当你步入80岁高龄，静静地回味过往的记忆时，里面记录着你充满个性的一生，你当初所做出的一系列抉择是如此缜密且意义重大。最终，是自我抉择成就了自我。”

杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）普林斯顿大学毕业演讲词

2010年5月30日

2001年9月7日，贝佐斯在纳斯达克证券交易所敲响开市钟。

这开头有点煽情，哈哈~送给正在奋斗的自己和你们。

其实主要还是想讨论和学习一下亚马逊的发家招数——长尾理论。

什么是长尾理论？

长尾理论，这一概念是由美国《连线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）在2004年10月提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。他认为，“如果把足够多的非热门产品组合到一起，实际上就可以形成一个堪与热门市场匹敌的大市场。”

长尾有两个特点：一是细，这是因为长尾是份额很少的市场，在以前不被重视的市场；二是长，即市场虽小，但数量众多。所有非流行的市场累加起来，在网络上可以形成比流行市场还大的市场。

在实体书店中，由于空间有限，一般陈列在显眼地方的书籍都是比较受欢迎的畅销书。根据“二八定律”这些畅销书几乎占据了一个实体书店百分之八十甚至以上的销量，而其他还有大量的精品非热门书籍他们几乎没有机会陈列在消费者的视线内。

但在亚马逊上，只要消费者愿意一直翻网页，这些书籍总有机会出现在他们的视野中。有的时候非热门书籍一个月仅能销售1-2本，但这不是问题，因为几百万条书籍在线销售的数据汇集起来就是一个很可怕的数字，有产品销售亚马逊再到供应商那里采购转手发给消费者。那些没有销售仍然陈列在互联网上的书籍，对亚马逊来说边际成本几乎为零，意即几乎没有任何额外的成本。

就是靠着这些“星星之火，可以燎原的力量”，亚马逊逐渐成长为如今的巨头。

长尾理论被有着精明的头脑的商人们以不同的演绎方式呈现出来，如完美日记就是靠批量买量的打法做起来的，在抖音上、小红书上，他们没有选择与头部合作，而是筛选了大量中长尾账号，与这些只有小、微影响力的达人共同制作原生视频内容，对目标消费者进行种草式营销，最终成就了完美日记的完美销售结果。

在电商选品策略上，这个理论也被早一批吃螃蟹的人反复使用。大家耳熟能详的“无货源铺货模式的店群”利用的就是长尾原理。这种无货源铺货的店群，重在数量而不是质量，和另外一种日常说的蓝海市场选品做精品店铺的模式完全是两种打法。这些铺货的长尾店铺每一个都是一个小的流量入口，都会成为汇入江河的“小溪”。虽然每个店铺流量不多，但是架不住店铺多，每天加起来流量也不少。通过ERP软件实现海量上架，利用信息不对称赚钱，总有人会找到你的店铺里面的商品下单。虽然每个店铺可能就零星几个订单，但积少成多，总体也能有不错的收益。

如何将长尾理论应用在亚马逊选品策略中？

既然说到长尾是以量取胜，那在没有强势的供应链的情况下，直白点说也就是做无货源铺货，再直白点说就是上架大量的产品卖图片。

如何操作？

开设多国家站点，需要注意的是欧洲国家有VAT税号的要求，如英国、法国、德国都需要有各自国家的税号，可找税代办理；

购买ERP，因为铺货属于机械性的重复操作，用人工效率太低，且ERP可多站点管理将产品文案描述自动翻译一件铺货到亚马逊各个站点；

每日更新，不断上架新品；

每日在ERP上实现一键代发和自动结算。亚马逊的后台如果没有ERP 极其难用，还有多语种、变体，再加上多店铺，效率非常之低；

发货：把亚马逊的运输时间设为最长，差不多是20-40天。你有足够的时间去运输物品，不用担心用户怕等待，吸引力足够的时候，时间不是问题；

售后：亚马逊以邮件为主，每日处理一下邮件即可；

优化运营：前几个步骤的轮回可以看做是对产品进行海选，最终筛选出一批有排名有自然流量的产品做批量采购发FBA；

看到这里是不是感觉特简单，蠢蠢欲动？

那必须打击一下你~亚马逊现在对这种倒买倒卖把控的比较严格，被封店都有可能。毕竟亚马逊现在已经是一个比较成熟的电子商务平台，不再是那个需要填补大量SKU的初期阶段，所以在这个生命周期他更倾向于精品模式，即用市场优胜劣汰出的好产品留住用户，形成正向的循环。

虽然铺货可能不再适用于亚马逊运营，但是“长尾理论”的应用范围还很广，长尾账号、长尾站群、长尾网红、长尾内容、长尾关键词等等。

举个例子，前两天看到一哥们做的拼多多案例，他是怎么利用长尾原理来分到一块属于自己的“蛋糕”呢？他没有盯着市场的头部品牌、类目的头部产品，而是选择在淘宝上把自己想做的品类——护肤品中，把一些有自然搜索量但是又没什么影响力的品牌给整理了出来（可以使用生意参谋工具，闲鱼上有月租账号），看哪些是拼多多上没有的，或者是竞争对手比较弱的，筛选出来合适的上架到拼多多。有自然搜索量的小品牌意味着有精准流量有主动购买的意图，产品上架后能出单的概率就比较大，而拼多多上没有或竞争对手比较弱，则可以不被过于强势的竞争对手碾压。他在1688和闲鱼上找了货源，定价比淘宝低几十块然后在拼多多上架销售。虽然很多人担心拼多多上卖的护肤品是假货，但利差够大的情况下，总有人愿意试错。通过这种策略，老哥上线了两款产品日均十几单，单日利润在500左右，对于只是把拼多多当做副业的他还是相当的满意。

总结

亚马逊无货源铺货模式是未对市场做分析了解，但利用足够的产品量去全面覆盖长尾市场的多样化需求；文尾这则拼多多选品案例则是通过对长尾市场的挖掘，找到有信息差的品牌在不同平台上套利。

虽然底层逻辑都是“长尾原理”，但是两种方法的使用得先看自己对于市场处于什么样的认知阶段，铺货加再精品其实是一种不错的模式，套利终不长久。