想法，也敢玩，也善于造节，比如说321的跑步节就是特步创立的，自有IP，从互联网的角度已经将它用到平台的节日，所以321跑步节主要是来自特步的渊源，爱跑步，爱特步。谢谢大家。

陈欣：在座的嘉宾有品牌商、服务商，也有品牌，也有我这样既看品牌也看服务的投资者，今天杭州已经涌现出了一大批非常优秀企业，大家在快速发展的同时也会遇到一些困难，首先请各位在座的嘉宾现在遇到最大的困难和机遇是什么？可以从黄总先开始。

黄建文：每次好事情是我先开始，不好的事情也是我先开始。昨天晚上和龙部长他们在晚宴上，他们都问我同一个问题：中美贸易战对我影响大吗？我说一个眼睛是笑的，另一个眼睛在流泪，如实回答，暂时对我们没有太大的影响，可是中美贸易战，我们的爆发点是6个月，现在就是6月快结束了。我问龙部长给我一点建议，龙部长非常直接，就是以不变应万变，先走着看。我说“还是不明白”，他多说了一句“现在美国的政府和以前的政府不一样，我们用大数据已经算不出来他了，可能他已经没有规律可循了，所以自己要见机行事。”

听了以后，昨天晚上我一晚上睡不着，开完这个会，我就要回家想想到底怎么回事。我们这个行业，做零部件和其他行业不一样，有一些产品的生产周期可能就是60天或者是90天，周总说他们24小时下单，1天出货，3天送到，我们这个行业做不到，但我们也有解决方案。

汽车零部件比较特殊，我是中国的企业，但做全世界的企业，同一辆车同样的品牌同一个名字，车型特别多。中国有一款车叫帕萨特，已经有16款了，投资帕萨特，接下来就是哪一年到哪一年。从谷歌上捞数据，这些年我们总结的经验，谷歌上关于汽车50%的数据是错的。这些错的数据是我把车花2-3个月造好，然后花2-3个月运到目的地，交给客户，客户说装不上，我们就尴尬了。这是很有趣的现象。

还有一个有趣的现象，我在俄罗斯见过一个场景，红绿灯的时候，两辆车的司机相互之间借打火机，在中国是不可能的，在俄罗斯会出现左舵车和右舵车的车在行驶，我们非常痛苦，所以我们花大量的精力在目的国做调研。

还有就是我们的客户很特殊，这里有服装行业，有时尚行业，汽车行业差距特别大，要么是巨型的国企，要么是单一品类超大企业，帮海外做加工的，还有就是小作坊。我们这样的电商企业特别为难，基本上生产国产车的企业特别多，直接就是为大型车厂做配套，根本没有我们什么事。最麻烦的是当一家企业愿意配合你的时候，你甚至要从包装开始设计起，告诉他们这个包装除了中国可以用，发海外市场不可以，这样要生锈，会摔，或者不符合那个国家的包装规定，他就会说“做你的生意这么麻烦。”所以摆在我们面前的困难特别多。

最困难的是因为我们的周期，我们的产业周期特别长，所以对资金的压力特别大。刚才说的生产3个月、运输2个月，也只能到海外仓。接下来的很多细节的工作，我们的修理厂的员工经常在说：你猜，下一台是什么车？刚才周总展示了电子看板，但我们从来不知道客户需要什么，因为一个客户过来了，我们只能期望下一次他来的时候是同样的问题。

陈欣：也就是说产品多样化和客户的不可预测性上都存在重大的挑战。

徐贝西：我们的命没有世佰跑那么苦。先说说机遇的部分，我觉得现阶段真的是中国供应商通过跨境电商模式出海的黄金时代，不管是中国供应商自身条件的成熟度以及已经有的跨境电商全球体系，包括成熟的、合规的支付系统，包括成本和时效性都大比例优化的全球供应链，以及物流系统，它都已经为中国品牌供应商出海提供了必要的要素以及未来的发展机遇。

另一个维度，以前我和亿邦也分享过，我们可以看到欧洲市场有很明显的品牌化的优势，尤其是德国市场，如果大家去过德国应该有感悟，很多德国的消费者很务实，他对品牌的诉求会小于其他市场，他们会看中高性价比，这就为中国品牌商提供了机遇，有可能用一笔不高的投入打入新的市场。

