原标题：做一名合格的亚马逊跨境运营，到底要具备什么能力？

对于亚马逊运营这个职位，部分卖家认为：

NoNoNo！这些都是卖家的误解，其实，跨境电商运营是把控全局的“操盘手”！今天小G就给卖家们分享一下跨境电商运营的那些事儿！

听到运营两个字，大家可能第一时间想到的是平台操作、执行层面的工作，这只是片面的概括。其实，跨境电商运营需要对跨境业务的完整过程作整体统筹，具有全局性作用。

在正式了解跨境电商运营前，先来看看跨境电商的业务流程。

从业务模块来看，跨境电商可分为两部分：

可以说，跨境电商是传统外贸+传统零售的组合，整合了B2B、B2C的全链路的业务模式，好处多多：

对比传统外贸：

对比传统国内零售模式：

因此，为了顺应这条业务链路，相应的团队支持必不可少。在职能部门搭建方面，除了需要传统业务流程里的采购部、质量部、物流部、销售部、客服部之外，还需研发部和品牌部这类职能部门。尤其是品牌部需能够负责前端市场调研和后端品牌打造，首尾衔接保证品牌的统一调性，又能协调各业务环节，形成闭环。

而跨境电商运营，便是横向打通整个业务链路的综合性管理岗位，需要统筹完整的跨境业务过程，进行PDCA的循环：从制定计划（Plan）开始，接着实施（Do）计划、检查（Check）计划执行的结果，到将工作标准化并付诸行动（Action），最后再回到调整计划中。

好的开始是成功的一半。业务初期要重视团队搭建，专设运营岗位。

如上图所示，各部门有着不同职责分工，而运营则负责统筹全业务链路，调集整个公司的相关资源，同时向每个业务环节反馈重要信息，协同整个组织以共同达成业务目标。

不妨通过以下例子来简单了解运营职能的运作

案例分享

A品牌：某国内超大型制造型企业

背景：

该企业组织架构复杂庞大，其中某一事业部虽一直从事出口业务，但主要负责ODM、OEM，并没有端到端（特别是海外零售）的经验。为了尽快上线，该企业将电商部门挂在对外销售部门下，虽然勉强运作起来，但业务核心仍集中在传统大客户上。

案例分析：

这一做法不仅导致预留给跨境电商的产量极不稳定，还使得宝贵的客户反馈意见及市场趋势性洞察也不被重视，更谈不上得到研发部的支持。因此，该店铺销售的产品迭代周期长，评价也越来越差，因其糟糕的业绩表现，最终导致团队解散，整个店铺也被搁置。

经验：

未设置独立运营，导致难以发挥运营的统筹作用。

因此，设置独立于各部门之外的运营十分必要，它可以实现：

01. 把握市场趋势：

对店铺销售情况负责，了解各平台销售趋势。

02. 反馈市场需求：

定期与品牌部分享市场和消费者的近况（如竞品上新、产品消费者人群画像分布、消费者对于具体产品的反馈等），确保公司品牌能够精准匹配目标客群痛点，紧跟消费者需求。

03. 协同优化生产：

与生产部门紧密合作，给到销量计划并反馈头程和尾程的运输要求，确保产品包装能经济安全地配送给消费者。

理想中的运营应当掌握4大关键能力，卖家可以对照运营能力进阶金字塔，关注公司当前人才结构是否与现阶段发展相匹配，结合实际情况和需要，优化调整团队。

01. 基础运营人：平台专家

一枚合格的运营要掌握的基础能力，当然是平台操作能力！它可以确保公司的策略和战术都能按照要求落实。

02. 进阶运营人：数据侦探

在熟练掌握平台操作的基础上，数据分析能力也必不可少。线上业务指标、报表繁多，运营人需要像侦探一样，根据数据（如点击率、转化率、产品退货率等）评估业务表现，发现业务增长的机会点。好的运营还是出色的“发现家”，可以做到创建新的数据维度或者指标（比如北美分区域的销售情况），进一步挖掘精准目标客群的产品使用场景。

03. 高阶运营人：全局舵手

除了数据分析能力之外，业务的整体规划能力同样举足轻重。也就是说，一名高阶运营人要能以全局观拿捏业务发展状况！举例来说

某公司当年战略：

达成某个具体销售目标（例如：年复合增长200%，销售额100万，利润15万）

运营需完成：

制作一套完整可行的运营方案，包括每个产品贡献多少销售额、实现多少利润、达到多少周转率、需要多少现金流的支持等，将目标拆分到每月、每周；

和所有相关部门沟通协调相应的计划，如告诉生产部怎么提前备料、协调研发部新品开发进度、协助推进市场部整体的推广方案等。

04. 资深运营人：市场预言家

资深运营人在长期观察市场和消费者后，应该成为该品类的专家——“我的判断就是尺！”，到了这一阶段，运营人已经能够清楚地认知自身产品在整个市场的定位，也可以像预言家一样看透市场的未来趋势及企业应该如何应对等，从而与整个业务团队协作推动业务增长。

对于刚入局的卖家而言，很重要的一点是整合手中优势资源，将它发挥到极致，再横向发展，并借力亚马逊的官方解决方案和外部生态系统，不断提升业务价值，从而找到自身盈利点，进一步做大做强。

