周五. 2月 3rd, 2023

跨境电商要怎么选品才能做出爆款?

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作者UU    👁 浏览人数:11 人

12月 28日 2022年

跨境电商怎么选品的范围比较广,今天我们来重点讲讲亚马逊选品方法。

亚马逊怎么选品才能做出爆款?

更新:文末增加使用工具(helium 10)选品方法

如果你已经在前台苦苦寻觅很久,除了因为焦虑而拉掉的头发,却没发现任何值得销售的产品。不要沮丧,因为很多卖家也曾经历这个过程,甚至有新手因为选品工作的复杂而放弃这项事业。也有卖家虽然努力学习选品知识,但苦于都是碎片化信息,无法形成自己的思维逻辑从而转化成生产力。

那么,究竟怎样才能选到理想产品,提高选品的效率和成功率?

今天,我将给大家分享2019年最新的亚马逊数据化选品方法,依靠真实数据得出结论,而不靠主观臆断。

我们将在文章中看到理想产品的基本画像,学习如何快速从亿万产品中初步筛选产品,最后通过表格验证数据,得出最终选品结果。

我会一步一步展示操作步骤,并将好用的工具及我自建自用的表格进行分享。

鉴于美国站的流量最大,选品最为复杂,下文所述方法皆以美国站为例,其他站点均可套用。

全文共计7000余字,建议提前喝水,使用PC端,结合分享工具和表格认真学习。

接下来你将进入亚马逊数据化选品终极指南:

一. 理想产品的基本画像

1. 已经出现在亚马逊前台

2. 低运输成本

3. 合理的销售价格区间

4. 合理的利润空间

5. 高热度低竞争度

6. 无品牌垄断和销量垄断

7. 处于上升生命周期

8. 功能简单易于清关

二. 寻找产品的具体方法

1. 通过现有资源和兴趣爱好

2. 通过亚马逊站内

(1) 五大榜单

(2) LD, BD, DOTD, Coupons 榜单

(3) 优质卖家店铺

(4) 头部广告

3. 通过亚马逊站外

(1)阿里巴巴网站跨境频道

(2)国外众筹网站

(3)其他第三方网站

三. 使用表格分析数据得出结论

四. 选品完成后采购前的其他工作

一. 理想产品的基本画像

我们对于任何正在寻找的事物,都应该清晰了解它的基本样貌特征。那么,我们最终选出的这款理想产品,到底应该长什么样?

1. 已经出现在亚马逊前台

我经常会接到一些厂家的合作咨询,里面就包含这样一种,他们会十分自信地告诉我自己的产品市面上还没有见到,十分有发展潜力,一般情况下这种没有经过市场验证的产品我是不会接的。我们身在国内,对外国友人的消费习惯和市场情况并不熟悉,有时自己做的市场调研也不一定可靠,不要盲目相信自己的审美。尽量不要为国外消费者创造需求,我们需要做的是通过合理的差异化优化产品(差异化方法后面讲),而不是颠覆。

2. 低运输成本

对于新手来说,最好选择体积小,重量轻,不易在运输过程中损坏的产品,这种产品的运输成本相对较低。虽然现在大体积商品竞争程度相对没有那么激烈,但复杂的物流会加大运营难度,经常出现断货、补货、售后等问题,利润很难把握。除非有优秀的物流和供应商资源,初级卖家尽量先做远观。

3. 合理的销售价格区间

16、17年以前的年代,很多中小卖家都在寻找售价在10刀以下,进价在几元人民币的产品。这些产品成本低、销量大、利润高且风险低,为不少卖家狠狠赚了一笔。但是现在的环境改变了,不要再死扎在这片紫海里打捞了,一方面是产品难找,另一方面是扣除运营费用后没有利润。现在最好选择售价在15-75刀的产品。低于15刀基本没什么利润,高于75刀的要看个人的资金承受能力。

4. 合理的利润空间

在选择产品时一定要认真计算产品利润,否则会陷入低价没钱赚,高价卖不出去的窘境。一般而言,海运产品的利润应留在30%-40%;空运产品的利润在20%-25%,多多益善。

