中国财富管理50人论坛·2022年会于近日在京举行。本次年会以“经济高质量发展与中国特色金融发展之路”为主题，广泛邀请政府与监管部门负责人、专家学者及业界领袖展开高水平的思想交流，分享真知灼见，展望前沿趋势，为全面贯彻落实党的二十大精神并做好开局之年经济金融相关工作建言献策。中金财富证券总裁吴波出席年会并在“共同富裕愿景下的财富管理发展新趋势”高峰论坛上发言。
吴波围绕“客户视角下的买方投顾”为题进行四个方面的分享：一是2022年财富管理市场极具挑战。2022年股市和债市都遭遇剧烈波动，造成客户风险偏好急剧下降，资金也受到了不小损失；二是买方投顾从关注产品到关注需求。买方投顾的服务模式希望能够更好帮助客户度过净值化转型的挑战，希望引导客户更关注自身需求；三是买方投顾是否真实改善了客户的体验。回顾过去三年买方投顾数据，买方投顾的数据好于当年股票和基金表现；四是买方投顾可能已成为财富管理行业转型的共识，从五方面入手更好地做好买方投顾。
一、2022年的财富管理市场极具挑战
2022年股市和债市都遭遇剧烈波动，造成客户风险偏好急剧下降，为财富管理提出更大挑战。
2022年初至今，沪深300指数下跌约21%，债券收益率近两个月（2022年11~12月）也经历了快速上行，股基平均下跌-20%，债基平均下跌-0.4%。2021年底广受追捧的二级债基，也就是“固收+”策略平均下跌-5%，这样使得本来求稳的客户，资金在2022年也受到了不小的损失。
经历2019~2020年两年股票市场相对不错的行情之后，客户普遍的申购高峰是在市场较好的时候，这就造成实际客户收益体验差于基金收益；2020年年底到2022年9月底，基金份额净减少了4万亿份，也就意味着客户净赎回了4万亿份。2022年以来，明显感觉到股票基金的发行也逐步趋冷，“好发不好投，好投不好发”的魔咒还未被打破。
临近2022年年底，一波意想不到的债市快速调整让客户又一次遭受打击。《资管新规》后，大量银行理财产品都做了净值化转型。而近期债市的急剧调整，部分理财产品在11月单月收益率达到年化-10%以上，而部分银行理财的客户可能还没有为这样的波动做好准备，使得部分银行理财的产品规模缩水1/3，从而造成债市抛压加剧。因此，2022年底的这一波理财产品下跌让稳健理财的客户也感觉无处可藏，如下图所示，可以看到在2022年11月大量客户资金回流存款，风险偏好出现了进一步下降。
展望未来，面对净值化学会识别风险、应对风险就是客户必须的选择，也对财富管理从业人员提出更高要求；这也是响应党的二十大精神和中央经济工作会议中提出的“多渠道增加城乡居民财产性收入”的必修之课、必经之路。
二、买方投顾秉承初心，从关注产品到关注需求
买方投顾的服务模式是希望能够更好地帮助客户跨越净值化转型的挑战。
中金财富希望引导客户更关注自身的需求，把视线从“好产品”“收益高的产品”等一些容易让自己行为变形的方向转移到从需求出发，自上而下的先关注客户需求本身，再制定策略，再到具体的产品。
与机构投资者具有负债端相比，绝大部分居民资产具备长期投资的可能性，这一点有着天然优势。长期投资应该是居民投资的优势，而财富管理机构应协助客户改变参照系，不再关注短期产品的收益率高低，而是考虑今天布局的资产对人生财富终值的影响。在这样的理念下，中金财富推出了“中国50”“微50”和“公募50”等一系列买方投顾的解决方案。
三、买方投顾是否能够真实改善客户体验？
回顾过去三年的买方投顾数据，2020年整体来看买方投顾的数据是好于当年炒股票和买基金的客户。2021年的结论类似。重点看下2022年，中金财富三个“50”的解决方案，在市场下跌22%的情况下，平均下跌了5~9%不等。虽然结果依然不尽如人意，但考虑到其中积极型、进取型账户占比较高，该数据整体符合2022年市场情况下的预期。
买方投顾的均值对个体的指导意义有限，我们更关注每个个体可能的概率分布，这个数据可能会对任何一个客户的决策更有意义。
首先，我们期望通过投资和配置，从框架上帮助客户缩小方差。如下图所示，在2022年市场极度分化的情况下，股票客户的实际收益率区间非常大。如果没有过人的炒股技能，2022年炒股从赚钱到亏没都有可能；买基金的情况相对好了很多，但也有可能亏一半左右的本金；但买方投顾类账户的概率分布区间就大幅缩窄为-13%到1%。
其次，通过线上线下的服务，尽量帮助客户拉长持有周期，从而提升客户获得更好收益的概率。
以日度流动性、没有封闭期的“公募50”买方投顾的数据来看，市场上公募基金的平均持仓周期在6~9个月，中金财富代销的公募基金平均持仓周期在11.4个月，而“公募50”目前的平均持仓周期在15.7个月，我们期待未来这一周期还可拉长。
最后，财富管理并不是资产管理。追求“选股”“选基”“择时”可能不是财富管理机构的长项，我们认为更重要的是理解客户需求。同时，通过提升客户参与度，帮助降低客户赎回率，实现客户留存。
通过“公募50”，中金财富将公募基金的留存率提高了16%。2022年，中金财富较早地实行“建议型投顾”模式，通过提高客户对自身配置方案的参与和理解，可以看到“建议型”比“管理型”的赎回率降低了10%，这都体现了客户服务的重要意义。
四、如何更好地做好买方投顾？
买方投顾或已成为财富管理行业转型共识，大家都说“顾”比“投”更重要，以下五个方面是我们的一些理解。
第一，让投顾IC变得更专业。为投顾赋能，引导投顾自身建立长期可持续的发展路径，从考核上也强调保有量，引导AUM增长。
第二，让买方投顾作为与客户沟通的起点。让“50系列”成为投顾服务客户的主要载体，避免把投顾视同为组合基金，甚至作为单基金去比收益，而是回归到客户的需求本身。
第三，加强总部投研能力建设，最大程度降低客户和投顾的犯错概率。
第四，加强数字化能力建设，助力普惠金融。让投顾可以插上数字化的翅膀，扩大服务半径，服务更多的客户。
第五，全渠道覆盖提升客户体验。通过线下的“中国50中国行”和线上的微信“云会客厅”，让多样的投顾服务惠及到最广泛的客群。
展望2023年，我们并不悲观，甚至看到很多乐观的因素。2023年或将取得更好的经济增长、更宽松的流动性环境，可能看到客户风险偏好的回升。展望更长期的发展，居民大资产配置周期的改变才刚刚开始，财富管理在提高客户的持有收益率、提高居民的财产性收入、通过科技赋能促进普惠金融等方面大有可为。
*以上为作者2022年12月25日在中国财富管理50人论坛·2022年会“共同富裕愿景下的财富管理发展新趋势”高峰论坛上所做的演讲全文。
责任编辑：张逸君
