原标题：如何洞察消费者内心需求？

小时候，看着小伙伴手里的玩具枪，却因为害怕被父母骂，而不敢开口要。

长大后，遇到喜欢的女孩子，却因为害怕被拒绝，而不敢开口表白。

等自己能赚钱了，已无心再买玩具枪，想要的玩具是一辆买不起的昂贵跑车；经历过太多失望，已无所谓拒绝，但明白开口的前提是实力，便再无心开口。

人生就是矛盾和冲突，解决了一个冲突，另一个冲突又产生。我们在生活中要不断地解决各种矛盾和冲突，解决了，便进步；没解决，便停滞。

从冲突的角度看，这个世界是由冲突构成的，包括营销。

消费者为什么要买你的产品？因为你的产品能满足他的需求，帮他解决问题，解决他的冲突。

我们一直在讲，营销的根本是满足消费者的需求，但需求来自何处？如何洞察需求？这才是问题的关键。

如何洞察他人内心，这可能是世界上最难的事。

有很多心理学家在努力解开这个谜团。

比如巴甫洛夫的刺激反应理论，用在商业中，就是你给消费者一个刺激，消费者就会回应你的刺激，进而购买产品，这是促销常用的手段。

又比如弗洛伊德的意识与潜意识学说。潜意识的力量很强大，我们经常无缘无故购买一个用不着的产品，然后后悔，其实是因为潜意识在做决定，而理性意识让你后悔。

在商业中用得最多的是马斯洛的需求层次理论，他把人的需求分为5个层面：生存需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。

我举了三个心理学例子，大家应该看明白了，营销的冲突来自消费者内心，所有的营销动作，无非是为了解决消费者内心的冲突。

要了解消费者的需求，就要去洞察消费者的内心冲突。

比如钻石，从本质上来说，它就是一块碳元素构成物，大自然的天然晶体，跟石头一样，只不过比较稀少而已。

但他何以成为了爱情的象征物，结婚的必备物？

结婚是人生最重的事之一，是另一种人生的开始，我们一方面相信爱情，期待美好，另一方面却见惯了爱情的短暂与缺憾。

这就产生了冲突，我们知道爱情未必长久，但仍然渴望长久。于是，钻石品牌戴·比尔斯喊出了“钻石恒久远,一颗永流传”，钻石成了长久的象征，成了订婚的必备物，因为它解决了现实与美好期待的冲突。

爱情未必长久，男人未必靠谱，花心出轨是常事。女人见惯了男人的甜言蜜语，海誓山盟，她不会傻乎乎地相信男人的嘴巴，即使送上昂贵的礼物，也打消不了这个怀疑。

她的内心在怀疑，在纠结，在冲突。

roseonly适时地推出了一生只送一人玫瑰花，为她们解决了这个冲突。要购买roseonly，需要注册身份证，且只能送给一个人。怎么证明男人的一片真心，roseonly无疑是最佳选择。

所有的产品，都是为了解决消费者的冲突。十块钱的路边摊，解决了消费者省钱的冲突；高档餐厅，解决了消费者社交需要的冲突。

如果产品能够解决消费者的冲突，就能畅销；如果不再能解决冲突，便意味着生命周期的结束。比如KTV,曾经是消费者最重要的娱乐方式，因为饱暖思淫欲，在娱乐匮乏的年代，KTV刚好满足了吃喝玩乐的社交、娱乐需求。

而现在，娱乐可以打游戏，交朋友可以通过社交软件，喝酒可以去酒吧，唱歌可以开直播，ktv无法解决消费者的冲突需求，没落成了必然。

小孩子想要一把玩具枪，担心被父母骂，是·冲突。成年人想买一辆好车，却空袋空空，也是冲突。我们想要的不过是一个玩具，不过是一种欲望，但欲望总是跟现实相冲突。

冲突，是这个世界的存在形式，也是营销的根本。

【文/范一田，所有地方都叫“范一田”，如果有价值，关注我】返回搜狐，查看更多

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