产品利润的超详细计算方法参考文章《2019年个人做亚马逊需要多少启动资金》,也可以参考文末的“产品成本核算分析表”直接套算,这里不再累述。

5. 高热度低竞争度

目前整个亚马逊的市场竞争程度都比较高,这里所谓的“高热度低竞争度”高低都是相对的。对于新手来说运营能力无法和一些优秀操盘手抗衡,那么我们要做的就是前期尽量找到市场竞争相对较低的产品,但同时热度又不能太低,否则就没有什么订单量。

那么,什么样的热度和竞争度可以参与?这个并没有确切的数值,下面的参考数据可以加快大家的初筛选工作。

(1) 核心关键词的月搜索热度高于50000,竞争比例大于1

使用魔词https://www.merchantwords.com/products)工具作为参考。

以关键词“sunglasses”为例,我们看到“sunglasses for women”的月热度为5181400,除以30天可以得到每天的热度,再用每天热度除以通过搜索关键词得到的卖家数量,这就是每个关键词所得到的订单数量。可以使用关键词热度表进行分析。

当得出的数据比例小于1时,则证明这个市场竞争激烈,推广难度大。

(2) 精准类目下前10名中,超过1000个review的数量少于5个

(3)使用3-5个核心关键词,搜索出来的BSR数量少于5个

Review和BSR的数量基本反映了一类产品的竞争程度,这些大卖们入场早,销量大,供货商,服务商和物流商资源都比我们新入场选手有优势得多,如果我们正面去竞争,肯定不是对手,也难将产品推起来。

6. 无品牌垄断和销量垄断

(1) 品牌垄断

远离有大牌垄断的产品,这种卖家不但排名坐的稳,货源优势大,且团队非常厉害,动动手指就够中小卖家喝一壶。如何查看所选产品是否有大牌垄断?

记录Top 100产品的品牌,查看listing的在线数量是多少,品牌占比是百分之多少,如果有某品牌占比50%以上则属于品牌垄断;

(2) 销量垄断

除了避免品牌垄断,还要测出销量是否被前三或者前十名的卖家所垄断。可以使用Jungle Scout工具查看。

在这个例子中,top20销量都是比较可观的,并没有出现跳崖式的销量涨跌。月均销量都达到了4000以上,没有出现销量垄断的现象。

7. 处于上升生命周期

寻找需求量不断增加的产品是日后扩大销量的一个重要途径。避开生命周期在下降的产品,否则再高的运营能力也无法和市场规律抗衡。

(1)使用谷歌趋势工具(http://trends.google.com

搜索3-5个关键词,看目标销售国家的趋势。通过多年的趋势曲线,判断此款产品的生命周期在哪个阶段。

此外,还可以通过观察趋势曲线,找出此款产品的淡旺季,如果全年都在50以上的产品最好。如果有高有低,则根据销量开始增加的月份,提前部署运营。至少要在高销量月份前1个月就开始订货,避免等你的货到库了,也到了淡季了。

(2)观察有多少大牌涌入

产品的生命周期基本分为四个阶段:投入和教育市场阶段,成长阶段,成熟阶段和衰退阶段。显然如果我们能在成长阶段进入在成熟阶段中期退场是最完美的,因为大牌一般会选择在成熟阶段杀入市场,他们并不惧怕竞争,所以当有大牌大量涌入的时候,产品基本不再处于上升阶段。

(3)观察Review数量

观察前10名的产品Review数量,如果数量特别多,则证明市场已经很成熟了。

8. 功能简单易于清关

(1)功能简单的产品

尽量避开功能复杂的产品,在大部分思考方式直线条的国家,特别是美国,消费者没有耐心去研究复杂的功能。这时的下场可能就是买家放弃使用并且退货退款,退货率的飙升一方面导致大量的经济损失,另一方面也会影响绩效。

(2)避开目标国家难以清关的产品

多与货代沟通哪些产品难以清关。例如对于日本站,所有与皮肤接触和入口的产品基本都很难清关,如果事先没有做好功课,又遇到不负责任的货代,货到了海关才发现问题会造成巨大损失。

(3)避开目标国家明确规定不允许中国人销售的产品

可以直接去亚马逊官网查询或开Case咨询,例如美国不允许中国卖家销售杀虫剂相关产品。

二. 寻找产品的具体方法

通过理想产品的基本画像,我们知道了所选产品应该具备哪些基本素质,那么将这些优秀选手从亚马逊3亿多的产品中揪出来,该从何处下手?

