编辑 | 亿小迈

什么在阻碍精品卖家盈利？

23年上半年，在通胀高企、市场萎缩、成本上升、平台动荡等因素的叠加影响下，大量卖家遇到利润瓶颈。

如何在营收缩减的情况下提升利润？不少卖家把产品高溢价、用户高粘性的精品模式当成首选。铺货卖家纷纷转型成为精品卖家，精品卖家砸钱做品牌声量。

但事实证明，通过一味砍SKU，仅给产品贴标等手段挤进精品赛道的行为都是盲目的。在精品模式下，产品的研发设计、差异化，以及品牌化打造是跨境B2C电商脱颖而出的关键。精品是目标，而不是解决方案。

精品卖家的利润瓶颈源于两个方面：一是大环境不利。平台规则愈发严苛，动辄封号、冻结资产、处罚高额赔偿金，包裹卡和刷单等“品牌爆款策略”在亚马逊失灵。全球经济下行的现实也不容忽视，居民消费意向度下降，电商渗透速度逐渐放缓。

图/广发证券

二是企业内部管理能力薄弱。缺乏数字化运营体系，低效率、低回报；对供应链的把控不足，产品质量不稳定；对市场缺乏科学洞察，产品研发方向不明确。归根到底是企业缺乏抗风险能力和核心竞争力，无法抵御行业动荡，无力挖掘利润增长点。

这两个问题却被铺货卖家完美解决了。由于传统的铺货模式存在SKU众多、库存积压和运营低效等问题，大多数卖家选择放弃铺货。然而，一部分铺货卖家通过数字化升级和供应链管理成功升级了铺货模式，并避开了上述问题，他们被称为”新铺货”卖家。例如三态科技和易佰网络，二者致力于改良数字化系统，提高运营效率和人效产出，通过轻资产运营，构筑起强大的核心竞争力和盈利能力。

对精品卖家来说，选择新铺货模式既可以解决企业抗风险的问题，也有助于提升核心竞争力，反哺精品业务，白牌标品也符合经济下行背景的低价消费需求。

云羿智能：精品+铺货两条腿走路

亿级卖家云羿智能是“精品+铺货两条腿走路”的成功案例。云羿曾是典型的精品型卖家，创始人深耕亚马逊十年以上，打造过多个爆款，移动电源品类曾冲进亚马逊同类销量第一，与傲基、帕拓逊等品牌一争高下。《云羿智能：从千万到10亿，亚马逊掘金之路》

图/云羿创始人张总

2017年，在大家都涌向精品赛道时，云羿却开始尝试铺货模式，原因可以用四个字来概括：“内忧外患”。

当时云羿将FBA货源移到美国，一切准备就绪，却遭遇美国工人大罢工，尾端直接瘫痪，几百万货值的产品面临滞销。二是竞争对手的打压。亚马逊链接被对手翻过去，大品牌发起价格狙击等等，诸如此类的重创令团队几乎丧失信心。

在重重危机中，内部管理的弱点被无限放大——

1、团队组织架构和内部管理混乱，整改无从下手

2、供应链弱，品控体系未完善

3、公司内部核心问题无法追踪节点

找不到业绩停止增长的原因；不知道哪个环节导致的缺货；未能锁定是流量问题还是转化问题；SKU出单零散，处理低效。最终导致公司无法及时应对危机，拿出卓有成效的解决方案。

为分散风险，18年云羿正式涉足亚马逊FBA铺货模式，并筹备布局IT与数据计划团队。经过三年时间打磨，云羿的数字化系统于21年正式上线，公司花5个月时间完成了数据化管理的全部转型。

数字化给云羿带来四个重大的变化：

1、数据化管控，科学化决策；

2、量化试错成本，加快迭代速度；

3、给一线人员下放大量权限，灵活高效运作；

4、内部核算数据化，供应链数字化。

数字化帮助云羿一边增长一边拉利润。让它不仅保留了精品的基因，也注入了新铺货模式的生命力。数据化+柔性供应链既支持精品业务的发展，也便于开展铺货模式，实现利润的大幅增长。

