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文章来源 | 托比网（B2B行业资讯）
文章作者 | 杨大志
2020年9月13日，由中国生产业力促进中心协会数字经济工作委员会提供战略指导，由上海市电子商务行业协会提供战略支持，由托比网主办的“第三届中国工业品数字化高峰论坛”在上海盛大召开。会议由齐心集团、鑫方盛控股集团、蚁城科技、致趣百川、华能智链协办，得到了震坤行、得力集团、晨光科力普、买卖宝、卡奥斯好品海智、思贝克、工控猫、好工品、工品一号、搜好货、陌贝网、建研家、土猫网、Feijiu网、铜道、唯捷城配、邻商科技等诸多企业的支持。
本次会议以“新采购、新分销、新赋能”为主题，吸引了全国各地工业品行业的品牌商、渠道商、B2B平台、制造业工厂及采购合作伙伴以及投资人等， 300余人到会。
亚马逊企业购中国业务拓展总监杨大志受邀出席会议并发表了《迎风口，布局线上跨境MRO贸易链》的主题演讲，以下为大会演讲实录，以飨读者。
我首先要感谢一下托比网，包括申总和宁波老师邀请我过来借这个机会和大家推介亚马逊全球零售系统在第三方业务模式中开放的新赛道，亚马逊企业购，讲到这里可能有朋友问，到底亚马逊企业购到底是什么，首先想和大家说一下，亚马逊早在2012、2013年的时候就以独立站的模式进入商业采购市场，当时通过比较重的采销模式，主营工业和科研方面的一些产品，直到2015年成立了亚马逊企业购，我们把亚马逊企业购合并到主站，共享云计算，共享站点，共享物流仓储配送，横向来拓展对企业端的品类渗透，现在除了之前做的办公用品、商业服务类用品，包括现在有工业品，都在做衡量拓展，包括纵向，我们希望企业在亚马逊站点采购的时候达成一站式采购的理想状态，而不是买一些单一的精细化品类。
亚马逊企业购已经从之前的亚马逊自上而下可视化的采购模式渐渐走进了计划型采购，我们拿到企业的采购订单，更好的搭建供应链，满足企业计划采购需求。我们现在已经有较为成熟的企业招投标产品可以在线上进行交易，包括批发项目，可以让企业在站点上进行产品采购和交易，这些都是比较新的东西和大家进行介绍。亚马逊企业购非常直观非常典型，我们服务全球占点的企业和机构端的终端用户提供一个新的模式，我们根据用户的商业采购需求，在全球范围来招募供应商，搭建供应链，通过线上的亚马逊提供的自动化，包括免费的线上交易功能和产品，和我们既有的物流体系，我们要进行一个升级改造，现有的To C的物流网络一定不能满足未来商业采购的需求，所以我们也在进行升级改造，但是现在可以依托既有的FBA网络，可以实行配货和交付，最终目的是希望所有的交易在线上撮合，同时管控所有的交易链，过去三年我们团队的要务是在中国通过产业带，找寻优质的工厂，包括有垂直管理供应链能力的这些品牌的商家，可以入住我们的站点，我们已经达成了数亿美金的交易，但凡进入亚马逊企业购的商家，他们的业务增长是远大于只做To C端个人消费市场的商家。我们也发现所有的商家上线之后，其实我们是明显带给这些商家非常大的增量市场，我们可以带给商家增量大概是70%左右，代表所有已经在亚马逊全球开店运营的商家，如果只做C端，但是如果开通了B端，已经进入亚马逊的赛道的话，可以带来70%的业务增量，这是非常可观的业务增量，但是前提是品类一定要对，目前是在工业品，办公科研科教医疗商业服务，这几个板块是我们比较强的业务板块。