首先,大家要明确一点,我们选择的产品是没有完美的。运营知识再丰富的卖家也需要进行测款,特别是一些有经济基础的大卖,会同时放多款产品到平台测试。但对于经济能力有限的中小卖家,基本每次只会上一款产品,这就需要尽可能提高选品成功率。为了提升概率和效率,我会在选品时加大样本数量,不会每次只验证一款产品。我一般会用几天时间,选出多款产品,全部放在一个表格中进行对比,通过数据表现选出最佳产品,我将这个表格成为“产品池”。我一次会对比80-100个产品,如果你第一次找不到这么多产品就根据实际情况来定。

下面我们就来学习寻找产品的详细操作方法,快速建立起产品池。本次分享多种操作方法,建议新手开始时先熟练掌握其中的一种方法,然后再循序渐进不断尝试。

1. 通过现有资源和兴趣爱好

(1)现有资源

回忆身边是否有开工厂或有货源渠道的朋友。有些工厂对国外B2B市场比较了解,给很多跨境电商公司供货,他们不但更加了解产品而且还会有第一手的讯息。朋友工厂有更高信任度和账期支持,在未来产品的改良上面也会更有利。

(2)兴趣爱好

可以从自己日常生活中的兴趣爱好出发,在经常关注的事物中寻找灵感;也可以从生活习惯着手,例如哪些工具不好用而使你被迫养成了某种习惯;从解决问题痛点出发,参考竞争对手已有的解决方案。

这里提醒大家,不要听到或看到某位卖家的产品好卖而盲目跟风,应该从更高的角度去看待选品,从产品看出消费者的需求,当你可以给消费者解决问题并带来更好的体验时,才能更好的战胜竞争对手。可以将这些产品汇集到一个表格中,以我喜爱的网球运动为例:

这种寻找产品的方法是一项长期工作,不是一蹴而就的,如果你会不断涌现出一些产品的想法,一定及时记录。如果能从兴趣爱好中找到理想产品,会在后面的运营过程中轻松很多。

2. 通过亚马逊站内

(1) 五大榜单

亚马逊的五大榜单包括Best Sellers(热销榜)、New Releases(新品榜)、Movers&Shakers(飙升榜)、Most Wished For(收藏榜)和Gift Ideas(礼品榜)

具体方法如下:

①快速找到榜单位置

进入:http://www.amz520.com网站

点击“美亚销售榜”进入到亚马逊前台页面

红色边框里就五大榜单

②Best Sellers榜单

我们以Home & Kitchen为例

查看此类目top100里面热销品都是哪些,可以分析国外市场对哪一块的需求比较大。Best Sellers榜单可以让我们快速获取当前平台上最热卖的产品,以市场为导向倒推到自己的资源和偏好。这种方法选到的产品可能竞争比较激烈,这就需要去验证竞争度以确认是否合适。

③ New Releases榜单

通过新品榜单进入类目,查看新品趋势

找到那些review数量很少但在新品榜单里,且销量可观的产品,可以作为关注对象和国外市场对一些新产品的需求。

④ Movers&Shakers 榜单

进入Movers&Shakers榜单

找到review比较少但销售数据增长比较猛的产品。如果只有一天出现在榜单中,有可能是站外推广或者清货,如果连续一周仍在榜单里不断增长,就是产品迎来了一个市场需求。大家可以重点关注Movers&Shakers榜单。

⑤Most Wished For和Gift Ideas 榜单

这两个榜单可以通过买家对心仪产品和送礼产品的维度进行查找。不再一一解释。

以上五个榜单需要持续地浏览和筛选,如果有幸在某个时间段发现某个产品同时出现在多个榜单里,这种产品要做重点关注。

(2) LD, BD, DOTD, Coupons 榜单

首先打开亚马逊前台页面,找到Today’s Deals的选项进入:

然后找到所有Deal的界面

红色边框里面的就是亚马逊的Deals榜单。

①DOTD(Deal OF The Day)榜单

作为亚马逊站内秒杀的王牌,没有服务费,时间为一天,但DOTO是最难申请的。每天只有三个广告位,极为稀有。在移动端打开Amazon App的时候,第一个显示的就是Deal OF The Day。

