俗话说“七分靠选品，三分在运营”，选品是开展跨境电商业务的一个非常重要的环节，好的产品运营起来事半功倍，相反，如果产品选不好，会浪费大量的人力物力，却取不了好的效果，可见选品在跨境电商的重要性不言而喻。

选品决定了跨境电商的方向，只有方向对了，才能少走弯路，更快到达彼岸。所以说，卖家首先要清楚，一个能够盈利的外贸商品，都具备哪些特质？在选择时有何考量？

一、本土化

不同的地域、风俗、文化、环境、科技、教育等等因素，会造成他们对各种产品的需求偏好不同。比如说南方人常用的冰箱在北方基本上是销声匿迹，这是由于环境所造成的，再比如说日本受国内二次元文化影响，在日本动漫周边商品需求量高。所以构成他们的用户画像属性不同，所以跨境产品一定是具备本土化特征优势，切实贴合市场受众的刚需。

二、符合市场需求

市场是指选择的产品是否在这一市场中存在竞争中，竞争者之间的现状是怎么样的。是处于成长期，还是饱和期，在市场已经饱和的情况下，是非常不推荐入局的，因为这个时候商品竞争激烈，卖家比价压价，恶性竞争很严重。

三、产品差异化

“人无我有，人有我优”。在全球化的现在，不论卖家选择什么样的产品，肯定存在一定数量的竞争对手，不会再像以前那样独家代理。那么在这种时候，卖家要想脱颖而出，就得有自己的亮点，做出属于自己的差异化产品。假如没有差异化，那么就要创造差异化，自己从产品本身创作出附加价值来。四、具有利润空间

售价=成本+3倍运费。这就意味着产品需要卖到20美元及以上，否则根本没有利润可赚。

不管是国内和国外用户，在网购时都有贪便宜的小小心思。在亚马逊上有很多价格低廉的商品，售价不超过10美元。价格低廉，产品又没什么重量，这个区域确实是比较理想，但是这个区域已经非常饱和，容不下其他更多卖家了。但是反过来想一想，单价2-5元的商品，如果没有很高的销量，包邮、买FBA仓、五花八门的推广费用，这点售价真的能赚到钱吗？相反，优质的商品一定有足够的上升空间。

五、投资回报率更高

不少人在选品的时候，首先想着低投资高回报的商品，第一时间去计算利润空间，净利润能达到多少，利润空间能不能超过30%，这也是新手选品常见的一个错误。

跨境电商卖家想要成功选品一定要有策略。跨境电商平台上提供了很多关于消费者的数据，我们可以通过大数据挖掘这些数据，分析客户的偏好，喜欢什么东西，对哪些商品感兴趣，来确定选品。

一、常用的各种数据分析工具

常用的工具有站内数据工具和站外工具。

跨境电商平台一般都会自制站内数据工具，比如亚马逊best sellers热卖产品和四大排行榜、eBay的ebay plus、速卖通的数据纵横、wish 的跨境商户数据分析平台以及敦煌网的数据智囊。

（一）站外分析工具有

(二）利用平台报告了解国外市场需求

不少平台如亚马逊、速卖通、易贝等都会发布行业分析报告，以及趋势解读。卖家可以从这些行业资讯中找到自己想要的信息，结合当下趋势判断进行一个预测。

（三）利用平台搜索功能挖掘关键词

打开搜索框，通过这个搜索框可以判断需求。以亚马逊为例，在搜索框下面会显示mechanical keyboard，camera drone，rings for women，cat eye sunglasses，3d printer等许多关键词，对页面刷新，每次出现的词都会不一样，这些词就是俗称的热门关键词，通过热门关键词可以了解到哪些产品在国外需求量比较大。

二、利用产品组合提高利润的策略

（一）组合方法

每一个卖家不可能只卖一件产品，在选品的时候一定要有产品组合思维，而不是想到什么就卖什么。

产品组合策略的运用主要有两种方式：第一种产品组合是确定店铺的引流款和利润款产品。

所谓引流款，就是店铺提供流量的产品，其曝光度高，点击率高，一般利润比较低，也不是利润的主要来源。建议每间店铺设置5件左右，利润率期望应该设在0至1%。引流款产品折扣空间设置在30%至50%左右。

而利润款，是给店铺带给实际利润的产品，主要依靠引流款带动销量，虽然流量不多，但产品的利润高，预留折扣空间设置在5%至20%左右。采用这种组合方式需要做好引流款与利润款的关联销售。

（二）捆绑销售方法

第二种产品组合是捆绑销售。鉴于很多人不具备供应链优势或是缺乏耐心寻找繁琐的配件并将其组合在一起，以及大卖家往往专攻于自己的优势品类，对于这类需要大量精力但利润可能不及自家优势产品的组合产品兴趣不大，这就给了众多中小卖家“可乘之机”。可以将主产品的相关装饰配件进行捆绑销售。

三、生命周期

除了以上提到几种策略之外，选品还需要考虑到产品的生命周期。一般建议卖家在产品的成长期进入市场，其他时间段都不推荐，在投入期需要投入大量的推广费用，而饱和期和衰退期销售额增长缓慢甚至下降，竞争剧烈，利润空间有限。

一般的商品生命周期为一年，竞争少的产品生命周期可能为2-3年，如果某款产品周期为1年，已经卖了8个月，此时建议不再开发。

对于一些季节性的商品，它的生命周期更短，同时销售的旺季也只有2-3个月，所以需要在旺季来临之前，提前三个月左右布局。

产品的生命周期可以通过销售历史、价格趋势和排名趋势来获得。如果一款产品，它的价格越来越低，排名也越来越低，销售历史显示上年就有交易记录，那么产品就走入尾声了。

四、规避各类风险

主要存在两种风险，首先是侵权，因为某些跨境电商平台管理非常严格，一旦涉及侵权，产品就会被立即下架。同理，某个产品被发现存在安全风险后，平台会对同类产品进行审查，甚至下架。所以最好的方式是规避这类存在安全风险的产品。

通过以下链接获取海关数据：

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