今年全球疫情在全球范围爆发，加速了全球贸易的线上化，中国从三四月份进行供应链恢复，五到七月份，海外主流的销售和采购市场遭遇疫情冲击，其实打了一个很好的配合战，我们发现海外消费市场很多供应链经销商垄断的合约体系已经出现了断供，在医疗物资方面，中国的供应链和海外的需求打了一个很好的配合战，海关的统计，今年第一季度中国出口的商品总值同比下降了11.43%，但是得益于互联网的电子商务，包括线上交易的通路，我们看到通过海关跨境电商管理站点的数据报告，出口的总值反而是增加了34.7%，实现了逆势增长。未来跨境电商，这个业务会占比整个一般贸易会达到33%，代表很多未来的线上的不管是To C还是To B的交易，都会以端到端自主经营的模式下完成，而且我们的企业不触电不拥抱跨境电商的话会错失33%的未来交易机会，这是一个非常直观的数据表现。我们再看大盘趋势，中国总体贸易出口总值2019年达到了17.23万亿，增速相对来说保持在25%的点位上，但是电商增速已经超过了三倍，而且份额在2019年接近了半壁江山，很多工厂，订单都是线上化而已，现在很多通过电商渠道运营的工厂，下大单的不再是海外的电商，反而是一些电商的大卖家和站点，这就是订单去哪里了一个很重要的局面，而且我们发现很多工厂在电商卖家，电商商家供货的过程当中，也发现了电商这种端到端的自营模式，站点上的自营不是那么难，完全可以第三方方式入住站点，利用自动化功能和简单易学的方式把这个做起来，亚马逊会提供很多的功能工具，帮助中国优质的企业和供应商，可以通过站点让自己的品牌出海，货通全球。我们再来看一下需求端的一些数据，后疫情时代，超过68%的消费者仍然会留在线上进行自己个人家庭消费的采购，包括其中43%的受访者表示他们不但会买，还会买的更多，从年龄阶层来看，采购消费行为48%将会是我们的千禧一代，但是从消费采购哪怕是比较传统的55岁到74岁的年龄阶段，也有高达35%的人群表示他们会参与到线上买买买的行列，所以线上消费的便利性，包括只有你想不到没有买不到的无疆界的选择性，包括新奇特的猎奇特点，可以让更多的采买力，包括以需求推动供应，这种新型的贸易模式下也会让我们的买家认识到，让我们的经销商认识到买家到底在哪里买，他们的下单行为到底是什么。我们进一步来看一下亚马逊所在商业市场的采买端的情况，首先是时至今日必须要认识到千禧一代已经进入职场，超过43%的企业采购主其实都是千禧一代，当他们走进职场，他们非常习惯使用亚马逊的To C的进行日常个人和家庭销售的采购，所以说他们会直接挑战当前公司的既有流程和机制，为什么个人消费者这样的消费体验，线上消费流程不能复制到公司，很多的公司的创业公司的创始人，公司的创始人他们直接会纳入线上的采购系统，线上采购机制，包括一些像我这样服务于公司的一些职业经理人，我也会持续改造现有公司的采购行为。亚马逊在采购端终端客户做了很多调研工作，有采购需求的企业告诉我们新一代的员工看重的是高效，看重的是怎么提高自己的工作效率，他们最看不惯的也不会将就的是一切低效的工作效率，这是一个非常重要的体现，包括公司也从降本增效的角度极度追求和改进现有的采购流程，会通过线上的一些免费自动化的工具，包括系统化的流程，比如说亚马逊有多账号买家端的运营机制，有很多的主账号生成，可以下放采购权给每个职能部门，不需要一个核心的采购部门进行采购，由每个个人公司个体就可以提交采购需求，然后汇总到核心采购部分进行批复。采购线上化和线上化后的流程管理和分析工具，也是我们在美国、欧洲、日本这种成熟国家看重亚马逊结构非常重要的考量因素，所以是否能够主动的把线上的商业采购能够纳入到既有公司现有的流程里面，也影响着公司的创新和未来的成长潜力。