中国跨境电商卖家，是一个独特的存在。

依托中国雄厚的制造业根基，中国卖家在亚马逊美国站、欧洲站、日本站野蛮生长，成为最具影响力的商业力量之一。

与此同时，头脑活络、善于灵活利用规则和潜规则的中国卖家，成为亚马逊生态下最具“技术含量”的流派。

一些成功的中国卖家被美国本土卖家追捧，甚至被请到美国洛杉矶、迈阿密等城市，举办亚马逊实战培训班，向他们传授选品、产品链接优化、PPC等方面的“真经”。

然而，在疫情下影响下，这一特殊的力量正在“萎缩”。

一直以来，中国卖家在亚马逊Topsellers（顶级卖家或头部卖家）中占有相当的比重。然而，调查数据显示，从2020年1月开始，在亚马逊顶级卖家中，中国卖家占比持续下滑，占比从35%降到29%。

（图片来源：MarketplacePulse，数据为四个亚马逊核心站点——美国站、英国站、德国站和日本站的平均值）

分析人士透露，中国卖家之所以在这些站点“丢城失地”，主要原因在于疫情爆发期间，中国商品的制造、运输、仓储和配送被阻碍或中断，导致一些卖家陷入了无货可卖、排名暴跌的困境。

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《蓝海亿观网egainnews.com》获悉，在2016年5月份之时，中国顶级卖家在美、英、德、日四个站点的占比仅为11%，但从那时开始就一直呈现稳定增加趋势。

此外 ，中国顶级卖家在其他亚马逊站点的数量也在不断增加，占比持续上升，包括加拿大、墨西哥站、法国、意大利、西班牙站点等。

中国卖家跌出Top行列之外，要恢复原状，并非易事：

1. 95%中国顶级卖家使用FBA发货，亚马逊物流服务中断使卖家降级。虽然亚马逊出台了一些扶持政策，避免因疫情中断运营而导致账号降权。然而，许多卖家账号依然在断/退货潮中受到了实质的影响。要恢复产品listing的权重，并非易事；

2.新增的中国卖家，离顶级卖家尚有很大的距离。在亚马逊中国顶级卖家占比下降的同时，来自中国的新手卖家数量却快速攀升。

《蓝海亿观网egainnews.com》了解到，在3、4月份，亚马逊所有新增卖家有一半以上来自中国，创造历史高点。

但是，这些新注册卖家将来不一定能够成为亚马逊顶级卖家，并迅速改变目前的局面。

不过，从长远来看，中国卖家在亚马逊平台的整体表现最终会恢复，并呈现持续增长的趋势。

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一直以来，中国卖家与亚马逊平台相爱相杀。

亚马逊每年数十亿乃至数百亿美元的营收，来自于中国跨境电商卖家。可以说，中国卖家，是亚马逊最为依赖的跨境电商卖家群体。

然而，中国卖家与亚马逊的关系非常微妙。

亚马逊需要中国卖家，利用（exploit）中国卖家，同时也防备着中国卖家。

中国卖家极大丰富了亚马逊平台的SKU，为全球各地用户输送了物美价廉的商品，因此，亚马逊极为需要中国卖家。

与此同时，亚马逊针对中国卖家单独设计了一套“惩罚和治理”的体系，利用和防备中国卖家。

亚马逊加速收割优质的中国制造资源，壮大自己的自营品牌。

显然，亚马逊需要的是中国制造，而不需要中国品牌：

（1）拒绝与亚马逊自营品牌合作，结局很“惨”

亚马逊盯着后台数据，当发现某款产品很有前景时，往往会联系卖家，要求与其“合作”，成为自营品牌的供货商。

但这一合作，并不令人愉快。卖家将丧失品牌，无法享受品牌溢价，且丧失定价权。

一位销售箱包的中国卖家曾被亚马逊自营团队盯上，要求与其自营品牌合作。该卖家本着培育自有品牌的理想，委婉拒绝了亚马逊。

几天之后，吊诡的事情发生了。该热销的产品因“侵权”下架了！

原来该产品描述中一个词语涉嫌侵权。该卖家团队与亚马逊团队反复沟通，花费了将近40天的时间，才最终证明该词语是中性词。

亚马逊慢吞吞地恢复了产品链接，重新上架。然而，产品的排名已经跌落到一百名之后。

剧本是一样的。亚马逊拥有一百多个自营品牌，每个品牌盯准了对应类目的卖家，采用各种方法“收复”与“征服”不同类别的卖家。

（2）亚马逊强行买货，用自营身份出售；

不少卖家反馈，经常会周期性或半周期性地丢货。一两天后，这一产品出现在亚马逊自营品牌listing下。

一位深圳卖家透露，这是一种“偷货”的行为。虽然亚马逊按价赔偿，但卖家从生产、备货到运输，需要一段时间。

亚马逊利用这个时间差，抢先销售，并在其自营品牌的背书下，迅速卖出，而时间窗口一过，这一爆款产品，就跟卖家可能无关了。

亚马逊掌握了一切销售数据，以上帝视角看着平台的一切，什么好卖，什么不好卖，一清二楚，一旦盯准某个产品，随时进行收割。

当然，话说回来，在亚马逊自营产品的“屠刀”下，依然有一批“亚马逊品牌”、“亚马逊头部卖家”倔强生长，占据在各个站点之上。

如下，是各国站点上大卖家名录：

（注：此为一两年前的数据，仅供参考，国旗代表该卖家在该国站点的销售情况）

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疫情下下，卖家搜索行为发生巨变。

一项分析了超过100万个亚马逊关键词的研究显示，近几个月来，用户在搜索习惯和关键词出现重大变化。

1月份，当新型冠状病毒处于潜伏期时，电子产品及其配件占亚马逊搜索关键词的主要部分，如苹果无线耳机AppleAirPods和无线耳机壳AirPod cases在排名前沿。

只有两款与健康与卫生相关的产品进入了搜索排名的前十，就是我们耳熟能详的N95口罩N95 mask和外科口罩surgical mask。

至2月底，亚马逊上搜索最多的前三名产品都是健康与卫生类产品。

然而，在销售转化率上，AirPods和iPhone 11 cases的销量仍然占据主导地位。

到了3月份，买家的搜索行为发生了巨大变化。形成这样变化的主要原因可能是美国冠状病毒患者比例不断增加。

3月份的前十个搜索关键词都属于健康与卫生产品范畴。

在这一情况下，不是每个卖家都能脱颖而出。从事健康与卫生产品销售的卖家显然机会更大。

在这样的危机之下，亚马逊搜索词往常占据榜首的类别完全不见踪影。这说明，人们面对当前的疫情危机，求生欲超强，会改变过去的习惯，主要以健康与卫生产品为主。

新型冠状病毒对亚马逊产品类别的影响

很明显，健康与卫生类别被列为最优先事项。

然而，这不一定表示亚马逊买家现在不关注其他产品类别了。

热门搜索关键词反映了消费者最喜爱的产品。没有进入搜索关键词前十，并不意味着其他亚马逊卖家没有希望了。

以下是3月份前十名之外其他关键词的相关数据。

例如，这些搜索关键词曾经是亚马逊上搜索量最多的部分产品类别。然而，3月份这些关键词都被挤出了前十。

但当我们查看这些产品的转化率时，会发现他们的表现并不差。（精彩跨境电商资讯和实操技巧，在蓝海亿观网网egainnews）