新开店的卖家遇到的第一个问题是：“到底卖什么？”绝大多数卖家都不是工厂，并没有现成的产品可供销售。有部分卖家在开店之前已经想好了卖什么产品，更多的卖家是店铺注册下来了还不知道要卖什么产品。那么问题来了，怎么选择一款可以在亚马逊上销售的产品呢？

选品的方法有很多种，本篇试着探讨一种从用户的角度出发的选品方法。

在正式回答卖什么产品之前，建议卖家先转换一下身份，把自己当成一个买家。我试着从“我”这位买家的视角出发解析一下我是如何找产品的，看看在这个过程中是否有些开发产品的机会。

第1步：从买家的视角出发找到产品分类的切入点

假定我是一位要给自己的iphone买一个手机壳的买家。我打开Amazon网站，输入关键词：iphone case。

iPhone case 搜索结果

搜索出来的结果很多，iphone有很多型号，很多手机壳并不适合我的手机。于是，我增加了一个搜索iphone11这个关键词，缩小了搜索范围。Amazon呈现的结果，已经基本符合我想要的结果了。

增加了这个搜索条件后，我不用再担心手机壳不适用我的iphone11了。下面呈现出一堆款式各异，颜色各异的手机壳了。

iPhone11 case

假定我是一个挑剔的卖家，我看到琳琅满目的搜索结果时，想到了自己想要一个带图案的，这些透明的或者没有图案的就不是我会考虑的。此时，我的需求已经从买一个iphone11的手机壳变成了买一个iphone11的印花手机壳。

我增加了一个搜索词：printed，于是搜索结果变成了：

iPhone11 case printed 搜索结果

在浏览了搜索结果后，我不太满意，发现我想要的是款硅胶的印花手机壳。于是，我继续增加筛选条件，加入了Silicone，Amazon给我返回了这样的搜索结果。

iPhone11 case printed silicone搜索结果

看过搜索结构后，我已经大概知道自己要买什么了。第一款手机壳已经差点打动我了，考虑到我是个糙汉子，用一个萌萌哒的手机壳和我高大威武的形象不太配，而我又想显得很艺术。于是，我在现在的搜索结果上增加了一个关键词：painting，搜索结果变成了：

iPhone11 case painting printed silicone搜索结果

哇哦，我忍不住惊叹，第二个不就是我想要的嘛！买买买！

复盘一下上述消费者的需求变化过程：

iPhone 手机壳——iPhone11 手机壳——iPhone 印花手机壳——iPhone 硅胶印花手机壳——iPhone 硅胶世界名画印花手机壳

这里面，每前进一步都意味着有很多很多产品的机会。

初入Amazon的卖家都有这样的困惑，“我到底卖什么产品？我能想到的产品都已经有人卖了。”这话正确吗？也正确也不正确，的确现在产品已经丰富到想要的各种产品都已经有人完成开发了。但也不正确，在上述过程中的每一步都有很多分支，在这些分支中又有千变万化的需求。比如到最后一步，有买家想买“世界名画”，也有买家想买“爱舍尔版画”，也有买家想买“中国风水墨画”。每一个细分意味着一个小的利基市场，关键看能不能洞察买家的需求。

第2步：如何洞察买家的需求？

怎么才能洞察买家的需求呢？——访谈，调研，看各种网站？这里给大家两个非常实用的途径：

看买家Review

国内的电商已经把刷单变成了基操，商品下面的评论已经失去了公信力，我已经基本不看国内电商的评论了。Amazon对Review的管控还算是严格的，虽然还是有不少刷单操控评论的，但相比而言成本高，还是少数，大部分买家的评论还是可以参考的。

具体的操作方法是，找到前面确定的品类下面的Top买家，看他们链接下的评论。看评论有个技巧，不仅要看差评，更要看好评，要看产品的哪些点打动了用户。基本上在阅读了几百条上千条评论后，基本可以了解该产品的用户卖点，用户的应用场景，用户不满意的点或者用户渴望有的新功能特点。

读评论非常关键，如果想要认真做一个产品，至少要读上千条评论，透彻地理解用户对产品的看法。有人吐槽说，我做的产品所有的卖家也没有千条评论，怎么办？好办，这类产品要么是蓝海产品，刚刚兴起，要么是市场需求很小的产品，销售额很低。如果是前者，果断抓住，如果是后者，考虑放弃。

看New Release榜单

New Release榜单是样品是在最近上架的，卖得特别好的产品。New Release榜单的产品上架时间不长（不排除有操控上架时间的骚操作），销量高，这意味着这些产品代表这个品类的当下趋势。

手机壳New Release榜单

认真看New Release榜单的产品，结合对评论的阅读以及对趋势季节性，思考为什么这些新产品卖起来了。这些热卖的新品有什么共性特点吗？如果有，共性特点是什么？能不能基于共性特点开发自己的产品？

经过买家身份切换，阅读过几千条评论以及看过每一个新品榜单的产品后，相信即使是新手卖家也大概能有些产品思路了。

以前读书时，老师特别喜欢问的一个问题是：“你们还有没有问题”，下面鸦雀无声，老师长叹一口气，无奈地说“看来你们还没理解”，只能继续再讲一遍。选品也是，如果经历了上述过程，还是对这个品类的产品没有任何思路，说明没有认真调研，建议重来一遍。

特别强调：

文中手机壳的例子，不代表我认为手机壳是个适合新卖家的好品类。