01. 起步建议：落地生根，开枝散叶

在业务初期阶段，新手卖家要做好自身定位，明确自己的核心竞争力，深入经营，站稳脚跟。同时，还要整合手中优势资源，将它发挥到极致，再横向发展，不断提升业务价值，从而找到自身盈利点，进一步做大做强。

在业务早期阶段，不擅长的业务环节不妨通过外包或整合资源的方式，先走通整个流程。比如，可以定一个小目标，将第一批货从生产到回款的全链路打通，再复盘每个环节的表现情况，从而确定下个循环的改进目标。在不断进行PDCA循环的过程中，业务也一定能蒸蒸日上！

02. 人员配置建议：专设运营岗位

新手起步，在搭建业务团队时，设置一个独立于各职能部门、统筹全业务链路的运营很重要！在初期阶段，可以招募学习能力强的应届生学习平台基本操作，为后续业务发展培养进阶运营人才。而您作为业务负责人（不管是企业负责人或是部门负责人），更应真正参与到运营过程中，从而调动各个业务环节实现高效协同。

03. 实操建议：巧借亚马逊工具

卖家不必因担心开启跨境之旅所需的能力要求很高而却步，作为中国卖家出海的优选平台，亚马逊为广大卖家提供了从前期调研到品牌建设等多个环节的官方配套解决方案，以及积加ERP(专业、高效)为跨境电商卖家提供全闭环的跨境电商解决方案，以高效实用的工具助力卖家尽情扬帆启航！以下列举部分亚马逊官方工具/解决方案：

01. 研发阶段：

市场调研怎么做？哪些品类值得做？产品如何迭代升级？卖家可以用亚马逊选品指南针工具和积加ERP关键词搜索热度，帮助卖家快速精准抓住海外消费者需求！

02. 采购阶段：

各站点对于产品包装有何不同要求？不同站点的合规认证怎么做？借助亚马逊收入计算器和各类合规工具，卖家可以省心搞定采购阶段的诸多难题！还有积加ERP采购资金看板，快速输出采购相关的核心指标数据，并采用数据钻取功能，卖家追溯查询更高效，实时掌握各个供应商的付款情况。

03. 物流阶段：

跨境运输难题怎么解决？没有海外仓，无法完成尾程配送怎么办？别担心，在运输上，亚马逊提供亚马逊物流（AGL）、亚马逊跨境承运伙伴方案（SEND）和亚马逊物流（FBA）为卖家提供跨境运输上的强大支持，在管理上，积加ERP提供专业的全闭环供应链管理，完美复刻线下所有流程，将智能算法应用到不同场景，把供应链业务数据精准地搬到线上，实现信息流、数据流、资金流的全闭环管理，让各部门权责分明，高效协同，多维度实现可视化，可控化。

04. 运营阶段：

商品Listing不会优化？多站点同步无法搞定翻译问题？，卖家可以使用亚马逊Listing优化服务（LOSG）、翻译工具（BIL），告别上述烦恼。以及积加ERP运营智能化解决方案，快速获取、销售、客服等数据报告，批量优化Listing、自动调价，并且自动生成运营日志；帮助运营全面、多维度、深层次分析数据，有效优化，减少无效投放。精准对比不同表现，优化关键词，降低ACOS。

05. 推广阶段：

商品上架后如何吸引站内站外流量？不同类型商品应如何投放？卖家可以借助亚马逊提供的3大工具（商品推广、品牌推广、展示型），打好组合拳，提高商品曝光率！同时借助积加ERP分析功能，对表现数据进行横向聚合，卖家在纵向深入分析活动的同时，能跨活动和组进行横向的数据对比分析，为的精细化投放提供了更精益的数据参考。

06. 客服方面：

遇到售后退货怎么办？哪里可以获取客服支持？卖家可以咨询亚马逊客户服务（CSBA）获取帮助，使用亚马逊物流（FBA）解决退货配送问题。还可以利用积加ERP客服管理功能，对多店铺售后进行集中管理，将客户服务各种关键指标汇聚在同一个面板，例如每日待回复邮件情况、新增Review情况以及退换货数据汇总等。

07. 财务方面：

跨境财务管理不用愁，在收款上，卖家可以利用亚马逊全球收款（ACCS）的一站式服务，方便自己使用国内银行账户，以人民币接收全球付款。在管理上，卖家可以使用积加ERP&金蝶ERP业财融合解决方案，以财务合规为原则（专业），以降本增效为目的（高效），提供专业且标准的财务核算明细数据，并打通了业务、财务之间的数据流，让业务、财务流程无缝对接，提高财务工作效率。还提供数据查询接口，可以对接所有ERP，让卖家真正的实现业财一体化。

08. 品牌打造：

出海仅有好产品可不够，品牌化是关键竞争力！卖家可以在完成品牌注册后，使用使用亚马逊品牌分析实战手册及品牌工具的多级页面，推广品牌和商品，打出品牌差异，保护知识产权！同时使用积加ERP跟卖监控功能，每10分钟监控一次店铺，一旦发现跟卖，系统立即发送系统通知和邮件通知告知卖家，让卖家及时保护品牌，减少利润损失。

以上就是作为一名合格亚马逊运营该具备的能力，以及亚马逊和积加ERP为卖家提供各业务环节上的工具与分析支持，让卖家的跨境电商之路更加触手可及！

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