刚才讲了亚马逊企业购，也就是2015年4月份，把我们的独立站纳入进来之后，成立了亚马逊企业购，主旨是为了向企业，我们在终端消费的企业和终端机构买家，提供一站式的采购站点，2017年年初的时候，我们也得以把供应链延展到了世界工厂中国，真正切入世界商品制造供应的核心腹地，真正实施以区为指导，以产业链推荐为根基的卖家业务拓展，包括招商策略。在需求端，对企业买家店公司开放了端口，可以直接登陆进行产品服务搜索和采购下单，同时企业可以用既有的ERP系统，纳入海量的选品库里面，其实注册之后，可以通过企业门户进入，然后通过品类的导航团，包括关键词搜索，通过算法找到自己最优的产品，我们可以提供企业最优的比价，包括在落地页面，针对企业有一些积极性的商业大促，包括一些针对工业品的一些特殊季节性的活动，然后包括启发商城，帮助企业能够提高自己的采购决策效率。我们把终端用户，我们把企业终端分成四个垂直客户，四个机构，也就是我们看到的教育机构、政府机构、医疗机构、商业用户。亚马逊企业购和美国、欧洲、日本，但凡有站点的企业和机构之间的合作模式典型的合作模式是我们先签订战略的合作框架，然后承诺协助企业达成数字化转型，我们会免费提供一切所有的科技帮助企业达成数字化转型，还有把既有的采购机制流程制定，为企业做到线上化。其实教育机构对于我们来说是比较广义的，亚马逊一开始是卖科教书的，后来我们卖科教类的教学教具，慢慢渗透更多的办公用品，教育机构和我们的咬合比较紧，还有就是医疗用户，门槛比较高，容量比较大，不管是本土供应链还是海外的供应链渗透会比较薄弱。包括政府机构很有趣，我们过去接触了很多政府机构的订单，今天我们拿到了美国联邦政府的采购，关于疫情物资的，但是我们更多得到的采购是来自于美国州政府地方政府，包括美国的军队也会在线上下单，这些高资质的卖家也会在后台拿到他们的订单，包括3C和办公类的产品。商业用户，他们通常会在办公用品进行采购，但是目前我们已经开始渗透到商业用户领域，我们希望通过更好的产品，更好满足来自商业用户的选品需求。我们提供给企业买家端典型的功能和工具，自动化的工具和流程，比如说他们的长尾采购，不需要担心长尾采购，你的供应商非常庞大，但是要花费80%的时间和资源管理供应商，这样的情况可以完全交给亚马逊来完成，我们生成财务报表，更好制定采购计划，包括我们可以互通型进行大数据分享，帮助企业进行数据洞悉，制定策略做出采购决策。亚马逊现在已经成为非常受欢迎的采购站点，得益于现在站点非常公平公正的机制，包括现货、价格、品质，包括我们对企业买家端的授信和账期，但是不同的是商业采购者，他们其实和C端消费者的消费期望是非常像的，他们需要站点提供时效和便利，所以在时效方面我们提供了会员，在企业采买端有会员机制，亚马逊有会员制体系，包括我们会在站点有很多的算法，帮助企业可以通过算法达到最优的定价，我想重点和大家说一下亚马逊企业购To B和传统的To B不一样的地方，亚马逊的第三方业务模式更多的是去中间化，我们希望可以减少中间的零售环节，可以让我们的工厂源头供应商，直接面对终端的使用者。所以我们的To B更多的复制了To C的模式，我们刚起步，有很多地方可以学习，我们希望这条路可以走得通，有一些比较好的模式可以放大规模化。我们和友商最大的不一样，B2B，不是传统意义的B2B2B，或者B2B2C。我们在2018年的时候全球营销已经达到了100亿，这个相对来说在亚马逊内部的业务单元也是增长最快的业务单元，亚马逊的自营零售花了五年的时间达到一百亿，亚马逊企业购大概用了三年半的时间就做到了一百亿，但是其实主要是依托我们在全球站点的布局，因为亚马逊打了全球战略，包括亚马逊的公信力，亚马逊的会员体系。