寻找Review比较少的产品,点击进去查看产品的上线时间和运营情况,分析我们是否有机会进入。

我们发现此款T恤的Review比较少,继续点击查看:

通过Keepa工具发现产品上线时间已有200多天,上架半年多(超过90天就不需要考虑)只有20几个Review,这样就不需要再做过多分析浪费时间了。

②LD(Lighting Deal) 榜单

LD,是一个具有时效性的秒杀活动,一般持续时间4H-6H(Seller和Vendor有所不同,美国4小时,欧洲6小时),每个ASIN的费用为150美金。亚马逊明确规定,电子香烟、酒精、成人用品、医疗设备、药品、婴儿配方奶粉这些产品类型不能参加Lightning Deals 活动

带有橙色进度条的产品表示秒杀正在进行当中,进度条越长代表这款产品秒杀的效果越好。我们可以从自己关心的类目(2019年销量排行靠前的几个行业品类分别为Health&Household 健康与家居、Electronics电子产品,Toys&Games玩具与游戏,Home & Kitchen家居,大家可以参考)去看参加LD秒杀的产品。如果在Review不多的情况下又申请秒杀,而且效果还比较好,则代表这个产品是受国外市场喜欢的。

以家居类目为例,我勾选了Home & Kitchen的选项查看产品榜单:

我从榜单第一页找到两个Deal正在进行,且Review数量少的产品给大家做分析举例。这两个产品的体积都相对较大,根据我们第一章提到的新手第运输成本原则,这种产品可以直接Pass,这里讲一下分析思路。

首先我们将两个产品的上线时间和运营方法(产品排名,是否有做Deal,是否有做低价等)进行初步了解。

第一个储物箱产品,上线时间是85天,时间不算长,review也不算多。但是85天内有13次Deal秒杀,这代表是有一定基础的运营者才会做的,而且体积偏大,一般刚入行的卖家尽量不碰。

第二个产品是压力锅,上线时间是134天,其实时间上我们已经排除了,而且秒杀也进行过5次。

③BD(Best Deal)

也就是Savings and Sales from Across Amazon,周秒杀,免费,一般可以持续14天,显示界面都在LD里面,没有单独列出来一个榜单。与LD的时间范围不同,LD只有几个小时的进度条,而BD在14天的秒杀时间里一直显示With Deal的状态。

查找产品的方法同LD。

④Coupons榜单

Amazon Coupons榜单,其实就是亚马逊前台页面商品折扣,很多资深海淘客称其为“库胖”。Coupon里面设置的方式有两种,分别为金额和百分比,有设置的产品大多数是新品,可以多进行查看。

(3) 优质卖家店铺

这些店铺包括你已有产品的竞争对手,也包括把某款产品推爆,且各项运营指标做的比较精细的店铺,你可以结合上面的方法找到他们,然后对这些店铺进行持续关注。随时关注他们最新上的新品,这些优秀卖家的选品和运营能力都是很强的。你也可以在后面的运营中关注他们都做了哪些运营动作,比如在何时如何修改Listing,如何把握推广节奏,何时做了哪些秒杀活动。在自己羽翼未丰时,模仿也是很好的老师。但切记不能看到别人的新品自己就上,一定要验证后结合自己的实际情况进行选择。

(4) 头部广告

关注站内优秀广告位的产品。能占据这种黄金位置需要耗费大量的广告费用,这也就告诉我们这款产品拥有诱人的利润,否则卖家无法支撑。高利润阶段可能代表产品正处于成长期,这值得我们关注。

