Lenry Talk：台州厂二代如何利用亚马逊破局，形成跨境小电商+大外贸的新模式？

专栏：丁邱洁跨境电商2024太空漫游1

问：丁邱洁律师团队

答：Lenry（亿级跨境卖家，小微跨境投资人，「Lenry的跨境研习室」主理人，千人跨境卖家付费社群KOL）

一、Lenry谈宏观：台州产业带与厂二代接班

● 产业带面临人才和团队缺乏的问题，需要建立合理的市场销售目标。

● 个别案例不能代表产业带全部情况：比如2018-2019年，产业带部分卖家借助供应链优势实现2-3亿增长，2023年产业带自身立足闯出有竞争力的发展路较为困难。

● 浙江普遍面临厂二代接班问题，亚马逊官方看到机会，以9城巡演等形式提供一条龙服务，平台官方招商为主，解决的实际为代运营需求，真正能帮助台州产业带出海、并形成名片效应较难，也意味着有较大空间。

二、Lenry看选择：To B vs To C，合规 vs 风控

●从目前可见的产业政策来看，出海企业合规势在必行，但不同规模的卖家面对合规选择时应有所侧重。如何将台州产业带To B专业的出口退税与To C的财税合规结合，让企业实现国内主体的整体合规、股权架构搭建合理、团队建设适宜、激励绩效体系稳定、工资提成与薪酬结构匹配、合同合规化社保等，是台州产业带上急需且重要的版块。

●知识产权与卖家究竟何种关系？产品专利并非眼下企业增值的核心方式，解决知识产权申报与规范，主要解决的是风控、即防守问题，真正能形成产品壁垒、研发技术的专利稀缺且难以取得或难以被授权，另需要考虑，台州产业带上部分核心供应链如工艺品不需要专利，走的纯粹为代销模式。

●出海法律服务赛道，律师团队如何切入？专利是否为壁垒？专利不是壁垒。2-3亿爆发特别明显的股权、财税、合规问题，产业带卖家一般2-3亿年营收。很小的企业不出去，本地化人才自己搞；已经很大的企业如巨星科技，有很强的团队架构，通常不需外脑介入。

三、Lenry的定位评论：市场定位与错位竞争

●眼下市场卖家有必要与大品牌竞争吗？一定体量下可以竞争，但需要错位竞争。如何与大品牌错位竞争？

通过价格、口碑和差异化竞争。价格是手段，但不能作为核心工具，需要根据产品的差异化做价格定价与竞争，价格背后的本质是价值，为用户提供怎样的价值决定价格定位，也决定产品是否实现功能的差异化。当然，差异化的维度不止一个。这也是我们自身操盘的项目中在反复考虑与推敲的。

●台州产业带中的产品/市场定位有什么特点？

产业带缺人、缺团队，缺少做市场的经验，因此欠缺较为理性的营销目标。

●如何就台州产业带的现状，找新领域，如果落地到财务模型，如何制定？

目前看来，台州产业带的厂二代更接近投石问路，现状是测品初尝平台特点或营销玩法，总体投亚马逊非常谨慎，总体一年百来万投资是常态，即便手握过亿现金也不会轻易大量尝试，一方面过去的代运营公司搅乱了市场，让厂二代有了防备之心，另一面，掌握核心技术的方法不完全依赖单品、单listing类目，一些也在探索结合本工厂的研产销一体化，真正做到贸工技与销的一体化。

四、Lenry看台州产业带的运营与增长

● 主要形式：从代运营模式里转型，独立操盘，搭建亚马逊团队，实现自我成长。

● 补充方式：从宁波找职业经理人，借助操盘手快速成长。

● 学习本地化经验：早期大卖依靠本地化人才，大部分代工厂处于观望，不敢放大，缺人缺专业化项目管理能力。眼下的阶段，跨境卖家可以往前走一步，用精益经营与管理的方式整合本工厂优势，实现单一类目的纵深挖掘。

五、Lenry为台州厂二代画像：重仓人才与供应链

● 画像：厂二代多留学归来，专利意识强，也容易陷入冗余的SOP，系统华能力不足，业务基础认知不深，优势在于风险提前考虑，且愿意投入，持续付费意识强。只要知识体系与内容足够影响其心智，优质的服务方总能被看见、建立合作关系。

● 目前社群中有类似人才，典型厂二代，品牌意识很强。

● 趋势：专注供应链优势、做深品类，挖掘供应链企业在新平台的长期竞争力，发挥人才的复利作用，将整体的经营效率放大，能够抗周期。

六、Lenry补充台州的细分市场与卖家主营平台

● 个别品类/产品实现品类深耕、细分市场垄断：工艺品，清洗机配件，节日灯饰，户外门垫，太阳能灯等。

● 不少卖家在Temu和拼多多上深耕，速卖通上不少塑料收纳器件等卖家。

● 台州本地两所职业技术学校设置电商专业较新，师资资源弱，学员教材SOP化，也难以与实践结合，商务英语专业较为主流，人才流失去杭州。