还有合规化，以前大家不在乎专业，不在乎商标，也不在乎VAT的纳税机制，但OTTO集团一直非常注重社会责任，所以我们一直有很严格的供应商挑选体系。以前市场不合规的时候，我们可能在价格上有一些劣势，因为我们不会用一些避税方式，这样有时候我们的成本不会比其他品牌低。但市场合规化以后，为像我们OTTO集团这样的企业提供了公平的环境。

刚才世佰跑说了自己面对的困难，因为我们在直接面对终端消费者，终端消费者对贸易战带来的影响会相对小而且有滞后性，所以我们比传统外贸企业的困难会小一点，但确实是一个不确定的因素。过去一两年里，我们发现一些水土不服的卖家，他们的一系列行为也给平台带来一些负面影响，当卖家没有合法纳税的时候，最后罚的是卖家，但从社会舆论的维度上看，平台有非常不好的负面影响。有一些卖家自己的质量不会严格遵守当地的标准，造成了一系列的黑天鹅事件，最后都会带来一系列的影响。这也是OTTO招商不会用开放式的原因，我们会用严格的邀请制，规避这方面带来的风险。

最后的一个困难就是人才。感觉这个行业是在短期内快速井喷的行业，最近我们正在搭团队，好的人才真的是非常难求，如果有跨境电商的专家，欢迎和我们对接。

陈欣：这个插播得非常好。

殷志飞：先讲讲机遇，我做过很多年的国际贸易，最近国际贸易形势非常困难，很多国家没有贸易战也会趁火打劫，所以大家的机遇就是做跨境电商，选好品牌，选好平台，尽管上。如果你不上，因为很多中间商在裁员，订单在萎缩，所以就没有订单给你们，所以被迫的上还不如主动的上。

讲讲困难，基数红利已经快速过了，跨境电商2.0时代就是见仁见智，因为它的环节特别多，以前中间商的活都要全部做。所以产品开发、运营都对公司有特别高的要求，所以这种时效性对仓储物流也要提升质的飞跃，满足每个消费市场的消费需求，每个消费市场具有市场竞争、市场结构和法律法规，这些都需要懂。现在好的地方是有很多获取信息的渠道，怎么获取有用的信息，或者说可以选择更快的模式和一些卖家、和一些服务商合作，这也不失为一条捷径。

刚才徐总说了关于人才的困难，杭州还好，杭州有很多实训班，也开跨境电商的课，但是他们对产品的把握还需要相当长时间的积累，这就是一个困难。怎么把人才从线上和产品培训结合起来，这需要企业或者说相关的机构或者综试办提供更好的服务，这就是我说的机遇和困难。

谭铁：我先说说机遇。我认为机遇是相对的，一个企业不同的发展阶段，面对的机遇可能不才一样，台下可能有一些刚做跨境电商，有一些是做了一两年遇到成长瓶颈的跨境电商，有一些是制造业转跨境电商，有一些是国内的品牌转跨境电商。其实每一个企业所处的发展阶段和自己的长板，面对的市场机遇是不一样的。我想说说自己的感受。我觉得最大的机遇就是一些竞争对手对线上还不care。两三年前我从国外回来，我发现一些品牌对线上没有我们想象的那么强烈，这是我们找到竞标品牌和竞标单品，我们找到裂缝，迅速在市场上占据自己的主导地位，这可能是每个企业要做的一些思考。

我觉得机遇是靠自己抓住的，很多看似是机遇，如果自己的出发点找错了，这个机遇也不是好的机遇，可能投入了很多人力、物力，也没有很好的结果。

说到困难，刚才大家都提到了人才这件事，我在公司里经常说一句话：我们做了还不如不做。整个国内的电商发展和海外的电商发展有一些区别，最早海外的电商发展是产品品牌首先线上化，2012年开始我们发现更多第三方线上品牌逐渐露出。中国从淘系到后来的天猫、淘宝、淘品牌以及到前两年线下品牌把线上直接穿透，很多淘系的品牌就出现了快速下滑。

