周三. 2月 1st, 2023

(图片来源:图虫创意)

又听说了一家跨境电商企业裁员80%,目前剩下100多人维持,过去一年已经亏了3000多万,接下来什么时间赚钱未知。铁打的营盘,流水的兵。近两年,在亚马逊上捞金的人不在少数,不过来得快,去得也快。封号潮、内卷、费用飙升无一不是卖家退场的原因,当卖家无法走捷径的时候,精细化运营已成为卖家破局的唯一手段!

本文的主人公Kris,在跨境电商这个行业摸爬滚打了十余年,体验过激流勇进的时刻,也经历了行业的磋磨,最终练就了一身亚马逊精细化运营的本领。

一、B2B转型亚马逊,一年将产品做到类目第一

Kris算是较早接触跨境电商的一批人。刚入行时,Kris在一家做阿里巴巴国际站的公司上班,该公司做的是汽配产品,当时整个公司都以B2B业务为主。但是,随着跨境电商的发展,大量工厂的加入,贸易商的出口业务受到了很大的影响,Kris所在公司的业务也变得越来越差。

若不转型,只会被时代的洪流慢慢淹没,当时跨境B2C模式正逐渐进入卖家的视野,经同行介绍,Kris公司的老板决定试水亚马逊,毅然决然地走向转型之路。

对于Kris而言,从B2B转型B2C最难的还是思想层面。过往的B2B业务,每每都是几千单的出货量,而Kris公司转型亚马逊运营之后,每天面对着只有零星几单,跨度明显。Kris表示:“转型太难受了,B2C这种出单的方式,我们花了好长时间才开始慢慢愿意接受。”

转型之路固然艰辛,但坚持才能看到希望。运营了一段时间后,Kris发现亚马逊的出单量上涨很迅速,从最初的每天只有几单,慢慢做到了几十单,巅峰时期每天的出单量能超过500单。

亚马逊业务起色明显,让公司看到了全新的业务增长模型,最终决定砍掉固有B2B业务,聚合资源专注亚马逊,随后团队的规模也越做越大。

时间回到2014年,当时亚马逊的竞争并不是很激烈,没有类目之分,运营产品也相较容易一些。据Kris透露,因为竞争较小,亚马逊做汽配类产品的卖家也很少,他们算是最先尝到蛋糕的人。他负责的一款产品,仅用了一年的时间就做到了类目第一。

当“亚马逊是香饽饽”这件事情被越来越多的人得知后,竞争也慢慢变得白热化起来,而Kris所做的这个类目,也一度被同行盯上,同行通过刷单、测评等各种技术抢占市场份额。很快,一直坚持白帽运营的Kris便见证到了黑科技的恐怖,产品排名一落千丈……

所幸,当初通过优质的产品和良好的售后服务获得了消费者的好评,Kris运营的店铺积累了很多评价,产品排名并没有掉出类目前100,出单情况也还算稳定。

二、单干亚马逊,每日订单破百

扎根亚马逊运营9年后,经验老练的Kris也走上了自己的创业之路。2020年9月,Kris注册了亚马逊账号,开通了美国和欧洲站点。

回顾起自己的打工历程,Kris感叹道,市场变化太快,如果之前做运营时没有一直坚持合规、精细化运营,没有积累下一定的经验,或许现在创业做亚马逊也不会有底气。

创业之后,Kris还是做自己擅长的汽配类目,目前日订单量已经突破一百单。

“目前我自己的产品、图片、物流等都是外包,其实市面上很多服务都很好,所以也不需要有太多的人配合。在运营方面,之前累积了近9年的经验,已经轻车熟路了,自己完全可以搞定。”Kris说道。

对于刚接触亚马逊就走精品路线的Kris来说,品牌的优势是其一直坚持精品模式的理由。在做车灯产品之后,Kris在后台的数据中经常可以看到有消费者搜他经营产品的品牌关键词,而且在亚马逊美国站上搜索车灯后,搜索结果中他的品牌也名列前茅。

作为一个有多年亚马逊精品运营经验的老手,Kris一直奉行合规、精细化的运营方法,一步一个脚印,踏踏实实做产品。在交流中,Kris也分享了其多年来所得出的一些经验。

首先,建立深度信任。做跨境电商,和海外的消费者建立深度的信任非常重要,尤其是亚马逊的页面设计,一定要本土化。图片一定要符合当地的特色,文字、语言、描述、说明书、包装等这些要素,一定要让消费者能够清楚地知道产品所要表达的内容。

其次,视频本土化。在视频方面,千万不要漫不经心。现在很多卖家都是找淘宝的卖家或者服务商拍摄视频,但是这样的视频很容易被看出是中国人拍摄的,无法做到本土化,也很难让消费者产生信任。这是很重要的一点,也是卖家最容易忽视的一点。

