根据《2022 年中国厨房家具行业产业链现状及格局趋势分析》，随着 80 后、90 后成为家居行业的主力消费大军，开放式厨房成为厨房装修的重要发展趋势。

岛台，紧跟着流行起来，它就像厨房中的小岛一样，有一体化、智能化、定制化的特点。岛台既可以作为操作台面、酒水吧台，也可以当作小型西厨，台面下还可以当储物柜。它是厨房的一部分，具体功能可根据自己的需求来定义。

” 相比于全屋定制两三万的岛台桌，在淘宝的定制性价比更高。” 这样的消费评价，成为商机。” 拟度旗舰店 ” 便吃到了这波红利，店铺负责人周念云在注意到岛台的势头之前，已经在佛山有十多年生产家具的经验，有自己的工厂。她将耐磨耐高温的岩板材质运用在岛台上，2022 年入驻天猫，目前店铺年 GMV 在 3000 万左右，客单价 5-6 千元。

（以下为淘宝教育和拟度旗舰店主理人周念云的访谈节选）

01: 为何选定岩板岛台赛道？

我们在 22 年 5 月入驻天猫，主营岩板岛台，消费群体以 28-45 岁的女性为主。店铺的年 GMV 是 3000 万左右，日常有 20 多个 SKU，岩板岛台的平均客单价在五到六千元左右，最高价格在一万到一万三左右。

岛台是开放式厨房中的操作台面，通常分为独立式、延伸式和半岛式，有一体化、智能化、可定制的优点，而岩板是一种耐侵蚀、耐刮磨、耐热性强的多纹理装饰材料，最近 5 年岩板岛台颇受国内消费者欢迎，大家生活水平提高，开放式厨房愈发流行，很多年轻人和宝妈们在装修时更青睐岛台，而非传统的餐桌了。

02: 为何选择在天猫开店？

我们自营的工厂成立十多年了，入驻天猫平台主要基于几点考虑：

1）目标人群消费习惯：我们的顾客群体主要是 28 到 45 岁的女性，习惯于在网上搜索、比价和购物，使用淘宝天猫的心智较为成熟。

2）提高价格力：在线上可以缩小与消费者的距离，1 对 1 交流省去二道费用。

3）产品曝光率：岛台的花色、尺寸和功能比较多，消费者在实体店很难看到这么多配置，因为岛台体积大，占地方。但是在线上，用图文的方式，可以更全面地展示产品。

03: 产品策略是怎样的？

岛台多 SKU：我们岛台分为四个版本：基础款比传统餐桌多了一个橱柜，可以定制大小；升级款配备了导轨插座，吃火锅或者充电办公等时候不用从墙角拉排插，美观实用；豪华款除了上述功能，还有洗手池，平常洗水果、洗手、洗餐具非常方便；旗舰款是最高版本，相当于车中保时捷，几乎能满足消费者对厨房的一切需求，有无线充、插座、隐藏电磁炉和茶盘等十几种功能，价格在一万到一万三，一个月差不多能卖几十台。

场景化拓品：另外，我们还会做背景墙、电视柜等适配岛台的产品，放在同一个空间里，提高氛围感和舒适感，做场景化打动顾客，并将链接放到岛台的商品详情页，提高连单率，应对大件家具复购率低的问题。

04：大件家具，如何促成交？

岛台属于大件家具，顾客决策周期长，我们有几个动作来促成交：

图文引流：除了和家装博主进行合作推广，我们自己在站内外，会用图文形式进行营销，重点展示岛台的尺寸、使用功能、配色，并将其放在精装样板间中展示，营造精致氛围感。对于站外引流进来的顾客，会赠送礼品。

短视频：演示岛台的使用方法和搭配组合，配上真人解说，平均每个短视频能带来 1000 到 5 千的进店流量，转化率在 0.2% 左右。

淘宝直播：在直播间下单会赠送专属礼品。一般每天下午都会直播 1-2 个小时，每场观看人数 1 万左右。会将岛台摆在家居场景或者展厅里面，逐一介绍功能和价格。

大促爆发：我们大促期间会拿一款爆品出来打 75 折，赠送花架、纸巾盒和氛围灯之类的产品。基本每逢大促销量会翻倍，比如平时月销大概是 300 万，到 618 有 600 万左右，双十一可能有 700 万了。

05：除了运营外，还有哪些服务？

1）售前个性化定制：对每个顾客提供设计师一对一的服务，会发色卡给客户，询问想要做什么样的配置、颜色和装修风格，进行个性化定制。

2）售后服务完善：岛台提供包运输、包破损、包入户安装和质保十年服务。定制岛台工期一般两个多月，有些客户担心定早或定晚了，我们就提供 180 天内免费储存服务。