所以我说未来我们不会缺运营性的人才、操作性的人才，但我们缺的是一些经营性的人才。经营性的人才和国内完全不一样的是国内的电商行业链条相对比较短，很多的成本是相对可控的，我们对于整个跨境电商来说，销售周期、订货周期、回款周期、存货周期以及在海外成本的不可控性都在随时变化。但是，并不是所有的运营型人才只是卖掉一张订单，获取一个客户这么赚钱，我们是可以战前的。

这个行业近年来也暴露出一些问题，就是量很快，但钱很少。所以这里面更多一些经营和策略性人才，如何让自己变成经营和策略性人才，或者说我们在未来的一些院校或者经营性上可以做更多的思考，我觉得这是目前我们遇到的困难。

还有一个困难，未来当企业发展到一定阶段之后的海外市场本土化。就像我们不知道为什么老外用叉子、老外不知道我们为什么用筷子一样，我们和一线品牌、二线品牌以及细分品牌还有很大的差距，而国内的品牌和海外的品牌仍然有很大的差距，这就是未来当一个企业发展到几个亿甚至在细分的线上已经有一定销量的时候，去触碰更多渠道的时候很困难。现在公司在美国做一些线下的渠道对接，我们也碰到了一些对本土化的文化，对本土化品牌、产品甚至各个方面露出的问题，以后我们也可以更多的互相交流，但如果大家真的想海外做自主品牌，前期要早一点做打算。

陈欣：所以跨境电商缺一大批合伙人和CEO。

黄惠华：我倒不是他们说的不Care，我是非常care这个市场，大趋势下无论是大品牌的运营还是多用户还是渠道，都是新的机遇和新的市场增长点。听完周总讲的，我都想能不能分享我的困难，因为他的运作非常成熟。

实际上，特步从2015年开始布局跨境，但就像刚才几位嘉宾分享的，人才的匮乏和当生意份额不够大的情况下，会出现架构搭配的问题或者关注点投入的程度会影响结果。虽然我们是2015年开始布局，但整体取得的成绩，我个人是不满意的。

在这里可以简要分享一下，目前我们遇到了一定的难题。从正常的经营逻辑来说，用国内的运营逻辑来运营跨境，首先就行不通。因为海外的购物链路和品类需求，或者是采买方式上的差异度还是比较大的。基于这一点，我可以非常自豪的讲中国互联网到今天为止已经相对成熟了，而且在大数据的成熟度里，大家都不会质疑它的存在和显效性。

在习惯这种模式的情况下，我们对国际的运营就会缺乏手感，大数据就无法看到整体的画像。可能和我们的业绩体量有关系，如果像周总这样的体量，可以随机抓取。我们的体量不够，或者用户数据不够的情况下，人群画像不精准，这样肯定会带来第二个困难。这个困难就是在长期的创新度上。

往往我们会凭经营的惯性选择一些大众的品类，实际上大众品类是相对成熟的经济结构，或者竞争是相对激烈的，收效很慢的又会产生质疑，所以这对我们要做的品牌建设也相对比较弱。我不知道消费者在哪里或者什么品类可以成功触达的情况下，离精准的消费者就有距离。所以我们的品牌营销方式对品牌的建设辅助度就体现得不够。

第三，我想说特步在线上线下的新零售国内体系做得相对比较成熟，去年也拿过大奖，也是阿里巴巴A100的先锋。但这个模式就无法在海外复制，但我们有一些其他调整策略的机会点考虑。最后我想说一下，在国内运营互联网，我们的幸福感还是很强，中国对中国人民还是非常好，当然对国外也非常友好。但我们的跨境电商到一定程度的时候，一定要整合当地资源，整合过程中会有一定的短板。如果不整合的情况下，对企业的经营从资源的共享性上，或者是营销和费用投入各方面，包括货品的共享上，其实它不是很好的经营模式。实际上，无论从还是大数据的数据或者是供给的供应链共享上，目前我们遇到了一定的困难。谢谢。

陈欣：黄总刚好总结了前面几位嘉宾的分享。接下来我想问一下安致和世佰跑，分别是聚焦在服装品类和汽车零配件品类，而且都取得了比较好的业绩，接下来请黄总和谭总分享一下怎么吸引用户心智，怎么通过创新布局，通过科技、供应链等中台的方式占领市场？