其实我们现在已经切入到了企业端这个细分品类，我这边想和大家分享一下首当其冲的一定是工业品，这是大家都非常看好的蓝海，尤其是外贸领域，除此之外在酒店餐厨、科研医疗、电子科技产品、办公用品领域都有非常好的渗透，基本上可以覆盖企业的基本需求。在亚马逊站点上做MRO，根据需求从高到低进行精准分类，我们为什么要做MRO，我们看到了全球市场的体量，2018年全球MRO的市场规模6080亿美金，预测2020年还会提升，尤其是北美和欧洲的MRO市场，这是一个非常大高需求的市场。亚马逊在站点上做MRO，根据企业端和机构端的产品和服务需求，从高到低进行了精准分类，前两类耗材类和常规的标品类，相对来说非常适合跨境在线上进行经营，他们的交易还是比较活跃，物流配送和客服也可以完全应用亚马逊自己的配送和亚马逊会员体系，可以应付目前来自客户的需求。这里的代表产品，一些日用的产品，包括防护类的手套等等，都是比较低技术类的配件产品。还有就是标品类产品，线上需求比较大，对外贸和工厂供应商入住或者触碰这个品类领域也是比较简单的。另外两块是本土经销商主导，更多依托的是线下比较成熟的服务网络，目前跨境来做这两块MRO难度相对来说会比较大一点。我们洞察到线上MRO的循环交易体量非常可观，来自能源、汽车、制造行业，在海外标杆型的企业，对于MRO的采购订单价值超过了五亿美金，而且疫情推动下，采购需求会越来越旺盛，希望把自己的采购放在亚马逊企业购上来完成。在现在我们专注的几个领域里面，采买量比较大的是商业用户，但是我们发现政府机构、医疗机构，包括教育机构他们也在MRO的板块里面进行不错体量的购买，其实更多的是通过大数据，可以希望给到优质供应商，可以给更多的数据洞察、品类洞察，希望能够找到定位和自己可以渗透的一些品类。举个例子，CSAT Salutions是一个企业买家，把亚马逊作为一个一站式采购站点，我们可以帮助企业买家进行降本，这是非常重要的，有超过40%的降本，综合品类，不只是工业品类，就是整个企业运营需要的各个品类，包括办公、MRO，总体来说我们可以帮助企业达到40%的降本，我们可以帮买家整合供应链和供应商，不需要面对这么众多繁杂的供应数量。我们还可以提供很多数据给企业作为参考。接下来想说一下，MRO这个工业品领域对中国的优质工厂和经销商，包括贸易商品牌商来说是一个很大的风口，所以接下来大家就可以看到后疫情时代，重启经济提到议程上，有很多需求会通过供应链传到上游，希望亚马逊企业购这种新型模式，第三方模式可以更好进入这个领域来。另外一个比较重要，我们发现站点上跨境品牌比较少，这也是比较重要的一个蓝海契机，算是接下来的一个红利，站点上的中国卖家的选品数量超级少，品牌也超级少，很多MRO品类里面的供应链还是美国本土的经销商把控，后续可以提供给中国的优质供应商、制造商一些机会，把握住未来的蓝海。分享一个例子，亚马逊做第三方站点的产品核算，在亚马逊做生意，三个核心成本，第一个是亚马逊的销售佣金，亚马逊会投入到技术研发和团队可持续运营。另外一个成本费用是亚马逊头程海运成本，还有战略，以充电式曲线为例子的产品，如果最终零售定价是69.9元，所有的成本核算下来，毛利率是20%—30%，自主经营的方式可以达到20%—35%，对于工厂做贴牌代工只有10%，还是有蛮大改进的。最后希望今天带来的分享，可以给中国MRO企业带来一些新的业务发展机遇和渠道，我觉得中国的工厂和贸易商有核心内功的，但是我们缺少海外获客渠道，缺少海外营销，希望大家完全可以把亚马逊当做一个自己在海外的营销渠道，利用亚马逊来打造一个端到端的运营能力，实现真正意义的自产自销，以销定产的终极模式，谢谢大家！END
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