一个十多年服装跨境供应链服装工厂经营者心得现在没有做或想做以上两公司供应链底层生意人可加粉多多交流

这两家我都有做，但现在SHEIN也没有做了，当初2020年退出的原因只有一个就是利润低，操心多，比较累，自我逃离。因为当时主要业务做中小卖家独立站或其它平台客户生意就好了，舒适自在，能轻松活着，这也是至2018年以后对自已目标客户的一个长期定位，不做账期，仅做平等互信符合商业基本逻辑的生意，不想玩命去赚大钱，有点养家糊口的钱赚就好。

现在做TEMU目的之一是清库存，并观察返款时效和TEMU的罚款政策（这个是商家能否获利的主要因素），边走边看。因为很多问题都有迟疑。

以下谨代表个人观点：不废话，直达本质

TEMU商业底层逻辑

初阶确定与不确定

商业定位“平台”＆“超卖”：

现宣传主导平台模式，实质为跨境超级大卖之实。时机成熟时会完全转型为平台是必然。到时工厂型供货商可能就会增加更多工作量，主要精力运营平台内部流量（），贸易型供货商有运营能力，资金更足，也有供应链，但可能失去一些绿通资源，与工厂卖家相互平等互撕，在内部竞价竞争流量资源。每个平台都要赚钱，所以TEMU的出现与否又何必当真！？当然，如果TEMU要能走到那一天（这是良好预期，本人并不看好）；如果没到那天，主要就是因为卖家逃离，WISH就是TEMU结局。

TEMU宣传定位“平台”。这样站在资本角度是可以将盘子做大，卷多点钱，其它主因是可以凌驾商家之上。而现在行使“超级卖家”任务的被迫原因就是为了初期抓住更多工厂型供应商，丰富平台商品和迎合终端低价策略吸粉，打压对手，竞争更多商业主动权。

定位“平台”主要好处之一，可以卖货后再付款给供应商减少自身资产负担（账期）；好处之二，可以制定各种政策堂而皇之来打压商家甚至或白嫖商家（罚款）。当然还有些与商家关联不大和其它我没想到过的。

这套路也加深我的一些理解，在电商领域足够有钱已无壁累。

中后阶影响

当TEMU做到这个阶段，快估计快也得2-3年，那对国内跨境供应链及商家的影响将会有哪些？初中期对速卖通卖家，SHEIN、国内贸易型公司亚马逊，独立站、这些Ｃ端零售商会有些影响，随着平台的拓展做大，影响将会是致命性颠覆，特别是中小团队的中小卖家，大卖和SHEIN有一定壁垒可以生存，他们拥有自已忠实粉丝会员，有资金，有稳定供应链等因素影响不会致命，但在争夺有限工厂资源上都是有负作用影响的是激烈竞争关系。同时也会影响到部分阿里国际站贸易型卖家，工厂卖家影响不大。

另外，现在1688作为TEMU供应链赋能的一个重要站点，所以不会有太大影响1688工厂型商家（看TEMU对下游小卖家影响力地虹吸效应大小），但是TEMU的定价、竞价策略会加速内卷，对供应链来说没有太大增益。因为现在1688买家是相对平衡的一个市场，没有TEMU，货照样出。

所以，分析并接触平台后，再根据自已状态来理性选择，切忌跟风，“听说”往往只是别人想让你看到听到的。因为几年前国内拼多多的逆势突围，我把拼多多创使人称为最懂中国及国人人性的平台老板之一，在对的人在合适的时间点利用人性弱点和国内大市，让现在的拼多多站在了不倒之地。然而，我觉得与初期的拼多多或现在TEMU合作就像赌博一样，TEMU的不确定性因素太大，赚钱是不幸之万幸，能支撑到中后期也不一定能获得您付出应有的等价值回报。心态一定放平和。

TEMU商家资金效率

我们做国内平台商家，货款结算时效有保障的，有法律约束还好点点。做其它跨境卖家供应商也是先款后货，如果有账期需要评估风险（欠款不还的总会有）。但TEMU的资本在哪？对于商家货款回款保障又有何明示？如果逃款和不合理罚款类如何找回自已权益？这个时间精力成本可能比供货成本还要高，且结局基本无胜算。现阶段都不明确，如果不落实这些问题，急功近利很多卖家也不会认真做。快速拉了有拼多多功能，商家顾虑也是拼多多后遗症。这个要实际行动才能打消顾虑。

现在TEMU利用了拼多多平台的国内影响力，海外站快速上线并利用这点影响，对于商家赚不赚钱是问号，商家本金认为至少不会被跑路打下定心针。至少目前阶段是如此，虽然有账期，也会有些人愿意去偿试，也由于部分平台销售不如从前寻求突破囗原因。当然服装类目决大部分是清货为主，利用平台初期圈粉红利来清库存为主的。但资金回笼也是未知数，不可确定。是不是有点扯？卖东西出去都不知道自已最后赚不赚到钱？其实还有很多其它隐忧，比如，国内现在接收大额转账都是被监控的，你缴税了吗，这个成本你有考量吗？平台有给你明确回复吗？供应链工厂报价都是不含税的噢！