谭铁：我还是想说一些自己的思考。做跨境电商，2012年左右我发现这已经是相对密集型的产业，大家对客户的需求以及维护的需求越来越大。所以我们毅然决然转向了海外市场。

当时我们做国内市场的时候也有200多人的销售，这样做下去之后，我发现做的都是重复性的工作。所以我做了一些思考，第一个就是这几年我们做的产品开发，最早我们做的是一些商品，2012年slogan是要做跨境电商休闲服饰的第一品牌，后来发现根本没有这样的可能性。后来我们发现海外市场对功能性服装有很大的需求，而且综合性的品牌比较有深度，但单品并没有太多的深度，所以我们找到了机会。

基于此我们开始重新思考数据到底可以为我们带来什么价值，当时我说平台是通过数据把我们统建给客户，客户是通过数据的关键找到商品，商品是通过数据的关键词呈现给客户。我们认为在产品的落地是以数字化的方式为客户做呈现，这是做产品开发满足客户需求的方式。

这些年下来，我们就是基于整个平台竞标对手、竞标品牌、竞标单品进行数据化的总结，最后形成数字化的商品。做服装没有设计师，更多的是产品经理，我们希望以客户的需求作为开发产品的出发点，这是我们最近在几年的一个数据化进程。

第二个是数据化运营的进程。有一天我对团队说，如果我们都不上班了，公司还能正常运转就OK了，现在我们真的可以实现这样的方式。我们发现过年的时候，可能十几天不上班，销售的业绩不是在下降，还是在不断的上升。2015年我们就开始投入业务的ERP和业务的流转系统上，到今天已经投入了2000万，去年开成立了一家软件公司专门做跨境电商的系统的设计。

讲个笑话，很多运营到我公司以后产品都没有见过，离开的时候也没有见过我们的商品，我把公司分为17个商品，每个模块可以快速的传递复制这样的一些能力，所以就是非常的简单了。我觉得这几年我们一直在数字化上做努力。

第三个，大家都知道跨境电商最大的问题就是库存，我们做了一整套数字化产品的流程系统，当我们有这样的客户需求数据，我把产品生产出来，一直到客户手里，我们可以随时监控每个商品在每个时间点整个路径的监控，所以我们把这套东西延伸到供应链，延伸到了物流合作伙伴，延伸到海外仓，还有和Amazon API的对接，并且为我们带来很好的结果。2016年6月2日我们就把国内的包裹业务全部放弃了，2017年我们的海运达到了91%。

举个最简单的例子，2016年8月21日我们连国内的仓库都放弃了，我们是国内第一个做保税出口的跨境电商企业。在这个过程中，我们不断优化，我们没有仓，把货放在哪里？可以放在供应商那里，可以放在海外仓，我们可以根据整个销售数据做产品的流转。

说一个数字，我的仓储人员只有13个，但这13个人没有一个对手打包。以前我是打包开始起家，但现在这13个人只是控制环节数据和合作伙伴之间的货物流转，但我们每年都会有50%体量的上升，我们的人员却不会上升。我对大家讲，如果三年、五年之后不是我们公司要做的，今天就不要做，这也为我们带来了很多效率和成本上的节省。

陈欣：所以安致在全流程上做了很多的数字化尝试，结合谭总刚才的分享，你需要的是家里干活的合伙人，不需要去公司，尽量以自动化的方式处理。

黄建文：在讲数字化之前，我先讲两个小故事。第一个是关于春运，因为我是湖北人，工作的地方在深圳。2005年我做跨境电商的时候，这个行业人还非常少。我困惑的是春运时候就头大，因为深圳是个移民城市，基本上一个月就没有人干活，那时候我就是想死的感觉。

第二个就是讲一个小故事，销售部的几个同事跟我聊，他说：黄总，我们什么时候可以去洱海拿一台笔记本可以在那里等着一个月再回来。我说“你们等着，总有一天可以实现”。说这句话的时候，我们需要插一个外置的上网的工具。但这些年过去，这些东西非常容易实现了。

究竟发生了什么？首先，我们在文字方面做了数字化。以前我们的文字编辑基本上就是在excel表里完成的，没有办法分享，也没有办法在各个分公司之间传递，因为它是非常单一的东西。后来我们把所有文字类的东西集中数字化，让它变成了所有人都能用的。