再者,打造品牌。对于卖家来说,一定要打造品牌。品牌在前期确实很难看到收益,但是如果长期选择做跨境电商、选择做亚马逊的话,卖家一定要建立品牌。因为品牌不仅能够起到连接消费者的作用,还能提升客户的忠诚度,更能提高店铺其他产品的曝光度。

最后,做促销也是非常有必要的。亚马逊站内的促销可以刺激消费者去消费,同样在Facebook、Google上做一些站外引流,除了能带动产品的销售之外,更能产生和消费者之间的连接,更大程度地推广自己的品牌,提高品牌的知名度。

另外,在选择产品上,Kris建议卖家一定要选择自己所擅长的。“以车灯这款产品为例,在亚马逊上出现差评大多是因为售后服务而导致的,原因就是消费者在安装后出现的问题卖家不能帮助解决。之前我碰到过一个买家,他买了车灯装上之后发现不亮,这时候卖家如果不懂车的话就很难解决,可能仅仅是认为接触问题,或者安装不好。但还是有其他原因的,这时候卖家一定要问客户是什么车型,因为现在很多高端的汽车是不允许随便改装的,它若能检测到改装灯,就不会给电。所以,车灯如果不匹配,就无法使用。因此卖家在选择产品时一定要选择自己擅长的,要懂得一些专业的知识,不然还是会很难做的。”kris如是说。

在运营方面下功夫、多研究,每个卖家都需要做到。若非如此,又怎能在亚马逊上立得住脚跟?而Kris正是做到了对运营细致的潜精研思,才得以在亚马逊上稳健发展。

三、内卷此起彼伏,竞争越来越大,卖家该如何破局?

打铁还需自身硬。当增速逐渐放缓、爆发的红利渐渐消失、各种黑科技手段行不通的时候,卖家应该考虑的就是如何提升自身的实力。

2021年大量新手卖家的涌入,加剧了跨境电商行业的内卷,不过对于Kris而言,内卷对他并无冲击。Kris表示:“我本人做亚马逊的时间较长,而且也积累了大量的运营经验,在产品方面也有一定的优势,所以我并没有受到内卷的影响。一些实力不太强的卖家才会担心内卷,像安克创新这样的大公司,他们从不会关注自己有多少竞争对手,因为本身足够强大,所以也无须担心内卷。”

内卷不会一直激烈下去,相反在内卷的过程中,肯定会淘汰一批没有优势的卖家,最终的市场会达到一个平衡状态。Kris表示:“亚马逊主打品牌化,要求卖家精细化运营也是为了让卖家打好基础,这样以后才能应对一些比较激烈的竞争。”

“2022年,卖家的数量增速其实已经放缓了许多,因此亚马逊全球开店招商才会给予一些福利,用一些免费或者是扶持政策来吸引卖家入驻。所以跨境电商的趋势最终还是会趋于平稳,卖家能不能活下去是最重要的,内卷只是发展过程中的一个正常现象罢了。”Kris补充道。

受内卷、封号潮以及大环境的影响,部分卖家的生意也遭遇了滑铁卢。2022年,很多卖家都在担忧今后的路该怎么走。对此,Kris建议卖家一定要保证自己能活下去,产品一定要有利润,不能为了冲量而放弃利润。活下去之后再进行精细化运营,一定要把细节做好,这样才能在竞争中脱颖而出。

精细化运营写出来虽然只有短短几个字,但是实际操作起来却不是一件易事。目前,很多中国卖家在亚马逊上还会犯一些小错误,错别字、写错单词等现象经常出现。要做到精细化运营,描述要细致,多余的字词以及标点符号要删除,图片上每个字体、每个颜色、每个细节都应做到精细化。

如今,仍有卖家在为内卷、价格战发愁,也不乏有经验的卖家走出了一条属于自己的成功之路,而Kris的案例或许只是万千卖家的一个缩影。当产品能产生利润,卖家也就有了走下去的动力,而在运营基本功练得扎实的情况下,无论是走当前亚马逊推崇的品牌化之路还是跟随时代洪流往前走,终有一日能在跨境市场上找到自己的位置。

文章最后,初入亚马逊的新卖家和急待转型的经验卖家,如何找到自己的亚马逊运营之路?如何在亚马逊大洗牌之下活下?如何重利润轻走量?如何走精细化运营路线?这一团又一团的迷雾和难题,都可以在亚马逊运营宝典找到答案。

近期Kris坐镇亚马逊运营宝典问答专区,在线实时免费答疑,为广大亚马逊卖家提供福利解答,有相同境遇的,有疑问的,遇到难题的都可以点击进入下方小程序,找Kris解答。

作者 UU

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