首先是海量SKU的开发。通过系统选取长尾类产品，根据大数据深度垂直选品分析检验产品，不断开辟蓝海市场。

其次是大幅提升人效。采购、付款等工作由数字化系统辅助，运营人员集中精力沉淀优质Listing，盈利效率提升，而风险不断降低。

最后实现降本增效。供应链人力成本降低30%，采购到仓时效大幅缩短，交付时间缩短40%。

目前云羿铺货业务约占46%，人效4W美金一月，22年云羿业绩突破1亿美金。三年时间完成3000万美金到1亿美金的跃升，这个数字不是终点，铺货业务的属性决定了他们还有很大的利润增长空间。

新铺货如何提升利润天花板？

新铺货的本质是通过数字化升级和供应链管理提升核心竞争力，以支持产品快速迭代试错、扩大SKU规模，不断提高利润天花板。因此，新铺货模式的核心在于存货管理，需要持续不断优化信息管理系统，提高运营效率、优化人均产出，从而在规模扩张中提高净利率水平。

易佰网络是较早开始自研系统和沉淀数据的跨境铺货电商，19年就开始投入使用自主研发的GPT工具提升运营效率。公司以亚马逊为主要经营平台，凭借数字化和柔性供应链，连续12年在铺货模式下保持盈利，23年上半年预计营收30.5亿元，净利润2.5亿。

易佰保证产品质量、提升库存周转、规避经营风险，让其铺货利润不断上升。

1、三级类目垂直铺货，蓝海掘金

易佰做的是三级类目下垂直铺货，选取尾端产品中长尾词，有些产品几乎只出一两单，利润非常微薄。但是易佰在售SKU高达90万，规模效益十分可观。

2、小包测款转平台仓，少量多频次高效周转

少量多频次是易佰保持盈利的核心。先从160万存量产品库中选品，大量刊登到亚马逊。一开始先发小包，出单后再转FBA仓。每个SKU只需要备很少的量，供应链敏捷响应需求，出单之后及时补货。

为了加快周转，易佰80%的物流都走空运，自建仓库保证99.9%的库存准确率和24小时出库率。22年易佰的周转率高达4.38次/年，远超业内2.5次的平均水准。

3、批量产品图片拍摄

易佰的白牌产品一直在往精品的打法靠拢。尤其是产品图片，易佰可以确保每款产品都是自主实拍，使用机器自动拍摄高清图，细节图、白底图、场景图，一天可以拍四五百款，效率非常高。

4、数字化管理（、备货、刊登、调价）

易佰数字化系统最重要的功能之一就是AI。在常规的认知中，铺货不需要，可易佰却用带来实打实的利润，易佰每年的营业额几乎有30%都来源于，却将成本控制在5个点以内。此外，易佰有13套数字系统帮助提升人效，比如MRP备货、一键刊登、智能调价等等，实现数字化转型后，易佰员工数量从4000减少到2000左右，净利润却翻了三倍。

5、防侵权体系

易佰基本解决了白牌产品的侵权问题。系统录入了每款产品的信息，会避免侵权产品在相关站点上刊登。对于已刊登的产品，系统会24h实时排查侵权，一旦发现就会提醒运营下架。

6、品控体系

易佰能保证大部分链接都是好评，这得益于严格的品控体系。易佰从采购环节开始严控质量，经过重重考核后才能进入易佰的产品库，系统会记录每款产品的退货率和退款原因，最后汇总给供应商，让供应商配合他们进行产品升级，这个过程最终形成一个闭环，在易佰内部被称为DSS治理流。

总的来说，新铺货模式受市场波动影响小，盈利空间大，也相当于帮企业打好根基，对于模式的选择可以更加自由。易佰从21年开始布局精品模式，今年有望打造破亿的核心单品。

对于广大跨境卖家来说，通过投入新兴市场、蓝海平台、多模式并行来分散风险已成为共识，新铺货也为精品卖家提供了模式发展新思路。

易佰推出亿迈生态平台，复刻新铺货模式，在易佰的资源土壤上生长利润，引领铺货卖家跨境出海，轻松为卖家孵化亚马逊、美客多、沃尔玛等平台。