第二个就是图片，图片特别有意思，我们有非常庞大的图片库，大家觉得你一个做电商的，图片库强大到什么程度？可以不夸张的说，我们一个产品就是一个SKU少说有1个G的数据量。我们究竟做了什么？这里有平台的朋友，平台的要求特别多，平台的改革也特别多，我们就不断的更新。以前纯粹是为了把个商品拍出来，后来衍生出了视觉营销，也可以理解为数字化营销，然后再后来我们从单一的一个产品、一个店铺或者一个人，为了配合平台的发展，也为了数字化，我们会选择很多个角度甚至很多个维度去阐释我们的产品，可以满足欧洲人，满足非洲人，满足南美人，满足北美人，甚至满足亚洲人，他们每个人看问题的角度根本不一样，业务员选择的时候，把这些图片展示给客人的时候也不一样，这就对我们的数字化有巨大的要求。

接下来就是物流的数据化，目前我们在北美，仅仅美国一个国家，可能因为美国的业务占比比较重，我们在美东、美西、美中就有三个仓库，在LA还有一个汽修中心。为了这个数据化，我们经常要干的活就是从美东的东西调到美西，在没有这个系统的时候，就是屁股决定脑袋，我跟我们的同事说干嘛这么调，就把货放在中间就可以。说实话那时候亚马逊还不是很有名，我们就从美东拉到美西，然后拉回来，在美国哪里都贵。在江浙沪哪里都可以包邮，但是在重庆敢包邮吗？在广西可以包邮吗？

所以后来我们实现所有的产品从备货到在途、到仓，在俄罗斯仓、英国仓、澳大利亚仓等等仓库，还有一些合作商的仓库，一个SKU点出来可以看到在哪个位置，非常清晰、非常清楚，这时候想做什么、做怎么调配，作为销售人员和公司的运营部门只要计算一下费用就可以了，就知道生意可不可以做，怎么做，都很清楚了，没有那么复杂。

接下来是客服的数据化，以前我跟同事说就搞个excel表把问题记下来，怎么回答的，下一次直接查询就可以知道怎么回复了。后来发现excel不行，因为根本无法快速复制，因为第二个人拿到excel表的语言表述、逻辑全部都不一样。所以我们就在系统里建了智能机器人，现在在淘宝上，晚上上个网站就有个机器人跳出来了。

说起来这个问题很简单，你们不知道这个问题在跨境电商意味着什么？美国人跳出来的时间和东南亚人跳出来的时间不一样，印度人跳出来的时间也不一样，根本上是24个小时24个时区，关键是不同国家的语言表述方式甚至对产品的名称，叫法完全不一样。后来我们又把英语翻译成俄语，又用俄语的逻辑重新描述一下这些场景。

做服装的知道有冬季装和夏季装，做汽配也真有。以前我觉得汽配零部件怎么可能有冬季和夏季，都是铁疙瘩。后来我发现不对，实际上客服在数据化以后，明确告诉我们在什么国家、什么产品、在什么时间段会出现12345678的产品。比如说车前面的雨刮，给大家透露一个小秘密，平时你们买的雨刮，在我们可能就5块钱，不管是奔驰还是宝马，都是一个逻辑。

像雨刮这样的产品，没有数字化的时候，我们会理解为是塑料胶条，数字化之后，知道它的长度描述是厘米还是英寸。接下来我们还发现冬天的雨刮就不能在北美地区卖，就是整个回归线以北不能卖。因为所有的塑料都有一个耐低温，还有耐高温。耐低温和耐高温的数值是什么，我们不知道。比如天气一冷，雨刮一掰就断了，在非洲地区，天气一热，塑料不会化，因为雨刮的耐温一定是200多度，如果化了，肯定不是我们理解的雨刮，那是拼多多上出来的。开个玩笑，因为我是拼多多的粉丝。

当所有东西数字化以后，你会知道产品在什么时间段往什么地方投放。还会知道同一个产品的要求和标准，很多男士买机油的时候可能会知道一个逻辑0W40、5W40、1W40，这就是温度。