3. 通过亚马逊站外

(1)阿里巴巴网站跨境频道

亚马逊上大部分卖家都是从阿里巴巴上寻找供应商,我们将新品的采购数据作为参考。

首先进入到跨境专供频道

我们看到这里也分了很多二级类目和三级类目,点进去查看一些采购的热款进行分析。

根据自己喜好的类目,查看“跨境热销榜”和“跨境飙升榜”里的产品,查看上线时间

要特别注意产品的季节性,如果是夏季的产品,从榜单上看现在是热销款,但亚马逊的卖家3个月前可能就开始推广了,一定要考虑好产品的季节性和周期性。

(2)国外众筹网站

一般能在众筹网站出现的产品,都是最少抓住了消费者的一个痛点。当自己没有灵感时,通过以下渠道发散思维。

①Kickstarter

https://www.kickstarter.com/discover/popular?ref=discovery_overlay

②Moreinspiration

http://www.moreinspiration.com/Search

https://www.trendhunter.com/

这是最新的流行趋势报告网站,也可以将自己想做的产品在上面搜索,查看是否符合最新的流行趋势。

④Reddit论坛

闲时可以多逛逛Reddit论坛,里面包罗万象,什么话题都有,自然可以搜集到很多用户的痛点

⑤Pinterest 图片网站

可以搜索到很多产品灵感,例如男士时尚用品及求生工具等等。

(3)其他第三方网站

亚马逊卖家在推广的初期,通常都会做一些Giveaway或者优惠Code让利给第三方平台,用来冲关键词冲排名,我们可以注册一些这样的网站,来看下其他卖家辛苦调研后选择了哪些产品,我们可以从中得到一些灵感启发。以下三个网站可以关注:

https://www.jumpsend.com/deals/us

https://viralix.com/Amazon-Coupons/

https://www.vipon.com/

三. 使用表格分析数据得出结论

如果你跟住了我的思路并且予以实践,你的产品池里现在应该有一大堆待确认的产品了。那么如何快速地跟理想产品的基本画像进行比对,得出最终选品结论?这里我们需要借助高效率的Excel表格。我在几年的工作中,制作了大量表格,这些表格提高了工作效率和成功率。现在将选品表格分享给你们。这里无法上传完整表格,我将表头粘贴出来,如果需要完整表格,大家可以到公众号(kjxxs01)中,输入“选品表格”索取。

1. 热度与竞争度表格

2. 计算利润表格

3. 销量监测表格

4. 生命周期表格

5. 市场容量表格

6. 高销量款式特征表格

7.差异化表格

8.样品选购表格

四. 选品完成后采购前的其他工作

到了这里,基本你已经通过科学的方法选出了适合自己的产品。在采购产品之前还需要做哪些工作?

1. 差异化

⑴了解已有产品痛点的方法

使用“评论采集器”工具,将目标产品评论进行采集,数据量根据类目实际情况采集200-500条。我们都知道,好评的真实率远远低于差评,虽然也有同行恶意竞争,但相对可参考价值更高。总结出差评中频率最高的点进行针对性优化

⑵优化的方向有哪些

①价格做差异化

②在符合成本的基础上,将包装和外观颜色等方面做优化,更满足目标国家消费人群的喜好

③每单打包销售个数的差异化

④从差评中选除最大痛点,做功能上的优化

⑤在说明书,售后卡片,赠送小礼品等方面提升服务质量

2. 咨询供应商及获取样品

咨询多家供应商,分别在价格、质量供应商专业程度等方面做好比对,详细项目参考样品选购表格。多采购几家供应商的样品,并选择1-2家供应商作为备选,以避免在产品突然涨价或断货时选用。关于选择供应商需注意的事项,参考文章《亚马逊需要避免的坑》,这里不再累述。

3.测款数量

根据现有产品的销量及Review数量和季节性决定首次测款数量。测款数量不能贪多,即使通过我们这套选品方法下来,发现了一个很有优势的产品,最终还是要让市场说话。否则一旦产品和市场一言不合,库存就会积压会到让你怀疑人生。

结语:

现阶段的亚马逊选品确实难倒了很多卖家,无论是新手,还是过去几年靠大流量低竞争佛系选品而赚到钱,仍在吃老本的老卖家。亚马逊选品的细节复杂且凌乱,这篇文章我断断续续写了好几天,一直思索如何能够以一个最清晰的思路分享给大家。

选品,作为亚马逊这项事业的开端,很不希望你们还没有尝试过正确的方法就以失败告终。困难问题在清晰的思路和科学的解决方法面前是可以攻破的,我也常说,这些困难给不愿意动脑的人设置了一个很大的门槛。

预祝勤奋而乐于思考的亚马逊卖家都能选到理想的产品。

更新:如何使用工具(helium 10)选品

使用工具:helium10-Black Box(其他选品工具思路适用)