TEMU供应链商品定价及竞价

当你排除万难，上面提到的都不是你问题的时候，你开始正式售卖。商品竞价套路拿出来了。事实上我们要了解，现TEMU服装类目大部分是清库存，过剩款，老款居多，如果爆款新做，利润不足以支撑重新生产的成本，卖完基本就断货。因为他们核价原则没有考虑到现实及变化成本。如今TEMU开始了商品竞价模式，这个对于商家来说不是什么好消息，大家也要自觉形成意识不要去跟爆款，不管别人的款式是否原创，再去复制就真不太好，关健是利益让平台获得，最后可能自已内外不是人，真不一定能拿到利润，甚至一些非人性操作，让你的爆款留存在仓库卖不出去的可能性也很大，最后让你亏本清也不是很正常吗？俗话说自家人不伤和气，违背市场基本商业规则的事最好少做不做，同一战壕，努力营造个营商好环境。

其它因素

关于服装的就随便说说，比如推款、样品审版、上架、销售备货等都因人而异，服装类我觉得就那样，不如SHEIN围度把握，不人性化，爆款往死里备货，拉高GMV，这是平台要的效果，商家最终能否赚不赚到钱完全看客诉和平台心情。招商买手不会去考虑供应商的难处和现金流以及做货成本，因为说白了他们就是站平台和自身处境打工人，极少人去考虑商家诉求的。如果不考虑商家，跨境供应链商家与国内拼多多卖家还是有不同之处的。

说完TEMU，个人角度对比更倾向于SHEIN的资金回笼的人性化，或者说人情味。

关于SHEIN

同样资金投放，更愿意做SHEIN供应商，赚钱与否可控，有明确规范， SHEIN贡献并建立了跨境服装外贸行业的部分工艺标准，并且由于SHEIN的存在，让很多作坊厂工人对外贸服装有了一个质量标准的统一认识，提升了整体外贸服装的品质。15年前外贸服装不论款式质量发货就搞到钱，鬼老被这些年教育也都聪明了，WISH成了如今平台炮灰，伤了消费者，伤了商家，已经变成过去式了，九头鸟都难转败局。所以除了SHEIN最懂得服装供应链真没有例外了，很多公司可能知其表不知其里，或者说知道就是当没看见，捡一天钱算一天。印象中，在SHEIN掘起时那时外贸大卖也是很多，如赛维、环球、棒谷等品牌站卖家，现在光环已过，SHEIN独领风骚。

SHEIN资金效率　

结款准时，爆款没钱了平台回款也更人性，所以说这个是最有人情味最懂工厂的，这也是那时外贸开始下滑而异军突起的核心，找到了工厂痛点，那时候很多大卖都很牛的，上来就账期，很熟吗？半月变成一月，再搞两三月，更长都有，过于透支了供应链对大卖的信任造成。谁管你供应链工厂死活的？从那时候我做生意真的只接江浙沪客户，至少账期说一不二。所以，SHEIN的出现有如今日的淄博烧烤火起来都是有这底层原因的，找到了核心痛点。作为工厂或贸易商给SHEIN做有量赚少点，或新款不赚都愿意做。那些老大卖家没落现在不知道有没有后悔。因为他们错过了成为如今的SHEIN。

SHEIN供应链商品定价竞价

价格策略按工厂流水核算保证工厂一定赢利空间，安心做好产品。产品做出来质检入库就基本上工厂就有了赢利，做事更卖力。这是超卖有点人情味的地方。就怕某些平台核算到你亏本还去竞价做到极致压榨，违背常理，那还做毛线！

挖呀挖，是不是很形象描述了这种平台与供应链场景

SHEIN也开始做平台或也许会有多品类趋势，至于大家看了我的分析心中应该有杆寸，怎么选择两个平台之一（不建议两平台一起做，自我内卷和二选一风险高，搞不好最后成孤家寡人），根据自身情况就好，做好可以承担最坏结果准备去做选择。外贸产品做独立站虽然难，都可自控，用心做自有小众品牌或风格是最长远选择，也许赚不到一线品牌大钱，但至少前期积累后会赚到中产的钱利润也可观，生活也是很美好的。不像国内搞独立站现在以后都没戏。

其实说白了，现在的平台泛滥，利益被平台收刮去做大蛋糕了，都没啥利可图，不要像丢了个宝跃跃欲试，最后赚到钱的那部分人也无需去羡慕。风险过高，趟过去的是幸运儿。

当下，实体消费产品很多利都簿，商品过剩，都会控制产量，开源节流度过经济低谷，平台方还想用老套路去忽悠，又有多少实体有闲钱拿出去给平台做盘子呢？省省吧。有足够现金，躺一躺又何防！

欢迎同行交流分享关注跨境电商大事件。做服装的虽然不太想走这路了有可合作的朋友一起探讨啊！