还有产品的维度，因为我们不断开发全世界各种各样车型的同一个产品，比如说地板件，同一个车的零部件很多很多，我们真的会调。在中国很多生产商的模具很老，开模会涉及到温度，甚至还有纬度、海拔高度，这些细小的差距让不同的模具用了几十年之后发生很大的问题，越用越坏，于是我们重新建立一整套完整的数据链，重新回到原始的状态。人家是图纸，我们是电子图纸，我们甚至可以把图纸提供给原厂。

第八个就是平台数据，以前我们最想做的事情就是一个产品一键刊登，做卖家都希望这样一键刊登。我们花了五年的努力，只要愿意卖汽配的平台，我们都可以做到。我就把数字化产品的维度分享给大家。

陈欣：黄总，在数字化方面做了很大的努力。听说你希望去丽江，我看你这样是要去南美的某个小岛。

黄建文：我们的同事已经不想去丽江了，想去南美的某个小岛。

陈欣：下一个问题，特步作为中国最大的运营公司之一，一定有很多的感悟。OTTO作为最大的时尚生活零售商，一定会选择一些品牌，识别一些有潜力的品牌，请问殷总、黄总和徐总，未来大量中国品牌希望成为国际化品牌的时候，需要哪些元素，而这恰恰是我们缺失的？

徐贝西：我先分享一些自己的看法。首先是要做到运营的合规化，前面讲了有商标、合规的运作，投机的品牌可能会在短期内在国际上有快速的盈利，但走不远，这是第一点。

第二点，品牌要真正认识自己的核心竞争力，现在中国的很多卖家品牌还是打比较低价的路线，但在这样的情况下就会长期处于价格战非常激烈的竞争环境之中，而且长期这样发展下来会比较辛苦。其实可以有不同的思路，看有没有的核心竞争力可能性，比如说找一个细分领域，切得比较深，就像刚才分享做B2B的公司一样。在德国有很多的隐形冠军都是走的这样的概念。

其实中国市场就快速反应的供应链，这是中国供应链特殊的优势。从样是欧洲的卖家，他通过社交平台或者看一部电影，意识到某一款商品可能成为爆款，接下来的销售潜力非常大，但从他研发、生产到最后，以及产品到落地，可能需要经历3-6个月的周期。但在中国快速反应的供应链市场上，可能2到3个周期就可以实现落地。

就像谭总分享的那样，搭建一些数字化的模型，洞察本土市场，能够热卖的产品是什么，现在不是要看供应链需要哪些东西，而是看社交平台上一系列的数据、电商平台的一系列数据洞察国外市场能够热卖的是什么东西，然后再搭配中国快速反应的供应链体系，用很快的速度把爆品第一时间推到市场上，这才是可以称之为核心竞争力的东西。

第三，如果中国的一个品牌要非常成功的话，还要注意本土化的运营，包括是否有当地的仓储物流体系，提升针对当地消费者的时效性，包括有没有当地语言的客服团队，以及是否有本土化的电商以及市场营销的运营团队，在中国，一个好的品牌要落地，少不了在微博、微信和抖音上做引流，在国外少不了在Facebook、ins上引流。

殷志飞：我认为品牌首先是名字，起一个名字让消费者联想到就是做这个产品的，因为现在打造品牌的渠道越来越多样化，但消费者已经越来越没有耐心了，所以一个好名字应该可以占到很好的开始。

其次，关于数字化方面，星商关于选品方面或者品类开发上有海量的数据分析，因为我们不是某一个品类，我们需要从各个地方挖掘数据，开发产品，因为作为跨境电商卖家，就像韩总说的库存是很大一部分，产品不是爆品也是80%以上有成功概率的产品，要投入大量的资金去做这个事情。

刚才徐总说了关于海外仓，我认为海外仓真的是核心竞争力，星商在海外有设立了海外仓，海外仓的仓储管理方面，谭总说他们的货在海上漂，但我们可能做不到。所以加强海外仓的管理，对运营能力也需要很大的提升。

黄惠华：我这边是在线上已经有一些模式可以延展。比如说用户，我是非常在意用户的，现在我们在中东、印度、东南亚都开设了实体店，从店铺开始就会做会员的营销，先把用户拉进来，搭建用户的消费者模型。在数据模型要做运营的调整，所以建议大家要重视用户数据。