整体思路:从关键词角度出发,以选品逻辑为基础,在工具中设置参数,让软件筛选出我们所设置数值区间的关键词,再参考其他附加条件筛选出大致合适的产品,然后通过估算运营难度,做出产品的选择。最后,通过调整不同参数,陆续找到10-15款合适的产品,跟踪1-2周,从中选出最优一款产品作为最终的选品。

具体方法如下:

一. 数据筛选出感兴趣的关键词

工具中所设置的参数,是从我们之前讲的选品逻辑出发的。

1.产品要有一定需求,但竞争不要太激烈:对应工具中的”search volume”(月均搜索量)选项

2.产品可以达到自己的需求利润,而成本又不至于过高:对应工具中的”monthly revenue”(月均收益)选项

3.售价不能因为过低而无法打广告,也不能特别高导致成本太高:对应工具中的”price”(售价)选项

4.避免review过多的红海紫海产品:对应工具中的”review count”(review数量)选项

5.产品有一定优化空间:对应工具中的”review rating”(星级评分)选项

在类目方面,我个人比较喜欢逐个类目去寻找产品,比较有针对性

关于具体数值的填写,大家可以根据自己实际需求去填写

比如月均的搜索量最少不要小于600,有一定的需求;

售价不要过低,大于15刀,成本也不要过高,小于20刀;

review的数量低于500个竞争不那么激烈;

评分不要高于4.4分,有一定优化空间等。

然后我们点击seach,进行数据筛选。

在筛选出来的关键词中,新手可以将有以下特征的产品关键词直接pass:容易侵权(如下图第一个红框中影视作品周边)、体积过大过重的(下图第二个红框中石头摆件)、季节性比较明显的(如第三个红框中万圣节产品)

如果对一些单词不认识,或者对某个关键词感兴趣,可以直接点击view on amazon跳转到亚马逊前台看具体是什么产品,如上图中的decoracion de otoño,来到前提才发现是西班牙语秋天装饰品。

顺便说一下,在亚马逊上很多客户会使用西语搜索,大家不要浪费西语的流量。

最终选出几个感兴趣且符合要求的关键词。

二. 查看具体类目及产品数据

包括销量、竞争度、利润、优化空间、生命周期、垄断程度、黑科技对手等

这里主要使用helium10 Chrome浏览器插件

首先我们可以查看这个关键词下的类目情况

使用xray插件功能

这里需要关注6点(对应上图数字):

因为我们在开始做数据筛选的时候,已经设置过相关参数,这里有一些内容是重复项,大致看一下即可。

(1)首先要删除和你目标产品不相符的产品,否则数据会有很大偏差。

例如上图中,如果我想考察多个隔兜的沙发扶手置物袋,就要删除这种只能放一个杯子的

(2)查看类目的平均利润、售价和review数量是否符合预期

(3)看有没有review增涨为负数或飙升很快的,代表可能存在玩黑科技的卖家,尽量避免他们

(4)评分是否基本在4.5分以下,有优化空间

(5)销售趋势是否大部分是向上的,生命周期处于上升阶段(可以结合原文中的google trends)

(6)品牌中是否有一家独大的垄断情况

2.查看具体产品的情况

这里可以选择头部卖家和与你预期排位相近的卖家做参考。

(1)使用xray插件查看具体产品的月销量是否符合预期

(2)使用profitability calvulator插件计算产品利润是否满足需求

三. 分析运营难度如何

这部分内容请大家依次认真阅读以下两篇文章

这也是反向验证产品是否可选的一种方法。

同时,如果你执着于某一类产品,有相关货源优势,或者你是工厂型选手,但苦于是红海或紫海产品,请仔细阅读第二篇文章,里面提供了一种红海产品的突围思路,借助美国众筹网站开发产品找到新突破口的方法。

四. 寻找产品差异化角度

使用review insights插件,找到差评的最主要原因

可以通过高频词分析,也可以逐条分析

其他关于产品差异化的方面,包括高质量Listing、包装、说明书、insert card,拿到竞品产品,添加新的设计语言和添加有用的功能,具体方法参考下文回答中产品差异化部分,不再重复。

此外,还可以参考社交平台etsy和pinterest,其流行趋势会早于亚马逊半年左右,在颜色和款式上会给我们带来非常大的启发。

最后,我还是要再强调一下产品质量,现阶段的亚马逊,依靠真实数据分析得到优化的优质产品,是成功的基础。

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