第二，说到货品，当地的风土人情或者是本地化的需求，消费者的差异度还是比较大的。我们刚切入的时候，无论是细分市场还是细分品类，或者是强势品牌进入，我们需要在这方面做一些标签化的管理。在这个基础上，要做相应的投入，这样契合度对好一点。从营销上来说，我们正在做的是marketing，传播上会分渠道。印度对拖鞋比较敏感，我们投放上就会投这个品类，俄罗斯对足球比较敏感，我们就会投足球的品类，用他们的关注点去切入。

运营方式上也会和当地结合，平台的推广渠道加上本地社交媒体的投放。在供应链上，货品的整合有很大的难度，我们有近距离的货品整合，还有品类互补，比如说印度就是鞋子的产品，无论是小单还是快返，客服是比较强项的。我们国内的销售是有标的，但当地新延展的品类会去标化。去标化是款式共用，但商标可以拿掉，在选型和衣服的尺码上，会以当地的款式来做，款式会共用，但尺码一定是量体裁衣。

在物流上需要做到智慧分仓，现在要做到线下有实体店的，有一部分已经是入仓的模式了，所以是共用的。比如说印度没有产品，从国内发过去会更合适，物流上我们也会做智慧分仓和多点多仓做最优的配合。在当地做跨境电商还有一个好处，可以通过大数据，门店是陆续开起来的，从选品或货品的配置上，再加上定的是社区店或者是Shopping Mall，数字化上都可以为我们提供很好的筛选逻辑和工具。这是我给大家的建议。

陈欣：我觉得以上的嘉宾分享都非常精彩，从我的角度来说，产业的数字化需要贯穿全程，从上层的品牌以及下层的生产，从设计、研发、生产、渠道以及marketing的行为。什么是数字化？实际上是科技贯穿，包括AI、人工智能、大数据的分析，只有这样的生态才能够真正成为产业的数据化，这是我作为投资人关注的是点的突破还是全面突破。全面突破才有想象力。

最后用一句话做个总结，产业数字化不是0和1，不是白和黑，而是产业能力能不能被打通，如果产业加上品牌，我们希望所有的品牌都可以做百年老店，如果产业的整合创新加上品牌运营的概念，产业数字化会更好玩，明天才会更精彩。谢谢在座的嘉宾，谢谢大家！

演讲嘉宾：亿邦动力董事长兼CEO 郑敏

郑敏：时间不早了，但是，最后我想把听的这一整天和这一整年对跨境电子商务的趋势和感受和大家分享。我取的题目是“在杭州，看趋势”。

现在跨境电商综试区有35个，再加上两个跨境电商的试点城市，一共是37个，实际上很多城市在跨境电子商务方面都有很多独特的地方，比如说宁波和郑州的物流量就比较大。再比如说广东跨境电子商务的卖家占了全国的一半。再比如说成都用电子商务服务资源把西部的传统企业都调动起来了，形成了外贸增长的新生态。再比如说在北京，利用北京巨大的消费市场，把跨境做成了巨大的市场。但在我们脑子里，大家都有一个共识，杭州的跨境电子商务是绝对领先的。为什么，我也不断问自己这是为什么。实际上仔细一向，会发现杭州跨境电子商务的产业结构和很多城市有本质的区别。

主持人：让我们用热烈的掌声感谢郑总的精彩发言。也感谢今天所有嘉宾的精彩发言，通过今天的分享与交流，我们看到了世界贸易格局的变迁，中国跨境电商行业的飞跃，各产业、各平台、生态圈各成员的担当。一面是数字贸易商机的推动，一面是广阔蓝海市场的召唤，在时代浪潮的推动下，越来越多的目光投向跨境电商。从杭州到全国，从中国到世界，跨境电商从未间歇的落地、生根、发芽，它让每一个从事这个领域的人，无论路在哪里，都会心存希望，朝着自己选择的方向前进、奔跑。

“潮起钱塘·数字丝路”第四届全球跨境电商峰会”到此结束！朋友们，愿我们能在每个舞台相聚，愿我们能在每个场合并肩，跨境电商峰会，明年见！

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